内购的商业模式（内购是不是一个好生意）

编辑导语：随着大环境的变化，企业要想生存，就必须扩展新的营销渠道和销售增长点。本文作者分享了一种有效的营销模式“员工内购”，分析了内购运营的可持续性和推广阶段等内容，感兴趣的小伙伴们一起来看看吧。

一、专题概述

疫情当下、生存艰难！作为拉动GDP增长的三驾马车，投资、消费、出口都不约而同受到影响。投资停摆、消费谨慎、出口受限。

作为企业当然更要提效降本。在勒紧裤腰带过日子的同时，拓展新的营销渠道、扩大新的销售增长点更应该成为下来业务的重点。

无论是直播、还是私域、或者外卖都是拓展新的渠道的途径。

人不能不生存，要生存就必然有需求。消费需求不是断绝，只是因疫情带来的收入不确定而变得谨慎，只是因疫情带来的物理隔离转换成线上化。

树挪死、人挪活！消费者在变，消费阵地在变，渠道自然要变。今天将会给各位分享当下的一种很有效的营销模式“员工内购”。

整个专题将从“业务形态、经营体系、平台能力、运营管理”四个维度进行分析。共分为四篇文章：

二、从内购运营团队同心圆看职能定义

企业不需要没有价值的组织，企业也不养没有贡献价值的闲人。

在整体战略分解上，内购作为利润中心，已无需讨论内购运营组织和内购商业模式是否应该存在的必要性问题。我们的重心将会放在围绕“价值创造、运营支持、体系组织”这三个组织价值贡献维度，从“组织同心圆”模型角度来看内购的职能划分和业务行为。

下图是我们经过前面3篇文章分析下来后，输出的一份内购运营组织的同心圆。从这张图我们可以知道。

在价值创造这个贡献维度上，内购运营团队承担的是“员工销售能力的提升者”和“内购运营的数据改善者”。

这部分工作要占据60%以上；价值创造就是说这个组织的核心贡献，对于内购运营形态而言，如何提升员工的销售能力 和 如何持续运营内购业态，自然就是该组织的核心任务点。因为内购最难的也是这两个方面。

在运营支持这个贡献维度上，内购运营团队承担的是“活动优惠的资源争取者”和“内购技术平台的规划者”。

这部分工作要占据30%以上；这两项任务相对而言是属于日常运营工作。因为技术平台可以外采再加自开发实现、而活动优惠只要有收入，公司自然会给予支持，只是支持多寡的问题。

在体系组织这个贡献维度上，内购运营团队承担的是“内购运营团队的搭建者”。也就是说要要做好带好队伍、选好人、订好组织机制这些事情。这部分工作要占据10%；

三、从漏斗模型看内购运营的可持续性

经营就是从端到端的流程角度去分析各阶段的转化率。经营不能太关注个体样本，而应该要关注整体数据。故而下来我们将从“漏斗模型”上来看整个经营的阶段转化率。从而去发现各阶段是否存在瓶颈，也从而可发现该阶段的运营动作是否有成效。

四、引流推广阶段

1. 指标定义

2. 指标说明

看过前面文章的小伙伴，应该还记得该阶段的痛点。在这个阶段，员工有没有去积极的扩展客源、员工有没有积极的去做活动推广。是最为关注的问题。

零售就是一个数据游戏。有1000个人看到你，有500个人走进门，那必然有100个人会成单。那么1000个人的量级就成为整件事情的关键。

所以，在这个阶段，我们通过监控“内购平台活跃度”和“素材社区活跃度”，来衡量推广引流的量级。不然，让员工去统计发了多少条朋友圈、与多少个微信好友做了产品推广。这样的统计肯定也不现实。管理成本也很大。

五、客情分析阶段 产品推荐阶段

1. 指标定义

2. 指标说明

在上一个阶段做了引流推广了，那员工有没有往下一步的销售工作进行呢。我们做了很多客情分析工具，这些工具有没有被使用，有没有对销售带来价值呢。

在这个阶段，我们需要做的就是去分析有多少的客情分析和产品推荐行为存在。员工去推荐产品一定会有一些固定的动作，比如分享，比如复制产品型号、比如PK产品、比如搜索产品。

记录这些行为，则可从量级上可以知道有多少客情分析总数，然后也可从单个员工维度，知晓这个员工是否有进行到客情分析环节。从而督促员工去做客情分析。

六、报价博弈阶段 成交推动阶段

1. 指标定义

2. 指标说明

这个阶段主要是衡量最终成交的达成情况、也要衡量最终成交的产品类型和SKU。当然也要去衡量有多少虚假销售数据。

内购还需要规避的是成为低价商品倾销平台。而没有做结构化改善。低价商品本身公司利润就低，要做内购就价格更低了。公司其实赔钱赚吆喝。

所以得做结构化改善，多让员工销售中高端产品、中高端产品让利空间足够，这样公司也能更好的给予资源。

七、总结本次内购专题

内购的经营体系已为各位分享完毕。当然基于能力和时间因素，文章也有不少不良的地方。欢迎大家在评论区留言，也欢迎可线下加我好友进行讨论。

在疫情当下。企业原来的老路子或许已被疫情冲击的支离破碎。

作为企业领导者和经营者。要是一直用延长线思维去思考企业未来的经营，也必然会给企业的未来带来巨大的风险。

在疫情发生的那天，也就是2019年12月份的时候，多少人胸有成竹的说，没事！这和SARS疫情一样，3个月、最多半年就消灭了。

可结果呢？今天已是2022年7月了。已经过了3年了，可现在的疫情却有愈演愈烈的趋势。

本文虽然是属于产品经营类文章，可我认为这个边界或许有点过小。我更认为是一种“思想变革性”的文章。希望在疫情当下，我们每一个人，不要放弃希望、不要诅咒时代。

本文由 @boyka 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。

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