女装网店stp分析(年销售额增长10倍)

2018年10月,加拿大华裔 Xenia Chen 利用业余时间在多伦多创办了丝袜和裤袜品牌 Threads,并于2019年2月正式从金融行业离职。

在创业的第一年,Threads 只有两名全职和两名兼职员工,创下了5万美元的年销售额。创业第二年,公司遇到了新冠疫情,Xenia Chen 整合了部分新战略,推动公司2020年销售额增长至50万美元,其中近三分之一的销售额来自按期订购业务,三分之一来自一次性购买。

Xenia Chen 预计,订购业务在2020年增长了三倍——2020年3月疫情初期,公司的订购用户为665人,截止到2021年1月底,已经增长至1840人。

一家疫情期间非刚需的创业公司如何能有这么快的增长?她们采取了哪些正确的战略举措?

与潜在顾客建立信任关系

不知不觉就被扣费、难以取消订购服务等情况,使得很多潜在消费者对于按期订购(subcription) 这一商业模式避之不及,“这些情况会让消费者更加困惑,口碑也会变差,也无法再次吸引到他们”,Xenia Chen 在接受海外媒体 Business Insider 采访时表示。

Xenia Chen 认为,这种情况下,最重要的是先跟消费者建立信任关系,例如提供试穿服务等。“大部分的订购顾客,一开始只是试穿,或者单次购买,后来才转化为订购。”

此外,Threads 还会在扣款日前几天给顾客发送邮件,让他们自行选择本月是否付费,是否要更换款式,乃至取消按期订购服务。“消费者取消订购的原因,主要还是因为囤了太多商品,需要消耗一下,但他们都表示未来还会继续订购。这是完全正当的理由,如果取消按期订购的过程很麻烦,就会留下不好的印象,消费者也不会再回来。消费者很喜欢这种模式,也最终让我们的客户流失率保持在低水平”,Xenia Chen 指出。

打造内容的关键词:共鸣

Xenia Chen 在 Treads 官网上如此写道:“作为一名投行人士,丝袜和裤袜是我的衣橱必备,但我始终找不到一个价格合理、质量上乘的品牌。没有及时囤货,匆忙跑到店里去买都是我的日常。丝袜和裤袜行业当前被大型的老牌公司所主导,其背后是碎片化的供应链和繁重的加价。通过直接与意大利的工厂合作,Threads 能够以合理的价格,提供高品质、奢华的裤袜,与此同时还提供因地制宜的送货上门服务。“

在创业之前,Xenia Chen 收集了200人对于丝袜的看法,例如最讨厌什么、最喜欢什么等等,最后总结出三大痛点:价格、质量、便利度。以“高端裤袜,便利店价格”为口号,Threads 的裤袜价格在17~22美元/双,高于便利店在售的10美元/双,但较同等品质的60美元/双便宜很多。

女装网店stp分析(年销售额增长10倍)(1)

相似的经历与创业初衷,能够引起消费者的关注,但后续如何引发共鸣,仍是不小的挑战。“数据和分析最为重要”,Xenia Chen 说道,“追踪受众反馈良好的内容,参与到其中。还要关注他们与其他人分享的内容,这些是他们真正关注,想要跟个人圈子分享的内容。”

Threads 经营有生活方式博客 The Threads,内容十分宽泛,例如生活和工作中提高效率的小贴士、书籍推荐、风格指南、健康建议等,公司会对此进行分析,例如阅读量、社交媒体转发数量等。同时,公司每周还会发送一则新品简讯。

另一项战略是直接问消费者对什么内容感兴趣。“有时候你觉得大家对某件事很感兴趣,但事实相差甚远。最好的办法就是问他们”,Xenia Chen 表示,“这是一个永续的过程,我不觉得通过测试、迭代和试验,就能找到消费者最喜欢的内容。消费者是在变化的,他们对于内容的偏好亦是如此。”

让顾客参与创意流程

Xenia Chen 指出,口碑是品牌最强劲的获客渠道。“成为社交圈首个发现和分享新事物的人,是人类的天性。”

在优化产品和服务的过程中,Threads 团队成员把消费者反馈放在了首位。他们不仅把顾客的建议听进去,还会把合适的建议化为现实。“我们的确每月会召开团队会议,大家一起看顾客反馈,一起头脑风暴看哪些地方可以据此优化改善。”每当一位消费者首次下单,Xenia Chen 都会发送一份私人邮件,问问顾客对于产品的想法。“这样私下交流得到的反馈,质量比公开评论高一些。”经过两年的积累,Xenia Chen 发现,Threads 的忠实顾客群年龄集中在45~70岁的女性,“一开始我们以为千禧一代白领女性会更多,但没想到(45~70岁的女性)更是死忠粉,可能她们对这一痛点有着更深的感触,终于找到了眼前一亮的产品”,品牌计划今年内针对特定的顾客群,推动更多元化的产品线。

此外,Threads 很早就布局了男士市场。“目前,男性订购用户占到了50%,消费前十位的顾客中,6位是男性”。这些数据给了 Xenia Chen 启发,推出了专为男士打造的裤袜系列,目前等待清单上已超过1000人。“他们本来就喜欢我们的裤袜,但新的产品线更贴合男性身体曲线,设计上也更为方便。”

Threads 的男性用户希望有一个线上社群,因此 Threads 的团队专门打造了一个子版块,“会员能够在此匿名聊天,我们则能够推动男士穿裤袜变成一种正常现象。”

女装网店stp分析(年销售额增长10倍)(2)

,

免责声明:本文仅代表文章作者的个人观点,与本站无关。其原创性、真实性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容文字的真实性、完整性和原创性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并自行核实相关内容。文章投诉邮箱:anhduc.ph@yahoo.com

    分享
    投诉
    首页