本是一个拼缝生意他硬是做成上亿规模：本是一个拼缝生意他硬是做成上亿规模

从零起步经过9年的经营达到现在市值35亿。从代购到成为中国第一家本土互联网服饰电商，成为淘宝品牌连续五年第一，拥有1500万粉丝收藏的服饰电商。能够做出这个成绩的就是韩都衣舍创始人赵迎光。

1974年，赵迎光出生在山东潍坊，这里是历史悠久，文化古韵深厚的手工业城市，在清乾隆年间便有“南苏州、北潍县”之称。这里还是著名的“世界风筝都”。

受到财富靠自己双手创造的滋养。在赵迎光五六岁的时候，他母亲因为在午休时间卖冰棍，被学校先后从幼儿园老师降职到收发室再到锅炉房，这样心理落差太大，就决定放弃国企下海做生意，先后经营过面包房、承包过冷库，做海鲜生意。

那时候赵迎光就给妈妈帮忙，在冬天弄海鲜时，手上也到处是螃蟹，虾弄的伤，但他不觉得苦，反而觉得很有趣。

1993年，还在准备高考的赵迎光，因为得了黄疸型肝炎，休学治病，耽搁了冲刺。但平时成绩不错的他，虽然错过了山东大学第一志愿的国际贸易专业，却被调剂到韩语专业，这是他与韩国的第一次结缘。

大学期间，赵迎光对计算机就很感兴趣，有空就到图书馆借相关的书来读，然后再到机房里操作，乐此不疲。

1997年毕业后，当时小语种人才稀缺，很吃香，在外贸行业也吃得开。

而且当时韩国与中国的贸易往来频繁。赵迎光很顺利的进入了山东国际经济技术合作公司，被外派到首尔工作，这一去就是十年。

作为在韩国企，接待工作自然少不了。其他人都觉得接待需要陪同翻译和观光，是个苦差，没人愿意。

这个活儿就落到赵迎光身上，他只是觉得可以提升语言。可接待时才发现，来的都是国内的企业老板，因为语言不通对赵迎光很依赖，他会听到这些老板畅谈人生，聊企业管理等等，在接触近百位企业家身上学到了创业的坚持，受益颇深。

1998年，韩国的电子制造、互联网、时尚娱乐业成为国民经济支柱，赵迎光见证了韩国互联网的发展。

2000年前后，当当网、卓越网等中国最早一批电商企业涌现，主要销售的是图书、音响制品、电子设备等标准很高的商品。但说到卖服装，大家都会觉得不靠谱，没人会逛街时记下服装货号，再到网上搜索下单。

2002年赵迎光刚开始在易趣网上做兼职，选择销售韩国化妆品，并成为第一批钻石卖家。可过了一段时间，市场上出现很多假货，他在供货前要花费很长时间研究商品的真假，因此没有打开市场。

此后的六年间，赵迎光还在淘宝上销售过韩国鼻梁增高器，但也出现了很多低价仿品，竞争变大。他之后又倒腾过防辐射孕妇装、汽车用品、还卖过奶粉、奶瓶等等。

这些都亲力亲为，可是同行业网店随之兴起，网店生意很惨淡。主要这些商品都是代销的大品牌利润微薄，而新品牌得不到用户青睐，没有达到他预期的成功。

2007年9月，对于赵迎光来说很特殊。一位老朋友带他参观了一家韩国的知名网店，在1500平的大仓库里，员工们都在忙着理货、装货、发货等等有条不紊的进行着。而且这家店日销售额高达100多万人民币。参观后他很震惊，也坚定了自己要创业的信心。

当时这家YSP的社长朱春燮告诉赵迎光三个秘诀：第一在网上卖东西，一定要做自己的品牌，将来有机会； 第二一定要卖女装，女装这个行业是电子商务最热的行业；第三要做女装的话，款式尽量多，更新尽量快，性价比要高，只要做好了，一定能成功。

赵迎光就此醍醐灌顶。

回国后，赵迎光果断放弃在国企稳定的工作，拿着自己所有的积蓄18万7千元在山东济南启动了韩都衣舍。而且放弃之前经营的产品，准备创建互联网服装品牌。

当时网络销售已经逐渐成为流行趋势。而且网络销售不分地域，这样就要与全国同行在网络上竞技。在济南做单纯的服装品牌，在设计、生产、行业经验、渠道上没有优势。

而且那段时间韩流席卷中国，大街小巷播放着韩国流行音乐《sorry sorry》等，电视台也播放着韩剧《人鱼小姐》等，这些韩流文化输出影响着中国一大批人，从年轻人到妈妈级别在不同程度中了韩流的“毒”。

这时留韩的经历帮了大忙，赵迎光扬长避短，决定先从韩国代购起步，于是在韩国注册了法人公司。

赵迎光了解到年轻人的喜好，就开始在韩国寻找最时尚的服装品牌，供用户网上挑选，再根据下单的数量在韩国采购运回国内。赵迎光到首尔的商业街进行了多次实地考察，挑选出30多个优质商家签订合作协议。

然后在济南高校招来几十名服装设计和韩语专业的学生，他们在韩国网站上筛选服装品牌和商品，放到淘宝上卖，卖出后在韩网上下订单。他们自己管理品牌，设计图片、翻译商品介绍、确定款式和价格等。每天销售近三百款韩国服饰，赚到了第一桶金，同时培养了一批买手团队。

虽然代购的货源解决了，随之而来的代购问题也出现了。

第一用户等到收货时间长。因为要清关转运；

第二经常容易断货缺货。国内用户下单，可国外店内售罄，要的量少工厂不生产；

第三无法退换货。用户浏览喜欢下单，买回来不合身，国际邮费贵，退货清关麻烦，导致用户流失；

第四性价比不高。从国外代购的衣服包含运费、服务费反而比国内一些品牌服装贵一倍左右。

而且做代购的这段时间，利润薄挣不到钱。赵迎光决定转换发展方向，从"商品进口专家"转变为"时尚进口专家"。

赵迎光第一时间根据中国用户的喜好、审美引进最新时尚款式，再进行二次设计，在国内找到代工企业生产，降低成本。

赵迎光准备从代购转型成自营品牌，为了将韩都衣舍做大，分了几步走。

第一、赵迎光独创了自己的体系运营“以产品小组为核心的单品全程运营体系”。建立在最小的业务单元上，通常一组有三个人分工明确。一位设计师负责款式设计和尺码，一位页面制作负责某一个单品的图片和宣传介绍，一位库存管理员负责单品销售估计和库存量。现在的小组制已经发展到270个。

这种小组模式有两方面优势。一方面提高运营效率。只要在公司框架内，可以根据小组内部节奏控制产品开发、新品上架、打折促销等运营环节，再根据消费者的反馈，自主对商品进行修正和改进，提升用户体验。

另一方面降低了库存风险。产品最怕的就是堆积卖不出去还占用空间。小组推出的服装在上架15天后，根据浏览数据将产品划分为“爆、旺、平、滞”四类。做出相应的推销方案，将产品针对不同用户需求销售出去。会根据小组推出服装款式的销售额来计算小组奖金。

第二多品牌发展。2012年赵迎光确定了多品牌运营战略，相继推出针对女装、男装、童装、中老年装等不同类目的品牌。（多款少量，以销定产）比如韩风快时尚男装品牌“AMH”、韩风快时尚童装品牌“MiniZaru米妮？哈鲁”、韩风优雅时尚女装品牌“Soneed”、韩风时尚妈妈装“Dequanna迪葵纳”等等。

赵迎光不仅创建自己的品牌，还收购一些与自己快时尚定位相同的品牌。直到2017年3月，韩都衣舍经营着近20多个自营品牌，还有近80个新品牌。拥有着1500万粉丝收藏的品牌。

第三、在社交媒体上进行品牌宣传。赵迎光建立了自己的微博，还有韩都衣舍的官方微博，以及运营的公众号，在这样的平台上分享产品和故事，提升用户体验。有好评还可以为企业做免费的广告，提升品牌形象。

例如之前很火的《太阳的后裔》热度发酵时期，就在官微和公众号上推送电视剧相关新闻，文章，还有演员们的穿衣搭配等等信息，将内容做到与用户紧密相连。

第四、明星代言，粉丝追随。现今社会企业与娱乐相结合的营销模式屡见不鲜，却能够运用好明星资源也是一种能力。

2014年《来自星星的你》成为那一年的流行话题，不仅火了初雪时炸鸡啤酒最配，还有就是剧中人物的服装搭配也成为大家的讨论话题。韩都衣舍看到女神全智贤的名气请来代言，之后又签了“国民弟弟”安宰贤，还有“亚洲女神”朴信惠，以及内地小花旦古力娜扎。

在高收视韩剧中的演员们，在中国的粉丝量也是不容小觑的，他们的穿衣搭配也是很多很多年轻人争相模仿的。

通过这些运营方式和宣传手段，不仅在2011年获得IDG的千万美金投资，还在2014年获得明星starVC的第一次投资。

随后在2014年的双十一，韩都衣舍女装取得了天猫历史上第一个全年度、双十一、双十二"三冠王"，男装取得了天猫原创年度第一名，童装取得了天猫原创年度第三名。

韩衣都舍在淘宝做大后，为了得到更多的用户粉丝，开始向外扩张，陆续入驻到京东、唯品会、凡客、当当等大的电商平台。

2017年，韩都衣舍的市值达到了35亿元，3月份在新三板上市，成为淘品牌的第一位。

希望赵迎光的100亿能够在之后不断壮大中实现。

本文源自硕士博士圈

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