星巴克到底卖不卖小杯（平时我们喝的星巴克）

品牌出周边，并不是一件很稀奇的事情。星巴克的周边基本上包含：手机壳、钥匙扣、卡套、杯子等。其中星巴克特别喜欢在杯子上做文章，比较火的杯子就有：猫爪杯、十二星座情侣杯，以及做了21年的圣诞杯等。

在猫爪杯意外爆火后，随后星巴克在其官微PO出一组“小熊星杯”。可见，猫爪杯的作用不容小窥，才使品牌这么急切的再出杯子。

据星巴克2019第一财季财报显示，在2018年四季度，星巴克中国/亚太地区同店销售增长3%，交易增长1%，消费者在单次消费中的金额增长了2%。意思就是：消费者在星巴克喝咖啡的时候，顺手买了星巴克价格不菲的周边产品。

马克杯、保温杯、吸管杯、玻璃杯……卖咖啡的星巴克不断推出杯子，究竟星巴克的杯子里蕴含了哪些营销哲学？

关于中杯/大杯/超大杯，让人印象深刻的是罗永浩老师“较真”画面。

星巴克杯型中常见的是中杯/大杯/超大杯，容量代号分别是：Tall(354ml)、Grande(437ml)、Venti(591ml)，价格分别是27、30、33元。虽然还有一个Short（236ml）的小杯，据说此杯子是给星巴克的浓缩咖啡特定的。

常去星巴克的人就知道，当消费者在中杯和大杯之间犹豫时，销售员就会提醒消费“3元升级30元的大杯”，言下之意就是大杯比中杯更划算。同理，当消费者选择中杯时，销售员将用同样的方式提醒消费者“3元升级33元的超大杯”。

往往这个时候，消费者“占便宜”的心理就开始作祟，大多选择了杯型设计者想要的结果。因为在消费者的感知世界里，多3元更便宜。

为什么星巴克不是遵循的行业普遍意义上小杯/中杯/大杯，会去另辟蹊径设计出中杯/大杯/超大杯？

一、制造歧义，显得与众不同。

在星巴克还没有这么普及，被广泛接受的时候，“没有小杯”的星巴克，也成了消费者们的新鲜事。

朋友之间、同事之间相互安利，提到星巴克总是会加上一句“哎你知道吗，如果你去星巴克买咖啡的话，要记得他们没有小杯，中杯就是最小的”。

隐隐地就透露出一种与众不同的 B 格气息。这也成了星巴克品牌文化的一个传播记忆点。

故意制造歧义本身，就是给自己留了一个解释的机会。经过几次提醒之后，你总会对如此独树一帜的品牌，形成深刻的印象。

二、提供问询的机会，提高客单价。

你在星巴克的结账台，一定见到过这样的杯型展示说明：

当你决定好购买哪种饮品的时候，点单员一定会再向你解释一遍“我们的中杯就是最小杯哦，你确定吗”。每个顾客都要问一遍，浪费几十秒的时间。

本来叫“小/中/大杯”就可以省事多了，可星巴克却如此大费周章，不惜延长顾客排队时间、占用结账台的黄金展示位。

事实是，点单员一句“你确定吗？”，会让消费者迅速产生自我怀疑，极有可能作出升杯的决定，这也意味着更高的客单价。

在星巴克，除了问你“还需不需要其他食物”，其员工向你解释杯型的时候，已经把这个逻辑玩了一遍。

与店员的一来一回中，就会让你对本来已经决定好的事情产生怀疑，然后听从建议。

三、提对比定价策略。

营销市场有一个感知法则（Law of Perception）：“市场不是产品的战争，而是感知的战争。”

在这么多印象标签中，品牌都会努力避免给消费者留下“不值得”的消费体验，因为这会直接影响复购率和口碑传播。即便常年以“高大上”标榜自己的星巴克也是如此。

花 ￥29 元买一个小杯拿铁 or 中杯拿铁，消费体验是不同的。即便你已经知道星巴克的中杯等同于”最小杯”，只是换了个说法，但后者还是让我们心里舒坦了一点。

前段时间有篇关于星巴克的刷屏文章，提到星巴克售卖 22 元的依云矿泉水，主要是为了让消费者感知到“你看，我连水都卖 22 元，30 元买杯咖啡并不贵吧。”

实际上在星巴克不同杯型之间，用户对这种定价对比的感知会更加明显和强烈。

小小的价目表，暗藏了这么多商业套路，那既然都来了星巴克，总不能不点吧。怎么办？

3个人去喝咖啡，3个中杯90元，两个特大杯72元，从中你得到了3个中杯，还省了18元，是不是感觉有点过分，既然我都喝星巴克了还在乎这点钱，的却如此，我们去消费并不是单单的是的咖啡，更是它的环境以及提供给我的服务，再加上它的品牌，感觉就是不一样，这里呢只是希望大家可以简单明白一下。

对顾客来说，如果有事要办，能趁热把大杯或超大杯的咖啡喝完，的确会很撑。对星巴克来说，中杯到大杯、超大杯除了多用一些咖啡豆和换了个大杯子外，制作工艺时间成本都是一样。