海智流程（从三方平台到OSS业务推加）

各位朋友大家下午好，今天很荣幸参加这个活动，开场以前我一直在想怎么开这个场？我想了一下，既然是工业品，我们就从工业品聊好了。 工业品是相对消费品来讲的，消费品是B2C业务，而工业品是B2B的业务，这里面它的难度非常大。所以在整个超十万亿其中有20%的MRO市场中，海智做的与这些并无直接关联。工业品B2B里面，间接物资为主的是MRO，海智做的是与直接采购相关。所以在这里，我跟大家分享一下海智这几年做了什么样的事情，未来如何迭代，以及我们如何协同。 今天分享的内容是海智从三方平台如何推加OSS业务。OSS是什么？就是集成商。原来第三方可能是纯平台，OSS是集成商，这里面存在着很大变化。

01 先介绍一下海智是什么？

这是我们的CEO，她是先从互联网开始的，然后再做工业，这确实很有差异化的点。这家公司2015年11月成立，她是做什么样的活呢？很苦的活，工业最底层的是机加工、模具、注塑等，她从这个地方开始进来了。当年我们海尔投资这家公司，但是我没看好。走了几年以后，我发现她这个企业做着做着还是有两把刷子的，去年她一直找我，说你搞传统制造业累不累，要不要来我们这里，后来我就来海智了。 海智能展现出来的是什么？数据。但是很多数据是静态的，所以我把海智目前的变化给大家分享一下，大家都知道传统互联网里面有留存的数据，比如在海智，有供应商与采购商的各类交互行为数据，以及与工厂产能相关联的数据等等，这个数据构成了海智在线最底层的信息平台。 在这个版块里面我们没有进行过交易，这是很有意思的事情，海智在这个版块里面更多是抓取工业里面的底层加工数据为第一要务。比如这里面我们通过图可以看到，在整个制造采购交易的过程中，留存了图纸、报价等等，这是这个平台最大的价值。

那如何挖掘数据？我们首先要进行归类以及一些传统的经验结合，所以我们把数据导向上图所示，这个数据好像互联网人不太讲这个东西，但是我们平台就这么做了，我们把所有的要素归为三大制造场景的应用，因为你已经留下了70多万家工厂的数据，在这个数据里面你把核心生产要素挖出来，然后我们就分为三个场景。

第一个场景，以机加工为主的场景。 第二个场景，以精密模具成型为主的场景。 第三个场景，机电一体化场景

高端的设备、高端的工艺、高端的工厂才是我们真正要关注的数据。我们经过这五年，给大家展现出来的就是这些数据。留存下数据以后，并进行了挖掘，那么如何发挥巨大价值？ 我们做了一个总结：任何商业路线一定会跟技术的路线互相协同，才能够支撑起整个工业互联网的健康发展。

02 海智在这里面如何做的？

这个图只要你是做工业流程的，基本上都是这个流程，只不过是更形象化地展现出来。第一点肯定是客户需求，需求之后肯定是有企划，企划之后一定是有开发，开发之后有供应链、采购、交互等等。海智在做业务设计的时候，我们就跟客户流程跑就好了，就是我们做任何东西不是说我想怎么做，你先看看客户是怎么做的。 海智自己也研发了一个3D的报价系统，把这个报价过程加快，同时看到客户整个流程里面的需求，他的需求是什么？如果他的需求就是一张图纸，就是找个工厂，那我们走我们第一个版块业务就可以了。如果客户的需求不是采购，他来自于研发或者企划、渠道，那可能我们就进入另一个流程里面。但是所有的流程，都基于客户的流程。 基于这么一个流程，今天有机会和大家分享一下，我们做的案例给大家分享一下。让大家看一看我们现在从第三方平台走成了集成商的生态平台。所以我们做第二块集成方案的时候，一定看到的是新的业态、新的需求。借用主席讲的话“我们要满足人们美好生活的新需求”。 这里分享一个案例。如果客户做这件事情，为什么不可以直接找工厂呢？工厂多的是，好工厂也不少。所以我今天借这个案例，给大家讲讲平台还是有价值的。 这个案例我们很大的一个客户，是国有企业的项目。这个项目传到平台上来以后，我就发现了可能人家过来就是让你找找工厂，做做第三方服务，原来我们也没有想到要把他转成我们自己的订单。过来以后通过不停的交流，我们发现这个客户需求肯定不是我们常规的需求，因为这个项目是在整个光伏系统下的驱动模组。我们接到的时候，我们也没见过这个东西，我们就帮客户找工厂，找了一圈，我们平台上各种优质资源都有，工厂数量大概也将近70万家，所以人家可能也是看到了你有这样的资源就来了。但是实际上我们大概两个月都没有把这个项目落下来，客户也很着急，说你这个平台不是挺厉害的吗，你怎么找不到。 后来我们发现这个项目不是那么容易找的事情，因为我们平台有了数据以后如何调动数据？我们有一个很大的工程团队，目前海智工程团队大概四五十号人，就在这里完成这个数据。我们发现原来BUG在这里，就是发现这些新的研发项目或者国产替代的项目，去直接对接工厂接不住的，后来没有办法就自己做。所以说我们经过大概一个多月的时间，客户在消化他的图纸，大家可以这么理解，我们相当于就在做翻译的活，也就是我们讲到的工程转化。 告诉大家结果，就是最后这个项目我们在客户那里竞标拿到了第一。第二个结果是，海智调动了整个长三角资源，调动了八家工厂协同完成这件事情，每个工厂都是非常专业的工厂。当我们把这个案子拿下来的时候，事实上，海智OSS的价值是这样的。我今天给大家分享这个案例，这只是我们往前迈了一步，可能以后遇到的问题也会很多，但是借这个机会跟大家分享一下，希望有一个抛砖引玉的作用。

03 总结

最后一部分内容，如果把前面这两块东西融合起来看的话，我们总结一下。我们基本到现在为止已经总结出自己比较好的商业模式“一体两翼三协同”。海智肯定是一个平台，这是毫无疑问的，互联网公司大部分都是平台。 “两翼”是什么？这两个版的分界线在哪里？其实就是技术。当我们平台上传播这个东西的时候，有标准图纸的时候，当我们的客户是采购的时候，我们就走到了第一个模式，这个模式下我们没有交易，只是留存数据。第二个，当这个需求是我们工厂没有办法接住的时候，我们会走向第二个板块，就是集成方这里来。 这里不管是什么样的方式，总的目的都是由平台的定位决定的。因为我们海智平台，不管我们做什么有很多人都在讲是不是你做了第一个，第二个你就给我打劫去了。我说我们不做这样的事情。如果来的图纸是标准的，如果是采购找我的话，那直接推荐工厂就好了，我留存的是数据。当你接不住的时候我再来帮你解决，在解决的过程当中已经带来了平台的价值，那就有了我自身的价值体现。所以我觉得这就是这个模式的两个核心点。 但是总的根本是什么呢？海智平台无论做什么，都是为了更好的服务我们客户，无论是我们客户的哪个部门，只要你有需求，找海智就好了。第二个我们就是给我们所在平台上的工厂经过我们的工程研发转化赋能他们获取更多的价值订单。所以我们出发点就在这里，无论做什么样的事情，海智要满足客户更多的需求，给我们核心工厂带来更多的价值订单。 我们也有自己的愿景，经过这五年我们沉淀了大量数据，组建了自己的工程团队，我们希望成为中国首家聚焦机械结构设计与柔性制造的工业互联网平台

谢谢大家！

来源：托比网