东风和雷诺分手是真的吗（剖析2013年雷诺入华始末）

出行一客（ID：carcaijing）原创文章，作者 | 施智梁，未经授权不得转载

东风雷诺合资终于落地。至此，世界一线汽车集团均在华实现整车生产。

2013年12月16日，武汉东湖国际会议中心。东风汽车集团股份有限公司（00489.HK，下称东风集团）和法国雷诺汽车公司（Renault S.A.）签署合资经营合同，双方共同投资77.6亿元人民币，在武汉组建合资公司——东风雷诺汽车有限公司（下称东风雷诺），投资比例各为50％。

与目前雷诺进口车型在华销量不足3万辆相比，合资公司落地才是真正意义上的“雷诺入华”。东风雷诺按30万辆整车的年生产能力规划产能，第一期实现15万辆整车和15万台发动机的年生产能力，2016年上半年正式投产。

东风雷诺董事会由八名成员组成，东风和雷诺各委派四名，首届任期东风集团委派董事长，雷诺委派总经理，四年一轮换。东风汽车公司（下称东风汽车）法律与证券事务部部长兼资本运营部部长胡信东任东风雷诺的中方负责人，原东风日产市场营销副总部长陈玮任市场销售负责人。

十年前的夏天，也是在东湖国际会议中心户外的这片草坪上，东风汽车与日产签约成立了东风汽车有限公司（下称东风有限）。2004年开始，东风汽车总部从十堰逐步迁至武汉，武汉开始真正成为中国汽车产业重镇。

“圣诞礼物”，用此形容东风雷诺对汽车重镇武汉的意义。雷诺汽车董事长兼CEO卡洛斯·戈恩（Carlos GHOSN）则回应,“没有比武汉更好的选址。”

双方的实际谈判绝不像表面那么和谐，选址、人事、指定国产化车型、销售渠道，都曾是谈判的焦点，甚至在今后仍会出现变数。东风雷诺联姻背后，经历了长达十年的谈判，在错过中国车市最为黄金的发展期后，雷诺能否像其联盟伙伴日产那样，在销量和利润上后发先至，颇具争议。

你不急，我更不急

雷诺在中国大陆布局迟缓，和雷诺与三江航天集团的“错嫁”有直接关系。

早在1993年，雷诺与三江共同出资9800万美元，在湖北孝感合资成立三江雷诺汽车公司，三江持股55％，雷诺45％，合作期限30年，组装生产商用车“塔菲克”。

按照当初设想，1994年将通过CKD（全散装件）方式投产，到1997年达到千辆产销量。1998年底总装生产线建成后，具备15万辆的产能。但因经营不善，加上中法双方合作不畅，投产八年间塔菲克只销售了4000多辆，2004年扭亏无望的三江雷诺停产。

世纪之交时，深耕欧洲市场的雷诺，正为能持股日产汽车而迅速提高全球布局能力而踌躇满志，他们并未对当时约200万辆年销量的中国车市做太多挽救。

时任东风集团董事长徐平介绍称，2003年6月，东风和日产在华组建合资公司，时任东风汽车总经理苗圩就和雷诺-日产联盟的CEO卡洛斯·戈恩商议，东风有意向和雷诺在乘用车上进行合作，组成东风、日产、雷诺“金三角”。

这一谈就是十年。

从进程上看，双方都显得不紧不慢，即便2003年之后中国车市飙升，东风日产从零开始，异军突起连破30万辆、60万辆甚至90万辆大关。

而此期间，雷诺则经历了一个从单一市场逐渐向全球新兴市场布局的过程，其在南美、印度、俄罗斯等新兴市场不断攻城拔寨，且通过进口车业务对中国市场进行试探。

一位接近东风雷诺的分析人士告诉《财经》记者，长久以来雷诺主要依靠欧洲市场，不像通用、大众那样的全球大车企，必须在每个市场都占据高份额。“以前雷诺的产能和供应链，并不支持它在欧洲以外的地区大发展。直到它和日产联盟之后，才逐渐开始从欧洲为主区向外辐射，并在欧美市场遭遇经济危机时，才提出全球新兴市场的布局，俄罗斯和东南亚市场是雷诺的首选。”

数据支持这一论断。1999年雷诺汽车只有11％的销量来自欧洲以外地区，到了2010年这一比例上升到了40％。今年上半年，雷诺汽车全球销量达130万辆，欧洲以外市场的销量为64.6万辆。目前，雷诺在俄罗斯市场已成长为第二大汽车品牌，市场份额达7.8％，在印度市场则成为第一大欧洲品牌，占据2.5％的市场。

戈恩在新兴市场的提前布局，让雷诺在国际市场增速放缓、欧洲市场尤为低迷的背景下保持稳定，没有复制另一法国车企标致雪铁龙过于倚重单一市场出现的巨亏。

自1999年开始，雷诺主要以进口车业务试探中国市场，2012年销量仅为29724辆。《财经》记者从参与东风雷诺早期筹划人士处获悉，三江雷诺项目失败后，雷诺对中国市场的试探意味较浓，“在中国设立合资厂的代价颇高，雷诺虽有在中国大市场释放产能的需要，但它会好好权衡是否需要付那么大的代价来合资设厂。”

而东风汽车则需要时间来厘清旗下众多合资公司的关系，其在对外合作上的态度也由弱变强，这也客观上放缓了谈判进度。

东风汽车拥有神龙公司、东风本田、东风悦达起亚、东风有限、东风裕隆等合资公司，是旗下合资公司最多的国内车企。此外，今年上半年其还分别重组福汽和建立与沃尔沃集团在重卡领域的战略联盟。

上述分析人士指出，东风汽车自己也要消化那么多合资伙伴和庞大的业务，在人员和生产渠道规模上面临相当挑战。

双方的互相试探，终于在已突破2000万辆的中国汽车市场和东风有限的良好运营状况面前取得了统一。今年1月－11月，东风有限的销量已达90万辆，对于入华才十年的日资品牌而言，可谓大胜。

《财经》记者获悉，负责东风雷诺合资项目谈判的中方代表周文杰，正是东风日产项目谈判的中方代表。而法方代表、时任雷诺执行副总裁中村克己，十年前曾出任东风有限首任总裁，在东风日产合资项目上共同的奋斗经历让双方的沟通较为顺畅。

东风和雷诺合资，最基本的前提是要获取三江雷诺的生产资质。将在东风雷诺主管销售的陈玮向《财经》记者表示：“与其他外资车企入华谈判相比，东风雷诺之间有着高度的信任和趋同的理解，谈判时商务方面分歧不多，最实质的门槛就是三江雷诺。处置三江雷诺的各方股份以及债权债务关系，除了车企，还有地方政府的利益牵涉其间。”

据《第一财经日报》报道，2012年上半年武汉市政府、三江集团与东风公司三方已签订了相关协议，由武汉经济开发区和武汉市政府共同分担13亿元债务。债务剥离后的三江雷诺净资产为零，将以“1元钱”的价格把三江雷诺55％的股权转让给东风汽车。

2013年5月，国资委通过了东风汽车、三江雷诺的股权协议转让。2013年12月2日，国家发改委审批通过了该合资项目，雷诺再度国产化终于尘埃落定。

​三大变数

双方的谈判，远不像其表面那般和谐，选址争议即是一例。

雷诺曾希望将生产基地设在广州花都，毗邻东风日产，可共享东风日产的配套体系和物流体系，但东风则坚持设在总部所在地武汉，双方对此的分歧一度使得谈判中止。

陈玮对此的解释是，项目选址并不完全由双方企业决定。当时三江雷诺问题并未解决，湖北省政府在协调本省地市利益关系上更有优势。

除了选址，双方其他的合作事宜目前仍颇为模糊。合资车企最关键的国产化车型、渠道建设，甚至股比未来前景等要素均尚有变数，这也给双方的后续合作留足了腾挪空间。

先说国产化车型。在东风雷诺合资消息甚嚣尘上的2013年下半年，媒体普遍猜测在华热销的科雷傲（Koleos）车型会成为雷诺国产化的首款车型，其无论在冲量还是渠道上，都有较大优势。

陈玮向《财经》记者透露，雷诺首款国产化车型不会是科雷傲，而是亮相于2011年日内瓦车展中的“Innovation for Better Life”产品序列中的一款全球战略车型，在同一产品序列下可以看见的车型，已有如Clio 4、Captur等。

在不少市场观察人士眼里，此举颇为明智。雷诺在欧洲主要针对经济车型市场，推出旧有车型必会遭遇中国市场业已存在的大规模经济车型的竞争。“雷诺想必听取了中方的建议，没有对车型做过多保留，将自己较新款的车型尽快国产化。”

由于中国官方对汽车排放和燃油效率提出了更高的标准，甚至对新进外企提出新能源车投产的要求。雷诺在全球电动车领域具备领先地位，是世界上唯一有四款电动车车型在售的车企。《财经》记者了解到，东风与雷诺的合资经营合同里，包括新能源车零部件的相关内容。

这并不意味着雷诺会转让技术给中方伙伴。戈恩在接受《华尔街日报》采访时表态，雷诺承诺给中国市场带来电动车，但时间未定。“这并不代表我们必须要转让技术，对于我们来说，不会为了获得一些东西而放弃一些东西。”

陈玮也认为，纯进口的电动车不会获得政府补贴。在中国想拿补贴，必须合资建厂甚而转让技术，这在客观上会延缓雷诺电动车的入华进度。

销售渠道的改弦更张，也是东风雷诺的新尝试。与宝马、奔驰、大众等公司在华的销售模式不同，东风雷诺将实现“一个网络，一个主体、统一管理”。

徐平表示，未来将把进口雷诺的营销网络纳入东风雷诺的营销网络中去。东风雷诺将对现有雷诺进口经销商网络进行整合，建立独立的经销商体系。东风雷诺经销商网络将同时出售国产和进口车型，对国产、进口渠道进行统一管理。至2016年，经销商网点将从92家发展到150家。

经销商的态度则两分。一方面，销售同一品牌，且车型上有衔接，更利于统筹宣传，在签约现场有不少经销商正装出席；另一方面，国产车型和进口车型合并销售，势必降低原先较高的利润。今年上半年，已出现部分经销商退网的现象。

后发优势

签约当日，身材粗壮的戈恩扬起浓重的双眉，用手划出一道极陡的斜线，“相信我，雷诺在中国的销量会迎来高速增长，而不是所谓平稳增长”。这位黎巴嫩后裔，这样向合作伙伴徐平承诺。

因已确定第一期产能规划是SUV车型，东风雷诺的中短期前景和中国SUV市场前景休戚相关。虽然中国汽车市场已经不复过去两位数增长，业内较为统一的观点是今后5年－10年乘用车市场会以7％－8％的速度增长，但细分的SUV市场仍热度不减。据中汽协统计，今年前11个月，中国SUV销量从上年同期的267万辆同比增长49％。

东风集团总经理朱福寿对中国SUV的需求表示乐观。他告诉《财经》记者，即使回归理性增长，在5年－10年内，SUV的增速仍将远超乘用车市场，这将使东风雷诺充满机会。

这样的机会，也被同样赐予其他汽车制造商。东风雷诺的SUV车型最早于2016年上半年投产，彼时可谓强敌环伺：低端市场有本土的长城哈弗，高端市场有早两年投产的奇瑞路虎，中端市场更有深耕中国市场良久的诸多老牌合资公司。

陈玮没有否认即将面临激烈竞争，“中国车市已经过了野蛮成长、遍地黄金的汽车化初始阶段，我没想过再像十年前那样跑马圈地。相较于最开始注重汽车功能性的时代，现在的中国车主更理性也更个性化，这就是新来者雷诺的机会，结合个性需求引发的消费判断打造法系车的新形象。”

福特曾做过调研，约20％以上客户在换车时首选SUV。“第二台车”市场在中国已逐步开启，对于诸多SUV车企而言，这将是想象空间更大的蓝海。

雷诺进中国已晚，但不代表后来者没有机会。徐平认为，东风雷诺有一定的后发优势，东风-雷诺-日产具有的协同效应，使得东风雷诺在成本、效率、管理模式上优于其他合资企业。而雷诺在动力系统上的明显优势，也会加强东风雷诺产品的竞争力。

“晚到不是问题，你是否准备好了才是问题。”戈恩妙称。

陈玮的话更俏皮，“进入时间不是问题，客户价值才是关键。让我们想象一下，诺基亚会不会站在苹果面前说：Hey，你错过了手机发展的黄金十年，就别进来了？”（责编/杨佩谦）

（实习生鲍璟婷对此文亦有贡献）

本文首刊于2013年12月30日

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