王婆告诉西门庆追金莲九步法（学习王婆撮合西门庆与潘金莲的十光计）
读过水浒传的人无一不对王婆充满咬牙切齿的鄙视和恨意，一个老寡妇为了钱没有底线、什么骚主意都出，促成了西门庆与潘金莲挨光，搞的几个家庭支离破碎，自身最终也被凌迟处死。但是撇开王婆为西门庆和潘金莲搭线这件事情的道德性和危害性不谈，王婆在撮合挨光事件过程中的环境分析、节奏把控达到了炉火纯青的水准，值得大家研究学习。
评价一件事情是否值得学习，悲剧性的结果、错误的战略方向并不意味着战术的设计没有可取之处，从坏人、恶人做成的坏事中总结学习她们的环境分析、战术设计思路，有助于大家更快地提升工作能力，对银行人营销能力的提升也有较强的指导意义。
本文着重解读王婆撮合西门庆与潘金莲的十光计的环境分析和节奏把控，分析各个环节对银行开发重点客户有哪些借鉴之处，为“银行营销能学到什么”提供参考。
一、十光计背景王婆道：“大官人，你听我说：但凡捱光的两个字最难，要五件事俱全，方才行得。第一件，潘安的貌；第二件，驴的大行货；第三件，要似邓通有钱；第四件，小，就要绵里针忍耐；第五件，要闲工夫。此五件，唤做潘、驴、邓、小、闲。五件俱全，此事便获着。”
原文解读：在挨光这种事情中，男人吸引女人的五大要素是“长得帅、身体好、有钱、有耐心、有时间”。王婆看人、看事情很准，提出了整个事件中男人所必须具备的基础条件，另外对女人的特征也有精准的判断，在此不做过多描述。
银行营销思路借鉴：银行在做营销工作之前，需要先招聘合适的人才进行专业基础知识和技能培训，根据具体的客户选择合适的营销人员组建专属团队。营销团队必须具备的能力有“自身形象好、金融专业基础知识扎实、有足够联络客户的资源、要有耐心、善于揣测客户的心理变化、要有耐心”。
另外营销团队需要认真研究市场，将大量客户划分为不同的专属客群，根据客户特征设计专属的业务开发策略。
二、十光计细分环节1、大官人你便买一匹白绫，一匹蓝绸，一匹白绢，再用十两好绵，都把来与老身。我却走将过去，问他讨茶吃，却与这雌儿说道：‘有个施主官人与我一套送终衣料，特来借历头，央及娘子与老身拣个好日，去请个裁缝来做。’他若见我这般说，不采我时，此事便休了。他若说：‘我替你做。’不要我叫裁缝时，这便有一分光了。原文解读：给王婆好处，用这些好处作为借口替西门庆探探路，如果能建立链接的话，成功率达到10%。
银行营销思路借鉴：银行营销开始的第一步，首先要设计与客户建立初步链接。不同的客群建立链接的方式有差别，可以设计面向农村客群的“金融夜校”活动、有车一族的“车友会”活动、在本行资产规模达到50万客户的“专属理财会”、应用“金服利推”工具在线上设计产品抽奖活动营销等类型。
无论是新客户拓展，还是老客户提额增量，批量化建立业务开发和客户维护的链接可以放在第一步，定期举办类似的营销活动可以持续扩大潜在客户基数。
原文解读：王婆巩固与潘金莲的联系，邀请到自己的地盘，铺垫后续操作，若达成，则成功率达到20%。轻描淡写、步步为营，持续铺垫。
银行营销思路借鉴：通过电话、微信、线上营销工具等形式将信息传达至客户，邀请客户参加特定场合的营销活动，初步批量化筛选潜在客户；有愿意继续沟通的客户进入下一步营销环节。
3、若是肯来我这里做时，却要安排些酒食点心请他。第一日，你也不要来。第二日，他若说不便当时，定要将家去做，此事便休了。他若依前肯过我家做时，这光便有三分了。原文解读：潘金莲过来帮忙做衣服，没有拒绝王婆买的酒菜招待，成功30%。普通的人情往来，尽显社交能力。
银行营销思路借鉴：针对于银行的大客户，客户经理可以培养与客户共同的爱好，或者在银行举办的营销类活动中让客户比较满意，则对银行后期的业务拓展、提额增量有促进作用。
4、这一日，你也不要来。到第三日晌午前后，你整整齐齐打扮了来，咳嗽为号。你便在门前说道：‘怎地连日不见王干娘？’我便出来，请你入房里来。若是他见你入来，便起身跑了归去，难道我拖住他？此事便休了。他若见你入来，不动身时，这光便有四分了。原文解读：西门庆来王婆家里假装偶遇，如果潘金莲不反感，成功40%。
银行营销思路借鉴：选择合适的时机适当展示银行的产品，不要急着向客户推荐。
5、坐下时，便对雌儿说道：‘这个便是与我衣料的施主官人，亏杀他！’我夸大官人许多好处，你便卖弄他的针线。若是他不来兜揽应答，此事便休了。他若口里应答说话时，这光便有五分了。原文解读：王婆夸奖西门庆的有钱、心善，西门庆夸奖潘金莲针线活好，潘金莲若愿意搭话，成功50%。商业互吹公认的优势，浓浓的阳谋味道，一般伸手不打笑脸人。
银行营销思路借鉴：通过第三方情景化展示银行产品的亮点，客户经理适当夸奖客户自我认可的优点，寻找客户认可和共鸣。
6、我却说道：‘难得这个娘子与我作成出手做。亏杀你两个施主：一个出钱的，一个出力的。不是老身路岐相央，难得这个娘子在这里，官人好做个主人，替老身与娘子浇手。’你便取出银子来央我买。若是他抽身便走时，不成扯住他？此事便休了。他若是不动身时，事务易成，这光便有六分了。原文解读：创造一起吃饭的机会，若达成则成功60%。
银行营销思路借鉴：针对于银行大客户，有些需要第三方搭线；如果客户愿意和银行客户经理在一个场景深入交流，则距离成交更进一步。
7、我却拿了银子，临出门对他道：‘有劳娘子相待大官人坐一坐。’他若也起身走了家去时，我却难道阻当他？此事便休了。若是他不起身走动时，此事又好了，这光便有七分了。原文解读：创造二人独处的机会，若达成，成功70%。步步为营，层层递进，继续试探。
银行营销思路借鉴：针对于开发难度相对较大的客户，需要创造客户经理展示自我、展示产品的机会，把握做事情节奏，一步步来。
8、等我买得东西来，摆去桌子上，我便道：‘娘子且收拾生活，吃一杯儿酒，难得这位官人坏钞。’他若不肯和你同桌吃时，走了回去，此事便休了。若是他只口里说要去，却不动身时，此事又好了，这光便有八分了。原文解读：引诱潘金莲喝酒，若同意，成功80%。中国古今的喝酒文化可以助兴、壮胆，也可以为所有的“坏事”背锅。
银行营销思路借鉴：根据客户的特征，向客户试探性提出感兴趣的话题以及针对性的银行产品、方案，试探客户的态度；如果有进一步沟通的意向，可以考虑组织饭局。
9、待他吃的酒浓时，正说得入港，我便推道没了酒，再叫你买，你便又央我去买。我只做去买酒，把门拽上，关你和他两个在里面。他若焦躁，跑了归去，此事便休了。他由我拽上门，不焦躁时，这光便有九分了。原文解读：酒后二人独处，对方没反对，成功90%。
银行营销思路借鉴：大客户对银行客户经理、银行产品比较认可，组活动、组饭局烘托气氛，促进成交。
10、只欠一分光了便完就。这一分倒难。大官人，你在房里，着几句甜净的话儿说将入去。你却不可躁暴，便去动手动脚，打搅了事，那时我不管。你先假做把袖子在桌上拂落一双箸去，你只做去地下拾箸，将手去他脚上捏一捏。他若闹将起来，我自来搭救，此事也便休了，再也难得成。若是他不做声时，此是十分光了。他必然有意，这十分事做得成。原文解读：临门捏一下脚，对方不拒接，成功100%。
银行营销思路借鉴：把握好时机，酒足饭饱、玩的开心之余，顺势敲定银行业务达成。
十光记总结：王婆的“十光计”撮合了西门庆和潘金莲，成功之处在于提前对二者实力、能力和性格的预估，以及在十光计执行过程中节奏的把握，各环节衔接紧凑又不急于求成，不成功都难！
银行营销能学到什么：从对西门庆的实力研究来看，银行要想搞定客户，自身实力要硬，从产品设计、人员专业素养、开发、服务客户能力、后勤团队支持上下功夫，打造本行类似于“潘、驴、邓、小、闲”的竞争优势。
从对潘金莲的研究深度来看，王婆对女人的性格有极其深入的研究；银行需要针对于行内现有客户和潜在客户进行深入研究（主要研究家庭收入、资金规模、风险偏好、兴趣爱好、家庭情况、衣食住行特征等），划分为不同的客户群，制定不同的开发策略。
从十光计的执行情况来看，王婆用十光计精准试探了潘金莲的每一步反应并给出针对性的策略，有耐心、不冒进；银行也应该未雨绸缪在开发不同的客群，根据客群特征在方案设计、效果预估、应对策略等方面持续优化，以便最大程度地提高业务拓展效率。
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