销售客户分类12种方法（销售8字口诀搞定比价客户）

01 关于对比产品价格

产品和价格的对比是密不可分的。

顾客经常有此一问“你们的产品怎么比某某还贵？”这看似一个价格对比问题，实际也是对产品的比较。因为顾客比价格的时候，销售员要比的是产品。

正常情况下，同档次品牌同类产品的价格相差不会太大。如果价格差别很大，那可能就不是同类产品。如瓷砖中的抛光砖和抛釉砖，价格差别较大，而顾客一般只认花色，对类别并没有太多概念。

因此，面对这类问题，销售员只需要反对顾客：“他们家是XX产品吗？”这个问题能有效让顾客停止追问价格，反思是否产品不一样。如果遇上同类产品，那么销售员便可以这么问：“既然他们的产品比我们还便宜，那都有些什么特点、功能和优势呢？”等顾客回答完之后，销售员只需要简单地补充两句话即可解围。

第一句“你刚才说的这些，我们的产品都有”，第二句是“除此之外，我们的产品还有……”

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02 关于对比品牌

“你们品牌还不如某品牌知名，我为什么要选你？”这也是终端顾客提出较多的对比性问题。

许多顾客其实是不懂行的，所以他们的观点不太表示事实。所以对于这种问题，我们首先需要区分一下顾客对比的品牌，其档次比我们品牌更低、相当还是更高。品牌对比可以分三类：

有对比才有优势。销售员想要运用好对比技巧，那就一定要熟悉自己品牌和其他品牌的相似与不同之处，善于总结和分析，这样才能提炼优势，应答自如。

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