双11需要备货多少（有工厂去年底就开始囤原料）

作者|张超 编辑|罗丽娟

为了让消费者能在双11畅快地“买买买”，平台商家往往需要提前进入紧张的备货期，而在这之前，还有一个环节更早开始了热火朝天地备战——源头工厂。

按照东莞一家儿童智能电话手表生产工厂老板娘郭火莲的说法，在9月底之前，全厂均处于加班备战状态；甚至在原材料的准备上，其从2020年底就开始囤货。

早早做好准备，让郭火莲的工厂在双11大促开始（10月20日）前一周，就赶制出了计划销量80%的订单；临近双11时，工厂就回归到了常规状态，现在工人每天只要工作8-9小时，维持两条生产线的稳定出货。

比邻东莞的深圳，是中国3C数码产业带重要聚集地，这里汇集着全国80%以上的供应链管理公司总部，大大小小的手机生产制造商数不胜数，潘晓强的公司就是其中之一。

在深圳这个大约3000平米的工厂内，生产线占据约1200平米的范围。双11首轮大促前夕，潘晓强工厂多条生产线同时加班加点赶工的情况也接近尾声。

双11原本是商家品牌一年一度的“验收时刻”，火热的直播间、创纪录的成交额，每一个观看和数字都能刺激商家的神经。据天猫官方数据显示，今年双11，有超29万商家报名，共计1400万款商品集体打折，超过2020年。

而支撑这些成绩的背后，是源头工厂早早交上的答卷。

尤其今年双11，更是一次对工厂环境适应、趋势判断、成本把控等能力的综合大考。

在全球供应链物价上涨的大背景下，源头工厂的双11备货“生意经”，不再只是流量与成交转化的简单计算，而是一场时间与成本的博弈。

向供应链“抢”时间

对于源头工厂来说，第13个双11来得特别早，并且是工厂有意识地在提早。

来自江西农村的郭火莲是位85后母亲。2015年，在一部“打拐”题材电影的触动下，她骨子里的母爱被激发，想到了父母担忧孩子安全的痛点，决心做一款能定位、防止走丢的儿童智能手表。

说干就干，她与丈夫分工合作——销售出身的郭火莲负责拓展销售渠道，其技术出身的丈夫就负责研发、产品和生产。

从黑白屏到彩屏，从圆屏到方屏，从不防水到防水，从不能通话到可以通话，从2G到4G，短短6年时间，郭火莲售出的手表款式就多达百种，售价也从几十到一百多元不等。

随着生意一步步做大，她组建了自己的生产团队，成立深圳市微选科技有限公司（简称“微选科技”），并逐渐在深圳、东莞、九江等三个城市建厂，员工数也达到了1500人。从2015年微选科技产品登陆淘系以来，其店铺销售体量一直稳居淘内前三。

微选科技东莞生产线工人正在作业

年轻敢闯的性格决定了，郭火莲不会只满足于此。除了做内贸，她还在亚马逊上开通了店铺，2020年外贸销售额占其公司总销售额约七成。如今的微选科技也算得上是行业龙头，预计2021年仅内贸产值就能超过10亿元。

双11无疑是所有内贸商家的全年销售“旺季”，作为电商老玩家的郭火莲自然也不会错过。值得一提的是，微选科技为了今年双11能够稳定出货，从2020年底就开始囤原材料了。

提前大半年开始备货，这在往年几乎是不可能出现的情况，甚至会被看作是一种冒进行为。但郭火莲却有自己的一套逻辑：一方面，2019年微选科技加入淘特平台，带来了流量和销量大涨；另一方面，开学季连接双11，销量也会有持续上升；在预估了公司订单量可能增长的情况下，整个数码3C供应链近两年生产要素紧缺情况又比较严重，提前囤料就势在必行了。

综合考虑，郭火莲决定将公司原材料储备周期从三个月延长至一年。此举虽然会增加一部分库存开支，但却能够大大降低原材料购买成本。

“今年（智能手表）屏幕涨30%、主板涨50%都是正常的。”郭火莲向全天候科技透露，通过提前囤货，“公司的成本开支可以（较涨价后）降一半左右”。更重要的是，在行业普遍缺芯、缺屏幕的时候，微选科技能够保持工厂正常生产，非常不容易。

距离东莞700多公里外的长沙，一家生产“马可莱登”品牌箱包的企业——长沙品冠皮革贸易有限公司（简称“品冠皮革”），与微选科技有着相似经历。

这家从事箱包生产制造生意的企业，在天猫、京东、拼多多、亚马逊等多个电商平台均有开店；近两年，品冠皮革还在抖音等内容平台尝试直播带货，有两款单肩包销量占据抖音箱包销量排行前两位。

据品冠皮革跨境电商总监杨万里介绍，公司从九月初开始正式备战双11，“但实际上为了降低原材料供应紧张带来的物价上涨，公司从七八月就开始囤积原料了。”

箱包产品不同于3C数码产品，由于体积大、占库存空间大，所以一般不会提前太久备货，但品冠皮革今年双11的备货周期较往年也有明显拉长。因为一旦公司原材料成本增加，反映到销售端可能就是销售价成倍数增加，最终可能对销量有很大影响。

杨万里算了一笔账，由于当前原材料物价和物流成本同时上涨，如果公司原材料购买成本增加1美元，最终可能表现在销售端产品售价会增长3-4美元，“（因为）同等体积货柜从美国到中国，今年价格已经是去年的20倍”。

与物价赛跑、向供应链抢时间，成为了源头工厂打响双11成本保卫战的“第一枪”。

产销链条中间“减”环节

除了通过稳定原材料价格降低成本，源头工厂还在创新销售模式，试图通过减少中间流转环节来降本增效。

自2015年接入线上渠道以来，微选科技成长迅速，特别是近两年年产值飞升，已经接近10亿元水平。目前，淘特已经占到整个公司销量的40%；最好的时候，单品月销量能达到10万单。

淘特采用的是工厂直供模式（M2C模式），即工厂只负责生产，其他环节包括线上开店、运营销售、售后服务等均由平台完成，目标是用最小的成本实现工厂数字化。

传统产销链路下，从工厂到消费者隔着品牌商、代理商、零售商等大量中间环节，层层利润叠加，最终可能推高售价、压低出厂价；而M2C模式下，实现了从工厂到消费者的直接触达，中间仅有平台这一环，效率能够得到明显提升。

郭火莲向全天候科技透露，传统模式的售前、售中需要耗费大量人力成本，如果月出货量达到10万，可能需要10位客服；如果月出货量达到15万，可能需要20位客服。“（M2C模式）为我们省下了70%的人力成本。”她说。

根据郭火莲计算，考虑进库存、人力、规模订单等因素，这样的创新销售模式可以使其利润率整体提升10%以上。

潘晓强的工厂生意，也同样在寻求更多可能性。

在创办深圳市关爱心数码科技有限公司（简称“关爱心数码”）以前，潘晓强就在深圳见证了手机行业的更新迭代，做着功能机代工的生意。期间，他也遇到过不少挫折，一度尝试切入智能机市场，奈何竞争不过品牌机，只能退守按键机、老人机市场。直到几大运营商放弃下沉市场的竞争，关爱心数码才终于迎来了比较舒服的几年。

2013年起，关爱心数码切入线上，接起订单做上了2B的生意；2018年，公司迎来重要转变，其进入拼多多平台，将生意从B端拓展至C端，平台年销量达到50万台，整体利润保持在盈亏平衡线上；进入2020年，它又创立自有品牌加入淘特平台，进一步触达C端。

关爱心数码深圳工厂生产线

目前，关爱心数码工厂生产线4条，年产能达到150万台，月销量23万台，手机单价百元左右。

与此同时，M2C模式带来的成效在显现。据关爱心数码总经理杨训奇介绍，2020年淘特渠道销量占到公司总销量的20%，成本却较其他平台低3个点；今年这一渠道销量占比预计会上升至30%-40%，天猫、京东、拼多多等平台店铺销量占比可能下滑。

这其中的原因也包括：目前淘特平台还处于早期流量积累阶段，平台尚未收取推广费，所以工厂可以压低产品售价。这也是目前该平台相较其它电商平台的一个主要优势，更适合原本“薄利”的企业。

关爱心数码的手机售价基本处于300-700元之间，定位主要是五六线的中老年人群、打工一族（特别是外卖小哥等群体）做备用机，这就决定了目标受众可能是价格敏感型群体。

杨训奇告诉全天候科技，公司做老人机实际上利润非常薄，工厂整个生产线30多个环节下来只有5个点的利润。所以，成本低3个点对提升利润就有很大助力了。

关爱心数码也开始寻求新的突破。今年双11，公司不再一味追求销量爆发，而是将此看作是一个宣发节点，计划发布旗下首款智能机，重新切入智能机赛道。

在包邮大战中“掐”成本

官方数据显示，今年天猫双11期间，消费者网购的包裹中，预计98%都会包邮。这也就意味着，包邮正在成为商家的“标配”。

虽然羊毛出在羊身上，最终为“包邮”买单的可能仍是消费者，但商家包括源头工厂能否控制好物流成本、降低消费者压力，毫无疑问会对销量产生影响。

以京东平台为例，店铺通常分为POP店（Platform Open Plan，开放式店铺，俗称“三方店铺”）和自营店。品冠皮革早几年曾在京东开设了POP店，年销售额从零做到千万级别后又快速回落，直到退出；2020年又以直营店模式回归，目前该平台销量已经占到公司国内销量的一半，占内外贸整体销量三成左右，与亚马逊渠道几乎齐平。

从POP店转向自营店，一个最大的区别就是，前者由商家自行发货；后者需进入京东仓，由京东负责物流配送环节。这样能在很大程度上提高物流效率，提升消费者购物体验。

杨万里告诉全天候科技，京东在全国重要城市均设有京东仓，目前品冠皮革在武汉、成都等国内8个京东仓均有现货，在京东物流的运力保障下，基本做到同省1天达、邻省1-2天达，“对消费体验非常利好。”

此外，自营店铺模式还能降低人力成本，“中间很多环节平台都可以帮助处理，省去了不少客服。”据杨万里透露，目前公司有10人的客服团队专门服务天猫平台，而其中2人也会负责京东平台客服工作。中间带来的人力成本差异清晰可见。

郭火莲也是将物流外包给平台的商家之一，与京东仓相似，微选科技的货物需要入驻位于深圳的淘特产地仓。

产地仓是淘特M2C模式的核心供应链布局举措之一，是通过与菜鸟联合，在全国产业带打通建设仓储物流中心的模式。每个产地仓都有自建物流系统，由系统根据面单自动识别M2C包材，再由人工打包，增加专人档口管理，最后分拣人员会将包裹分类送发。

对于一家源头工厂而言，如果只有几百、几千个包裹，自行打包问题不大；一旦包裹数量上万，甚至十万级，整个供应链就可能乱掉，错发、漏发、延误等问题就会接踵而至。产地仓能极大程度帮助那些自身运营能力有限、成本优势不敌大品牌的中小企业。

据郭火莲透露，目前其东莞工厂有两条生产线，单线日均出货量4000左右。按每月30天计算，仅东莞工厂月出货量就达到了24万。如果自行打包发货，人力、耗材、房租、物流等算下来是一笔不小的开支。

采用M2C模式，“（加上）入驻淘特的产地仓等，一年能省下几十万的物流成本。”在郭火莲看来，这样的模式基本就是托管服务。

除了降本，产地仓还能提效。淘特产地仓菜鸟M2C华南大区运营负责人青洲告诉全天候科技，当前一些工厂采用人工手动贴面单的方式，每人每小时约能作业600份包裹，但在淘特产地仓，利用面单机来贴，效率约为人工三倍。

据悉，目前淘特联合菜鸟建立了20多个产地仓，有3000-6000平的中型仓，4-6万平的大型仓30多个。以深圳南新仓为例，该仓是淘特为备战今年双11新投入的产地仓，面积3500平方米，2021年8月18日正式运营，目前仓内商品SKU超1300个，日均处理订单10万单，峰值可达30万单。

淘特M2C产地仓深圳南新仓

随着双11第一波尾款结算，这个电商业年度最大促销活动也宣告过半。

经过多次奋战的厂商们也总结出了不少经验。当越来越多厂商不再迷信GMV和销量的时候，对于他们来说，算好一本盈亏平衡账、拥有高效发展生意经，或许才是持续生存的王道。

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