国产牙膏多元化（这个35年历史的国货牙膏品牌冲击IPO）

若成功上市，冷酸灵母公司将成为最倚重线下经销渠道的A股日化公司之一。

文丨李硕

6月6日，冷酸灵母公司重庆登康口腔护理用品股份有限公司（以下简称登康口腔）招股书挂网，这家低调的重庆牙膏企业迈出上市第一步，其近三年经营数据也浮出水面。

根据招股书，2021年，登康口腔营收11.42亿元，毛利率42%，净利润1.18亿元。除冷酸灵外，登康口腔旗下品牌还包括登康、医研、贝乐乐、萌芽，产品线覆盖牙膏、牙刷、漱口水、冲牙器、口腔抑菌护理液等。

冷酸灵的发展史烙印着深厚重庆区域特色，登康口腔前身为重庆牙膏厂，其历史可追溯至1939年的大来化学制胰厂。

1987年冷酸灵脱敏牙膏上市，冷酸灵品牌诞生。2001年，登康口腔完成股份制改造，新公司由重庆牙膏厂、重庆百货、机电集团、化医集团和新世纪百货五方共同设立。

2004年，重庆牙膏厂将持有的登康口腔股份无偿划转给轻纺集团，而后于2005年注销。目前，除重庆百货仍对登康口腔持股2.31%，机电集团、化医集团已未直接或间接持有登康口腔任何股份。2016年，新世纪百货并入重庆百货，2017年，新世纪百货的工商注销登记已办理完毕，其持有的登康口腔0.31%股份依法由合并后存续主体重庆百货承继。

经过多轮股权变更，截至招股说明书签署日，轻纺集团占登康口腔发行前总股本的79.77%，为登康口腔的控股股东；重庆市国资委通过控制轻纺集团间接控制登康口腔79.77%股份，是登康口腔的实际控制人。

据中国口腔清洁护理用品工业协会公开数据，2021年，全国牙膏生产企业全年产量超67.17万吨，同比下降0.62%，前十名企业生产总量为49.33万吨，占比73.44%，本土企业产量占比为49.86%，占近一半市场份额。

在2001年股份改革前，重庆华轻晟泓有限责任公司总经理杨建国就已成为冷酸灵代理商，杨建国告诉《化妆品报》，在代理冷酸灵的二十多年中，“稳扎稳打”的渠道和营销战略是冷酸灵留给他的最深印象。

除国资背景企业的沉稳气质外，登康口腔的“稳”还体现在品牌的市场份额上。在国内市场，冷酸灵的主要竞争对手包括云南白药、好来、佳洁士、高露洁、舒客、中华、舒适达、狮王、LG、纳爱斯、两面针等。

据尼尔森零售研究数据，2021年，国内牙膏整体零售市场规模增至339亿元，而登康口腔业绩增长与大盘增速相当。国内线下销售渠道中，登康口腔牙膏产品的零售额市场份额占比为6.83%、销量市场份额占比9.95%，线下渠道市场份额为全行业第四、本土品牌第二。

若纵深看，冷酸灵之所以能够占据稳定市场份额，离不开其“冷热酸甜、想吃就吃”的品牌心智，以及以此对抗敏感细分品类的占领。据悉，1996年开始，登康口腔就与奥美展开广告合作并提炼出“冷热酸甜、想吃就吃”的广告语；2001年，登康公司更是拿出100多万元，委托奥美对企业文化、品牌理念、品牌战略做定位，并确立了“做中国抗牙齿敏感专家”等战略目标。

据招股书，2021年国内线下渠道抗敏感牙膏的市场零售规模达27.48亿元，相比2020年增长2.35%，成为牙龈护理、美白之外的牙膏品类第三大线下细分市场，市场份额占比达到10.65%。另据尼尔森零售研究数据，2019-2021年，冷酸灵在抗敏感细分领域线下市场分别占60.08%、61.00%和59.61%。

招股书中，登康口腔将其产品销售模式分为经销模式、直供模式、电商模式。报告期内（2019年-2021年），登康口腔经销模式收入分别为8.15亿元、8.82亿元和9.30亿元，占各期主营业务收入比例均在80%以上。

目前，通过分布在全国31个省、自治区、直辖市以及2000余个区/县的经分销商，登康口腔实现了对数十万家零售终端的覆盖。2021年，登康口腔前五大经销客户依次为重庆华轻晟泓有限责任公司、龙泉驿区十陵街办欣茂日用品经营部、成都千牛星科技有限公司、星源（深圳）实业有限公司、昆明市官渡区云轩化妆品经营部，五大经销客户合计占主营业务收入10%。

与稳健增长的经销渠道不同，登康口腔直供模式客户主要为永辉超市、新世纪连锁等国内大型商超，受新冠肺炎疫情影响，商超客流减少，其2020年度直供模式销售收入较2019年下滑近1500万元，2021年略有回升但仍不及疫情前水平。

与之相对应的，报告期内，电商渠道成为登康口腔增速最快的渠道，占比由6%提升至13%。

在供应端，登康口腔自主生产模式下的主要原材料为二氧化硅、山梨（糖）醇等化工原料、香精香料以及牙膏管、包装盒等包装材料。

2021年，登康口腔向前五大原材料、包装材料及委托生产服务供应商分别为倍加洁、江西诚志日化有限公司、三樱包装（江苏）有限公司、中荣印刷集团股份有限公司、中山市新华美实业有限公司，前五公司合计采购金额占比37.12%。

研发端，围绕“抗敏”的底牌，2009年，登康口腔建立了“冷酸灵牙齿抗敏感研究中心”，在抗牙本质敏感的口腔护理用品领域，布局了生物活性玻璃陶瓷材料技术和双重抗敏感技术。

在产品开发环节，类似于护肤行业中薇诺娜的“敏感肌plus”策略，围绕“抗敏”的核心竞争力，登康口腔制定了“1 X”抗敏感多维度技术布局，将儿童、婴孕、老年等特殊人群口腔问题的细分领域和美白、护龈、抗糖、清新口气等细分功效视为增量。此外，登康口腔还计划推出以生物修复技术为基础的抗敏硅牙膏、抗敏凝胶、抗敏泡沫等形式的新产品。

根据招股书，2021年，登康口腔研发费用3551万元，研发费用率3.11%，高于2.06%的行业均值。截至2021年底，登康口腔已取得170项国内授权专利，其中发明专利14项、实用新型专利35项、外观设计专利121项。

根据招股书，登康口腔计划将募集资金用于智能制造升级建设、全渠道营销网络升级、品牌推广建设项目、口腔健康研究中心建设项目、数字化管理平台建设项目等。此外，关于未来战略，根据招股书，登康口腔计划重点布局以下品类。

1.儿童口腔品牌。登康口腔计划将“贝乐乐”打造成为儿童口腔护理领导品牌，拓展高端婴童品牌“萌芽”，渗透母婴细分市场；布局新品牌“齿本”占位包场细分市场，形成盈利型市场补充新增量。登康口腔还开始寻找第二增长曲线。

“近两年，冷酸灵的儿童线产品是品牌的最大增量。”杨建国告诉记者，成分安全性、包装趣味性、口味差异化是冷酸灵儿童牙膏迅速增长的三个原因。

根据招股书，报告期内，登康口腔儿童牙膏销售收入分别为4070万元、6031万元和7452万元，复合增长率为35.31%，成为其增速最快的牙膏细分产品。“贝乐乐”儿童牙刷、儿童牙膏线下零售额份额分列儿童品类行业第三、第五。

2.电动口腔护理品类。该品类包括电动牙刷、冲牙器等，报告期内，登康口腔电动牙刷的销售收入分别为203万元、382万元和666万元，复合增长率高达81%。未来，登康口腔计划借势电动牙刷、冲牙器、漱口水等新品类细分赛道，发展年轻互联网新品牌“灵宇宙”为增长新动力。

3.口腔医疗与美容新品类。具体内容包括，围绕牙齿脱敏、正畸、整形等领域，布局牙科脱敏糊剂、口腔溃疡含漱液等口腔医疗器械产品，并依托全域品牌新矩阵逐步拓展业务板块，形成口腔护理、口腔医疗、口腔美容、口腔资本管理在内的四大支柱业务。