许家印讲汽车产业（不惧逆势砥砺前行）

2018年以来，汽车市场受宏观经济下行和车市周期调整影响，特别是在中美贸易摩擦加剧、金融去杠杆等环境下，同比增长乏力。保监会新车交强险数据（该数据主要是终端新车上险数据）显示，2018年8月河北省乘用车销售量为110968辆，同比2017年8月139750辆的数据下降20.6%。一线的汽车经销商对经济环境的变化感受最深，因此记者专访了石家庄德祥行海马4s店总经理——丁明伟。

坚持不懈 把握机会

初见丁明伟是在他管理的另一家雪佛兰4S店内，豪爽的性格和真诚的笑容让人印象深刻，“一个好销售”是他给人的第一印象。说到自己的创业经历，丁明伟表示，自己从09年大学毕业到现在，一直从事汽车行业，一干就是9年。

用他的话说：“其实创业对于我来说就是两个字——坚持。为什么要坚持？很多人喜欢不停的换行业，看起来积累的挺多，但实际上没有一个领域是精通的。就拿汽车行业来说，3年能入门就不错了。我从销售顾问一步一步做过来的，每一步都把工作做扎实，然后不断扩大自己能力所及的业务范围，这样当机会来临的时你才能够把握，机会永远留给有准备的人。”

以人为本 专业为先

很明显，在汽车行业迅猛发展的潮流中，丁明伟坚持了下来并把握住了机会，在石家庄市裕华区翟营大街经营着三家不同品牌的4S店，形成了一个小型汽车园区。这三家店有丁明伟主营的德祥行海马4s店，同时还参与通用旗下的别克（怡和万盟汽车销售服务有限公司）和雪佛兰（拓翔汽车销售服务有限公司）的两家品牌旗舰店的经营，三家店都是百分之百按照厂家旗舰店标准建立。

谈到管理，丁明伟有着自己的理解：“我们公司的员工全部大专以上学历，为什么？因为一个企业最重要的就是人，而且是专业的人。我们的员工不仅要精挑细选，还必须通过厂家规范的标准化培训才可以上岗，力求给客户最专业的服务体验。

同时在管理上我们遵循「二八」定律。在社会上百分之二十的人掌握着百分之八十的财富，我们这里也是一样，鼓励员工成为前百分之二十的人，不管在销售中还是在服务上，都要敢于争先。”

砥砺前行 逆势求变

作为经历了国内汽车市场爆发式增长的汽车人，丁明伟也切实的感受到了市场环境的变化，车没有从前好卖了，对此丁明伟这样说道：“在逆势中要有破釜沉舟的精神，不管面对怎样的困境，只要坚持不懈，就没有办不成的事。

都知道现在汽车市场行情比较残酷，大环境不好，但我们一路坚持，三家店的销售业绩在全国都排在前列，别克和雪佛兰两家店获得了厂家售前售后双五星的评价。”

逆流而上 不进则退

丁明伟毫无保留的与我们分享卖车经验：“车卖的好与公司每个员工的辛勤付出密不可分，而同时也要推陈出新。其实每个企业都会遇到各种困难，对于我们而言，目前最大的难点是信息资源不对称。比如现在客户对车的了解很多来自网络，而目前的展厅陈列很难做到与互联网同样全面的展示，所以我们也在逐步引入互联网概念。

我们销售人手一个Pad，就是希望利用车易销数字化展厅，让客户更全面直观的了解不同颜色不同配置的车型，使线上线下实现联通，也让客户提升对我们店的好感度。甚至客户带着朋友过来看车，就是冲着车易销全面的展示形式来的。”

坚定信念 未来可期

面对市场下行，丁明伟的应对之道是坚持和改变，坚持的是信念，改变的是方法。聊到最后，丁明伟对汽车销售的未来充满希望：“现在都在说新零售，包括很多主机厂在也在说但到底什么是新零售？是以一种什么样的方式零售？现在并没有一个特别明确的定义，就是不明确才需要我们一起去探索。

消费者的消费习惯正在发生翻天覆地的变化。首先，人们越来越多的从过去的感性消费转向理性消费。其次，目前消费者购买商品的渠道也越来越多样化。也正是如此，我们更需要顺应时代的发展。

拿我们的店面来说，也在逐步向电商转型，尝试新的销售方式，引入车易销这样的平台。采用秒杀，拼团等新的销售形势形式，目前的电商占比已达到总销量的百分之二十。我认为，未来的汽车销售会从传统的店面销售转变为线上搜索，线下体验，线上下单，平台交付的买卖流程。”