庚子春游七曲山（庚子游记七）

人这种生物，往往都自诩为有智慧，但其实身边无处不在的各种“套路”与“反套路”，却又时常把人蒙在鼓里，耍的团团转而不知。

进博会展示的国外的企业的各类商品服务，而商人则是人们众所周知最具有各种“市井智慧”的群体，自然各种“套路”和“反套路”都很多。毕竟那句俗话说的很好，“从南京到北京，买家没有卖家精”。

这些年，各种各样的套路自不必多说，大家都见的多了。不说别的，就从这几年“双十一”的各种规则的变化，以及今年多少人因为付不了尾款而白花了订金“冤枉钱”，大家就能理解商家在营销方面的超强创造力。

但是稍微往深入去研究一点，不难发现，其实还有更深的一层套路藏在那里。

那就是意识层面的植入。

还拿“双十一”来举例，双十一现在给人的感觉是什么？就是“购物节”，但往回推一点，是什么？是所谓的“光棍节”。

而真正意义上的“双十一”是中国人民解放军空军建军节的事实是少有人知的。

而“光棍节”最初也不过是网友的一些戏谑，本身受众很小，知名度也很低，但是资本意识到这一点后，就不同了。

“光棍”这个词，听起来不是很好听，和“单身狗”差不多同样属性。但是其实背后还隐藏着一层意思，那就是“购买力强”。

特别是城市居住的单身青年，购买欲望是比较强烈的，因为他们既能够接触最前沿的消费热点，同时又恰是血气方刚，敢想敢做的年龄。

另一方面，大部分单身青年虽然消费能力不见得有事业有成中年人的消费能力高，但同时也没有家庭负担等必然的经济压力的束缚，所以购买能力相对反而是比较强的。这一点其实只要有异性朋友的年轻人都能直观感受，一谈恋爱就往往意味着个人生活质量的下降。

资本意识到“光棍”能花钱，敢花钱，有钱花，那么就为“光棍”制造一个为自己花钱的机会。

既然感情生活不是很顺利，那么何不对自己好一点？给自己买点好东西？我们作为商家，也展示一下善意，给你们一些大优惠吧。于是“双十一”应运而生。

再然后，多年一系列操作下来，这个“双十一”就要购物的概念深入人心，深深的植入进我们的生活习惯之中，而原本作为起源的“光棍”们也早以被人忘却了。

这个意识层面植入的成功案例，早已被无数“成功导师”津津乐道，几乎似乎也只有那个“钻石恒久远”的案例能与之媲美了。

但实际上，我们身边这样的例子特别多，我们自认为自己的判断，很多时候早已经是被别人控制下的结果了。

进博会上也有很多例子。一个很直观的例子是，消费品展区，我们熟知的各种品牌都有亮相，几乎所有我们熟悉的品牌，都必然能够找到。

而且各品牌展区的面积大小和其知名度有着微妙的正相关。就是越有名的，展区越大，名气小的，展区就小，名气相对差不多的品牌，展区大小也相仿。

有的人可能会想，名气大的品牌，肯定有钱啊，有钱就多花点，多租一些场地，也算不上什么吧。

或许有这么一层逻辑，但其实这只是表象。毕竟商业经营，成本和收益是最需要掌控的要素环节，而如果收益明显小于成本的投入，那种赔钱的生意，即使是再有钱的企业，也不会做的。

那么就必然有一层“它们不得不这么做”的逻辑存在。

其实当我看到“某克”、“某迪”等知名国际运动品牌那硕大的展区时，这隐藏的逻辑就比较明显了。因为这些品牌虽然很出名，但是它们的营销模式决定着，它们不可能是单纯靠走量来赚钱的。

进博会上虽然也有很多洽谈合作，签订协议的情况，但是我们可以料想，正常的逻辑下，基本不可能会有企业或者经销商，会突然找上门去说“2021年我要买你们十万双球鞋，虽然我也不知道你们明年会出什么款式，是什么系列，单价会是多少，但是我就要十万双”。且不说那种大品牌自己的销售渠道就已经很成熟了，就冲这种说法，估计也是满脸问号，当成神经病吧。

这种销售渠道已经很成熟的消费品品牌，其实来参展根本不是为了做什么生意，非要成交多少销量的，它们就是来秀存在感的。

再直白一点说，它们是不得不来秀一下自己的存在。

虽然我们意识中，品牌的创造特别艰难，也特别重要，但其实品牌的维护更是困难和关键。

就像我们现在也常见的“本店是百年老店，括号，还差99年”的广告语蕴含的那样，创建一个品牌其实不太难，关键是维护住品牌的价值。

而维护品牌的价值，很大程度上就是要维护品牌在消费者心目中的位置。

不信我们可以试想：如果“某迪”参展了，“某克”却没来，估计没过几天，就会有人说“某克”不行了，连参展的场租都出不起，看来这运营肯定出了大问题；或者是“某克”估计“药丸”，中国市场都进不来了，你看连进博会都没来，不知道是不是特没谱政府背后主导的，算啦，还是不找他们合作了，毕竟得避免不必要的风险不是？

甚至，“某迪”的展位如果比“某克”小很多，在消费者的心目中，就会产生感觉：哦，原来“某克”要比“某迪”高级的多啊，单看这展台就看得出来一个大气，一个猥琐，以后我还是少买这家吧。

而消费者心目中的偏好和观念一旦形成，想要消除就是难上加难的事了。所以未雨绸缪最好，大家哪怕赔钱，也不能丢了在消费者心目中的那块位置。

于是相应档次的竞品公司，就争奇斗艳，各自展示自己，一番博弈下来，基本上就又回归了平衡。大牌子场子大，小牌子场子小，牌子差不多场子也都差不多。

运动品牌如此，化妆品更是如此。问过多个化妆品品牌，除了几个新成立，新进入中国市场的品牌，吃相有点难看，还搞擦边球卖点货外，大部分有点知名度的品牌，都根本不销售。毕竟人家的专柜在各大城市各大卖场都已经铺遍了，不在这一点。

但是各大化妆品品牌的展台却也十分豪华，不仅宽大，并且还比较大气的搞抽奖赠品活动，就是拉人气。基本上越出名的品牌，就越围着一大圈排队领赠品小样的参观者，这种看起来纯赔本的行为，其实作用很明显，就是让每一个走过的参观者和潜在消费者意识到这个行业里面，谁才是大牌。

这也是意识层面的植入，植入的就是这个品牌的潜在地位，进而影响我们对于这个品牌价值的预期，最终当然就体现在我们接受它们的高溢价上了。

进口商品很多比较贵，特别是品牌的，但是这其实并非是正常的，当然这和什么关税其实没有多大联系。也和什么高科技成分、营销成本也没有多大联系。

就拿鞋子来说，全世界最先进的制鞋技术就在中国，生产也在中国，而我们中国的企业生产一双球鞋，成本不过几十元，就算加上必要的利润，百元其实就是正常的售价。但是国际品牌动辄千元，甚至万元的价格，绝非正常情况。

当然背后的逻辑是，现代商品的定价，其实已经和商品本身的价值脱钩了，商品的价格，只取决于购买者愿意为它花多少钱。

而这种观念的形成，其实也是不断地被植入和反复强化的结果。

再回归到进博会上，国内的一些厂家，借着各省市展示形象的平台，也有参展的。当然大多和一些文化遗产或是文化产品沾点边，于是就来了。

而其中比较多的几个门类是，福建的茶叶展位很多，当然品茶为主，生意也做。江西景德镇的瓷器出名，展区也不小，参加的厂家也不少，当然有特色的精品也不少。其中有一家企业，品牌就不透露了，做的玲珑瓷器十分亮眼。

玲珑瓷器是一种瓷器的加工工艺。简单来说，就是在瓷器的胎体上镂刻出空洞，然后再填补以特殊的釉料，经过烧制之后，在这些漏空的地方，就会呈现出一种半透明的结果。当然这也可以根据需要，镂刻出各种花纹图案，但是受限于釉料是流体，单个花纹的面积不能太大。

这家企业的产品之所以抢眼，有几个特点。第一是把传统的单一接近透明的白色，增加了多种颜色，并且这些颜色结合器物上描绘的画片图案，错落分布，非常有情趣和美感。第二是结合年轻人的审美，进行了不少创新设计。

当然精美的工艺背后，还有一层价格的问题，这些东西看起来虽有特色，但价格却也高企。就那一对小小的单手杯，价格在数千元，使得这件物品，直接从生活消费品变成了一种奢侈品。

那么这种设计的逻辑比较奇怪，因为无论从任何角度来说，在现代工业的加持下，制瓷早已不是原先的靠天吃饭的那种状态，而工业化生产的结果就是成本的迅速降低，标准化产品的价格定得却像奢侈品，就不太正常了。

毕竟标准化产品的销售策略往往就是通过薄利多销，靠量的提升来增大整体的获益。但是在瓷器这里似乎却失效了。

并且还有一个例子，就是汝窑，宋代传世下来的汝瓷整器确实稀少，每一件都是价值亿万。但是其烧造工艺早就在利益驱动下被破解的差不多了，现代工业制造出的汝窑瓷器，单纯从外表来看，根本和传世的老器物一模一样，甚至还有过之。

但是新造的汝窑瓷器，在市场价格上就分别很大，有些自诩为正宗的企业，一件普通的仿古造型的器物，也敢标价五六位数。而某宝上，也有几十元就能买到的同类器物。

几十元和几十万元的器物，又没有历史的加成，要说其中的价值区别就有如此巨大，我是不相信的。

那么就还是那种逻辑，就是有的商家想要利用人意识中的某个概念或认知片段，去刻意增加自己的利润。

汝窑价值珍贵，是指的传世瓷器。但其瓷器本身并没有什么特殊的地方。但是商家就利用大家对宋朝“五大名窑”和一些专家的介绍产生的一个概念，就认为汝窑本身就是珍贵的，于是就变得在自己的承受范围内接受最高价格，并且认为理所当然。

能花十万买的，就会去买十万的器物，因为他觉得这样才对的起这个“珍贵”的概念。

这些玲珑瓷器也是这样，一个好的名字，一个好的品牌故事，或者加上一个非物质文化遗产的名号，就能使得人们在潜意识中忽视掉它们是标准化工业制成品的本质，反而把心理预期定位在艺术品和文化遗产的位置上，而艺术和文化都是无价的，进而也就愿意接受任何相应的价格了。

而对于厂家来说，这些产品溢价肯定很高，不见得有很多人会买，但是只要卖出去一些，就能回本了，毕竟这个社会有钱人其实不少的。也就像那句“三年不开张，开张吃三年”，回本之后，这些产品的高档属性同时又会赋予企业其他产品额外的价值属性。

我就是名牌，我就是高档，高档背后，不过是我们被商家用“套路”玩弄而已。

前不久，也看到新闻说，某国际奢侈品品牌，把自己因为疫情影响积压的产品给烧掉了，价值多少多少亿。但其实卖出去的那些产品中的溢价肯定已经把这些的成本全都包括了，而烧掉它们而不是打折，就是在强化我们头脑中那个高档的概念罢了。

我们看似都是自立的人，但其实也总被别人玩弄于股掌。

要想突破，当然不易，但也并非没有机会。

那就是一个“空”字。

任何概念本身都是虚无的，它没有实体。我们对任何事物的评价，也都是概念，也都没有实体，而没有实体的概念，千万不要轻易与实体建立联系。如果能努力做到这点，就可能会好很多。

一个手机，性能很好，但是那些固件的数据再好看，也和什么高档、奢华、身份、品味等概念不要挂起钩来，手机就是手机，附加的那些联想，就会是你产生付出溢价的欲望，而这就是被套路的开始。

一个节日，也不过是普通的一天而已，这段时间不过是地球自转一周，让我们看到了日升日落。而和什么爱情、友谊、分享、感恩等不要联系起来，这些附加的联系，一旦建立，那就是你被套路的契机。

套路如此之多，用“空”字去看破吧。

汝窑虽然珍贵，用它盛饭，不见得比快餐盒好使。

大牌（包括绣着大大商标和故意不绣商标的品牌）衣服虽然醒目，但御寒的话，不见得比奶奶缝制的大棉袄舒服。

理解自己，别轻易建立联系，可能就少些被“套路”吧。

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