亚马逊饰品行业经验（亚马逊电钻小类目BSR）

电钻（Power Drills）是电动工具之下的子类目。researchandmarkets的调研数据表明，疫情发生以来，海外消费者对DIY家装兴趣渐长，市场对包括电钻、磨床、扳手及圆锯等产品需求激增。以近五年（2017年-2021年）为时间参考基准，以美国为市场参考范围，可以看出，消费者对电钻这一一般性市场产品的需求一直处在较高的水平：

（图源：卖家精灵）

撰文期间，笔者以Power Drills为主关键词，亚马逊美国站为搜索数据平台，在Sonar（亚马逊关键词工具，热度满分5）进行检索，结果如下：

可以看出，以Power Drills为主关键词，关键词搜索热度依次为：power drills cordless sets（无绳电钻套餐）、power drills cordless（无绳电钻）以及power drills（电钻）。

1、销量情况

·小类目BSR前10名店铺数量

以亚马逊美国站为例，电钻小类目BSR前10名中，总共有4家店铺（品牌），集中度较高。店铺数量具体分布情况如下：

·以近30天为参考时间线，小类目BSR排名前10的ASIN订单量如下：

*（部分店铺不止1个ASIN上榜，笔者在品牌名后方进行了注明）

从上表可以看出，产品销量高并不意味着能在BSR中排到更靠前的位置。考评期间的产品销售速度才是卖家应该关注的要素。以在电钻BSR排名第6的中国卖家品牌jar-owl的ASIN为例，上架仅3月有余，便在DEWALT及BLACK DECKER这类大电钻品牌动辄数千甚至数万销量同样杀出了一条血路，以近30天91的销量上榜单前10名。

2、 一周价格区间

·以近1周（2021年10月25日-2021年10月31日）为参考时间区间，电钻小类目BSR排名前10的产品定价动态如下（部分产品有价格区间，取最低值，如某一ASIN定价为9.99美元-49.99，则取9.99美元）：

就上图而言，电钻这一垂直类目的价格动态整体较稳定，鲜有大幅度的升降价情况发生。BSR前10中，价格稍有上浮的有：第3名及第8名DEWALT旗下ASIN；价格总体保持不变的有：第1名DEWALT、第6名jar-owl以及第10名BLACK DECKER旗下ASIN；价格总体略有下跌的有：第2名BLACK DECKER、第4名DEWALT、第5名BLACK DECKER、第7名BLACK DECKER以及第9名Makita旗下ASIN。

*同一品牌的不同ASIN。

·以近1周为参考时间线，小类目BSR排名前10的产品定价区间如下：

*毛利率=（售价-佣金-FBA费用）÷100

从上表可以看出，电钻这一细分类目BSR排名前10的ASIN，近30天平均销量5847单，平均价格为101.94美元，最低售价21.37美元，最高售价269.99美元，平均毛利率72%；除了美国本土卖家之外，售价62.99美元，排在第6位的中国卖家jar-owl毛利率达到了74%。卖家可对此价格区间做一定参考。

3、 竞争情况

·关键词热度

以Power Drills为搜索词，在亚马逊美国站上进行检索，可以得出，该关键词最低竞价为1.52美元，最高竞价为4.32美元，PPC平均竞价为2.32美元。同产品不同搜索词月热度排名前20的关键词是：

从上图可以看出，在亚马逊美国站，电钻（power drill）的月搜索量最高，排名第2位的虽然也是电钻，但因其表达（power drills，复数形式），搜索量略低于power drill这一关键词；同样的，无绳电钻（power drill cordless）的月搜索量达到了13373，而其同义但复数形式的（power drills cordless)搜索量则低得多；另外，可以看到的是，带有限定意味的粉色电钻（pink power drill)榜上有名。卖家在进行listing编写时，可根据此思路进行调整。

·BSR前10名评分分布

从上表可以看出，在该类目BSR排名前10名产品中，品牌集中度较高；平均评分达到了4.71，市场认可程度高；就调研范围看，属于较成熟的市场。

4、 评价分析

撰文期间（2021年10月下旬），以电钻（power drills）为搜索关键词，以亚马逊美国站为基准，在对排在该细分类目BSR前10名的产品进行分析后可以得出：

·电钻BSR前10名评分数/评论数量及占比如下：

撰文期间，除排名第3的DEWALT、第6的jar-owl以及排名第10的BLACK DECKER旗下ASIN，电钻BSR榜单前10的商品评分数量均在1000条以上；除了排名第4的DEWALT以及第9的Makita旗下ASIN，其他商品的评论数占评分数的比均不到五分之一。

*近期销量 历史销量，即销售速度，是亚马逊在进行BSR排名时的主要考核因素，其中，近期销量占比会相对更重。没有历史销量新品的排名很容易波动，新品要在此期间冲上BSR好位次也并非不可能。因此，提高销售速度是卖家需要关注的重点。为了提高销售速度和销量，卖家要格外注意商品的库存水平、定价区间、关键词分布、评论情况等维度。

·电钻BSR前10名review等级分布如下：

从上图可得，BSR排名前10品牌的ASIN，无论评论数量多寡，5星review占比均超70%。如排在第1名的DEWALT的ASIN，评分数量超30万，5星好评占比86%；第6名的中国卖家jar-owl的ASIN，虽然评分数量仅有45条，但5星好评数量33，占比73.3%。

·好评主要部分在重量轻（light weight）等使用感方面

通过对在电钻BSR排名前10产品listing页面上By Feature板块关键词分析可得：

由图可得，轻便（light weight）、built in light（内置照明）、ergonomic（符合人体工学）以及battery life（电池寿命）等描述是好评最为集中的的产品特性形容词；而durability（耐用）、easy to remove（易拆卸）以及value for money（物有所值）等形容词对BSR排名前10的ASIN而言，只有少数几个ASIN得到了以上几组产品特性形容词，占比较小。卖家可根据此对产品使用感进行多维度比对，优化待上架产品。

·电池及钻头等问题是差评重灾区

对电钻BSR排名前10 ASIN的存在的1-2星评价分析后发现，消费者差评主要集中在：

电池、钻头以及设计缺陷等问题等是消费者留差评的重灾区，卖家可通过以下方式进行优化：

-升级产品设计及包装（尤其是工厂型卖家），包括但不限于产品收纳、机身、钻头及电池等方面的升级；

-发货检查，最大限度避免漏发、错发；

-优化listing，详情页加上适用及使用场景照片或视频；

-若消费者发起售后，及时准确的在平台合规范围内给与消费者正面回应，以此提高售后能力。

5、供应链端

在1688，以电钻为搜索关键词，共有91220件相关产品。其中，卖家的偏好价位如下：

可以看出，15.23元-88.92元这一区间是大多数卖家进行采购时的选择。

电钻类属于电动工具类产品，是一般性市场。国内的的电动工具行业出口（外向型）特征较为明显。根据国家统计局及海关数据显示，2020年，电动手提式工具产量22159.9万台；今年1-5月份，手提式电动工具出口额高达19亿美元，出口量突破5400万台，达近年同品类出口峰值。

国内电动工具生产集群多样，如浙江永康产业带，江苏启东产业带，浙江余慈（余姚和慈溪）产业带等，均有着较为雄厚的产业基础。卖家在拿货时，可对如江苏东成电动工具有限公司（老牌厂商，主要要生产各类电动工具产品及转子、定子等零配件，销售市场覆盖60多个国家和地区）以及江苏铁锚工具有限公司（主要生产专业电动工具及其配件转子、定子、齿轮、开关、碳刷、机壳和机头等，生产历史超15年）等优质厂商着手，以满足高质量选品、拿货的需求。

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【此报告由 雨果官方品类报告小组 原创发布，仅限下载交流】

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