小号的射手复盘（复盘丹鸟来袭新落地配崛起）

伴随着电子商务发展，落地配这一不同于传统快递与物流的独立模式，短短数年内经历了勃发和沉寂等阶段。如今随着新零售的兴起，“丹鸟”品牌的发布，这一配送形式再度引发关注。本文详细介绍了落地配的前世今生，并对“丹鸟”的业务模式和未来发展做相关探讨。

“落地配 ”，指货物在到达城市落地后，由到达城市的物流公司实施配送操作，即只完成 “配送 ” 的最后一个物流程序。它由落地分拨、同城和地县转运、入宅服务三大要素组成，早期主要以如开箱验货、半收半退、夜间送货、试穿试用、送二选一、代收货款、退货换货等核心入宅服务为竞争亮点。经过多年的发展，落地配企业的服务区域由同城扩大到省辖范围，甚至跨省经营，即由同城化向区域化发展。

由于上述特征和竞争亮点，“落地配”也被视为一个区别于快递与物流的独立模式。

一、兴起

落地配的起源、发展与两种销售模式密切相关：电视购物，以及包括网上书店在内的电子商务。

电视购物方面：1995年，北京BTV电视购物正式运作，出现规模COD业务，即代收货款业务；1997年，橡果国际、七星等电视购物集团纷纷成立，加大了这一业务量的需求。

网上书店方面：1999年，当当网成立，2000年卓越网成立。在当时，由于支付条件所限，上述企业的物流模式是：在北京、上海等城市，通过同城快递来做货到付款的业务；其他地区则通过邮政汇款完成交易，然后通过邮政快递实现货物配送。

在发展过程中，电商企业也发现消费者对网购消费模式有试穿试用、货到付款等个性化服务需求，而代收货款业务类型，更能有效促进销量增长，更能满足消费者需求。

但在当时，虽然内地已有很多快递公司，但或模式所限或不愿支付押金和“买货”资金，当时没有一家全国性的快递公司能做代收货款的业务。为此，当当、卓越等开始寻找能够满足这种需求的配送企业。而后，《证券时报》自办的发行公司——深圳飞远开始为当当网提供代收货款的宅配服务。

通过以上介绍可以看出，代收货款是落地配的一大特色，落地配也由此被称作COD配送（Cash on Delivery）。

千禧年后，电子商务伴随网络经济风起云涌，传统的生产和销售企业不断进入电子商务的领域，业务规模越来越大；另外，2006年开始，我国的电视购物也出现了高潮。数据显示，2004年，中国非接触销售的成交额达到400亿元；2011年，配送COD金额超过了1000亿元。这也就给落地配行业带来了大量市场机会，落地配进入快速发展阶段。

从进入者类型看，落地配公司可分为三类：从报刊发行公司转型而来，比如有着报业集团背景的万象物流和小红帽；从区域快递公司转型而来，比如东明物流、爱彼西、DDS等；以及为提升客户体验、控制资金风险，电商自建的配送公司，比如如凡客、卓越等。

纵观当时的落地配企业，虽然名称各不相同，但他们有着一个共同的特点：具有区域性网络密集的优势，但却不具备全国性网络。除此之外，与快递公司相比，落地配在运作模式上有着明显区别：

1.落地配基于服务电商企业代收货款业务发展而来，更注重精细化和专业化；快递服务通过扩张服务网络来扩大市场，以网点进行分拨中转、快速集散，速度和标准化是其竞争亮点。

2.从服务的上游客户看，落地配主要服务于B2C电商企业，通常大批量取件，送件费用是落地配的收入主要来源；快递公司则主要服务更多的个人，收揽的快递很多是散件，收入主要来源于取件。

3.从服务模式看，传统传递既收件也送件，但早期快递人员主要获得收件的收入；而落地配公司只负责送件而不取件，配送员获得的是送件收入。当然，后来快递公司也开始向快递员提供每件约5毛钱的派件费，但与落地配5倍左右的派件费相比仍有差距。

因为上述背景，落地配企业和配送人员更注重配送时的服务质量，也愿意在送件中为客户提供更多的个性化增值服务。

二、演变

然而，随着电商市场的变化，使落地配尚未做大就开始逐渐萎缩，直接原因可能就是落地配因之而兴的货到付款业务。

如前文所示，落地配的产生主要源于电子商务企业的货到付款需求，然而随着第三方支付手段的日益成熟，仅提供货到付款的落地配COD服务收益不断减少。另一方面，由于落地配企业需要向B2C支付押金和派件前“买货”，这也造成落地配企业长期存在资金被挤占，流动资金压力较大。

以上这些因素，制约了落地配企业做大做强。其他方面原因，可以归纳为以下几点：

1.严重依赖于电商企业

首先，作为落地配业务源之一的电视购物缩水严重，落地配公司不得不更多倚重于电商业务，而电商企业则以货量来压低落地配的配送价格，使得议价能力低的落地配企业利润受制于电商。另一方面，电商市场的变化，也导致了下游落地配的市场异动，比如随着电商自建物流逐渐完善，落地配的单量越来越少。

2.不断上升的成本

作为劳动力密集型行业，劳动力成本的上升加重了落地配企业的负担；而配送站点的设立与维护，也需要大量的资金投入。同时，电商企业对配送的效和服务质量的要求越来越高，也使得落地配企业需要付出更多的人力物力。

有数据显示：2013年，落地配价格一单被压缩至3元，落地配企业平均毛利率为5%左右。

3.快递企业挤压

同一时期，快递企业不断提升服务质量，降低服务价格，和电商企业就大批量订单开展长期合作。储备了足够的能力的这些企业开始拓展落地配相关业务。而曾是落地配企业特色的货到付款业务，几乎所有的快递企业都已开展，其他个性化的增值服务也逐渐涉及。此外，快递企业还有成本和规模优势。这些都使得落地配企业发展空间被压缩。

归根到底，还是由于落地配业务模式本身短板，它只派件不揽件，是一种输血式的运营模式。最终，落地配企业面临的局面是运营成本增长过快，资金短缺瓶颈，市场份额受到挤压，资产规模有限，分散运营，也没有形成一个优势互补的品牌。

三、突围

在上述背景下，众多落地配企业或寻求突破，或抱团取暖，或寻求靠山。

突破：

即突破原有业务，在个性化和增值服务方面深耕挖潜，一方面与B2C电商融合发展，向技术含量更高的服务延伸，另一方面尝试开展冷链、海淘、O2O等业务。

需要补充说明的是，除了B2C电商业务，当时落地配企业也尝试将服务由B2C向C2C进一步延升，他们在淘宝网选择一些体量较大的个人网店卖主，将之作为B2C中比较小规模的电商企业来对待。但这也给落地配自身业务模式带来了挑战，至少需要一个更大的网络来支撑。

抱团：

随着环境变化，落地配企业也意识到单打独斗已很难生存，也逐渐开始抱团取暖。

2008年，由福建飞远城市配送有限责任公司、武汉特能市场推广有限公司、山西红马甲报刊网络广告服务有限公司、上海陆上货运交易中心有限公司、郑州速捷快递服务有限公司等五家单位共同发起创建了“中国COD配送联盟”。

成立三年后，联盟单位超过31家，部分区域已经实现了全境无盲点覆盖，并拥有除港澳台以外1300多个城市的配送服务能力，单日配送量已突破24万单。2011年，联盟共计完成1.2亿单COD配送业务，实现代收货款额超过150亿元，营业收入超过11亿元。

靠山：

在业务下滑，行业竞争加剧的背景下，落地配行业开始被收编整合。落地配的整合主要由三个企业来完成：唯品会、顺丰和增益快递。

当时，唯品会的物流模式98%是干线 落地配，2%是顺丰、EMS、三通一达与百世。它的物流模式决定了它要联合很多落地配公司。而对于顺丰与增益快递而言，收购落地配可以以更低的成本，更快的速度布局物流网络。

资料显示，顺丰在一年内先后收购了北京小红帽、深圳银捷和成都星程宅配；增益快递成立仅一年，就已经整合了20多个省份的落地配企业：全日通快递、北京飞康达、苏州昊盛物流、山东D速快递、东骏、合肥汇文、广西南宁腾达物流、山东递速等。上述企业外，之前被舆论关注的如风达，也在这一时期相继收购湖南创一、山东海红、河北建华、陕西飞远等4家落地配公司。四、新生

客观来讲，相比干线等环节，落地配的管理更难，因为它和客户直接接触，而客户需求更多样化，也更碎片化，但也正因为如此，落地配也是最有潜力的细分领域。

正因为其和客户直接接触，电商等企业也更愿意整合末端资源，以实现服务个性化、控制末端资源，实现末端服务增值化。但鉴于自建配送队伍会大大增加电商的成本，整合落地配企业成为了更优的选择：既可以在短时间内有效地形成了一张属于自己的配送网络，将网络布局形成了规模化，实现全网覆盖。

数年之前，物流行业专家黄刚即指出，“落地配是一张松散的网，一旦在资本驱动下 有实力的平台整合，这将是中国物流的一匹黑马。但要注意的是落地配的整合不是单靠资本能够整合的，这里需要一家具有实力的全网基础企业，在一定的时候进行收编成功。收编时机一定是在业务下滑，行业竞争加剧的时候”。

此外，当时业内也有声音表示，“全国只设一个仓，通过干线运输再进行配送的模式已经不能适合当前的需求。在一段时间内“仓储 配送的模式”会更为流行。”

事实证明了这种猜想的正确。如今，技术的进步正在改变着方方面面，"懒人经济"也产生了更多新的消费需求，如火如荼进行的新零售，让越来越多的企业一别过去“单仓发全国”模式，通过“店仓一体”，“前置仓”等方式增加网络节点，缩短运距，降低物流成本，从而为消费者提供更加灵活的物流服务。

在新的业务增量背景下，菜鸟网络也并购了几家落地配公司（上海万象、南京晟邦、成都东骏、浙江芝麻开门，并成立了“新零售配送联盟”，在全国铺设五大区直营网络服务新零售。之前曾有消息显示，菜鸟网络有意将之组建为喵递宅配，并由菜鸟全国城市配送物流体系负责人李武昌担任法人，但该消息后被否认，“喵递定位于提升落地配送服务技术水平。”

随着今年5月28日，“丹鸟”在2019全球智慧物流峰会上举行首场品牌发布会，落地配与丹鸟再度引发行业高度关注。

五、丹鸟

丹鸟，词解为：凤的别称，萤火虫的异名。而在物流行业，丹鸟则是由菜鸟联合之前其并购的多家落地配公司共同推出的全新服务品牌，它专注于提供优质的区域性、本地化配送服务，致力于做具有极致体验的本地生活物流服务商。

对于丹鸟品牌的推出，黄刚认为有以下背景：

首先，从投资角度看，原来阿里投资了多家落地配公司，如果不做整合，这些被投资的企业处于一盘散沙状态，而通过整合，则可以形成一个新的平台公司。

其次，阿里的新零售物流体系属于S2B2C模式，其中S2b模块，无论是盒马还是天猫小店，都是基于中央仓到城市小店的配送模式，而快递或者阿里现有的其他物流体系均难以满足这种业务需求。从阿里整个新零售布局看，需要新城配，新城配运营体系需要一张高效的S2B2b物流网络。

目前，丹鸟在全国拥有超过70个分拨中心，分拨面积超50万平方米，日操作能力超1000万件，全国超4000条运营线路，日均使用车辆超3000辆，业务覆盖华东、华北、华南、华中、西南、西北、东北七大区，超过30个省，200多个城市，以及超过3000个站点，拥有超过5万名配送员，日配送能力超过500万单。

其产品服务包括三种：B2C仓到门模式、B2b配送上门模式和O2O即时配送模式。

B2C仓到门模式：为商家提供一站式仓到门服务，降低物流运输成本；多模式转运提供灵活配送渠道，保证时效精准送达收件人。

B2b配送上门模式：瞄准的商家痛点，比如管理多个城配CP，管理难度大成本高、服务标准效率难以统一；区域型商家无法大范围覆盖的区域门店，无法扩展商品交付范围；货品深度下沉通路缺失，无法触达三四线消费者，存在市场覆盖空白；缺失线上线下融合打通能力，无法很好支持新零售；商家线上线下库存单独管理，无法做库存补充等。

O2O即时配送模式：即以商家门店为中心，对商家线上销售的商品承接门店周边短距离即时配送服务，时效为0.5-2小时；涉及行业众多，主要为目前新零售下需求最旺盛的物流服务产品，涉及餐饮外卖、商超、生鲜、蛋糕、 鲜花及类似行业。

除此之外，为服务企业商家，丹鸟也提供综合物流解决方案，包括时效产品：当日达、次日达、次晨达、隔日达，以及其他基础服务和增值服务。

根据丹鸟CEO李武昌介绍，丹鸟的未来是一家数据驱动的技术公司，将依靠大数据沉淀、模式迭代升级，建立数据化的配送模型，指导供应链组织，实现智能调配人、车、货、场的资源，将模式沉淀开放给行业、赋能于新零售生态。在1.0阶段，丹鸟聚焦于生鲜、鲜花、母婴等领域，主打中件服务，通过服务触点，积累应用场景和用户，聚合配送能力模型。

从上述介绍看，丹鸟更多定位于区域性的本地化配送服务，至于丹鸟的解决方案，李武昌归纳为了四个“度”。本文认为，前三个“度”是对比“旧落地配”，丹鸟“新”的体现：

1、适度：体现为需求。全国24小时达目标的实现，需要找到合理的离消费者最近的仓库或者商家，实现合理的路径规划。丹鸟通过上下游的数字链接，同时线上再造，通过物理要素的链接实现不同场景的需求。

2、调度：体现为运力。丹鸟将物流配送中闲置的车辆和外卖人员实现整合，满足指数需求而不是线性需求。将末端配送人员形成长期稳定的队伍，并构成柔性供应链的调度。

3、深度：体现为技术。整个丹鸟底层的数据系统得到菜鸟技术的支持，赋能行业系统，形成系统后台服务的模块化配置。前端天平系统，打通商家到物流并到消费者端的全链路资源的调度和销售的预测，并根据前端销售数据实时监控后段资源配置的合理性。

至于丹鸟提出的“温度“，本文认为更多的是和快递做对比，对比传统落地配优势并不明显。

在黄刚看来，旧落地配更多的To c，同时科技含量比较低，整合价值不大。如今丹鸟既有一张落地配的网络，同时也有品牌化的赋能，另外也可以结合市场需求，通过和外围资源合作，设计出自己的解决方案。“比如和九曳在冷链合作，会形成一整套新零售新城配的解决方案。从这点看，对于丹鸟来讲，已经不一定要做城市配送服务商，而可能是城市配送解决方案的提供者。未来新城配背后的布局，其实是科技 商业模式的整合 新零售的战略定位相结合。”

从竞争力看，丹鸟一方面有一张全国落地配网络优势，同时也有阿里技术体系的加持，特别是与新零售配套的新技术；而更重要的是，丹鸟几乎可以被认为是阿里基于新零售重新设计出的城配物流体系，可以说丹鸟最懂新零售背后的物流需要，而不是像传统企业为了做物流而做物流。

从这一点看，与其将丹鸟视为一家落地配公司，不如将之视为有一定科技含量，有创新的商业模式，同时结合新零售生态布局的一家供应链公司。与之相比，传统的单打独斗区域化的配送公司，单独的仓，单区域的配送，在新零售的业态下将失去竞争优势。此外，顺丰、京东也将受到一定的影响。

来源/物流指闻

作者/叶帅

,