剖析亚马逊选品思路及原则（亚马逊选品精讲）

一、如何做好选品过程中的产品决策？

1. 产品决策过程中的选品review分析

在产品决策的过程中，还需要重点分析Review中的评价内容、销售变体及评价帮助，这些关键信息对于更好的了解客户需求、销售情况及客户关注点。

Review评价内容：通过分析并汇总Review评价内容中用户提到的一些要点，找出用户对哪些方面满意，用来评估产品必须具备的某些卖点和属性；找出用户对哪些方面不满意，用来评估产品的劣势和发掘市场痛点。对于这些内容的分析，可以帮助我们更好了解市场需求并找到改善产品的方向。

Review销售变体：通过分析并汇总Review销售变体的商品属性及销售属性数量，特别对于多变体品类来说，对每个变体的商品属性与销售属性汇总统计并计算占比情况，可以帮助我们了解该产品或品类哪些款式及哪些尺码更加畅销，避免在后期选品及发货过程中造成库存积压。

Review评价帮助：通过分析并汇总Review评价帮助的数量，特别是对于买家帮助比较多的评价，可以帮助我们了解用户对某些方面的核心关注点，通过改善并提升这些核心关注点来提升选品后客户对商品的满意度。

2、产品决策过程中的选品QA分析

在产品决策的过程中，除了对review的分析之外，还需要研究QA的情况，点开来看可以发现这些问题多数都是由客户提出，从选品的角度同样可以从客户的提问中发现客户对产品的核心关注点，这些关注点需要在选品中充分利用起来。

3、产品决策过程中的选品行业分析

在产品决策的过程中，还需要去做好行业分析，只有对行业有全面的认知之后，才能对产品整体的前景有更清晰的理解。在行业分析中，我们去搜集一些行业大数据或第三方数据并做一些市场调研，去评估行业的市场容量、仓储物流限制、启动资金预估、行业发展趋势、行业限制与要求等。

比如有一些产品并不适合某些卖家的销售，对于资金有限、想做一些相对短平快产品的卖家来说，就要求发空运或商业快递进行快速的资金周转，相对来说超大尺寸的一些产品并不适合这种选品方向。

再比如孔明灯之类的产品，虽然看到市场容量及销量都很好，利润空间也不错，但当选择发货的时候发现属于易燃物品，直接无法使用FBA配送。那么在那么逊的运营中，如果采用FBA发货的话，孔明灯就会被排除在选品之外。

4、产品决策过程中的选品趋势分析

在产品决策的过程中，还要考虑对趋势的分析，主要针对季节性强或销售节点明显的产品。

比如圣诞树，整个销售周期非常短，每年的10-12月份是销售的季节，其他的季节几乎没有销量，这类的产品就需要去考量其销售节点，评估我们是否能把控好销售进度。

再比如女士裙子的一些产品，那么就要去考虑冬季的时候将面临淡季的情况，或其他一些针对性的节假日产品，像万圣节之前面具会卖得很好，但是只局限于万圣节前期很短的周期。

除了通过趋势分析去销售特点，我们还要考量产品本身的生命周期。只有对产品本身生命周期有明确的理解，才能知道此类产品是否是处于一种上升的趋势，进而采取适当的选品及运营策略。

5、产品决策过程中的选品货源分析

在产品决策的过程中，还要包括对供应链资源的分析。比如别人在原产地拿货，我们在二级批发市场拿货，这种情况往往没有特别突出的优势，就要求对供应链资源做整体评估。

供应链资源既包括自身是否具有某种方面的优势同时还要评估在掌握某种供应链资源的情况下，是否具有更有利的竞争优势。除了价格优势外，可以再根据市场需求进行个性化定制，这样才有可能提升产品的综合竞争力。

总之，在亚马逊整个运营中，并非只有铺货才能取胜，更多时候需要做到精心选择几款适合自己销售的产品并持续全力以赴打造，通过这种方式一定能够取得成功。

二、如何做好运营过程中的产品决策？

1. 产品决策过程中的运营偏差决策

在产品决策的过程中，并不是说进行详细市场调研后的选品，在实际运营过程中都能打造成爆款，做出比较好的销量，最终要在实际的销售过程中经受市场的考验及检验。

虽然借助各种的数据和工具可以尽可能避免选品失误，但在实际运营时往往会和预期出现一定的偏差，那么面对这种偏差的时候，需要怎么做更加合理呢？

一方面，需要尽力而为尽可能提升产品销量，但最终的结果往往并不能够把每一款产品打造成功，另一方面需要做到对于好的产品保留，对于不好的产品果断放弃。

一般情况下来说，当选择十款产品，产生的结果是有两三款产品可以打造成爆款，甚至推到热销榜单，有四五款产品单量较小但能平稳销售，还有那么两三款产品是处于一种完全没有销量或很少销量与预期严重不匹配。

在采用各种运营和推广手段并持续无法改善的情况下，我们就只能放弃这些产品。只有舍弃这部分失败的产品，才能有更多精力把现有的成功产品有效调动资源。

2、产品决策过程中的运营取舍决策

在产品决策的过程中，针对表现特别不好的产品，采取哪些舍弃的原则呢？

一般来说，建议在可承受范围内，对于表现特别不好的产品可以果断舍弃，而不是守着这种产品，是没有任何意义的。当然也可以采取其他处理方式，比如以低价清仓的方式做产品舍弃的处理，这可能是比较好的一种方式。因为在整个销售的过程中，价格是最敏感的因素，当销量及利润达不到在预期但价格下调能取得较好销量的情况下，可以尝试降价处理，避免滞销产品占用库存，影响整个运营节奏并耗费很大精力。

除此之外，针对某些产品客单价并不是很高，但由于前端的某些原因造成选品失误，导致在后端的运营过程中销量各方面完全上不去且库存数量比较大，这种情况就直接占用了很多亚马逊的仓储容量，会影响整个店铺运营效率，如果精力跟不上并在指定时间节点无法提高销量降低库存的情况下，可以果断弃置处理。因为严重滞销的库存在亚马逊仓库里面，会产生额外仓储费用甚至仓储超限费用，这些费用往往很大，不仅影响整个店铺的现金流还会影响其他热销产品入仓，那么没有办法进行快速销售或仓储等其他相关费用与产品货值倒挂时，倒不如果断采取弃置方式更加有效。当然，在这个阶段会看到损失了一部分的成本，但是相对于成本当前的费用和后续整个运营所能够产生的一些效益，在衡量之后，果断弃置更加合理。

最后并不是主张每个卖家都对滞销产品做弃置处理，如果有好的一些方式的话，比如在美国仓或者欧洲仓有一些固定客户，那么可以把FBA仓库的产品做移除处理，送给客户或通过其他渠道进行销售。但是如果想能够在亚马逊平台上实现良性快速发展，那么一定要选择积极主动的方式去做一些处理。

跟大家强调一遍，面对积压库存或滞销库存时，一定需要采取积极有效的方式，否则会造成更大的损失。原因有以下三点：

1. 通过控制积压库存或滞销库存，可以降低仓储的成本，腾出仓位空间。
2. 通过控制积压库存或滞销库存，可以节省我们的精力并专注于热销产品的开发和打造。
3. 通过控制积压库存或滞销库存，可以更加专注于新品开发。

在整个亚马逊的运营过程中，新品开发是贯穿始终的一种行为，只有不断的开发新品并持续打造爆款，对于整个亚马逊运营来说才算是比较良性的。

作者：YES逻辑电商，原创文章，欢迎转载并注明出处。