凡客倒下的公司（从营收超20亿到负债十几亿）

“凡客不是已经死了吗？”这是前两天我说要写这篇文章时朋友抛出的疑问。很多人认为凡客死了，陈年失败了。

从最高估值达30亿美金、营收超20亿元到负债十几亿元、库存14.45亿元，总部从位于西二环的高档写字楼搬到了南五环亦庄，员工从5000多人锐减到不足300多人。这是当年凡客的劫。

以前的凡客是大多数中国企业的缩影，而创始人陈年从成功到野心膨胀，失败到卷土重来，跌宕的经历更值得我们去思考。

1998年6月陈年创办了文化界知名刊物《书评周刊》，2000年与雷军搭档创办卓越网，而后卓越网以7500万美金出售给亚马逊，2007年10月，创建VANCL（凡客诚品）品牌。用现在的话说，陈年是一位连续创业者。

2008年到2011年，凡客诚品的销售收入分别为1.2亿元、3亿元、12亿元及32亿元人民币，在4年的时间里取得了平均每年200%以上的增幅。

但高增长也使陈年和股东们的野心膨胀。2011年凡客制定的目标营业额是60亿，到3月份“修正”为100亿。但最终凡客仅完成了30多亿的销售，为目标的三分之一。这是凡客失败的转折点。

陈年在参加2016年艾问峰会时边缕着头发边说，“其实3年前凡客遇到的最大的坑特别简单，就是库存做多了，库存是最大的生命线。”

而不够专注、不够极致也是凡客失败的原因。这是不是和小米思维很相似？指出这个问题的人就是雷军。

在这之前雷军就多次提醒陈年凡客的模式已经不适合当下，但公司高速发展时的陈年非常自负，根本听不进雷军的建议。当时小米与凡客相比还只是初创公司。

13年8月29日，雷军到凡客办公室看秋冬新品发布，陈年为此准备了几百个衣架和上百页PPT。结果雷军一进来直奔衣架，翻腾两个小时后吐出一句话，“我不是来到品牌店，这是杂货店！”这也是陈年第一次看到这么多公司真实的产品，他自己口中的“垃圾”。

此时陈年才醒悟之前的自己多么忽视产品质量、忽视用户体验。于是便听从雷军的建议，从去毛利率、去组织架构、去KPI三个方向改造凡客，专注地只做好一件最基本的产品。

做哪一款产品呢？经过研究思考陈年及团队把火力集中在免烫衬衫上，哪怕经过北京早高峰地铁夹心饼似的拥挤，走进办公室仍然像烫过一样没有褶皱的衬衫。陈年把这件衬衫称为“挽救凡客的最后一根稻草”。

为了让免烫衬衫达到极致，陈年四处取经。

他先是到越南南定拜访日本衬衫大师吉国武，在见吉国武之前，陈年并没抱太大希望。只是让团队的人先去南定见吉国武，觉得靠谱自己再过去，但第二天见面后他便豁然开朗。

“他告诉我们许多设计细节的奥妙。比如在领子下加个半衬，让领口挺括；在袖口掐出6个褶皱，以贴合手臂；如何设计衬衫不同的嵌条以符合欧版和美版衬衫或修身或宽松的风格。”陈年后来这样描述初次见吉国武。

当时凡客曾研究为什么衣服泡在水里会产生浮毛，所有人都一筹莫展。吉国武就让他们先研究一下衣服在染色时的机器转速，如果转速过快，就会产生毛羽；转速过慢，光泽度不够。就这样反复回调，直到确定最佳效果。

但这个过程并非一帆风顺，身边的家人和朋友多次劝他放弃这种执念，陈年自己也有过放弃的想法。但好朋友雷军无论在精神上还是行动上都一直支持他。

雷军的每场发布会都穿着凡客的衬衫，在2013年凡客前途未知时，雷军更是毫不犹豫地在股东面前支持陈年，在危机时再次投资凡客。甚至有一天晚上雷军在电话里对陈年说，“我做梦都觉得你能做好。”

“两个人四十多岁了，深更半夜跟谈恋爱似的。”陈年回忆说。这种友情，在商界中实属罕见，也可见雷军的做人原则。

后来免烫衬衫上市时，19353件售价129元的80支免烫衬衫在不到一小时内全部售罄。

陈年是喜欢文学的，他喜欢穆旦、张爱玲、马尔克斯。在接受媒体采访时，他更是能背诵穆旦的诗歌。

所以新的突破，陈年瞄准了文艺青年市场。他依然像18岁第一次接触穆旦一样，怀着不一样的心情爱他的文字，想把自己喜欢的东西分享给大家。于是去年凡客以穆旦、张爱玲、马尔克斯三位作家为主题设计了几款T恤，正面是由文字衍生的图案，背面是他们传世的文字。今年他们设计了“熊本熊”、“十二生肖”、“朴树”版T恤。

所以凡客没死，14.45亿库存早就全部清完，十几亿债务也还清了。

之前的陈年傲慢、目中无人，就连对好朋友雷军，他也把对方的诚恳建议当做挖苦。当供应商到北京拜访他时，他忙着看PPT没空见他们。现在的陈年长时间都不在北京，密集安排出差去见供应商，去世界各地请教优秀设计师。

之前的陈年带领凡客制定宏伟的战略，要完成100亿的年销售额却不知道自己家产品的细节。现在的陈年说凡客的目标是老老实实把每一件产品做好，用产品去说服用户，对面料、鞋底种类等各种参数如数家珍。

之前的陈年追求营销，投入大把的钱做营销，请韩寒、李宇春、王珞丹、黄晓明等当红明星做凡客的代言人，想去让所有人喜欢上凡客。现在的陈年更关心产品自己喜不喜欢，凡客10年、20年后是否还在。遵循“不商量，不讨好，我喜欢”的原则。

这是最好的时代也是最坏的时代，因为时代在变。

创业者满天飞的中国有多少人在沉下心做产品或服务？又有多少人迷失了自我而盲目固执？用资本与规模铺出来的道路能走多远？我无法回答，只能留给自己反思。

资料来源：网易科技、钛媒体、创业家及陈年访谈视频

图片来源：网络

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