拜访客户演练（信任五环客户拜访准备）

制定拜访目标销售拜访要有一个明确的拜访目标，否则会不知道要和客户沟通什么，过程如何控制，结果如何达成那么我们拜访客户的目的是什么呢？，今天小编就来聊一聊关于拜访客户演练?接下来我们就一起去研究一下吧!

拜访客户演练

制定拜访目标

销售拜访要有一个明确的拜访目标，否则会不知道要和客户沟通什么，过程如何控制，结果如何达成。那么我们拜访客户的目的是什么呢？

“给他留个好印象！”

“让他认可我的方案！”

“让他支持我！”

“让他同意做我的内线！”

“让他下次愿意见我！”

…………

这样想法不能算错，但是太笼统或者不现实。因为这些目标都是从销售的角度要求客户，而不是从客户的角度和概念出发。由于不是客户为满足自己的概念而要采取的行动，所以经常会遭到客户拒绝。

实际上，每次拜访客户的目标是要得到客户的行动承诺，行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目进程而向我们做出的行动保证。行动承诺既要满足客户的概念，又要符合我们项目销售成功的推进步骤，应该是双赢的。

行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的，权限范围内、流程阶段内、能力所及的。它源于客户概念和个人利益，是客户投入时间和精力去做的具体事情。它能够推进项目进程。

我们可以把客户从开始到签单一个完整的采购过程，分解成他们多个具体的动作。我们每次拜访客户，就是要帮助客户向他的目标行动，让客户在满足自己概念的同时，为我们双赢的合作做出行动承诺。对客户而言每个行动承诺，现实合理，需要客户投入时间和资源，明确时间和地点限制，有具体的实施动作。这个行动承诺，不是一下子就能达到签单的目的，而是一步一步来，客户多次行动承诺兑现的最终结果就是签单。

有了客户“行动承诺”的目标后，会不会在拜访中一直惦记着那个“行动承诺”，而忽略了客户的真实态度和想法呢？那怎么避免过于关注行动承诺而忽略客户的认知呢？

第一，在制定行动承诺时仔细分析、反复琢磨，看是不是源于客户的概念、满足客户的个人利益。建立行动承诺的合理三标准：源于客户期望，符合客户需求，且能推动项目进程。

第二，针对一次拜访可以设定一个最佳的行动承诺、一个最低的行动承诺，多做准备。客户不给承诺时，除了继续探索客户顾虑的深层原因，也可以降低行动承诺的标准和要求。

如何约见客户

约不到客户是非常普遍的现象，客户都很忙，他们每天要处理很多事，要开很多会，或许有很多下属、客户或供应商还要找他。客户为什么愿意推掉那些重要的事情来和我们见面呢？

每个人总是关注自己最关注的事情。在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才会更高。所以我们的约见理由要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情，这样对方才有可能推掉其他重要的事情和我们见面。

例如，我们公司行业经验丰富，是我们自己的事，跟客户没有关系，这个特点就没有任何价值。如果客户希望找一个经验丰富的公司给他提供一些如何保障项目顺利实施的建议时，这个特点就开始产生价值了。只有我们的优势和特点与客户的概念相关联的时候，才是真正的优势和特点。

对于不知道客户概念的首次拜访，除了从客户内部其他人那里得知，还可以通过客户的职位背景、同行业同岗位角色遇到的问题等这些带有共性的‘概念’临时假设。虽然不精准，但相对朝天放空枪来讲，已经聚焦多了。不过不要忘了，概念是个人的，没有任何两个人有一样的概念。我们可以先把推测的概念作为约见和准备的‘引子’，但真正面对客户时，一定要探索和确认，不要把这个假设的‘引子’作为‘药方’。

就像我们都不愿意答应保险推销员的约见，很多客户宁可自己闲会儿，也不愿意花费时间见一些无聊的销售。如果提前能给双方沟通建立一个目标、一个预期，大家知道要谈什么、要达到什么效果，表明我们很重视这次沟通，是有备而来的。双方有了会面的期望值，就可以提高拜访的效率，这也就帮客户节省了他的时间，更体现了我们对客户的重视。

我们约见的理由可以用‘PPP’句式，“即目的（Purpose）、过程（Process）、收益（Payoff）的简称”。

• 目的（Purpose），我们为什么要见面；
• 过程（Process），我们将如何进行；
• 收益（Payoff），我们在一起这些时间，对彼此有什么好处。

例如，宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（第一个P）。主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合（第二个P）。这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（第三个P）。

在拜访前可以给客户发过类似的函，特别是一些正式交流，这样可以确认沟通的具体时间、参加的人员、场地，甚至投影仪由谁准备都说清楚，也能让客户有所准备。

销售要想赢得客户的好感，必须学会尊重客户，尊重客户的时间，尊重客户的感觉，尊重客户的想法。要真能这样做，我们和客户即使未见面，也会增添了几分好感。

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