驾校经营模式的问题（驾校曾经多辉煌）

现在各行业都竞争激烈，本文深度聊聊驾校经营策略的问题。

基于后台数位朋友说到驾校经营的问题，大致的意思都是 现在驾校竞争激烈，大家都打价格战，经营惨淡，怎么办？ （因录制视频比较耗时间，太忙所以就文章替代，望粉丝们包含）

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本文仅为个人的一些观点，欢迎留言交流。

市场现状

1、驾校数量猛增，再不像以前那样可以坐等客户上门了，竞争大。

2、服务同质化高，各家服务高度相似，差异化小。

3、依赖驻点广告或者转介绍，驻点合作费高/效率一般，转介绍佣金不低。

4、价格战严重，这是竞争后的共同选择。

问题归结：其实各行业都一样，都是这些问题，总结就是客流触达量问题，触达后的转化问题。

行情分析

任何市场，只要有钱赚很快就会大批人涌入，从而进入高强度竞争。大多数实体经营，最后都会落在 客流量-转化率-客单价 上来，即所有的思考都是这三个点开始。

在此之前，先明确一个问题——定位。你的驾校是主学生群体，还是主社会人士，还是综合，不同的受众特点不一样打法完全不同。

有行业数据：大学生群体，约70%的人最关心的问题是价格，第二是场地远近，第三是场地环境设施，第四是服务质量。而社会人士，最关心的是场地远近，第二是服务质量，第三是场地环境，第四是价格。

如果按年龄细分：19-23岁的大学生市场约占25%；24-45岁青年人市场约占58%；45-59岁中年人市场约占12%左右；60-70岁老年人市场约占5%。

所以首先，你为不同的群体和不同的年龄做了区分了么？ 如果是笼统海招，服务也一致化对待，那和别人一样就肯定做不好了。

最后，打价格战是肯定玩不下去的，根据不同的群体，差异化/特色化的服务拉高单价是硬道理。

经营策略——学生群体

学生群体基本就是各大高校，学生为买单人的话，他们敏感的顺序是：价格、远近、环境设施、服务。学生又可以分为男生和女生。重点，根据性格和性别分类，不同类匹配不同服务，提高客单价。驾校如果能成立专职的营销小组则更佳。

1、服务策略：

1）男生群体

高校男生往往阳光活泼，喜欢有挑战性的事，同时有的人希望速成，有的人希望服务周全。可配置例如普通班，速成班，精品班，漂移班......

普通班：基础的教学服务，用来抵御价格战，同时招生时卡住起步价。

速成班：提高练习时长，辅助以虚拟和实车练习组合，驾校需要重点研究如何才能速成，然后匹配服务提高单价。

精品班：拿到驾照和真正会开是有过渡的，中间还有哪些痛点？考虑增加练习场景、虚拟教学，突出包装附加服务，突出该班在学人群的心理地位，提高单价。

漂移班：新人自己肯定不能玩漂移，重点为教练带体验漂移，同时教学漂移理论知识，完成学习后在封闭场所可以让学员有限次数用卡丁车练习。

2）女生群体

女司机可谓是相当特殊的群体了，至少在话题上是如此。服务上，女生第一在乎的是安全。因此，女生必配女生VIP班，重点强调女性的安全感，女性的心理训练，和特殊化的服务（突出女性学员的心理优势）。 同时搭配普通班、速成班、漂移班，（有挑战性的并不一定只是漂移，还可以是别的）。

2、宣传策略：

1）常规策略：与校园协会合作，开展各类知识讲座、赞主、主题教育等（类俞敏洪校园演讲招生那一套）。

2）校园合作类：社团合作招生，很多社团都是自营经费的，与社团开展合作招生，并且可以从社团中挖掘学生团队。

3）活动类：如果驾校实力允许，可以在大学开展类似漂移表演赛，教学赛（并不一定要漂移，只是举个例子），以及同学生团队共同组织有益于学生成长的赛事，驾校提供资源和部分经费（其实很少），学生团队负责制造噱头和组织学生。

4）品宣类：驾校有没有想过设计广告宣传方式，针对大学做事件型营销？ 或者针对驾校做标签服务，或者主打安全等口号？ 类似所有车的宣传上沃尔沃主打安全，宝马主打操控，你的驾校是否考虑过如“无安全，不学车，安全学车只选XX”之类的主力宣传？

5）体验类：组织学生免费体验学车，先体验后跟进营销付费。约等于4S店举办的试驾会，先把客流拉过来，剩下的就好说了。

经营策略——社会群体

社会群体，也可以简单的分成几大类。例如活泼类，稳重类， 求快类，求便宜类，求服务类，以及男性和女性。可以看社会人士，最关心的是远近，第二是服务，第三是环境，第四是价格。社会人士最不敏感的是价格，而社会人士很在乎服务。 这里肯定会有人说，怎么最不敏感价格了？大家都在对比价格。亲，大家都一样的服务，不对比价格对比什么？你首要先把服务差异化再说。

同时不能忽略了一点，社会人士还在乎面子。

1、服务策略

女司机的话题依然避不开，女性对驾驶安全的教育需求是强于男性的，至少在话题上是如此。区分女性教学的特色服。

女子班：针对女性开拓理论教学，案例教学，以及提供更长时间和场景的实战教学，但是提高单价。 你要相信，只要保障好能把男人的老婆教好，让她脱离女司机的未来损失，老公是愿意多掏一些钱的，只要宣传能到位。

同时再开具普通班，速成班，精品班。社会人士对速成的需求很大，如何让社会人士快速学过？提高练习时长，辅助以虚拟和实车练习组合？驾校需要花心思研究，满足需求才能提高单价。

至于精品班的开设，需要驾校自己思考。

社会上有流行奔驰宝马班，要考虑么？ 如果把套餐列开，普通班，精品班（女子班），速成班，奔驰宝马班。 最后那个更多是拉高品牌B格和客户做价格选择时，提供高承托的。 例如你带朋友去酒吧喝酒，服务员给你推荐58、168、388的酒，大部分人会点168的一样。 不建议考虑当真经营这个，但可以考虑有，土豪专供和宣传衬托。

2、宣传策略

1）品宣类肯定要有，并且要为之配备设施。锚定型广告语？类似“无安全，不学车，安全学车只选XX”等标签等，不然大家都去发传单，凭什么要选你家？

2）体验类也不能少。组织免费体验学车，先体验后跟进营销付费（免费培训，帮你学完科目一？）。约等于4S店举办的试驾会，先把客流拉过来，剩下的就好说了。

3）活动类要做，并且要结合品宣语一起做。一个驾校一般会有一定距离覆盖范围，例如周边10公里，那周边10公司的人群聚集，要么因为工作，要么因为孩子读书，要么第三活动，他们主要的场所和行动路径是哪儿？针对性设计和赞主活动（一定要结合品宣类）

4）线上可以考虑。都21世纪了，本地化的新媒体不考虑么？

3、渠道策略

1）和大企业or物业合作，这个没什么好说的。

2）异业合作。很多中年群体，都是在买车前才会考虑学车，和本地的4S店可以有一些合作么？例如对下游可以学车赠保险，赠购车优惠金，赠服务包等... 对上游，谋定无车群体比较密集的场所，和餐厅等服务场所合作可以考虑，例如吃饭免费体验学车等...

3）会员制。类似老罗英语早期的方式，所有学员一旦毕业皆为会员，给学员发布毕业证书和会员证书，同时会员拉一个学员过来退500-1000元学费（小的心理战术，退学费，而不叫给奖金）同时现场定金则给学员优惠300.重点，无复购产品，则将所有消费者发展为代里。

4）股东分红制。有固定资源的渠道，收取一定费用，将此费用转赠等额的保险或者其他消费金额，按较小资产将其纳入为分红股东，年底参与分红，将渠道化作固定业务渠道。

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篇完。

对于当前的实体，其实很多行业的情况都类似，打价格战永远不是出路。客户最在乎的不是价格，而是在同等服务水平下才会对比价格。差异化服务，针对性服务，拉高单价才是硬道理。 其次，利润不是王道，客流/现金流才是王道，尝试多种办法锁定客流资源是核心问题。

我是李志强，欢迎关注，一起继续探讨营销问题。

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