私人诊所应该怎么开发（必须要知道的10大技巧）

导语：

三终端的客户越来越难开发，很多厂家一筹莫展，失去了以往的好药不怕卖的淡定。业务员明知道没有客户只有"等死",却有心无力，没有方法。

如何开发客户？

面对不同的客户要有开发方案。

客户越来越挑剔了，谁惯得?

一、服务开发

我们有的销售人员开发诊所虽然很勤奋，每天跑很多家，但是效果却不明显，为什么？

因为，每家停留的时间太短。诊所医生为什么能够进你的药？

归根到底是信任你。

如果不建立起信任关系，医生不会进你的产品。

而建立信任需要双方的相互了解，相互了解需要沟通，如果你在诊所停留的时间短，沟通就会少，沟通少，何谈相互了解？

停留的时间长还有一个好处是能够发现机会，案例：一位县区经理，去开发一家新客户的时候，发现这家诊所患者人特别多，医生很忙，去了几次，只有等到晚上才能说上几句话。有一次，他发现都中午了，医生还在忙，顾不上吃中午饭，于是他就到旁边的饭店定了盒饭给送了过去，第二天医生就打电话让送货了。

陌生拜访的秘诀是要多去，去了不要看看说不上话转身就走了，而要多呆一段时间，这样你才有有可能发现沟通的机会，发现提供服务的机会。所以，开发新客户，蜻蜓点水式拜访，不如只盯着几家，每天都去，开发完这几家再开发其他家。

服务开发，就要想办法做服务，不能去了就是傻呆呆地站在那里。

帮忙给：医生倒个水，给医生递个药，早上早点去，帮忙擦擦桌子，拖拖地，整理整理柜台里的药品，发现近效期的产品摆在外面，提醒一下医生那个产品近效期了。一次服务式拜访没进你的产品，不要紧，告诉医生明天你还来，不谈进产品，就做服务，相信你总会进我的产品的。

用这个方法少的3-4次，最多的有去了7次的，基本都能开发成功。

关键是腿要勤快

二、礼品开发

去诊所不空手，每次都带上一点小礼品。

例如：水果、饮料等，大客户要重一次性记住你。

最好：公司定制的礼品—处方签、笔、抽纸等。

礼多人不怪！

三、关系开发

1、商业公司的朋友推荐

2、诊所医生的转介绍

3、非竞品其他厂家的业务员

4、原来的同事

5、当地卫计委

6、乡村医生协会

四、政策开发

用促销政策开发市场，这也是终端开发经常用的方法：

1、买赠、红包什么的都已经是常见的手段了。

2、旅游开发，去一些网红打卡地。

3、可以用免费试用、免费进货开发诊所。

人都有占便宜的心理，“免费”迎合了这个心理，所以一般使用这个方法效果都比较明显。

五、会议开发

1、圆桌会

圆桌会议作为开发终端市场的手段已经广泛用于药企，可以集中与没有合作关系的客户达成订货协议。其特点是邀请人数可以不多，场地要求不高，终端客户单一。

方法虽是简单，但是细节决定其成败。

2、新品发布会

新品发布会也是“诊所线”终端开发的常用会议，通过一个或几个产品作为媒介，组织区域内的终端客户进行产品的讲解及政策宣导。其特点是以产品发布为导入点，会场中产品的元素要求多，政策力度大，会议档次要求高。

六、项目开发

项目开发是目前比较流行的手段。

例如：穴位贴敷、中医适宜医疗技术，包括现在的各种针、贴等。

项目开发成功率高，因为适应了诊所医生提高诊所经营能力的需求，所以比较受欢迎。

七、定制开发

1、证书服务

提供医师执业考试通关服务

包括：健康管理师、乡村全科执业助理医师考试通关、执业助理医师考试通关、执业医师考试通关等。

仅可协助考试前的辅导和服务工作。

2、知名度

提供医师职称晋升相关服务，包括：学术论文发表、医学书刊出版等。

八、器械开发

1、医疗设备：红光治疗仪、TDP神灯、红光棒、骨盆修复仪、血液分析仪、心电图机、尿液分析仪、一滴血检测仪、骨密度分析仪、DNA分析仪等。

2、办公设备：办公桌椅、空调、冰箱等。

3、诊疗设施：诊疗室改造、诊室门头改造等。

九、保障开发

1、诊疗保障：通过保险公司的“诊所保”项目，保障“诊所线”终端医生的行医安全。

2、养老保障：通过帮终端医生购买商业养老医疗保险，解决医生的后顾之忧。

十、微营销开发

微信对于现代人来说是一个必备的社交工具，也可展开很多微信营销。

最好的方式就是：坚持发朋友圈。

本文由领小跑，原创，谢绝翻译。

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