bd数据分析（强大BD是一切业绩的来源）

最近经济形势不好，持续拓展新客户和扩充职位是猎头公司需要一直面临的严峻问题。

前几天跟猎头沟通，猎头老板说，其实目前BD面临的问题，并不是获取HR们的联系方式，

而是如何让客户接纳自己，至少给我们能够完整展示自己的机会！

可是很多时候，一通电话过去，就直接吃了闭门羹！

众所周知，猎头公司一般很少会设置专门的BD团队，甚至大规模的开发客户。

很多客户来源都是老板个人关系，或者TL或者高级顾问，从客户，候选人，朋友等获取到一定的线索，

了解到某某客户有招聘需求，然后定点去拓展新客户。

从猎头的角度来说，这样开发出来的客户相对比较精准，需求相对靠谱，

并且交付的职位也是自己能力范围内可以交付的。

相对于铺开式/漏斗式的BD方式来说，可能猎头更愿意采用这种来开发新客户。

但是做过定向BD的猎头都知道，这种BD方式，其实是难度是很大的，周期也可能会比较长。。

很多时候，虽然找对了人，拿到了联系方式，加了微信。

可是人家就是不搭理。

更别说给需求，有进展。。。。

那定向BD到底应该怎么做呢？

定向BD的客户一般都是香饽饽，这种客户一般有这些特征：

1，在业界也一定是有知名度的

2，在某一段时间内有持续且稳定的招聘需求的

3，在候选人和猎头圈已经形成了一定的口碑

在这个时候，因为接触的人多，可能很容易就拿到了相关负责人的联系方式。

那我们的BD下一步该怎么做呢，怎么去破冰而建立合作关系？

在这一个环节，是非常考验猎头的BD技巧的。

因为跟其他很多行业一样，如何让客户真正的愿意给你机会尝试一次，

从0到1的过程，其实是很不容易的。

一方面客户已经有稳定的供应商，在目前已有供应商可以交付职位的需求情况下，是不需要增加新的供应商的。

招聘负责人一般不会花精力和花时间去拓展和储备新的供应商的。

另外一方面，无论是朋友介绍，还是BD的陌生Call，对于客户招聘人员来说，

磨合新的供应商需要太长时间，并且使用新的供应商会增加很多新的隐形成本，例如管理成本，沟通成本以及风险成本等。

这些无形的成本让很多招聘负责人都不愿意去增加新的供应商。

做生不如做熟，即使目前供应商无法满足已有需求的情况下，招聘负责人也会优先考虑的是去找那些在供应商列表中，曾经合作过的的猎企。

说的就是这个道理。

第三方面：很多大公司的采购流程非常复杂，如果业务部门必须纳入新的供应商，需要走很复杂的申报流程。

在不是特殊需求下，招聘负责人一般懒得去烦这种事情，多一事不如少一事就是说这种类似的情况。

那在这种情况，如果才能破冰而进呢？

1）：长线联系，等待时机！

正如上面所述，其实对于HR来说，增加新的供应商，是在特定时候特定需求下产生的。

所以我们定向开发客户，首先需要的是耐心，虽然短期看不到需求，看不到进展，

但是既然自己坚定要啃下这个客户，咱们就要做好打持久战的准备。

一方面，因为的你的坚持和努力，打动了客户，客户愿意给你机会尝试一下。

还有一种可能性就是也许在某个契机中，客户忽然出现一个需要你帮助交付的需求，而你一直在他身边。

所以坚持必定有获取希望的一天。

2）：做好啃骨头的准备。

很多时候，客户愿意增加新的供应商，是因为出现了异常需求，

而目前供应商交付不了或者不愿意花时间去啃的职位。

可能是该职位开放半年没有找到人，或者是职位上面的人换了无数次，或者特殊奇葩需求等等。

很可能，客户丢给你的就是这种需求。

所以天上是不会掉馅儿饼的，做好打硬仗的准备。啃下来，那么你就打开了一扇门。

3）：做好投入与产出出现“剪刀差”的准备。

其实定向BD，你在这个客户上面花费的时间和精力，肯定是很大的，

无论是长线联系，还是啃难骨头，都是需要花费一定的时间成本和精力的。

也许我们期待的是在上面两步完成之后，可以获取客户源源不断的需求和认可。

但事实如何，其实会与客户本身的需求，公司的规模等各种情况相关。

所以我们也需要做好落差预期和心里预警。

总体来说，定向BD并不是那么容易，所以我们在做定向BD之前，一定要做好客户的充分调研，

包括客户的招聘预算，猎头预算，业务模式及业务发展期，往期猎头合作口碑等等。

不打无准备的仗。

当然，除开定向BD模式，猎头行业还有其他的BD模式可以参考，例如漏斗式.

其实对于猎头公司的BD来说，

如何挑选高质量的客户，

如何高效的BD，

如何根据交付能力配置自己的BD团队，

如何处理客诉，如何谈判有利的合同。

这些都是一个合格甚至优秀的BD不断提升和完善自己的地方。

强大BD，即会带来强大业务！！

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