企业顾问那些事，企业顾问那些事

任何事情都有一个开始……

我当企业顾问，非常偶然。

离了教职，人家是下海经商，而我，却是下海打工。

没有远大目标，纯粹是换一换活法。当教师，职业生涯一望到头，下海，却有无限种可能。

从内地，到沿海，进工厂。

从工人，到班长，到主管，到课长，到经理，到副总，到总经理，到法人，一步不差。

刚刚做主管的时候，遇到一个贵人，台湾人，留德博士，做过康师傅的顾问（顶新集团），后来，做了我所在公司的顾问。

在当时的一拨年轻人中，他最器重我。

他天天在工厂转悠，也闭门造车——写文案，画表格，督导实施。

我问他顾问是干嘛的，他说顾问就是给企业家当老师，给企业当医生。

顾问还有长工短工一说，守着一家企业，两年以上的，就叫长工，而临时接单干活的，就是短工。

他说，在这个行业，越老越值钱。当时，他应该只有三十几岁。

我跟了他三年左右。后来和朋友创业，我们以三百万港币的年薪，请他给我们做了一年的短工。

从深圳回来湖南后，折腾了两年多，创业失败，在长沙又开始了打工生涯。

暗地里，我下决心，要成为一个成功的职业经理人。

最开始在一家新创企业集团做经理，可没多久，就被这家公司聘请的顾问，强力推荐到另一家公司去做了副总。

我的长处是工厂管理和市场营销，而这是一家商业公司，而且是连锁性质，做起来非常吃力，隔行如隔山，一点都没错。

公司的财务总监当时在读研究生，私下告诉我，他的大学老师开了家顾问公司，需要一个负责人，推荐我去见一见。

周末，在一家五星级酒店，我和那位老师（也是老总）见了面，从晚餐开始，两个人一直聊到凌晨两三点。

说起企业管理，我还真的有东西可以倒。工作了十来年，而且大部分时间都在知名企业从事管理工作，自己又喜欢看书，表达能力也还行。

沟通不错，老总说我随时可以赴任。我记得当初是九月份，因为目前公司手边还接了一个大Case，约好三个月之后再去。我不能对现在的公司不负责任，必须对人家有交待。

这年的十二月份，我正式开始了我的顾问生涯。

跑客户，做调研，做课题，讲课，做项目……业务平平淡淡，我觉得自己离做公司一把手，差距还很大。

不到一年，老总被外派挂职，从政去了，公司散了。

又开始打工。到了一家现在非常牛的集团公司做总经理助理。

第一次提了条件：不坐班。我给的理由很简单，职责内，甚至职责外的公司事情，周末或晚上通宵加班我都会完成。公司同意了。

之前在顾问公司赶项目进度，通宵加班是常有的事，而我从来就没计较过有没加班费的事情。

原来在顾问公司的同事A博士，出来单干了，也注册了一家顾问公司，我们私下经常碰面，喝酒聊天，关系挺好。

唉，长沙这个圈子挺小。不说私事吧。

后来阴差阳错，我成了这家顾问公司的法人兼总经理。

第一单项目开始没几天，在访谈的时候，我就签下了第二单。一个大的企业集团，下面分子公司近百家，最忙的时候，同时要上三四个项目。

长沙同期生存的三五十家企业咨询顾问公司，活得滋润的没几家，我们算比较好的，业务一直很稳定。

业务分两大块，前期项目开发，我们叫“捞鱼”，合同签下来之后，开始项目实施，我们叫“煮鱼”。我主要负责前期，

当时，我们几乎不做民企。老板算帐又精又细，凭什么几张纸，就可以换人家几十万？一般中小企业都舍不得花这个钱。

任何一家企业，搞定一把手才是关键。知名教授，知名高管，我们常常找他们来站台，而且都是友情价，企业一把手也希望读个MBA（我们也叫摸鼻）什么的，也乐于接受。

当时有学院派和实战派之分，学院派就是一堆名校的博士或博导，在象牙塔里面研究企业运营的；而实战派，则是在知名企业做过中高层，企业管理经验丰富，而且还具备一定理论基础的。两者结合，确实如虎添翼。我和A先生就属于此类。

我有一个朋友，B博士。写一个和政府合作的框架性东西，我三五页纸写完，他洋洋洒洒二十几页，环环相扣，逻辑清晰，不服不行。

说到项目设计，对客户需求的精准把握，是项目的重中之重。项目经理是A博士，但所有项目我都参与。某公司需要我们做一个公司治理模式设计，项目开始前，我就按照公司负责人的要求对项目组讲解了项目思路，然后他们就开始“煮鱼”。等到项目汇报的时候，因为之前我没有太多关注方案，结果客户负责人极不满意。果然是A博士按照他的模式另外设计了一套方案。我就急了，回到项目办公室，我在白板上ABCDE……一一重述项目思路，推倒重来，强行按照我的思路进行设计，后面才获客户通过。

一张纸说明问题。一个项目下来，正文文档大概有几十页，如果加上一些调研文件或其他参考资料，往往是厚厚的一大本。而客户公司的一把手，大部分异常忙碌，属于超级大忙人，哪有时间看详细报告。所以，在扉页就必须把项目的核心思想高度浓缩，让对方一目了然。

项目质量是关键。我当初抱定的思想就是，即使少赚钱，也必须保证项目质量。调研要扎实，论证要严谨，实施路径要清晰……如果遇到突破不了的瓶颈，花高价请行业专家也要解决。

关于项目回款，我们所做的所有顾问项目，没有一分钱欠款，完全按照合同履行。基本上都是433，预付款4成，阶段成果3成，验收后3成，无一拖欠。这取决于几个因素，项目质量要保证，这个是前提；其次就是人的因素，甲方项目总负责人，项目具体负责人，财务负责人，项目顺利推进并回款，必须搞定这三个人。我们也不请客送礼，就是平时在项目期间，找他们聊天，陪他们打球，和他们尽量处成朋友。

真正的难度在“捞鱼”。尤其是面对新客户，我们往往要做许多的前期工作。客户所处行业特征，企业发展历程，文化背景，组织框架，企业的业务状况，甚至是决策人的个人喜好，等等，我们都要提前做足功课。而且，我和A博士还有分工，谁先讲，谁后讲，各自讲什么内容，对方可能会提什么问题，都要提前准备好。

关于项目成员，在这个行业，找一个优秀的项目经理实在太难了。企业管理经验，系统性的知识结构，项目的把控和组织能力，与客户的沟通能力，一样都不能少。十几年前，我们花三万月薪（提成另计）想请一个项目经理都没找到合适人选。某一次，我们要做一个物流方面的项目，朋友推荐了几个物流方面的博士，面谈下来，都是隔靴搔痒，完全不在线。

做咨询项目门槛高，一旦进去，也就和正常业务相差不大了。接到任何一个咨询项目，找三五个硕士或博士，组成一个相对稳定的项目组，关起门来研究两三个月，什么东西琢磨不透？在一般人面前，很快就显得够专业了。

传统的战略规划，组织管理，运营模式，人力资源（还有很多细分，如岗位价值评估，绩效体系没计，薪酬设计，人力资源规划等），企业物流，质量控制系统，全流程管理，甚至是企业文化，国企改制……等等，做得越多，学得越多，成长也更快。

做企业咨询顾问，在客户方都是一个高逼格的存在。我本人就一个大专生，客户不是叫你什么总，就是什么博士，什么教授，但自己竟然也很受用，更加不要脸的是，自己内心还不慌。这13装的！

一晃就干了近十年，其中一家客户，从年产值几亿，到十几亿，几十个亿，到几百个亿，我们也随着客户一起成长。

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