私人飞机做什么生意好（上海的卖飞机生意是怎么做起来的）

今年上半年，海洋工程装备集中交付及支线客机批量生产带动上海高端装备产业产值增长0.9%。这是上海统计部门首次将客机制造纳入公开经济数据之中。

一个小小的细节，透露出上海客机制造已经初步成规模。

批量生产的支线客机是指中国商飞公司自主研制的新型喷气客机ARJ21。今年7月26日，内蒙古天骄航空完成ARJ21的首航，标志着这款飞机正式迎来第二家运营商。截至目前，ARJ21已经交付了14架，其中4架为今年新交付。

说起国产客机，大多数的印象还只是首飞、适航取证等阶段。但现在，上海“卖飞机”的生意已经开始起步。

8月19-21日，ARJ21在云南地区进行高原航线的演示飞行

惊艳

8月20日上午，一架ARJ21飞机“一飞冲天”。从云南昆明机场起飞后，飞机以大角度直插凌霄，一转眼就拨云见日。在空气稀薄的高原地区，飞机仍有如此强劲的动力，这给旅客留下了深刻的印象。

在这架飞机上，有东航、国航、南航、华航空夏、瑞丽航空、天驹航空、丽江航空等十余家国内航空公司的管理层、工程师、飞行员，以及来自云南地区机场集团、民航局的专业人士。他们有着各自的关注重点——民航局人士关心飞机的安全性；飞行员关心机长如何操控；工程师关心飞机的抖动程度和噪音大小；另一些人则更在意旅客乘坐的舒适性。

“动力足、设备先进、着陆距离短，让人眼前一亮。”飞机平稳降落在临沧机场后，华夏航空的杨纯雪表示，自己对国产支线客机的信心大增。作为公司副总飞行师，他最关心飞机的操控性和飞行安全，在飞机进入平飞状态后，他迫不及待地前往驾驶舱参观。“和我们公司运营的庞巴迪CRJ900比，ARJ21驾驶舱的电子设备更先进可靠，自动化程度高，人为差错出现的可能性减少了30%以上。”

天驹航空原本就对国产支线飞机投了信任票，2018年，公司与中国商飞、中航国际租赁有限公司签署协议，决定在未来购买30架ARJ21飞机。 “飞机飞行很平稳，几乎与波音、空客的大飞机没有区别；客舱高度比一般的支线飞机高，像我这样1米85以上的高个不需要低头；而且座椅间距也比一般的飞机大，旅客可以伸直双腿。” 20日亲自体验后，公司副总裁吴少杰对运营这款飞机更期待了。

ARJ21停在临沧机场

迈步

在云南，ARJ21的演示飞行从19日开始一直持续到21日，包括国内航空公司、中西部地区的机场集团、民航局，以及埃塞俄比亚航空等外国航企在内的30多家单位分批参与体验。

公司副总经理程福波表示，这是国产支线飞机迈向市场的重要一步，中国商飞首次在高原地区组织那么多的潜在客户一起登上ARJ21，体验客机在航线上飞行时的状态。

是什么让企业迈出了这一步？答案其实并不复杂。

在和客户交流的过程中，许多公司非常关注国产支线客机的发展，提出了自己的诉求，比如希望飞行过程中派飞行员进入驾驶舱观察，参与飞机过站放行检查，获取飞机飞行的相关数据等。一番调查后，中国商飞决定举办这场为期三天的演示飞行，邀请航空公司、机场等相关方前来体验并提出建议。

“客户的反馈是最重要的。”程福波说，卖飞机始终是市场说了算，飞机性能再好，不能为客户创造价值就没有意义。

ARJ21在高原飞行

转变

航空制造业被誉为国家“现代工业之花”，研制大飞机和支线客机也被视为国家战略。最初，中国商飞的目标是研制出一款拥有自主知识产权的国产客机。随着ARJ21下线并取得适航证，他们又面临新的挑战——如何把飞机卖出去，这似乎比制造飞机更难。

当时，中国商飞公司一直在思考一个问题：中国民航局被业内视为全球对安全把控最严格的民航局，ARJ21通过了它的适航审核，安全性没有问题，为何推广起来这么困难？

为了寻找答案，中国商飞的市场与销售部部长张小光带领着团队，收集了大量来自航空公司的反馈信息，发现不同岗位上的人指出的问题各不相同，但都与他们的工作体验和飞机的竞争力息息相关，许多问题都是设计时应该考虑到的。

年轻的中国商飞渐渐明白，造飞机不仅要满足安全、能飞，更重要的是要满足客户的需求。“这里的客户不仅包括航空公司管理层，也包括航空公司的飞行、机务、工程、性能、签派、规划、网络等人员。”张小光说。

转变是逐渐开始的，从ARJ21飞机交付客户运营起,中国商飞再次强化了“以客户为中心，以市场为导向”牵引的宗旨。公司一方面不断地根据客户反馈，对ARJ21飞机进行设计优化；另一方面，为了充分保证产品能够满足客户和市场需求，积极调整公司组织架构和流程管理，将管理客户与市场列入八过程管理流程的最顶层。

张小光表示，“我们不仅要把市场观和客户观宣贯给商飞的每一位员工，更重要的是落实在日常的工作和行动中。为客户创造价值、一诺千金、反应迅速就是我们对客户的庄严承诺。”

正是因为公司内部观念的不断转变，国产支线客机才能不断地被优化，逐渐走向成熟。

从此次航空公司的反馈看，ARJ21在许多方面已领先同类机型，不过大家仍提出了一些建议，希望飞机变的更好。比如座椅扶手如果加长，旅客的体验会更好；又比如，强大的动力虽然保证了高原飞行的稳定性，但也意味着油耗的增加，商飞能否在两者之间找到平衡。

在场的中国商飞副总设计师张克志回答了大家的关切——有些方面，公司已经注意到，并制定了改进的时间表。此前没有注意到的方面，公司已一一记下，并讨论如何改进。

ARJ21内部空间较大，座椅间隙和过道都很宽敞

机遇

中国中西部地区幅员辽阔，且地势复杂，不能像东部沿海一样大力发展高铁，在这一区域，发展支线航空更为合适。

参加此次ARJ21云南演示飞行活动的航空公司中，有几家中西部航空公司都还处于筹备阶段，等待中国民航局的最终批准——大家都看到了中西部发展支线航空的需求实实在在，而供给又严重短缺。

天驹航空就是其中之一，公司注册在陕西，当地并没有专门运营支线航空的航企。“许多航线客流量不大，用干线飞机飞客座率较低，航空公司可能好几天才安排一趟航班。改用支线客机，不仅航空公司的运营成本降低，旅客出行也变得更加方便。”吴少杰说。

业内人士认为，随着中西部空域的逐渐放开，这一区域的支线航空市场或将迎来大发展。这对中国商飞和ARJ21来说无疑是个好消息。

更为重要的是，中国中西部地区大多属于高原地带，不少区域还属于高高原地带，这些地方地势复杂，气象条件恶劣多变，机场往往位于山谷、山腰或山顶，不仅净空条件差，经常会有鸟类骚扰，跑道也可能比正常的机场短。

目前中国飞高原地区的主力机型为改装的空客A319、A330以及波音B737-700——飞高原航线时，这些飞机需要减载，降低飞机重量以保证安全。

而ARJ21被人称为“高原雄鹰”，在设计之初就充分考虑了中国中西部的高原环境。飞机不仅耐大风、扬尘、高温、低温等极端气象，而且飞高原航线时无需减载，更为经济实用，竞争优势明显。

“高原机型正处于断代的状态，A319、B737-700这些机型已经停产，新的替代机型又没有接上，这是国产支线客机的好机会。”一位业内人士指出。张小光也介绍，中国商飞计划明年开始年产30架ARJ21客机。

天时、地利、人和，上海的“飞机生意”前景看起来不错。演示飞行的三天，中国商飞的工作人员忙着与潜在客户交流，而这也是他们平时工作的写照，如今他们正肩负起让更多国产客机飞上蓝天的使命。

栏目主编：徐蒙 文字编辑：王力 题图来源：中国商飞提供 图片编辑：雍凯

图片摄影：王力