温州大学生从小成长经历（温州梦一个在温州卖螺丝的浙大小伙）

温州梦：是温州金融大叔推出的人物系列文章，记录101个温州的梦想故事，他们来自于各行各业，各个阶层，都在这个城市努力地践行着自己的梦想之路。

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一个在温州卖螺丝的浙大小伙

牛三对话纳智紧固件创始人郑温宁

温州梦人物故事系列001

作者：牛三

素材支持：牛家村读者社群

温宁是我的学弟，在温州认识的时候，他告诉我已经准备做紧固件的电商创业了。

他大学读的是电子信息，毕业后在宁波的红星美凯龙做市场策划，因为大区调整回到了温州。他没有兴趣进入体制工作，就想做点生意。父母赞助了他10万元，告诉他亏完了，就好好工作。

那一年，我刚从银行辞职创业，也选择了互联网，很多人不看好我选择的创业项目，而我也不看好他选择的紧固件电商领域。

我记得我在车上，停在路边，跟他洋洋洒洒地说我的看法：

整体行业低端，无品牌意识；

SKU巨多，对库存和销售都是巨大的挑战；

东西重，物流贵；

。。。

总之是个吃力不讨好的活，我唾沫横飞地分析道。

除了不看好紧固件电商外，我觉得他是个人才，想挖过来跟我一起创业。可是他说：“发哥，你要是早点找我就好了，可是我合伙人都找好了，要开干了啊。”

每天跟又脏又重的螺丝打交道，想找年轻人不容易。他的合伙人是他通过朋友圈招募的方式，经人推荐的，比他大了四五岁，之前从事胶水的销售。温宁和他磨合共事了一个月后，才正式合伙办公。

他注册了一个纳智的平台。

我：这名字有什么含义？

他：“Nuts，螺母的英文。”

我：...英文不好...我还以为取自浙大校歌“海纳江河”的句子呢。

后来，我们甚至在温州的一个创业比赛上相遇，他的项目拿了一等奖，而我的项目只拿了三等奖。虽然那些土评委的水平我一个也看不上，但是温宁确实在台上讲了一个接地气的梦想。

他说，他希望能做成紧固件行业的亚马逊，做到智能化采购，比如客户是一个摩托车厂商，纳智就能一键生成一辆摩托车所需要的所有紧固件品种和数量。

那时候全国流行的概念是互联网 ，有那么一刻，我也被温宁打动了。

温州的产业基础，人才基础，决定了温州难以出现纯互联网的企业。像我在温州玩社交也确实是作死。

在原有基础上融入互联网科技的属性，才是传统产业的破冰升级之道。而紧固件是温州传统产业里历史悠久、但容易被忽略的部分。

紧固件用俗话说叫做螺丝螺母，被叫做“工业之米”，是工业的基础配套。早在上世纪70年代，温州紧固件行业就在小作坊的带领下蓬勃发展，整个产业曾经高达3000多家企业，是国内三大紧固件生产基地之一。

后来由于温州地价飞涨，紧固件污染重，能耗高，也不太受政府的待见，相当多的企业迁址到了丽水、福建、江西等地，而大量的小作坊散落在温州各处的城中村、城郊结合处，尤其是蒲江路的紧固件市场、黄屿、机场大道一带居多。

我的互联网项目挂掉之后，进入了私募股权领域，又想到了温宁，打听他的近况。

“难啊，发哥，勉强过过日子。”

那时候他一年的营业额只有六十多万，刨去场地租金和人工费用，也就是保本的状态。

温宁说，尽管终端企业需要众多的螺丝品种，但是一般每家紧固件厂商一般只生产一个品类，这就使得像他这样的贸易商有了发挥的空间。

由于开的是淘宝店，他的定位是长尾市场的散客，虽然毛利较高，但是客单价低，每个型号的螺丝都只拿一点点。而市场拿货，都是有最低量要求的。有一次，他为了一个10元的订单，进了1000元的货，剩下的990元就给了他巨大的压力。而且，店家对于温宁这种不稳定的散单拿货，根本看不上。他只能一家一家去跑去问。虽然看似低端，但要在这个行业立足，并不是想象的容易。

他必须自建仓库，花大量的精力去研究供应商和库存。

他的第一个仓库是在蒲州三期那边的一处农民房，只有20多平米。我七拐八拐找到了那个地位，他标志性的笑脸迎着我。我有种深入基层探望父老乡亲的感觉。

为了节约人工成本，他和合伙人尽量都亲力亲为。有一次我看到他骑着个三轮车在紧固件市场附近，在烈日底下晒得满头大汗，活脱脱一个搬运工的样子。

这么帅的小伙，我心疼啊，你还是浙大毕业的。

由于找不到合适的投资方，他只能小步摸索前进，再也没有向父母要过额外的资金。

他说：我们花了两三年时间，才算入了行，摸清了一些门路。

我说：温宁啊，你的能力要是换一个平台，早就发达了。哪怕是电商，换个品类，也比螺丝螺帽要有潜力很多啊。

我当时还觉得苍南宜山的内衣产业发达，很想折腾出个品牌来。

我跟他说：男士内衣可是个蓝海市场，你看那么多男同胞穿着超市的三无品牌，或者假冒的CK。我们联手打造一款“内衣界的小米”，以此为突破口，进军男士时尚产业，比你紧固件潜力大多了。

我知道他在紧固件领域投入了很多很多，于是又补充道：经济决策上有两个很重要的成本概念，一个是沉没成本，一个是机会成本。你的紧固件事业是食之无味弃之可惜，但实际上已经算是沉没成本，不能影响你的决策啊，你的决策取决于机会成本。

我说得很有道理，然后他依旧谢绝了我。

他在紧固件领域继续深耕细作，跑到广东等地学习取经，还自我研究数据模型、流程范式，以解决紧固件行业没有合适ERP系统的诸多难题。

我经常在创业苦于没有合适搭档的时候，会想起温宁。

他身上有跟我相似的属性：草根，没技术，没资源；

他身上也有我没有的长处：踏实，肯钻研，执行强。

我今年也投入一笔不小的资金，准备发展新媒体业务。面对人才困境我又想到了温宁。他能在完全陌生的紧固件行业立足，我相信也能在新媒体行业适应。一个真正的人才，能力是超脱于行业束缚的，熟悉行业只是时间的问题。

他这时候已经有两家天猫店，去年的营业额已经做到数百万了，刨去各种成本，已经有一定的分红收入。仓库已经搬到了玉苍西路一带，面积200多平米。

我：“怎么把仓库搬到这样好的一个位置，不贵吗？”

他：“没办法啊，城郊的都拆光了，搬来搬去，这里的租金都赶得上商铺店面了，唯一的好处就是未来几年不会拆。”

他回想起这次搬仓库，都是一脸无奈。因为房东原来说不会拆迁，后来又急急忙忙通知他一个月内要搬掉。人手不够，花了7天，搬了20吨的货。那段时间累得他拧下衣服，就跟下雨似的。

我：“不能搬到一些创业园区吗？”

他：“那些园区，一楼都是没有仓库给你的，我这些是重东西，又不适合搬楼上去。而且，那些园只欢迎办公，或者点名要科技类企业。五金贸易这种没人看得上的。”

他说这几年印象较深的是，温州的大拆大整，不仅是让他的仓库一再转移，租金翻了3-4倍，工人也愈发难找。很多做紧固件的小作坊工厂也从此关闭了。温州的紧固件市场也有拆迁的传言，这样的专业市场全国也就三个。

“大部分从此就不做这行了，有些外地人开的店，干脆就回老家了。他们本来就是夫妻作坊，资金和能力都无法跟上政府的产业升级要求。”

我有一位老读者，是个紧固件厂的企业主，曾经也介绍过他给温宁认识，希望他们能顺利合作起来。

“这个行业不受待见，赚的都是辛苦钱，有时候很有意思，都相互同情似的，看你一个小伙子也不容易，就给点生意做。”

他踏实的性格也能赢得女孩子的眷顾，今年跟他恋爱多年的一个学妹跟他完成了大婚。他的人生到了一个新的阶段。

我问他的打算。

他：“今年需要一些大的动作了。去年一些有钱的新玩家进来，发展很快。”

我：“你当前最大的困境是什么？”

他：“资金和人才吧，都缺。这个行业太偏门，不受待见，有愿意投资的，但因为不了解或理念不合，也不敢要他们的钱。”

我：“那你现在认定这个项目有前景吗？”

他：“现在还是积累阶段，未来希望打造五金超市。这个行业的货品几万种之多，没有止境，但是我们能知道什么品类最好卖，等我们有了一定量或规模，就可以联动上游。”

我：“你有想过哪天能实现财务自由吗？”

他：“没特别去想，只想把眼前的事情先做好。”

我：“你有什么想对这个行业说的？”

他：“温州的优势就是产业链上下游聚集，商贸城盘活经济。义乌佛山走专业分工的贸易路线，才形成国际上的竞争优势。”

我：“可是我听了这么多，虽然知道这是个很重要的基础行业，但仍然感觉这是个夕阳产业，它的高耗能高污染，不符合温州的发展方向。”

他：“是没有新兴产业有朝气，但是在产业升级转型的过程，要考虑产业链的生存环境，这关乎几千家企业，几万人的就业。”

我：“你是否在用策略上的勤奋，掩盖战略上的不足？”

他：“道理我也懂，但是今年和明年，是我的关键收获之年。”

“你干嘛呀，人家在自己的梦想道路上拼搏，你老是打岔。”跟我同行的一个学妹看不下去了，严肃批评了我。

好吧，我错了。

虽然我至今不看好温宁选择的行业，但是我不否认我对这个行业或许存在偏见。我把他列为“温州梦”系列的第一篇人物，是因为从他身上看到了某种传统的温州精神，浙大品质。在这浮躁的时代和城市，这种精神品质难能可贵。

他是温州梦的践行者。

感谢财经记者杨晓宴、黄德新在本文创作过程给予的帮助

排版 | 潘慧智

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