scqa模型的分析（使用SCQA故事模型和MECE法则）

文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注我的头条号，一起努力，成为职场精英。

我们常常感慨，和有些沟通高手谈话，往往被他们牵着鼻子走，甚至讨论到某种自己擅长的领域时，自己的思路也会跟着别人走。

为什么呢？

其实，本质上说，不是那些沟通高手舌灿莲花，更不是他们过于强势让你我插不上话，而是他们说话有一个故事线、一个逻辑严谨的故事性。

他们通过讲一个你我都清楚的背景，营造了一个良好的谈话基础，再然后，他们会诱导你去思考，这个背景中有什么冲突，既然有了冲突，你马上就是思考这个问题如何解决，这个时候，沟通高手们会先入为主的抛出问题，让你我和他们一起来思考，这个问题如果是我，我会怎么解决呢？

最后，他们给出了同样是事先设计好的解决方法，最终或者向你我推销观点、或者向你我推销产品或服务。

上述的沟通思路，在产品销售、咨询服务等领域经常被用到，在麦肯锡公司，还专门总结了一套高大上而又行之有效的沟通方法：SCQA故事模型。

经常使用SCQA故事模型

讲述一个所有人的知道的故事背景：

秘籍一：背景设计出来的！

背景是为了配合作者想表达的结论而设计的，实际上，背景的内容包括方方面面，你之所以要介绍这个背景，目的是为引发读者自己想到C（冲突），这一点非常重要，只有读者自己想到C（冲突），他才会兴趣去听你设计的问题（Q），才会去思考这些问题要如何解决，从而听你给出的解决方案（A），所以说背景设计出来的。

秘籍二：问题是事先设计的！

通过背景介绍，读者自己想到了冲突，他会自己提出疑问，这样你就不容易让读者跟着你的思路走，因此，在成功的引发冲突后，你需要马上抛出问题，这种先入为主的方式，读者会把他自己想到的问题来向你的问题靠，并在脑海中进行比对，只要你抛出的问题不是特别离谱，那他们最终就会把注意力和精力集中到你提出的问题上，这才是一个合格的故事推进流程，一步一步的把读者的注意力、思路想法等围绕着你的故事线来。

所以，SCQA故事模型=激发兴趣、共同思考、共同推导出结论，大道理容易懂，但具体实施起来不那么容易了，下面我们来看几个故事细细体会一下

（1）借助SCQA故事来宣传产品

（S）得了灰指甲（陈述背景），

（C）一个传染俩（在这个背景下发生了冲突），

（Q）问我怎么办（站在对方的角度，提出疑惑）？

（A）马上用亮甲（给出解决方案）！

（2）借助SCQA故事来宣传产品

（S）我觉察到一天里，只要我面对手机的时间长一些，

（C）就会出现效率低下，视力模糊的情况，

（Q）手机就是一个浪费时间的黑洞，我该如何改变呢？

（A）集中精力工作，在零碎的休息时间，集中处理手机方面的问题！

（3）利用SCQA故事模型来解决家庭矛盾

（S）去年我工作压力大的时候，经常失眠，没有食欲，

（C）还老跟你发脾气（冲突），

（Q）但每次发完脾气后我就后悔，特别是有一天早上，我昏沉沉地起床，看见你在厨房，一边用手机查菜谱，一边帮我做早餐，这么好的媳妇，我这么能对你发脾气呢？

（A）尤其是当你我最喜欢的葱花饼端到我面前的时候，我就暗暗发誓，一定要爱你一辈子，说这些话的时候，你眼含泪花、深情款款地看着她，并把她拥在怀里。

SCQA故事模型非常有效，在麦肯锡公司、TED演讲中，很多大神都奉为神器，我们平时需要多练习，平时沟通时，刻意套用模型来进行训练，长期积累，你必定是一个故事高手、沟通高手。

好了，SCQA故事模型我们就先讲到这里，下面我们来探讨一下，为了得到结论（A），我们需要熟练使用MECE法则，确保我们给出的结论是经得起推敲的，内容完整、全面的。

善用MECE法则

二、MECE法则

MECE法则是芭芭拉▪明托在《金字塔原理》中提出的一个分析问题的全面性、完整性的工具和思考方法。全称为Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是"相互独立，完全穷尽"，也就是"不重叠、不冲突、不遗漏"。

（1）什么是不重叠？

不重叠要求内如之间不能相互包含或相互交叉，否则，一定论点A有疑义，与之有包含或交叉的论点B也将被质疑，从而导致对结论的准确性缺乏认同感。

在金字塔结构中，内容的逻辑包括4大特征：

特征一：一篇文章的结构必定只支持一个思想，这个思想将概括所有各级各组的思想。

特征二：任何一个层次上的思想都必须是其下一层次思想的概括。

特征三：每组中的思想必须属于同一个范畴。

特征四：每组中的思想都必须按照逻辑顺序组织。

（2）为什么要不冲突？

比如之前项目组的一个烟草客户，企管部门为了提高公司精益化管理水平，制定了如下目标或措施：

质检模块，每个班次增加2次取样，每次取样增加3个检验工序，严格工艺参数控制标准，比如烟支重量895mg±9.3mg调整为895mg±5.6mg。

消耗模块，将商标纸单耗水平从505张/万支调整为503张/万支。

效率模块，每个机台班内生产时间从7.4小时调整为7.6小时，OEE从90%提高到93%。

仔细一看，这些目标之间就相互冲突，提高了工艺参数控制标准必然导致消耗增加，这与要降低单耗水平相冲突，OEE中反映了成品率，所以，提高了工艺参数控制标准，间接降低了成品率，从而降低了OEE水平，所以提高工艺参数控制标准与提高OEE是冲突的。

所以，该企业的目标应该是增加取样频率和取样点数据，提高质量的均质性（注意：不是提高参数控制标准），同时降低物耗水平，提高OEE水平。

（3）如何做到不遗漏

解决不遗漏的工具有很多，比如逻辑树、5Why分析法，5W2H分析法、5M1E分析法等，今天我们分享后两个，即5W2H分析法、5M1E分析法。

当然，也可以使用鱼骨图（5M1E）分析方法，从人机料法环等要素逐层分解分析：

经验分享：

在使用MECE 法则是，首先一定要确保不冲突，一旦提供的证据相互冲突，那么，十有八九结论通不过。

然后是不重叠，论据相互重叠时，关键是要去除重叠的部分，比如把论据拆小，去除重叠的内容，去除不确定的内容，解决不重叠的有效方法就是论据拆分。

最难的是不遗漏，我们无论怎么做都不可能包含方方面面，推荐采用头脑风暴获取所有可能性，即便不能完全穷尽，但只要尽力穷尽就好。

无论是SCQA模型，还是MECE法则，都是麦肯锡的法宝之一，最为世界上最大最强的咨询公司，成功的关键是麦肯锡数以万计咨询顾问的经验积累，并形成的一系列方法论，我总结整理 了一些，比如麦肯锡方法、金字塔原理、麦肯锡意识等，这些方法论中总能体现一个观点“麦肯锡并不神秘，方法论铸就传奇”。一定程度上讲，麦肯锡的成功，主要是这些方法论的成功，如需麦肯锡的7个方法论总结，可私信发2216（提醒：需打赏）。

总结回顾

三、总结一下

沟通大神之所以能够牵着我们的鼻子走，不是他们能够口吐莲花，而是他们会讲故事，会用故事来吸引我们的注意力。

他们讲故事，懂得先说一个背景，创造一个冲突，在我们思考这个冲突如何解决的时候，他们用提问来诱导我们跟进并最后给成一个解决方案。

他们我们为了解决方案的有效性、完整性，会使用MECE法则，确保所有论据不重叠、不冲突，不遗漏。

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