做销售如何抓住产品的卖点（做为一名新手销售人员）

产品演示法，是指销售员通过直接演示产品，来达到劝说顾客购买的方法。以产品本身作为比较有效的刺激物进行演示，既可演示商品的外观、结构，又可演示其性能、效果、使用方法、维修保养等。这样可以使顾客对产品有直观的了解，产生强烈的印象。

比如，人们在车站、码头、街口等处常见到一些推销人员站在显眼处，从口袋里掏出一瓶脏油水倒在手帕上，顿时把一块干净的手帕弄得很脏，但还不罢休，又把手帕扔在地上，用鞋底来回搓、踩，然后卖货人拾起脏手帕，又掏出另一瓶什么清洁剂倒一点在手帕上搓了几下，放在一碗清水（先喝了一口，证明无其他物质）里洗了洗，取出来又是一块洁白的手帕。

这就是典型的通过产品演示来达到销售目的的方法。另外还有一些比较独特的产品演示法，比如：

在某著名品牌电冰箱的展示会上，甚至可以用上简单如火柴这样的小道具。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像火柴燃烧一样地安静。”

在一个西服店里，老板在橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片，行人看了都感到很奇怪。片里，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增，而且有很多客户就是觉得他放的片子很有趣，所以才到店里来的。

一个牙医做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况。然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度，再来看病。”病人看到自己的片子都心惊胆战，哪里还会不看病呢？

这些好的展示方法的确非常奏效，俗话说得好：“一次示范胜过一千句话。”现场演示对于提高销售业绩是很有帮助的。比如在卖场里，我们经常能看到一些不知名的蒸汽熨斗、榨汁机、迷你洗衣机品牌，它们款型单一，做工比较粗糙，却凭借一个演示台、一些材料和一两款产品，就能做到很高的零售额，就是一些国际知名品牌也只能望其项背。而这一切，如果没有现场演示活动的配合，是断然不能实现的。

通用电器公司一直在向一所大学推销他们的新式产品：一种可以用于教室黑板的照明设备。联系了很多次，也说了不少好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他逮住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。