无人零售风口在哪里（投资人谈无人零售）

在第二届中国无人零售大会论坛之投融资交流大会上，天图投资合伙人汤志敏做了主题名为《投资人眼里的无人零售》的分享。

以下为汤志敏的演讲实录，

在不改变原意的基础上略有调整。

听了上一位投资人的演讲，接下来我将从我专注于消费者投资十年的角度来说说我们是怎么看待无人零售的。

大家都知道无人零售有很多分类，我们就简单的把它分成这几类：开放货架、自动贩卖、无人便利店和无人超市。当然随着技术的发展和一些厂商的不断创新，相信以后还会有更多的业态出现。

我们知道，在任何一个业态之下都是有一定场景的，我们把这些场景细分一下就可以发现：以售货机为例，它会有很多的品类，最大的一个品类可以说是饮品。我们不管是去日本、还是去美国都可以看到，饮品的自动售货机在整个市场上占据很大的比例。

在中国，已经开始把饮品这个品类进行了再分化了，比如橙汁、椰子汁、咖啡等等小的品类。像我们投资过的百果园也是在水果这个细分品类之下进行无人零售。

在我们列出来的一些场景中，像商场、写字楼、地铁站这些都是静态的，随着人们活动的不断增加，无人零售的场景也是呈现不断增加的趋势。像零食、饮品这些“通路货”在人们经常去的场景肯定是一门好生意，带来的流量和转换比较多。但另一方面，也要考虑它的成本，这两者我想应该会有个平衡点存在。

从上面所说的场景和分类再往下一步分析我们所说的无人零售它到底是个什么东西？它又从何而来？从天图的投资理念来讲，它是通过便利店包括超市和专卖店分化出来的。

这一点和日本是不一样的，日本是先有无人终端，但是中国是先有超市、便利店，并通过这些来分化。

那么分化之后发展，到底只是个补充？还是替代原来的业态继续发展？回答这一问题的关键就是要看分化出来的业态能否担负起消费者的需求从而做大。

中国现在区区30万台售货机，平均4500人拥有一台售货机，按刚刚说的未来肯定会有更大的发展空间。这个发展理解下来，一方面使我们首先提到的未来品类分化，另一方就要明白怎样去发展。我们认为要从下面三个方面来考虑。

第一是用户：用户对于无人零售的发展其实应该起决定作用，用于的需求你要去满足。消费者的需求是“更近、更方便、更便宜”，某种角度上可以说“不是我去找零售，而是零售和产品来找我”，这实际上是未来的一个趋势。

第二是成本：人工和房租的增长不得不考虑。

第三是技术：为什么现在无人售货机的发展这么成熟、并且有投资人愿意投资？那是因为无人售货机从美国到日本再到中国，发展时间将近有四五十年了，算是一个舶来品。而且随着AI技术、移动支付的不断发展，售货机也一直处在不断完善之中。

总体而言，用户、成本和技术是推动无人零售发展的三个主要因素。当然，把目光放在此时此刻，无人零售的发展还需要资本去推动。

接下来从几个因素分别阐述：

租金、人力成本上升，这一点不用多赘述。

人力方面，无人零售与普通便利店相比能够去除部分人力，相应地也就能够提高效率。

综合来看，甘来的视觉识别技术可能是行业未来的发展方向。

从人的距离和连接性来看，像便利店和社区的售货机，假设我们布局比较完善的话，是可以离消费者很近的。假如你到了日本，即使到了农村，你也可以看到售货机的身影，大大方便了一些消费者的需求。

回到无人零售上来，从天图的角度来说，天图投资一直以来都是投消费品行业，主要从消费者角度出发考虑投资。所以必须面临的一个问题是：消费者到底想要什么？无人零售是否能够符合消费者的认知，这一点是至关重要的。

消费者一方面希望再更近的地方完成购买这个行为，目前随着很多玩家的不断推动，大多数售货机也好、无人店也好，都是设立在一二线城市,也有更多的城市在布局，这实际上可以视为一个很好的开始。

另一方面，消费者希望能够以更低的价格买到和便利店、超市里一样的产品，这就需要商家在控制成本的前提下，将部分利润让渡给消费者。

最后一个方面，目前90后、00后成为消费主力，他们希望有私密的空间，希望在无人便利店、无人售货机进行独自的交互，这也是无人零售的一个重要体验。

像无人售货机半辐射半径为500米左右，而无人便利店辐射半径为一公里，在这个距离范围内有一些常客、回头客，店家能不能持续提供消费者想要的商品也很重要。这里说的不是要消费者主动去找商品，而是要商家主动推送给消费者。

这里说的推送有两个方面：一方面是物理方面的推送，比如一台货柜摆在固定的地方，里面摆了很多商品，消费者看到觉得自己会需要于是会来消费；另一方面是线上推送，无人零售区别于传统零售一个最大的区别在于可以与消费者产生交互，这个交互是传统零售所不具备的，无人零售根据数据分析你喜欢的商品进行推送从而使你产生消费行为。

在前期，可能因为样本数量的关系，给消费者推送的商品会与实际情况有一些误差，这是正常情况，随着时间的推移、样本数的增加，这个误差会越来越小、推送结果会越来越准确。

以上三个方面就是阐述无人零售产生消费的动力在哪。

接下来看看这个行业的玩家和融资情况。

从前两年无人零售刚兴起的时候，有一些投资机构参与了投资，但是一些大的投资机构并没有进入到这个跑道。像我们天图投资，一直也没有在无人零售下过单，但是我们在新零售下了不少单。上面展示的这些机构和玩家这个赛道上跑在前面的人。

除了上面看到的甘来、友宝这些第三方运营公司，我们也看到一些品牌玩家也在不断发力，像可口可乐、我们投资过的百果园都开始在无人零售领域进行实践。

最后，我想从我们投资人的角度分析哪些是可以“下单”的企业。

企业价值=品牌*团队*商业模式*核心竞争力

在无人零售分类方面，我们会看这个企业是否追寻品类分化的原则，也就是说是否符合顾客的认知。

品类不会自己分化，品类分化需要培育。那么，谁来培育？谁来帮助发展？那就是我们前面说到了技术、成本和消费者，但是操盘起很大作用，也就是说培育的关键在于领导者。

在无人零售领域，比如说友宝你作为这个行业的领导者，你必须站出来推动这个行业的发展。但是我们看到，在移动支付方面是有制约友宝的发展的，友宝未来还需要在技术方面进行更加深入的改造。除了友宝，还有其他的玩家也在努力降低成本，覆盖更多的区域。

把这些问题想明白了，才能使得你所在的细分行业获得迅速发展，从而获得投资者和消费者的青睐。这样的话，这个行业才能迅速发展。

那么，你所在的这个行业是否是一门好生意？比如说规模效益、比如说毛利率、费用率也好，或者说站点销售当然还有租售比等等。这里为什么我们不说坪效呢？因为很多地方面积不一样，所以我们一般是讲站点和通道的销售。

最后，总结下来，我们希望我们投的品牌既要有自己的团队，也要有自己的商业模式，希望他们是有核心竞争力的企业。相信随着市场的发展，会产生出一些比较好的企业从而给消费者带来福音。那么我们作为投资机构，也能在这里面获得一些红利。

天图投资投资过百果园、周黑鸭、蘑菇街、小红书等等企业，天图也在不断地在其他领域进行布局。未来对于无人零售，相信天图也会进行投资的，欢迎在座的企业家和朋友来寻求合作。

谢谢大家！

投资人谈无人零售（下）将在近期推出，敬请期待……

编辑：黄禹

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