义乌做电商第一步怎么走（从批发市场到社交电商）

一个人、一部手机，就当起了老板，这是义乌现在流行的一个现象。从实体摊位，到阿里淘宝店铺，再到社交电商，义乌这个全民电商的城市，在直播电商中迎来了第三次繁荣。

早上九点钟，义乌北下朱村的大部分店铺还关着门，晟泰商贸的店里已经有来自全国各地的商客穿梭采购，他们三两成群的在店里拍短视频，并不时研究怎样拍摄入镜，什么样的视频能上“热门”。

晟泰商贸的雷老板在义乌做了十几年针织品批发生意，有自己的工厂和遍布全国各地的代理商，社交电商的兴起和销售渠道变化让他敏锐的意识到商机。

去年开始，他在店铺门口挂上了“一手货源，专供拼多多、快手”字样的条幅，吸引了不少用户上门，“每天早上一开门营业就有拍快手的人到店拍摄，直到晚上还有在店里直播销售的。”雷老板说。

他并不愿意透露来自拼多多、快手平台的销量，但同行说，他家的纯棉白T恤快手上走红后，已经成了北下朱村的爆品之一。

时下，如何在短视频直播平台带货是北下朱村最热门的话题。狭窄的街道两旁，大大小小店面都挂上了“直播”、“快手”、“抖音”、“网红”等招牌，不少批发商门店都在打出了“欢迎快手老铁指导工作”的条幅，吸引快手直播销售的客户上门拿货，甚至为他们提供拍摄场地，一件代发。

这些招牌的背后是义乌涌动的社交电商新浪潮。据义乌市政府数据，2018年义乌实现电子商务交易额2368.3亿元，全市电商账户数超31万户，内贸网商密度位居全国第一，外贸网商密度全国第二。

现在，短视频和直播电商正在快速改变义乌商家的经营方式和商业生态，开启了这个“市场之城“的新一轮繁荣。

网红村的进化

下午6点左右，站在北下朱村主干道上，一辆辆满载货物的卡车来来往往，这是村子里每天常见的景象，各大小商家的货物从这里运往全国各地。在马路边的一些店铺里，有人正在忙着拍视频。

“老板这个榴莲怎么卖？”“你是我的粉丝吗？不是我的粉丝不卖，今晚7点半在我的直播间里线上购买”。在锶睿果品店里，几个正在拍段子的快手用户说，这里销售的是越南猫山王榴莲，虽然单个榴莲价格不低，平均在150-200之间，但榴莲这样的进口水果在快手上的销售却非常不错，他们在直播中把榴莲编号称重，再由水果店一件代发，产品价格、质量和售后等方面都有保证。

而在更多的店铺里，各类衣服、皮包、锅具、床单都在成为直播销售的热门商品。如今，每天拿着手机拍摄的“网红”已经成为北下朱村的一份子，他们更愿意选择快手销售，是因为快手对普通用户非常友好，即便粉丝不多，每天也有销量和收入进账，做得比较久的用户每天批发零售可以达到几十单到上千单。

事实上，北下朱村是义乌知名的“网络批发商”聚集地，自2016年，陆续有厂商和批发商聚集来这里开店，如今以拼多多、快手为代表的新平台让这里再次掀起风潮。

北下朱村本地人告诉我们，村里的商户都是在义乌做了十几年的老江湖，他们对货品和渠道非常敏感，大多为阿里、拼多多等平台供货。最近快手席卷北下朱以后，村里门店租金又涨了几倍，一间普通的店面租金从3万元/年涨到了7万元/年，有几间店铺规模的商家每年租金高达40万。

北下朱也是义乌电商发展的一个缩影，依托庞大的小商品市场，义乌的社交电商的兴起似乎水到渠成，而如今，有实体的摊位，又有阿里店铺，对接网红直播，这几乎是不少义乌商家的标配。

直播电商兴起

北下朱村最早的“直播电商”出现在2017年，那时大多数义乌的批发商玩短视频只是一种消遣，闫博是批发圈里最早发现快手商机的一拨人。

2014年，在家乡创业失败的闫博来到义乌做阿里巴巴批发业务。他说，那时他跌倒人生低谷，形容自己“又丑又穷”。闲暇的时候他会刷快手解压，他在快手上弹吉他吸引了不少粉丝，还有很多同城的人来找我学吉他。意外的机会，他发现有人用快手直播卖货也非常吸引人，他想自己也可以试试。

(在快手上弹吉他的闫博)

2018年，闫博尝试着用快手卖自己批发的衬衫，没想到一个月的时间就销售了十几万件，这件事情在义乌批发圈里引起了不小的震动，快手竟然蕴含着这么大的能量!

“当时有很多人来问我怎么在快手上销售的，我只能说这是个案，因为正好是衬衫产品的应季，但快手确实是一个很好的创业平台。”闫博说，从那之后，他产生了在快手抱团创业的想法。

闫博和几个合伙人组建了一家名为“创业之家”的培训机构，手把手教如何用快手销售，经过一年的发展，总共培训了六百多名学员。

为了提高专业度和成功率，闫博跟合伙人总结梳理了一套课程，对接货源和供应链，还装修了门店货架、培训教室，添置了直播设备和仓库，让学员可以在现场边学边实践，拍视频开直播带货，这些学员也带动了义乌在快手的第一波“直播电商团队”。

不过，直播电商被义乌传统货圈接纳却经历了不少曲折，因为那时，他们在传统批发商眼中只是一帮没有稳定货源，拿着手机到处拍视频直播的外来人。

闫博举例说，早先一位 “创业之家”的学员到义乌五爱批发市场去拍摄销售，接连被几家档口老板拒绝，只有一家老板让他进了门，这位学员非常感激，带了一群伙伴帮这位老板现场直播销售了6万多元的鞋子。

这样的例子多了，厂商也开始对“创业之家”放开心态，纷纷下载快手观察研究，发现有时一个视频上了快手热门，就能创造一个火遍全国的爆款，带来不菲的收入。比如，当下义乌市场上最火爆的手机支架，就是因为一位快手用户拍摄了工厂热门视频而走红，吸引了各路批发商连夜赶来排队拿货。

快手和直播电商在义乌的兴起，刷新了义乌传统商会对短视频和直播的认识，除了提供货品，越来越多在幕后研发爆品的批发商也开始经营自己的快手号。

陈智华是义乌椰壳抹布的创始人，从福建到义乌创业做阿里巴巴快10年了。

作为义乌典型的地摊货批发商，陈智华对货品和渠道有着敏锐的直觉，起初他专心在幕后研发抹布等货品，经营销售稳定的成熟电商平台。

后来，当他发现自己身边的伙计都通过快手直播电商创业成功，终于下决心经营自己的快手号。

“短视频平台是未来的注意力所在，个人粉丝经济是大趋势。”基于这样的判断，陈智华把自己摆地摊卖抹布，发货装车的日常，以及摆地摊销售的顺口溜等，拍成短视频积累粉丝。

他坚持每天直播，跟粉丝讲自己的创业经历，摆地摊的窍门，销售实战等实用知识，一年时间他的粉丝量快速达到了20万，这些精准的批发客户，为他提供了稳定的销售额。

义乌效应

快手在义乌的热度是典型的“义乌样本”，先从草根兴起，而后传导至义乌主流商圈并逐渐发酵升级的案例。

相比简单的视频和图片的商品介绍，直播和电商网红们通过直播亲身示范给消费者进行商品推荐的模式，很容易获得主流电商圈和消费者的认可，也让社交电商的价值集中放大出来。

另一发展助力来自于义乌的基础环境。义乌市政府对电商产业发展的支持力度和宽容度远远超过其他地区，加之快手对于普通人拍摄视频的门槛较低，本地厂商和货圈对新模式的认可和资源的扩展加持，都让义乌形成了新一波社交电商的创业潮，吸引更多人从全国各地奔向义乌。

义乌由此开启了第三次繁荣。这个过程中，有人淘汰有人晋级，有人从网红角色升级转变为批发新势力，这样的新生态也推动了实体经济发展。

94年出生的李文龙消防兵转业后留在义乌创业。两次创业失败后，2017年第三次创业，他用快手做电商卖饰品终于找到方向。与义乌国际商贸城开档口的同行相比，李文龙没有工厂和多年客户积累，但通过快手积累了20多万粉丝，几万零售客户和600多位批发客户。

他说，快手让他还上了巨额的债务，买了车，还留有足够的现金再扩大企业规模。现在，他从商贸城撤店，专门在快手上做电商，也得到了工厂、档口同行多方的货源扶持。

在闫博、陈智华等一批人的带动下，直播电商也进入了主流商业从业者视野。走访中发现，义乌最具实力的商业从业者和管理者都对快手具有较为普遍的认知，在短视频平台展示性较强的饰品行业，国际商贸城的部分档口中，快手用户拿货占比已经达到20%以上。

义乌国际商贸城一区工艺品商会会长副李红松说：“市场正在寻找新模式，直播电商是一个大趋势，我们都在学习如何拍短视频。”

在他看来，快手不只是一个娱乐平台，而是可能改变商业形态，国际商贸城也在试运行网红直播中心，这给商城尝试从TO B模式转向TO C模式提供了很大想象空间。

两年间，从北下朱村到全市各个角落，从网红个人销售到批发商再到商户，直播与短视频改变了义乌，也让这个小商品之城找到了新的航向。

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