白云边销售额（白云边欲冲刺百亿）

白云边发力团购渠道力推高端化

《中国科技投资》李晓娜 罗晓凡

近日，湖北白云边酒业股份有限公司（下称“白云边”）官网发布的消息显示，白云边董事长、总经理梅林透露，2022年如无特殊情况造成重大变数，企业有望实现销售75亿元。根据白云边公开的目标，在“十四五”期末，公司要力争年销售收入达到100亿元。

近年来，冲刺百亿的区域酒企众多，白云边作为湖北省的兼香型龙头酒企，确有优势跃居百亿规模。但是需要理性看待的是，白云边目前较为依赖省内市场，且销售占比偏高的仍为200元以内的中低档酒水。若跻身百亿阵营之后，白云边要继续稳健发展仍需发力高端化。

依赖省内市场

近日，一向低调的“鄂酒龙头”白云边喊出今年有望实现销售收入75亿元的目标引起业内关注。实际上，除了营收冲刺百亿，白云边还有更大的“野心”。

据湖北省松滋市人民政府门户网站2021年6月18日发布的消息，市委、市政府计划与白云边谋划开展第三轮战略合作（2021年-2025年），在前两轮战略合作的基础上，将白云边由全国浓酱兼香型白酒打造成为浓酱兼香型白酒首强，由区域性品牌打造成为全国性品牌，且力争用3-5年时间，让白云边成为全国白酒五强。

若以2021年数据计算，目前全国白酒五强的门槛已在200亿元以上。2021年白云边实现销售61.24亿元，已接近目前白酒上市公司中的今世缘（603369.SH），可以位列20家白酒上市企业的第九名，超过口子窖（603589.SH）、舍得酒业（600702.SH）等酒企。

不过，即便销售额表现出色，白云边目前依然是区域酒企，且较为依赖湖北市场。据白云边招商人员王智（化名）表示，湖北市场贡献的收入占比总收入的八成左右。就具体数据及全国化规划，记者致函白云边，截至发稿公司未有回复。

白云边已在积极布局省外市场，但目前在省外销量较好的系列主要是白云边的中低端产品。记者近日走访广州区域的烟酒店时注意到，白云边在广州区域主要上架的产品为星级陈酿系列，其中陈酿五星定价165元，较官方线上渠道的折后售价更低。

*记者摄于广州一烟酒店

招商人员王智对记者表示，“我们这边主导（产品）是星级系列和年份系列，星级的话是四星和五星为主。年份酒是全国统一推广的一款主打产品，星级是针对省外开发的（产品）”。

白云边目前有年份陈酿系列、年代陈酿系列、星级陈酿系列等系列，按照天猫官方旗舰店价格，年份陈酿系列中42度500ml的白云边十二年、白云边十五年、白云边二十年售价分别为118元、193元、398元；星级陈酿系列中，四星陈酿、五星陈酿价位基本在80元-200元左右；年代陈酿系列中的产品则在200元-600元不等。

白酒营销专家肖竹青认为，“白云边在省外主要是针对走出湖北的湖北老乡，他们在外还是思念家乡，还是愿意通过喝白云边来了却一份乡愁。在省外的市场投入费用会比较大，（因为）经常开展品鉴体验（活动）进行互动推广交流。”

记者曾采访知趣咨询总经理、酒业分析师蔡学飞了解到，目前整个中国酒类结构消费升级特别明显，若没有相应的中高端产品支撑，则很难在外部市场形成竞争优势。

欲以团购渠道发力高端

为了冲刺百亿以及顺应消费升级趋势，据白云边招商人员王智表示，目前公司已逐渐升级产品结构，广州地区不再招募低端产品的代理，而是发力中高端产品的团购渠道。据白云边另一招商人员表示，首次打款额度在100万元左右可以成为广州市的区级代理。

据王智介绍，白云边目前主打四款高端产品，其中公司针对省外地区开发了新的产品系列“高端星级酒”，今年正式上线，且省内不会售卖该系列产品。新系列售价在200-300元左右，较原先80-200元价位的星级陈酿系列提高了售价。

另外三款高端产品分别为1979纪念酒、1952纪念酒以及30年陈酿酒，价位分别为700元、900元及1600元左右，主要面向全国推广。

目前白云边华南区域的经销商主要做市场流通渠道，同时跟进一些团购资源、打造定制产品。招商人员王智对记者强调了“团购资源”的重要性，其表示，“高端星级酒就是三四五星的升级版，现在还未正式招商，（我们）需要有团购资源（的经销商），想跟现有经销商剥离开，增加新的资源来做这个事情”。

蔡学飞对此指出，白云边与当地一些有团购销售资源的大商进行深度捆绑，进行高端定制产品的开发，可以有力的借用当地资源先期打开高端团购渠道与消费者资源，建立高端的品牌认知，这应该属于一种阶段性的拓展方式，也符合白云边在异地拓展非根据地市场的快速的发展模式与情况。

需提及的是，王智表示更建议团购渠道的经销商去定制产品。“比如1979纪念酒，我会在包装上给你改一点，但是名字还是叫1979。比如说（包装加上）恒大的集团专用酒”。

对此，肖竹青认为，“省外用特殊的定制包装，是防止省外的产品流回湖北省内，对省内的价格造成冲击。而且省外是独立包装，跟湖北省内的畅销包装是不一样的，这个也是为了保护经销商的价差，保护经销商的利益，让省外的培育型市场和省内的成熟型市场互不冲击、互不影响。”

不过，蔡学飞还指出，虽然定制化的团购高端产品利用当地的销售商资源可以带来品牌价值的提升，起量很快但规模很难做大。一旦企业开始真正主动经营某个市场，就会遇到瓶颈，但是对于目前的白云边来说，这是一个非常低成本的异地市场开发的策略。

在酒业市场竞争白热化趋势下，作为白酒产销大省，川酒、黔酒等知名白酒不断进入湖北省抢占市场份额，白云边在发力外围市场的同时也需继续巩固省内市场。

另一方面，阻碍白云边全国化的还有影响至今的假酒风波。时至今日，还有不少消费者在白云边的相关文章下提及“白云边假酒比真酒多”“白云边假酒遍地”等。

2021年11月，湖北日报网报道称大冶警方先后破获两起生产销售假冒品牌白酒案，其中便涉及白云边。2019 年6月10日，通海口市场监管所开展“白云边”酒专项打假行动，现场查获假冒“白云边”白酒107瓶，价值1.5万元。

理性来看，以现在的发展势头，白云边冲刺百亿并非难事，但随着越来越多酒企的规模跃居百亿方针，白云边欲成为全国白酒五强仍任重道远。