汽服门店盈利方法（90后接班27年汽服老店）

作者 | asworld

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

近两年维保车主明显有年轻化的趋势，80后、90后已成中国汽车消费的主力军。据F6数据统计，80后、90后维保车主占比不断提升，到2020年，占比达到57%。

消费环境在变，消费人群在变，策略层面也要应时而变。面对年轻化，汽修门店该如何去拥抱新趋势？

桂林天成车业成立于1995年，已有近30年的历史，目前在桂林有9家门店。虽然它是个十足的老牌连锁，但在当地却很受年轻人的欢迎，这跟桂林天成车业的总经理经纬对于人车生活的经营有着很大的关系。

经纬是个修二代，也是一位90后，他用自己的一套新玩法，带领着桂林天成走向一条通往未来的路，而他的做法也对汽修店有很大的借鉴意义。

日前，《汽车服务世界》与经纬进行了一次深度的对话，以下是《对话掌门人》栏目，《汽车服务世界》与经纬的对话：

一、客群年轻化

《汽车服务世界》：您先介绍下桂林天成车业的发展历程以及经营现状。

经纬：我们公司已有27年历史，目前在桂林有6家汽服门店，2家4S店以及1家名车城市展厅，这些都是我爸带领大家一步步做出来的。

我爸之前是做旅游出身，当时桂林旅游业比较发达，有很多大巴车相关的业务。我爸就给旅游车洗车，然后一步步做成了修理厂，随着客户越来越多，我们便开始做成一站式维修厂，最后做到了6家。

目前我觉得在桂林一站式门店相对比较饱和，所以下一步打算把社区店做起来。

《汽车服务世界》：您除了是位90后老板，还是位修二代，有很多人不愿意接班，您为什么愿意？

经纬：我今年28岁，公司27岁，就比公司大一岁。我不太了解其他长辈的小孩大概多少岁开始参加门店会议，我是很小的时候就开始参加。公司的周例会，只要有时间我都会参加。

那时候我爸跟我说，要是公司有个厉害点的财务就好了，所以我大学就去学了这个专业，在潜移默化中去做了自己的职业规划，后来，我也发现公司真的很需要我。

另外男孩子天生就比较喜欢车吧，我爸也从小把我当公司掌门人去培养，所以就成功接班了。

《汽车服务世界》：接班以后对经营做了哪些改变？

经纬：最大的改变应该是客户群体的改变吧。

我记得五六年前，桂林有个新区逐渐变得萧条，所以那家店的客户也逐渐稀少。为此，我带着所有的人去了那边，当时的想法就是，要把门店的客户年龄结构往下调，年轻人在哪里，我就在哪里。因为我自己也是年轻人，所以我要融入年轻人的市场中去。

《汽车服务世界》：客群年轻化主要通过什么方式去实现？

经纬：主要是通过车友会。我是一个很会玩的汽车行业人，所以会通过玩将客户深度粘合起来，而最好的方式便是车友会。

《汽车服务世界》：您是在什么契机下发现车友会可以运作？

经纬：第一个契机是特斯拉的车友会，我本身就是特斯拉的车主，特斯拉还在上蓝牌的时候我就买了。但是当时特斯拉的服务完全跟不上，身边的很多车主遇到问题也没办法解决。那怎么办？我们就组建了一个车友群，大家有问题可以在群里找我，这也是我们的第一个车友群。

第二个契机是疫情，之前疫情期间大家都在家憋疯了，疫情后又不能出远门，于是短途游玩成了刚需，而短途游玩用的最多的就是私家车。既然私家车用车需求旺盛，那汽服门店是不是可以成为这种玩法的主导者？于是我就把车友会的服务做起来了。

《汽车服务世界》：这两年疫情冲击很大，您经营车友会所带来的收益有没有增长？

经纬：有一定增长。而且我们好几个店的业绩记录翻看下来，几乎都是车友会的车来做项目。虽然汽车后市场确实受到疫情很大的冲击，但是它也加速把老一代的死客户群给筛掉了。

另外我想补充一点，汽服行业既不属于夕阳行业也不属于朝阳行业，但是有些项目确实需要取舍。对于大势所趋会下滑的业务，当断则断。

二、“玩”出车友会

《汽车服务世界》：车友会的运营是怎么做的？

经纬：做车友会没有那么复杂，我们都是把车友会当作买菜群、团购群这样的社群来做。在群里你要成为最受欢迎的成员之一，要玩的开，这样才能得到车友的信任。

车友会的活动内容都是以玩为主，这个客户群缺什么，我们就去做什么。我们会根据不同的节日来做不同的活动，比如儿童节、父亲节、植树节等。我们以前还会做一些大型的活动，但是大型活动不可能经常做，所以现在是将“大”改为“多”。

我们之前还跟零公里做过漂移赛，参加的人蛮多，几场活动下来，我们就获得了很多车友的联系方式。另外有些公司的年会活动，我们会做赞助，然后通过这些方式来获得相应的车友。

还有车库音乐节、新能源车试驾会、飞盘、橄榄球……各种市场上热门的活动，我都有参加。之前都是我自己去，后来是带着车友，最后他们会自费一起去玩。我一个星期中，晚上除了开会那天，其他时间都在做车友会的活动，完完全全就是把车友会与生活结合在一起了。

另外在玩的时候，一定要把照片拍好。我们公司也请了摄影师，因为我希望我做的任何一件事都有可传播性。

除了车友会，我还有很多群，我都是把做车友会的方式用在这些群里。

《汽车服务世界》：您刚才分享的那些活动都需要去策划、运营，跟我们修车所需要的能力不一样，这些新能力如何去做？

经纬：这完全就是一个跨界的理念，我们核心的理念是把门店生意做好，想把汽车服务的宗旨贯彻下来。做活动、摄影剪辑我们都是找专业的人做，我们做好自己的部分就行。而且我们组织里厉害的人很多，各种各样的顶尖人才都有，他的资源你要用上。

最主要的是他们缺什么就去做什么，你要学会去挖掘他们的需求。例如有些缺运动的群体，你可以玩飞盘这样的活动，不管男孩女生都能一起玩。还有些是，有些车主想带小朋友去玩，但是自己没时间组织，你就可以去组织。

《汽车服务世界》：您拍的视频很好看，感觉很专业，怎么做的？

经纬：我们本来就是做贴膜业务的，所以我们刚开始找摄影团队的时候，就想着他能美化项目。特别像做改色膜，我们完工后，员工会把照片和视频作为礼物送给车主。

另外我们平常出去玩，也会让摄影师拍下来。而且活动中你会发现，摄影爱好者还蛮多的，有些车主比我们摄影师拍的还好，我们很多内容都是车主自己拍下来剪的。

《汽车服务世界》：最开始的时候，车友会的资源是怎么找的？

经纬：首先做品牌的对接。刚才也提过了，我们最开始做车友会就是通过特斯拉。其实特斯拉走通了，其他品牌也会觉得你有价值，就会找上你。

第二、提供场地。疫情后，桂林出现了很多露营活动，并且非常火。而且桂林有很多野外场地，我探好路以后，觉得没问题就可以搞。而且我很喜欢露营这个群体，因为他们会定期来玩，而且也有一定的推广能力。

第三、跟行业对接。我们现在一直在做非汽车行业的活动，还有律所跟我们合作，我们出客户，别人出服务。要用好客户，寻找志同道合之人。我们虽然表面做了很多跟公司业务无关的事情，但是实际上我们的客户粘度还是挺高的，而且活跃用户也比较多。

三、汽服人，就要赚汽服的钱

《汽车服务世界》：拥有这么多资源后，您是如何变现的？

经纬：我觉得变现的核心理念就是以服务为主，然后把传播做好。就像我们会找摄影师将我们的施工项目拍好，拍好后它就具备可传播性。另外车友会以及我们组织活动的各个群体，都是我们最好的销售。

首先你要想清楚，你要赚什么钱，哪些产品赚钱，不能挣钱的项目有哪些？另外，各个社群的活动网点就在我们公司，大家都会把车放在那，车主会产生一种攀比心理。而且一台车改了色、做了隐形车衣，他也不好意思说不是在我们公司做的。另外大家也会互相介绍，将别人介绍给我们。

另外，在玩的过程中，客户也会为我们做销售，我们提供的场地也是一种销售的契机。因为我们有拍摄服务，拍好的照片、视频车友发出去以后，会有人咨询他们，也为我们带来了客户。

《汽车服务世界》：关于变现的方法，你能具体举几个例子吗？

经纬：比如在车友会群里，当有人问知道哪里可以贴改色膜的时候，我不回答他。但是会有群友把他做过的改色膜照片发群里，然后告诉那个人可以找我贴。

另外，在平常出去玩的时候，大家都属于一个陌生的状态，这时候我们会主动发起聊天，聊与车相关的话题。就是在跟他们聊的过程中，我们会把我们的服务理念传输出去，然后告诉他们针对车友会我们会有哪些福利。

《汽车服务世界》：您目前变现的方式是通过汽车服务，未来会考虑其他变现模式吗？

经纬：首先我们还是要清楚，我们是汽服人，那么就要赚汽服的钱。虽然在做活动的时候，确实发现很多赚钱的机会，但是我们的精力有限，还是先把汽服这件事做好。

四、服务做好，钱自然会来

《汽车服务世界》：你现在运营的客户群体很广，各行各业都有，这种社群要怎么去深度运营？

经纬：我们会更进一步的挖掘客户需求。客户需求是什么呢？就是他们需要的点。你不要跟露营达人去露营，运动达人去运动，要看他们缺什么，把标签打好，然后做进一步的开发，这些我都在汽服的EMBA班学过。

比如，理想的车友会是新势力品牌，他们的需求点是新能源车的试驾。然后我们会去跟这些品牌合作，组织试驾活动，然后把自己的客户群扩大。

《汽车服务世界》：桂林天成车业未来的规划是什么？

经纬：我们的理念是服务要深化。现在有很多做专的门店以及社区店，但是我觉得很多服务不用专门设置店面的。我的想法是未来会把各个区域的社区服务店以小店的形式做增加。

我爸创业的时候，都是被客户倒逼着去开新店的，只有客户数量足够多，我们才会进行门店数量的增加，一切出发点都是要把客户服务好。另外，我们现在就是要把服务做深，然后进行复制，最后做宽。未来我希望不管是年轻化的市场，还是高端市场，我们都能拿下来。

《汽车服务世界》：您有什么建议给我们同行？

经纬：虽然说现在市场很差，但是我们还是要在自己的城市里成为一个获客小能手。市场差并不代表所有的生意都不好做，毕竟有人买车就有人保养，要想办法让他们愿意在我们这花钱。

还有，虽然我们很想赚钱，但是我们的吃相要好看，不要急于挣钱，把服务做好了，钱自然会来。

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