潮牌店经营模式（潮男顾客变身潮装店合伙人）

透过一个直播平台，大隐隐于市的高手们，走入千家万户的手机屏幕。

爱好，是连接人与人之间最好的标签。有些人通过爱好，找到了与自己志同道合的伙伴，由此发生了奇妙的化学反应，爱好被认可，需求被提出，市场被需要。让曾经那些不起眼的爱好，变成了普通人身边“了不起的小生意”。

生意虽小，却各自独到，每个人都有每个人的活路。艰深卓绝如面塑艺术，市井日常如举炊烹饪，不论你会什么，爱好什么，都能在这里觅到知音。认真生活，本就了不起。

“这件衣服上的logo在阳光下会变色，是很帅的工艺”。一个身材高瘦的男青年在直播间前展示他身上的卫衣，并对码数、工艺进行介绍。虽然展示的是男装，但在评论区有不少回复“已拍”的都是女性用户。

这是快手的“快手大聪明服装搭配店”，每天都在直播，而且每天都有新款式上架。从广州的线下档口到线上电商，再到全天候的直播带货，大聪明团队走出了一条与时俱进的男装之路。

而作为大聪明团队合伙人的陈润，从最初喜欢买这家店的衣服，到最终加入这家店，他也将自己的兴趣爱好变成了一个“了不起的小生意。”

从粉丝到合伙人，被“卷”开直播

陈润大学毕业没多久就加入了大聪明团队，成为合伙人之一。他告诉南都湾财社记者，他是1998年出生的，去年毕业，以前也是做的电商行业。陈润早期也是大聪明的粉丝，经常在其店铺购买衣服，去年11月经朋友介绍加入团队，负责直播电商的流量板块。

“那时候我看他们直播做得比较少，我就毛遂自荐，说要做直播”，陈润透露，“他们那时候说如果你想做的话就拿去做，品牌授权这方面都没问题。做起来的话，我们再聊怎么分钱，然后运气比较好，就做起来了。”

据陈润介绍，大聪明团队最早是在广州十三行的档口发家，随后开了淘宝店，转型线上销售，并在去年入驻快手。对于入驻快手的原因，陈润将之概括为“卷”，“那个时候大家都在做直播间。而且我们作为消费者也能看出来，电商页面的几张详情图，肯定给不了消费者更直观的感受”。

提起快手的直播流量，陈润感叹，快手的粉丝黏性很高，“老铁文化”下复购率非常高，“最近半年有个粉丝，买了70件衣服。就这一个人，相当于他所有衣服都是在我们直播间买的”。

比起其他直播间，陈润认为，“快手大聪明服装搭配店”的直播更加平实，不会有花哨的话术，会踏踏实实介绍产品，“我们是低毛利的，我们卖的服装的布料、工艺，跟市面上同价位的就是不一样，所以我们的粉丝就是喜欢我们的产品。”

陈润透露，店铺内一件短袖售价大概在69元左右，一件的利润大概在10元出头。“我们对质量非常自信，这个布料、工艺成本，再加上物流，一件的成本就要55元”。

“虽然我是负责流量板块的，但是我始终认为道大于术”，陈润笑道，“那些花里胡哨的玩法，比如极速拉流量，或者投付费的技术，始终不如以产品为核心。”

每天上新款，粉丝设计还有钱拿

大聪明账号售卖的服装以休闲类为主，包括卫衣、T恤、羽绒服等，虽然模特都是男性，但实际上服装都是男女同款，所以在消费者中还有不少女性用户，男女比例各占一半。除了“快手大聪明服装搭配店”外，大聪明团队在全平台有6个账号，一共有小几百万粉丝。而“快手大聪明服装搭配店”这个账号有79.1万粉丝，也是最大的账号。

据了解，“快手大聪明服装搭配店”几乎每天都会直播上新款。而源源不断的新款开发，有不少都是来自粉丝的设计。“我们做了一个粉丝设计大赛”，陈润告诉南都湾财社记者，这个账号在快手有五个粉丝群，粉丝在群里可以讨论款式、设计，还可以投稿，人气高的设计就会直接拿来开发。”

按照陈润的说法，粉丝为大聪明团队的男装提供了不少出色的创意，粉丝提供好的设计后，再通过大聪明团队链接好的工艺，从而有源源不断的新品。而被选中的设计，大聪明团队也会给粉丝提供一定的报酬。

“快手大聪明服装搭配店”的款式非常多，为了保证款式多，就不得不少囤货，所以店铺内大部分产品都是预售，但预售也需要承担一定风险。

尽管大聪明团队有好几家深度合作的工厂，但在旺季，供货压力大的时候，还是会赶不上工期。陈润透露，在淡季大聪明团队一个月有一千多万的销售额，而在旺季，一件爆款都可以卖出几千万的销售额，这给供货增加了不少压力，“我们去年有一款棉服卖爆了，卖出去了两千多万的销售额，但是最后利润只有几千块钱”。因为棉服的制作工艺复杂、工期长，一旦囤货不够多，用户下单后收不到货就会退单，但货已经做出来了，这极大地增加了团队的成本。

提起爆款的秘诀，陈润认为，就是要通过不断推新款去判断市场的反应。“我们的设计团队当然也有一定的经验。但还是要无限地推款测试市场的反应”。此外，大聪明团队还和一些快手网红有合作，帮助网红定制服装，合力打造爆款。

采写：南都·湾财社记者 汪陈晨

统筹：甄芹 王欣