渠道商达成合作思路（从竞争对手到合作伙伴）

随着国际化不断加剧,竟争与合作不再是相互矛盾的两个对立面,而是日益相互融合,竞争中寻求合作,合作中存在竞争。如何在国际化的浪潮中增强自己的核必竞争力,如何权衡竞争和合作的关系,在竞争和合作中不断相互促进相互进步,是当下中国各大的企业所面临的严峻问题。对于内部而言,如何才能进行良性竞争,能够在不影响社会正常生态的前提下获得最大利益;对外部世界而言,如何相互合作,增强自身核心竞争力,在国际市场上大放异彩是企业领导者应该做出的重大决策。同时,伴随着竞争对手导合作伙伴的战略转换,如何能够维护社会生态,保障消费者的权益,避免恶性竞争,不构成垄断的恶性局面也是我们需要积极思考的问题。

Product价格、Price价格、Promotion推广、Place渠道作为经典的营销4P理论，其中渠道是由社会化管理，不由个人或者企业地控制，也是最复杂的变量。

在以往的时间，企业往往把渠道作为博弈的对手，利用各种各样的条件去制衡对手。既需要渠道帮助我们卖货，同时又对渠道的窜货或者一个代理商代理多家产品的行为感到深恶痛绝。在当今的营销新现实中，必须要建立厂家对渠道的领导力，塑造渠道定位，并提升渠道整体运营效果。

囚徒困境可能都听过，指的是在一个集体中，任何一个试图最大化个体的利益的行为，都会最终损害到总体利益。举个例子来说，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里接受审讯。如果两个人都不说，拒不承认自己犯罪，可以立马回家；而一个人坦白另一个人不说：坦白地人判5年，不说的人判20年；如果两个人交代的话，都被判10年在这种情况下，你如果是其中一名罪犯，你会怎么选择？其实这个问题很简单，不管对方说不说你是一定要说的，尽管你会知道双方都不说可能就都回家了，但你无法承担你不说而另一个人坦白而被判20年的风险，所以你是一定要说的。本来是有机会被释放的，所以这个时候个体利益最大化的结果就是损害了集体利益。但是如果换一种情况，你们两个人还是被抓进去，可这回情况不一样，但规则和上面是一样的，你俩都是“黑社会”的成员之一，“黑社会”有个规则：出卖的人会受到严厉的惩罚或者被处死甚至连累到家人，在这种情况下你会说吗，你肯定是不会的，另一个人也不会说，所以两人皆大欢喜都被释放。

对比这两种情况，你获得了最大化的价值。差别在于第二次你加入了“黑社会”，你交了会费，“黑社会”提供服务，帮助你回家。而在渠道当中意味着在一个组织当中，如果有强大的领导力存在，那么这个群体的利益会被最大化。而在没有领袖没有规则的网络中，每个人都试图最大化自己的利益，最终会导致总体利益受损。

比如说在堵车的十字路口，有一个人出来疏导交通，那么道路很快就会畅通；但如果没有人进行疏导，汽车会一直堵在道路上。这在渠道网络中非常典型的情况。告诉我们，优秀的渠道体系需要有渠道管家，而管家一般是生产厂家或者品牌商。渠道管家的作用：1、构建渠道模式和渠道分工；2、培育和激励渠道商，提升渠道商管理能力，让渠道商获得有价值的产品；3、最大化合理覆盖区域和整体利益。

如何更好的实现渠道的优化？就是渠道的定位，它是指企业企业应针对不同类型的经销商，精心打造一整套渠道定位的价值声明，围绕渠道定位的价值声明为渠道提供定制化服务。渠道价值声明是指针对特定渠道的成员，企业能为渠道成员带来什么与众不同的价值。比如化学工业装备企业，具有同样功能的企业对自己的渠道伙伴要有明确的定位：第一种，你作为我的分销渠道，我会提供最及时的复杂销售支持；第二种，给经销商提供最快速的零配交货；第三种，提供经销商最高地价格返点；第四种、保证经销商三年后拿股份跟企业一起上市。这就是厂家对经销商的定位。

渠道加服务是指企业把渠道提供的一系列利益系统化后，形成的渠道与企业合作能获得的最核心利益。上面所说的销售服务、快速交配货、高返点等这一系列系统化之后，形成渠道与企业最核心利益。首先，有价差，提供高质量的产品；其次，厂家对经销商的培训，帮助经销商提升管理能力优化他的经营，并协助他进行上市，而这之后，他们作为经销商，他在我们这除了卖产品之外，还能获得很多利益和其他服务，这对经销商的吸引力就十分大。

企业作为渠道的领袖者应该打造渠道定位，清晰地告知渠道成员企业的独特价值（差异点），并提供一系列的利益，从而提升对渠道的管控力，是的企业产品成为渠道地最先推荐产品，获得渠道优质资源，锁定优秀经销商。渠道和经销商一直存在博弈的关系，存在着价值平衡。任何一种产品都是由两部分构成的，一部分是由生产厂家制造产品的品牌价值，另一部分是由渠道商所提供的渠道价值。如果这两种价值存在着不平衡，就会出现企业指导渠道或是渠道指导企业。

假如你要去买灯泡，进入一家经销店

顾客：我要买TCL地LED灯泡

老板：没有TCL，有欧司朗的你要不要？

这时存在两种情况

情景一，顾客说欧司朗的也可以

情景二，那不行，我就要TCL的！

两种情况说明同一种产品，产生的价值是不一样的。在情景一，是TCL的灯泡价值大还是渠道商提供的便利价值大？一定是渠道商提供的便利大。在这种交易中渠道提供的便利价值更大，交易中渠道商占主导，处于这样行业的企业是没有判断能力的，如果你处在这种情况中，你和渠道是没有谈判能力的，你是被渠道所盘剥的，这时你所要做的就是提升品牌的影响力。成为渠道商的首先推荐；在情景二、TCL的品牌主导着影响力，顾客非TCL不买，在这种情况下，品牌厂家是主导者，渠道商是跟着打酱油。所以这时企业地使命就是不断加大企业产品和品牌地价值。只有如此你才不会被渠道所摆布的对象。

渠道与企业之间存在一种博弈关系，但企业要通过建立渠道领导力，通过渠道定位，通过品牌打造来在博弈中获得竞争优势。

通过打造企业的渠道定位，提供有效渠道政策和交付，来加强对渠道的领导力，成为渠道关键，从而在激烈的竞争中获得渠道份额和优质渠道。