许家印讲汽车产业(不惧逆势砥砺前行)

2018年以来,汽车市场受宏观经济下行和车市周期调整影响,特别是在中美贸易摩擦加剧、金融去杠杆等环境下,同比增长乏力。保监会新车交强险数据(该数据主要是终端新车上险数据)显示,2018年8月河北省乘用车销售量为110968辆,同比2017年8月139750辆的数据下降20.6%。一线的汽车经销商对经济环境的变化感受最深,因此记者专访了石家庄德祥行海马4s店总经理——丁明伟。

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坚持不懈 把握机会

初见丁明伟是在他管理的另一家雪佛兰4S店内,豪爽的性格和真诚的笑容让人印象深刻,“一个好销售”是他给人的第一印象。说到自己的创业经历,丁明伟表示,自己从09年大学毕业到现在,一直从事汽车行业,一干就是9年。

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用他的话说:“其实创业对于我来说就是两个字——坚持。为什么要坚持?很多人喜欢不停的换行业,看起来积累的挺多,但实际上没有一个领域是精通的。就拿汽车行业来说,3年能入门就不错了。我从销售顾问一步一步做过来的,每一步都把工作做扎实,然后不断扩大自己能力所及的业务范围,这样当机会来临的时你才能够把握,机会永远留给有准备的人。”

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以人为本 专业为先

很明显,在汽车行业迅猛发展的潮流中,丁明伟坚持了下来并把握住了机会,在石家庄市裕华区翟营大街经营着三家不同品牌的4S店,形成了一个小型汽车园区。这三家店有丁明伟主营的德祥行海马4s店,同时还参与通用旗下的别克(怡和万盟汽车销售服务有限公司)和雪佛兰(拓翔汽车销售服务有限公司)的两家品牌旗舰店的经营,三家店都是百分之百按照厂家旗舰店标准建立。

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谈到管理,丁明伟有着自己的理解:“我们公司的员工全部大专以上学历,为什么?因为一个企业最重要的就是人,而且是专业的人。我们的员工不仅要精挑细选,还必须通过厂家规范的标准化培训才可以上岗,力求给客户最专业的服务体验。

同时在管理上我们遵循「二八」定律。在社会上百分之二十的人掌握着百分之八十的财富,我们这里也是一样,鼓励员工成为前百分之二十的人,不管在销售中还是在服务上,都要敢于争先。”

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砥砺前行 逆势求变

作为经历了国内汽车市场爆发式增长的汽车人,丁明伟也切实的感受到了市场环境的变化,车没有从前好卖了,对此丁明伟这样说道:“在逆势中要有破釜沉舟的精神,不管面对怎样的困境,只要坚持不懈,就没有办不成的事。

都知道现在汽车市场行情比较残酷,大环境不好,但我们一路坚持,三家店的销售业绩在全国都排在前列,别克和雪佛兰两家店获得了厂家售前售后双五星的评价。”

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逆流而上 不进则退

丁明伟毫无保留的与我们分享卖车经验:“车卖的好与公司每个员工的辛勤付出密不可分,而同时也要推陈出新。其实每个企业都会遇到各种困难,对于我们而言,目前最大的难点是信息资源不对称。比如现在客户对车的了解很多来自网络,而目前的展厅陈列很难做到与互联网同样全面的展示,所以我们也在逐步引入互联网概念。

我们销售人手一个Pad,就是希望利用车易销数字化展厅让客户更全面直观的了解不同颜色不同配置的车型使线上线下实现联通,也让客户提升对我们店的好感度。甚至客户带着朋友过来看车,就是冲着车易销全面的展示形式来的。”

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坚定信念 未来可期

面对市场下行,丁明伟的应对之道是坚持改变,坚持的是信念,改变的是方法。聊到最后,丁明伟对汽车销售的未来充满希望:“现在都在说新零售,包括很多主机厂在也在说但到底什么是新零售?是以一种什么样的方式零售?现在并没有一个特别明确的定义,就是不明确才需要我们一起去探索。

消费者的消费习惯正在发生翻天覆地的变化。首先,人们越来越多的从过去的感性消费转向理性消费。其次,目前消费者购买商品的渠道也越来越多样化。也正是如此,我们更需要顺应时代的发展。

拿我们的店面来说,也在逐步向电商转型,尝试新的销售方式引入车易销这样的平台。采用秒杀,拼团等新的销售形势形式,目前的电商占比已达到总销量的百分之二十。我认为,未来的汽车销售会从传统的店面销售转变为线上搜索,线下体验,线上下单,平台交付的买卖流程。”

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