洗车美容一体连锁店（这家拥有62家店的洗美连锁和领结站一起开了店）

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

“要一杯鲜颜茶，楼上露台小坐、午后阳光下静静发呆，下次在这里移动办公也很nice，全新完美体验。”大众点评上，有车主用这样的辞藻形容自己在美车亿佰·领结站的惬意体感。

2021年5月25日，美车亿佰·领结站店正式升级开业，颜值超高、装修风格独树一帜是其给人的第一印象。

店面分为上下两层，总面积700平左右，一楼整体为施工区域，总共分布着7个标准工位，其中4个洗美工位、3个维保工位。业务核心涉及洗车美容、车身贴膜以及精修养护三大版块。

事实上，在升级开业之前、这家店已经存在了7年的时间，很多上海车主早早将“洗车新地标”、“上海洗车最好的地方”等标签贴在了这家店上。

一、洗车128、补胎150起，“服务的前提是利润”

与一般门店不同，美车亿佰·领结站不是独属于某个品牌或者某个老板的单店，而是一家双品牌门店。如门头所示意的那般，美车亿佰·领结站是由后市场洗美服务商之一美车亿佰及业内以“好·贵”出名的匠心门店领结站创始人林少杰一起合作的店。

具体来看，美车亿佰·领结站是一家定位于服务高端车用户的会员店，店里的服务价格也与该定位相匹配。

所有服务价格均在显示大屏上公开展示：洗车128元起，补胎150元起，四轮定位500元起。

店里的会员价格体系也明确公布：起步档是598元，其次是1980元。

为何会有这样的定位？

开业当天，《汽车服务世界》进行了探店，也见到了美车亿佰·领结站的老板之一美车亿佰总经理黄宇并与他进行了对话。

按照他的说法：「服务高端车会员车主」的定位其实延续了两个品牌的独特调性。“美车亿佰本就是定位于服务高端车车主的会员店，而领结站的客户也多是高端车车主。”

更重要的是，美车亿佰·领结站有制定这一定位的条件。“门店要根据自己的特点和资源制定定位，不能在资源不足的情况下确定高端车服务的定位；反过来，既然定位高端用户、就不能用普通的服务来对待客户，必须要打造相对应的系统、培训体系强化相关的技术和服务能力。”

“跟定位相匹配的一定是资源和服务，跟价格相匹配的一定是价值”，这是美车亿佰黄宇与领结站林少杰共同的理念。

服务的前提是利润，有利润才能把服务做好。

以洗车为例。“我们正常洗车是128元，但会员是98元。我们用的材料全部来自德国原装进口，很少有洗车店采用双悬臂来做但我们是。”

关于会员价格体系，店面升级后其实做了优化调整。延续老店会员价格梯队的同时，通过充值方式做进一步客户筛选，并为这类客户提供更多的增值服务。

“以前是会员送套餐，现在是只送产品。产品可以转赠，但无论是谁消费，工时费另收。我们现在核心通过服务 环境吸引高价值客户；赠送服务的开展对象是针对充值1万以上的会员。比如充值1万的客户每次到店服务，车内会放两瓶依云，维保结束后会用红色车衣包好…细节的服务非常多，不同等级可以享受不同的增值服务。”

二、“这家最核心的价值不是汽修生意”

这样一家高定位、高价格的店，做好的概率有多高？

对于此，黄宇的答案是：我们把服务放在第一位，质量放在第二位。“加上我打出了自己的几个核心记忆点。只要我坚持下来，这家店没问题。”

对话过程中，黄宇的一句话勾起了笔者的好奇心：这虽然是家汽修店，但核心却是在楼上。

“在楼上，我们要做自己一直想做的客户服务。楼下做洗车 维保生意，但楼上是洗心 社交场所。”

为什么单独开辟店里一半的空间做这种“看似不讨好大众、还不一定利于收益”的事儿？

黄宇的答案是：“大家都在聊客户流失、流量焦虑，但是车主真的是被比你技术强或者服务好的同行抢走了吗？未必。诱惑太多、车主注意力分散、甚至城市节奏太快都是原因…这样的大环境下，即便门店在显眼的主干道上、车主都不一定进你的店里。”

黄宇的言语虽有些直接，但却是不可忽视的事实，这也是为何现在抖音、快手等自媒体平台在行业里越来越受重视的原因。

“技术和服务依旧是王道，但门店还是要与时俱进，改变传统生存方式、吸引车主注意力。我们6月份的重点就是自媒体等线上渠道的招揽，这一块还在持续学习当中。”

如何有效吸引车主注意力？

策略层面，黄宇提到了一点：门店要打出自己的核心记忆点，也就是打目标车主感兴趣的关键词。“我们现在主要根据车主的兴趣变化来打关键词、突出优势。”

至于打关键词的技巧，黄宇也有所透露：“关键词不用太多，2-3个就行，太多了客户也记不住。”

他以美车亿佰·领结站为例。“这家店的级别一直比较高，升级以后级别更高。在设计的时候我们就在想：客户从进店开始，哪些点可以被他最快记住？客户转介绍的时候，这些记忆点能不能自动在他的脑海里生成关键词被说出来？”

与美车亿佰·领结站关键词有两个：预约制会员店、社交属性。

关于预约制会员店。“非会员不服务、非预约不一定提供服务。同一时间进店的客户，无论开得什么车，我们一定优先服务做了预约的那位会员。”黄宇如是说。

美车亿佰·领结站虽然是一家会员店，却又不只是一家会员店。

这与它的第二个关键词「社交属性」有关。“这家最核心的价值不是汽修生意，而是建立于这家店基础上的会员平台，我们在做的其实是汽修传统行业里社交领域的全新升级。”

“不局限于维保服务上的体验，更是社交关系网的串联，汇集客户的资源并且进行共享，这是我们想要打造的会员体系形态。前天我们还卖了一台200多万的雷克萨斯，现在还要交两台车，这些都是我们自己的4S店合作经验和会员资源。未来我们最有价值的动作一定是做好会员管理。”

基于此，美车亿佰·领结站「汽修店 社交空间」的店面模型初步成型。

“至于模式到底能不能走通，有待时间的验证。但我相信，无论是什么生意形式，只要能站在客户角度满足他们的需求就有价值。”

三、洗车必须赚钱，维保交给领结站

“双脚同时站在两个不同的圈子里做同一件事，会呈现另一种不同的视角”，这是《汽车服务世界》与黄宇对话过程中，感悟比较明显的地方。

与林少杰始终扎根独立售后的经历不同，黄宇十几岁走出家门，1999年踏入了独立售后做起了洗车生意。

此后的22年时间里，他将所有的精力都放在了洗车上，于2013年以“社区店”为落地载体推出美车亿佰的加盟连锁品牌，同时他也在4S店领域投资了一些项目，先后与国内多家上市汽车销售集团公司达成战略合作关系。

如今，美车亿佰已经发展了60多家高端服务门店，服务近300家高端汽车4S店，拥有一支500人的专业美容技师团队，每年为100万车主提供服务。

作为“4S店与独立售后”洗美双赛道的奔跑者，黄宇如今的开店思路与多数汽修老板不大一样。

对于自身的能力边界，黄宇认知清醒：“在升级以前，这家店洗美、贴膜、改装到后来加上维保，什么业务都做。后来我们发现自己洗美很厉害，但维保真心一般。”

对于洗美，他的态度不变：洗车必须要挣钱。“不挣钱的项目、怎么谈做好服务？”

从2013年至今，美车亿佰服务的都是排名前十的4S店集团公司。“我们合作的一家4S店集团，有50多家店，之前一年在洗车上亏损将近2000多万，跟我们合作一年后，变成盈利3000多万。”

跟传统门店相比，美车亿佰的门店洗车业务核心优势就是高效率。

美车亿佰很多店每天洗车高峰期都是近200台车。“这是传统门店做不到的事情，背后其实都是我们通过一些方法做人员配合、流程优化以及及时工具上的调整。”

据了解，美车亿佰主要通过“分流程、分步骤”的方式提高洗车效率。“正常一台车20-30分钟洗完，速度快的话20分钟1台，按1天10小时计算，2个工位最多60台，这样的效率明显不够。我们直接把时间优化到了极致，洗车量大的店里，1台车可能4-5个人去洗、直接缩短到10分钟、5分钟甚至更短时间，这个速度机器都做不到。当然这种高强度高效率的工作情况下，如何在效率质量上平衡也是我们需要考虑的问题。”

此外，美车亿佰还主要通过「优化成本结构」保证洗车不亏钱。“我们在4S店里每个月洗车台次都在几十万台。流量太大了，如果一台车成本增加1块钱，那我就要增加几十万，所以我必须得控制，在材料成本节约上面甚至要以分为单位去控制。”

现在开始发力独立售后的美车亿佰，目标是帮门店把洗车项目做成一个持续稳定的收益项目。“我相信4S店的洗车项目盈利经验可以帮我做好独立售后门店的洗车。”

至于维保，黄宇的态度是放心交给伙伴。“我知道自己的能力边界，短期内我们很难自己做好维保。我们以前店里就什么都做，包括维保，但实际情况是我们做的很一般，这样反而降低了客户的满意度。领结站对于维保是专业的，交给林总就够了。”

“每个人都各有所长，通过团队/合作的方式将大家的特长都展示出来、服务好了客户，这才是关键。”

四、开店就像池塘管理，现在是混养、以后是精养

无论是「会员店、社交属性」的差异化定位，还是「洗美自己做、维保领结站做」的项目落地方式，黄宇所有的思考都基于同一个底层逻辑。

“我们的打法和做法，更聚焦于解决人的需求，而不是聚焦于解决车的需求，所以目标客户的满意度是底线。”

采访过程中，黄宇将开店比作池塘管理。

“这是一个鱼塘，目前是混养，随便撒点吃的就行，鱼养的也不错。但现在我想把大鱼塘切割成小鱼塘，按品类进行分割，针对不同的品种投喂不同的鱼食，细分化定位、精细化管理，这是我要的事情，那么我要做好的就是鱼群分开后、如果把单独品种的鱼养的更好。”

将鱼养的更好其实寓意让目标客户满意度更高。“越是高端的客户，越喜欢在同一家做完所有的服务、甚至达成自己的社交目的，因为他们的时间更宝贵。”

美车亿佰·领结站还是品牌针对汽车后市场门店的一次模式试验。“除了关于资源组合、店面形态的试验，还有项目模式复制性的摸索。我们想把洗美和维保分别以模块化设计的方式输出给更多门店。”

所谓模块化设计，简单地说就是按不同的工位数量，将洗车美容实际所需的产品、设备、人员配置等，“包括洗美/维保项目自身、相关标准化流程、人员配置、监督体系、产品设备等，这些要素组合在一起，构成一个便于实际操作的整模块。”

“我们的通用性工位模块标准，可以与其他各要素进行多种组合﹐满足实际要求的基础上使流程精度高、施工质量稳定、人员结构合理、产品成本低廉,最大限度又经济合理地满足客户的要求。”

目前，美车亿佰的洗美模块的可复制性已经有所体现。未来，领结站的维保板块也有机会复制出去。

“我们会把洗美或维保做成一个标准项目包，分为基础包、标准包还有专业包，门店根据自己的需求来选择。里面包含所有的标准化流程、系统化培训及监管体系，这些年跟4S店合作我们也沉淀了很多精细化管理、系统化培训、数据化分析等方面的经验，我们也在慢慢把这些经验落地到这家店里。”

按照黄宇的规划，这家店模式试验成功后，可能会在一线城市陆续推出第二家、第三家，形式或许会以合作、托管等形式进行。“这个事情我们还在筹备阶段，计划明年正式推。”

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