怎样开一家鸡汤店（一碗鸡汤卖出千家门店）

安徽是老乡鸡的大本营，公司超七成的营业收入来源于安徽市场。 （南方周末记者 卫琳聪/图）

“老乡鸡近3年累计1.6万员工未缴社保”近日登上微博热搜，有媒体称老乡鸡董事长束从轩好老板“人设”崩塌。

束从轩在个人微博回应，1.6万的数字存在重复计算，截至2021年年底，老乡鸡员工实际参保率达到93.75%。没有做到为全体员工购买保险，他感到非常羞愧和自责。

老乡鸡正在冲刺“中式快餐第一股”。2020年新冠肺炎疫情期间，束从轩手撕员工自愿免薪信，说哪怕卖房卖车，也会确保员工有饭吃，由此走红。

2021年，老乡鸡3个养殖基地共计出栏两百多万只鸡，一年卖出三千多万份鸡汤，仅靠卖鸡汤进账4.5亿。截至2021年12月31日，公司在全国开出1073家门店。

尽管门店数比不上麦当劳（四千余家）和肯德基（八千余家），但在中式餐饮中，其已是最大规模。另一家中式连锁快餐乡村基也于2022年递交了招股书，它旗下两个餐饮品牌加起来的门店数量与老乡鸡大致相当。

从养鸡到开出千家门店，老乡鸡有什么秘密？

先人一步

芒种节气刚过，安徽合肥市肥西县的稻田里，村民正忙着插秧。早上6点开始，张祠村的乡间小路上不断有红色大卡车驶出，车上都装满了活鸡。

村里有一处占地163亩的养鸡场。工作人员束建军告诉南方周末记者，养鸡场有四十多栋鸡舍，一天大概5辆车拉鸡，每辆车装1500只。

束建军五十多岁，在鸡场工作了十年。中午时分，他正忙着杀鱼，给场里四五十号工人准备午饭。

行驶近四十公里后，车上载的鸡将出现在合肥市老乡鸡的餐馆里，变成食客面前的一碗碗鸡汤。

鸡汤是老乡鸡的主打菜。店内墙上写着“养了40年的鸡，熬了20年的汤”“在40年前场长就开始养鸡，养足了180天的土鸡熬汤就是香”。品牌Logo是一个头戴草帽、肩头站着一只鸡的农夫。

今年60岁的束从轩曾经是养鸡场场长。他身材微胖，经常穿着蓝色T恤或卫衣在社交平台发布短视频，操着肥西口音唱RAP宣传老乡鸡。

束建军和束从轩是亲戚，他说，束从轩四十年前就开始养鸡，而且一开始就是规模化养殖，搞孵化场，向周边农民卖鸡苗和饲料。当时多数农户是小规模家庭养殖，主要供自家吃。

早期养鸡很赚钱。因为鸡的生长速度快，养殖成本低，一栋大型鸡舍能养五六千只鸡，三四个月就可以出栏，行情好时能赚上万块，“比种一年庄稼强”。

在束建军印象里，束从轩是个很随和的人。2012年前后，他找到束从轩想找份工作，束从轩便安排他去张祠养鸡场上班。

老乡鸡董秘王国伟及他的同事告诉南方周末记者，1990年代，束从轩已经是安徽省最大的养鸡户。养殖户在鸡的价格和销售渠道上话语权弱，束从轩想解决这个“卡脖子”问题，自己来赚卖鸡的钱。今年38岁的王国伟2018年加入老乡鸡。

当年，肥西县组织当地企业家外出考察学习，束从轩由此接触到麦当劳等连锁餐饮，决定将快餐作为养鸡产业链条的延伸。

2003年，他在合肥开了第一家餐馆，卖鸡肉菜品为主的中式快餐，主打鸡汤产品，取名“肥西老母鸡”。老母鸡在合肥一带被视为滋补佳品，当地流传一句俗语，“从肥东到肥西，买了一只老母鸡”。

王振德曾在束从轩开的第一家店里做厨师。他向南方周末记者回忆，束从轩开店的地方有不少餐馆，但主打老母鸡汤的只有他一家。

王振德和束从轩都是肥西县官亭镇人，他如今在小镇上开一家土菜馆。他一边做菜一边说，束从轩熬鸡汤用的水是矿泉水，鸡是自家养鸡场的鸡，一天能用几十只。厨师长曾教过他鸡汤配方，“兑多少水，加多少盐，多少白胡椒、多少鸡油等等，都有数。”

比束从轩小8岁的李文康原本给肥西老母鸡做广告招牌，从2004年开始合作，到了2007年，他发现束从轩几乎每月都能开一家新店，门店从十几家迅速扩张，便也动了做餐饮的心思。

2008年，李文康在合肥开了一家“肥东老母鸡”。

“那时餐饮业还是原始阶段，只要稍微做得像样一点，基本上都能赚钱。”李文康抽着烟对南方周末记者说，当时餐馆比现在少得多，也没有多少快餐品牌。

尽管能赚钱，但餐饮利润率不高。2008年前后人工等各项成本很低，但李文康的店利润率只有15%，和他的广告生意相去甚远，就没有在餐饮上投入过多精力。

老乡鸡招股书披露，束从轩在开第一家店后，花费近1年时间制定了6本经营手册，涵盖生产、采购、服务等方面。李文康说，束从轩当时还和供应商签订了独家协议，包括其门店内的桌椅都要独家供应。

2012年，束从轩将“肥西老母鸡”改名为“老乡鸡”，步入发展快车道。

合作养鸡

老乡鸡的招牌产品是肥西老母鸡汤，每一只鸡汤罐上都印着“180天纯正土鸡”的字样，店内循环播放的广告语是“吃鸡还是土鸡香,喝汤还是土鸡汤”。

不过，老乡鸡的鸡并不完全由老乡鸡养殖。

1990年代，安徽农业大学动物科技学院教授魏建忠曾为还在养鸡的束从轩提供过技术支持。他告诉南方周末记者，“土鸡”指的是中国本土的鸡品种，包括文昌鸡、清远麻鸡等，是相对白羽鸡等国外引进的块大型肉鸡而言。

所谓“老母鸡”则是产过蛋的母鸡，饲养时间在24周（168天）以上。老母鸡肉质肥美，适合炖汤。

老乡鸡在招股书中披露，公司鸡汤类产品所用原料为安徽地方品种肥西老母鸡，由负责养殖的子公司自养。

养殖过程采用“二段式养殖模式”。具体而言，是由第三方合作机构养殖至70—115天左右，再由老乡鸡继续养殖至160天或180天左右。

王国伟介绍，老乡鸡合作的养殖机构主要是温氏股份（300498.SZ）和立华股份（300761.SZ）。老乡鸡采购的鸡中，80%来自温氏，20%来自立华，公司自己没有鸡苗，只从这两家合作商定制品种鸡，进行第二阶段蓄养。

温氏股份是中国最大的养鸡企业，在合肥开有分公司。南方周末记者以采购商身份向温氏合肥公司咨询，公司负责销售业务的赵吉龙确认，老乡鸡所用的“肥西老母鸡”由该公司提供，他们内部称之为“淮南草母”，由安徽本地土鸡品种淮南麻黄鸡培育而来。

赵吉龙介绍，温氏出售的淮南草母最多养殖到105天左右，如果需要养至180天，需要自己另找鸡场蓄养。

“我们的鸡舍需要周转，养不了那么长时间。”赵吉龙解释，淮南草母养殖到105天就可以上市销售，继续养殖对他们而言并不划算。对于老乡鸡来说，只进行后面几十天的蓄养，同样提高了鸡舍周转率，降低了成本。

“技术活温氏来干。”李菲在一家大型养殖企业工作多年，她告诉南方周末记者，合作养殖还有一个好处，前期养鸡阶段死淘率很高，后期的育肥相对简单，温氏能将前期的死淘率降至很低的水平。

在老乡鸡的诸多菜品中，并不是所有菜品都采用自养的“180天纯正土鸡”。招股书披露，公司鸡汤类产品的原料主要来自于自养的安徽地方品种肥西老母鸡，公司其他鸡肉类特色菜品的原料主要向温氏股份等品牌供应商采购。

赵吉龙说，老乡鸡从温氏合肥公司采购的淮南草母只用来做肥西老母鸡汤，另外还采购两个其他品种的鸡，用来制作葱油鸡等其他菜品。

因为淮南草母属于优质品种，饲养时间长、价格高。另外两种鸡饲养时间短，只需60—70天，价格比淮南草母每斤低2元左右。

赵吉龙还透露，老乡鸡每个月从温氏合肥公司采购的淮南草母有二十多万只，另两个品种的鸡也有二三十万只。王国伟确认了这一数字。

全产业链模式

与大多数餐饮依靠外供不同，老乡鸡建立了“养殖-中央厨房-餐厅门店”的全产业链模式。

张云杰在老乡鸡一家直营店里做店长，他告诉南方周末记者，店内用于熬制肥西老母鸡汤的鸡采购价为128元/只，每只一般3斤重，算下来一斤接近43元。

南方周末记者以顾客身份致电张祠养鸡场，对方表示可以从养鸡场购买单只活鸡，价格为18元/斤。也就是说，从养鸡场到门店，肥西老母鸡每斤价格上涨25元。

除了鸡，店里用的馄饨、香肠等食材也是老乡鸡自己生产，加工食材的蒸柜等设备也由公司定制。

王国伟说，老乡鸡自己生产的食材主要是蓄养160天或180天的鸡，其他食材从外部采购。中央厨房主要承担杀鸡、处理净菜、包馄饨等功能，部分菜品需要到店现场制作。

招股书显示，老乡鸡2009年在合肥市蜀山区建立了中央厨房。此外，截至2021年末，公司在安徽设有3个养殖基地，共计109栋标准化鸡舍。

老乡鸡目前正在肥西县官亭镇另建一个中央厨房。南方周末记者在官亭镇工业聚集区看到，一大片土地已经清理平整好。

官亭镇副镇长桂点向南方周末记者介绍，老乡鸡准备在官亭建设一个农业数字化产业园，中央厨房只是其中一部分，还包括蔬菜大棚、水稻种植等环节，并计划开展农家乐服务。此外，为老乡鸡进行蒸柜、面条机等设备制造的配套厂商也将入驻官亭另一个工业园。

“他们之前从一产一下跳到三产，缺少二产，就是工厂这一块，现在想把它补起来，变成一二三产融合。”桂点说，整个农业数字化产业园规划用地7800亩，投资14亿元。

招股书披露，老乡鸡上市募集资金后还将在上海建设占地约60亩的中央厨房，承载上海及周边未来1200家老乡鸡门店的产品加工、仓储及配送功能。

老乡鸡官方微信显示，2018年1月，老乡鸡与加华资本签约，接受2亿元投资。加华资本董事长宋向前曾在红餐网表示，投资老乡鸡的原因之一在于它是中式快餐里唯一将“养殖-中央厨房-餐厅销售”全产业链打通的品牌。

宋向前婉拒了南方周末记者的采访。

招股书显示，目前老乡鸡下设4家供应链公司，负责养殖基地、中央厨房，2021年累计净利润2.1亿。但由于门店亏损，同期公司净利润只有1.3亿。

李菲所在的养殖集团也开展食品加工和销售业务，她认为，全产业链模式的优势在于，企业能够提供个性化产品，实现食材可溯源，在餐饮的同质化竞争中凸显差异性和安全性。

供应链为老乡鸡带来的另一好处是政府补贴。李文康透露，如果只有单一的餐饮公司，通常只能申请商务厅等部门的补贴，有养殖、加工等供应链公司，就可以申请农业部门、经信部门等多种补贴。

他表示，自己的餐饮公司能拿到的补贴比老乡鸡少很多，原因就在于“工贸不分离”，中央厨房和餐厅门店是一家公司。

招股书显示，2021年老乡鸡获得政府补贴共计931.85万，占当年净利润的6.9%。2020年获得的政府补贴为1486.79万，占净利润的14.1%。其中不少是针对供应链项目。

高速扩张

招股书显示，2019年至2021年，老乡鸡的营业收入分别为28.6亿、34.5亿、43.9亿，对应的净利润分别为1.6亿、1.1亿、1.3亿，利润率不超过6%。

北京沣之道餐饮管理有限公司执行董事杨铁锋有二十余年餐饮策划经历，他告诉南方周末记者，餐饮行业的利润率通常在百分之十几。

乡村基披露的数据显示，公司2019年—2021年前三季度利润率维持在10%左右，最低为2020年前三季度的6.5%。

王国伟解释，利润率低主要是因为公司开新店较多。2017年之后，公司开店速度明显提升，一年开店数量从之前的五十多家增加到一百多家，2021年新开门店达到两百多家。“如果不开新店，一年的利润能多1个亿。”

招股书披露，老乡鸡计划未来3年在上海、南京等10个华东城市开设700家直营门店，总投资8.1亿。据此测算，老乡鸡单店投入为115.7万。

除了开新店，老店翻新对老乡鸡来说也是不小的投入。

张云杰的店5月份刚刚重新装修，花了一百多万。这些成本公司会在一年之内摊销，每个月从他店内营收上划走一部分。

更换新的设备要花装修费二十多万、设备费一百多万，其中最贵的是智能蒸柜。张云杰说，设备四五年就要更换一次。

“我这个店到现在还背了一百多万的账，等彻底还完了才算盈利。”张云杰负责的是老乡鸡经营情况较好的直营店，一天接待七八百人，单日流水在1.5万至2万，尚未实现盈利。

王国伟介绍，老乡鸡的新店一般18个月收回成本，已经回本的老店如果翻新一次，也需要再经过18个月才能盈利。“翻新相当于开新店。”

他还表示，目前公司主要推行的是2018年发布的第五代店。这意味着，从2012年更名老乡鸡后，6年内门店5次调整设计，店内装修、设备也要相应更新。

全产业链的模式一定程度上限制了老乡鸡的扩张。

招股书显示，老乡鸡在安徽省外设有6家公司，管理当地门店经营。2021年这6家公司均处于亏损状态，累计亏损1.6亿。老乡鸡超过七成收入来自安徽市场。

老乡鸡在招股书中表示，由于公司目前生产加工基地仍主要在安徽省合肥市，受限于新鲜及短保食品的销售半径，报告期内来自于安徽市场的收入占比始终处于较高水平。

为了更快地扩张，除了在外地建设供应链，老乡鸡也开始尝试加盟业务，自2020年至2021年发展了82家加盟店。

南方周末记者以了解加盟名义向老乡鸡咨询，负责加盟的一位经理介绍，加盟商要一次性缴纳10万保证金，以后每年缴纳5万元加盟费，并每月向总部缴纳营业额的6%。门店所用的全部食材、设备需向总部采购。

（应受访者要求，文中束建军、王振德、赵吉龙、张云杰、李菲、李文康为化名）

南方周末记者 卫琳聪 南方周末实习生 郝隽永 闫一帆

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