网络创业培训教程第二版（网络创业培训教程电商版）

一、认识市场环境

1. 政策和法律环境【宏观·PEST】（Politics –政治、Economic-经济、Society-社会、Technology-技术）

2. 经济和技术环境【宏观·PEST】

3. 供应链和行业竞争环境【微观·波特五力】（波特五力模型：供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力）

二、客户分析

1. 谁是你的客户：基于自身能力和市场定位向特定的客户提供具有特定功能和价值的产品或服务，这些产品或服务的购买者或使用者就是你的客户。

2. 细分客户（客户画像，给客户做标签）

（1）所谓客户细分，就是通过市场调研，依据客户属性、需求、购买行为和购买习惯等方面的明显差异，把某一产品或服务的整体市场划分为若干客户群的市场分类过程。【利用大数据分析工具】

（2）细分客户的方式和维度

·品牌

·地域

·忠诚度

·等级

·促销

（3）数据分析工具

·百度指数——适用B（企业）端客户

·生意参谋——适用C（消费者）端客户

·飞瓜数据——抖音

·第三方插件：淘大爷、淘探探、问卷星等

3. 确定目标客户（四个维度）

（1）商品搜索排名及销售量级

（2）商品成交价格

（3）购买时令和地域

（4）购买时间和习惯

三、竞争对手分析

1. 什么是竞争对手

（1）竞争对手概念：通常是指拥有与你的企业相同或相似资源（资金、产品、渠道、品牌等），与你的企业有共同的目标客户，可能对你的企业造成一定利益冲击的企业。

（2）竞争对手分类（从经营品类和市场定位的角度分析）：

·直接竞争对手

·间接竞争对手

·潜在竞争对手

2. 分析竞争对手的维度

（1）分析竞争对手的商品

（2）分析竞争对手的店铺内容

（3）分析竞争对手的店铺排名

（4）分析竞争对手的营销推广方式

3. 确定竞争对手

根据分析竞争对手的四个维度来确定竞争对手

四、市场定位

1. 市场定位的概念

市场定位就是确定产品或服务在市场中的位置。

2. 市场定位主要取决于：

（1）客户的需求

（2）产品或服务的特性

（3）竞争对手的优势

（4）企业的创新意识和能力

3. 尝试完成店铺初步定位表

Ps运用好分析表格:

5-1细分客户

细分维度	分析过程及结果
品牌
地域
忠诚度
等级
促销

5-2目标客户描述与分析表

项 目	目标客户描述与分析
基本属性
消费需求
购买能力
兴趣爱好
社交属性

5-4竞争对手分析表

分析维度	我的项目	竞争对手1	竞争对手2	我的竞争策略
商品
店铺内容
店铺排名
营销推广方式
其他

5-5市场定位分析表

定位的维度		分析及描述
市场定位	目标客户定位 （年龄、客户群画像）
	主要竞争对手描述 及竞争策略分析
	产品定位（核心产品、服务、价格、创新）
未来的创新方向

5-6店铺初步定位表

拟定店铺名称
店铺简介
店铺特色
主要产品类型
拟定经营地址 （具体地址）	省 市 区
拟订货源渠道	□线下批发市场 □分销/代销 □实体店拿货 □自己生产 □代工生产 □自由公司渠道 □未确定

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