scqa模型的分析(使用SCQA故事模型和MECE法则)

文 | 明哥,前麦肯锡战略咨询顾问,埃森哲管理咨询顾问,一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机,欢迎关注我的头条号,一起努力,成为职场精英。

序言

我们常常感慨,和有些沟通高手谈话,往往被他们牵着鼻子走,甚至讨论到某种自己擅长的领域时,自己的思路也会跟着别人走。

为什么呢?

其实,本质上说,不是那些沟通高手舌灿莲花,更不是他们过于强势让你我插不上话,而是他们说话有一个故事线、一个逻辑严谨的故事性。

他们通过讲一个你我都清楚的背景,营造了一个良好的谈话基础,再然后,他们会诱导你去思考,这个背景中有什么冲突,既然有了冲突,你马上就是思考这个问题如何解决,这个时候,沟通高手们会先入为主的抛出问题,让你我和他们一起来思考,这个问题如果是我,我会怎么解决呢?

最后,他们给出了同样是事先设计好的解决方法,最终或者向你我推销观点、或者向你我推销产品或服务。

上述的沟通思路,在产品销售、咨询服务等领域经常被用到,在麦肯锡公司,还专门总结了一套高大上而又行之有效的沟通方法:SCQA故事模型

经常使用SCQA故事模型

一、SCQA故事模型

scqa模型的分析(使用SCQA故事模型和MECE法则)(1)

讲述一个所有人的知道的故事背景:

秘籍一:背景设计出来的!

背景是为了配合作者想表达的结论而设计的,实际上,背景的内容包括方方面面,你之所以要介绍这个背景,目的是为引发读者自己想到C(冲突),这一点非常重要,只有读者自己想到C(冲突),他才会兴趣去听你设计的问题(Q),才会去思考这些问题要如何解决,从而听你给出的解决方案(A),所以说背景设计出来的。

秘籍二:问题是事先设计的!

通过背景介绍,读者自己想到了冲突,他会自己提出疑问,这样你就不容易让读者跟着你的思路走,因此,在成功的引发冲突后,你需要马上抛出问题,这种先入为主的方式,读者会把他自己想到的问题来向你的问题靠,并在脑海中进行比对,只要你抛出的问题不是特别离谱,那他们最终就会把注意力和精力集中到你提出的问题上,这才是一个合格的故事推进流程,一步一步的把读者的注意力、思路想法等围绕着你的故事线来。

所以,SCQA故事模型=激发兴趣、共同思考、共同推导出结论,大道理容易懂,但具体实施起来不那么容易了,下面我们来看几个故事细细体会一下

(1)借助SCQA故事来宣传产品

(S)得了灰指甲(陈述背景),

(C)一个传染俩(在这个背景下发生了冲突),

(Q)问我怎么办(站在对方的角度,提出疑惑)?

(A)马上用亮甲(给出解决方案)!

(2)借助SCQA故事来宣传产品

(S)我觉察到一天里,只要我面对手机的时间长一些,

(C)就会出现效率低下,视力模糊的情况,

(Q)手机就是一个浪费时间的黑洞,我该如何改变呢?

(A)集中精力工作,在零碎的休息时间,集中处理手机方面的问题!

(3)利用SCQA故事模型来解决家庭矛盾

(S)去年我工作压力大的时候,经常失眠,没有食欲,

(C)还老跟你发脾气(冲突),

(Q)但每次发完脾气后我就后悔,特别是有一天早上,我昏沉沉地起床,看见你在厨房,一边用手机查菜谱,一边帮我做早餐,这么好的媳妇,我这么能对你发脾气呢?

(A)尤其是当你我最喜欢的葱花饼端到我面前的时候,我就暗暗发誓,一定要爱你一辈子,说这些话的时候,你眼含泪花、深情款款地看着她,并把她拥在怀里。

scqa模型的分析(使用SCQA故事模型和MECE法则)(2)

SCQA故事模型非常有效,在麦肯锡公司、TED演讲中,很多大神都奉为神器,我们平时需要多练习,平时沟通时,刻意套用模型来进行训练,长期积累,你必定是一个故事高手、沟通高手。

好了,SCQA故事模型我们就先讲到这里,下面我们来探讨一下,为了得到结论(A),我们需要熟练使用MECE法则,确保我们给出的结论是经得起推敲的,内容完整、全面的。

scqa模型的分析(使用SCQA故事模型和MECE法则)(3)

善用MECE法则

二、MECE法则

MECE法则是芭芭拉▪明托在《金字塔原理》中提出的一个分析问题的全面性、完整性的工具和思考方法。全称为Mutually Exclusive Collectively Exhaustive,中文意思是"相互独立,完全穷尽",也就是"不重叠、不冲突、不遗漏"。

scqa模型的分析(使用SCQA故事模型和MECE法则)(4)

(1)什么是不重叠?

不重叠要求内如之间不能相互包含或相互交叉,否则,一定论点A有疑义,与之有包含或交叉的论点B也将被质疑,从而导致对结论的准确性缺乏认同感。

在金字塔结构中,内容的逻辑包括4大特征:

scqa模型的分析(使用SCQA故事模型和MECE法则)(5)

特征一:一篇文章的结构必定只支持一个思想,这个思想将概括所有各级各组的思想。

特征二:任何一个层次上的思想都必须是其下一层次思想的概括。

特征三:每组中的思想必须属于同一个范畴。

特征四:每组中的思想都必须按照逻辑顺序组织。

(2)为什么要不冲突?

比如之前项目组的一个烟草客户,企管部门为了提高公司精益化管理水平,制定了如下目标或措施:

质检模块,每个班次增加2次取样,每次取样增加3个检验工序,严格工艺参数控制标准,比如烟支重量895mg±9.3mg调整为895mg±5.6mg。

消耗模块,将商标纸单耗水平从505张/万支调整为503张/万支。

效率模块,每个机台班内生产时间从7.4小时调整为7.6小时,OEE从90%提高到93%。

仔细一看,这些目标之间就相互冲突,提高了工艺参数控制标准必然导致消耗增加,这与要降低单耗水平相冲突,OEE中反映了成品率,所以,提高了工艺参数控制标准,间接降低了成品率,从而降低了OEE水平,所以提高工艺参数控制标准与提高OEE是冲突的。

所以,该企业的目标应该是增加取样频率和取样点数据,提高质量的均质性(注意:不是提高参数控制标准),同时降低物耗水平,提高OEE水平。

(3)如何做到不遗漏

解决不遗漏的工具有很多,比如逻辑树、5Why分析法,5W2H分析法、5M1E分析法等,今天我们分享后两个,即5W2H分析法、5M1E分析法。

scqa模型的分析(使用SCQA故事模型和MECE法则)(6)

当然,也可以使用鱼骨图(5M1E)分析方法,从人机料法环等要素逐层分解分析:

scqa模型的分析(使用SCQA故事模型和MECE法则)(7)

经验分享:

在使用MECE 法则是,首先一定要确保不冲突,一旦提供的证据相互冲突,那么,十有八九结论通不过。

然后是不重叠,论据相互重叠时,关键是要去除重叠的部分,比如把论据拆小,去除重叠的内容,去除不确定的内容,解决不重叠的有效方法就是论据拆分。

最难的是不遗漏,我们无论怎么做都不可能包含方方面面,推荐采用头脑风暴获取所有可能性,即便不能完全穷尽,但只要尽力穷尽就好。

无论是SCQA模型,还是MECE法则,都是麦肯锡的法宝之一,最为世界上最大最强的咨询公司,成功的关键是麦肯锡数以万计咨询顾问的经验积累,并形成的一系列方法论,我总结整理 了一些,比如麦肯锡方法、金字塔原理、麦肯锡意识等,这些方法论中总能体现一个观点“麦肯锡并不神秘,方法论铸就传奇”。一定程度上讲,麦肯锡的成功,主要是这些方法论的成功,如需麦肯锡的7个方法论总结,可私信发2216(提醒:需打赏)。

scqa模型的分析(使用SCQA故事模型和MECE法则)(8)

scqa模型的分析(使用SCQA故事模型和MECE法则)(9)

总结回顾

三、总结一下

沟通大神之所以能够牵着我们的鼻子走,不是他们能够口吐莲花,而是他们会讲故事,会用故事来吸引我们的注意力。

他们讲故事,懂得先说一个背景,创造一个冲突,在我们思考这个冲突如何解决的时候,他们用提问来诱导我们跟进并最后给成一个解决方案。

他们我们为了解决方案的有效性、完整性,会使用MECE法则,确保所有论据不重叠、不冲突,不遗漏。

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