绝对成交秘术（绝对成交笔记）

今天为大家分享的是一本畅销20年的经典营销著作《绝对成交》。本书被奉为销售和采购人员的谈判圣经。不论你是营销大师，还是推销新兵；不论你是企业高管，还是商界的菜鸟，本书都值得你一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”。今天的笔记比以往长一些，是因为本书有很多实用的方法，我一定要分享给大家。

作者简介

本书的作者叫罗杰·道森，在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是当今世上非常会谈判的人。罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用了不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在其长达十年的总统顾问生涯中，他经历了美国总统大选、巴以和谈、莱温斯基性丑闻等众多著名的历史事件。

他曾五度来到中国，去过北京、上海、广州和深圳，所到之处，都会在企业界刮起一阵旋风。

罗杰·道森还是畅销书作家，其著作连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首，并作为耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目！

前美国总统克林顿，评价他是“连对手也敬佩”的谈判专家。

作者说，要想提高公司的利润，你只有3种方式：一是卖掉更多产品；二是降低自己的运营成本；三是提高自己的谈判水平。而提高谈判水平，是三中方式之中最容易和最便捷的获利方法。

销售谈判本质上是一场有章可循的游戏，只要能够洞悉人性，并掌握一定的谈判技巧，达成完美的交易其实并不难。真正成功的谈判需要满足以下三个条件：赢得最大限度的利润；达成双赢的结果；让对方获得良好的感觉，成为回头客。

第一部分 “双赢”谈判

在本书的开篇，作者首先为我们引入了一种先进的销售谈判理念“双赢”。这种创造性的谈判策略可以让你和客户在结束谈判时，都感觉自己赢得了胜利。

那么什么是双赢呢？满足了双方共同的需求，就达成了双赢。

第二部分 三大谈判策略

在与对手博弈的过程中，你可以通过调整自己的开场策略来左右整个谈判向着你所预期的方向进行；然后再使用中场策略来保证谈判向着对你有利的方向发展；最后你还可以使用终场策略来让对方达成交易。

开场谈判策略

1、大胆开价

第一条规则是：一定要开出高于自己预期的条件。之所以这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。其次，因为你并不了解对方所在公司的需要，而他们很可能会接受比你想中高得多的价格。第三个原因是，这样做会提高你的产品在对方心目中的价值。比如说，你去药店买阿司匹林，名牌的定价是2块钱，普通的定价是1块钱，你肯定会买2块的，因为高价格暗示了高品质。

2、界定目标

虽然开出了高于自己预期的条件。但你也要确定自己的具体价格。通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。

我们举个例子来说明。假设客户对一种零件的报价是1.6元，而你可接受的价格是1.7元，这是使用“界定策略”，你的报价就应该从1.8元开始。最后，即便双方取折中条件，你也可以获得自己想要的价格。

3、绝不接受第一次报价

永远不要接受对方的第一次报价。哪怕对方的报价你很满意也不要。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：一是他会觉得做了吃亏的买卖，二是他会觉得合同里一定有问题，不然你怎么会这么爽快的答应他的条件呢？

4、装作大吃一惊

一旦听到对方报价之后，你的第一个反应应该是大吃一惊。打个比方，你想要买一副画家的画，但是他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你100元。如果你没有感到吃惊，他就会接着告诉你，“上色另收20元”。这样对方是为了从你这里获得更多的利益。

所以装做大吃一惊非常重要。这会让对方感觉他的报价高于了你的预期，这对后面的谈判会有帮助。

5、扮演不情愿的买家

装作“不情愿”的买家。这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。如果你一开始就表现出对产品非常感兴趣，那么对方就会开出一个很高的价格。

6、锁定眼前的问题

在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响，而不是集中精力思考当前的问题。比如有些人，会因为一句话就勃然大怒或者是终止谈判，他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。如果你能掌握这些开场策略，那么整个谈判将向着你所预期的方向进行。

中场策略

1、诉诸更高权威

在谈判的过程中，当你的谈判对手告诉你，他必须请示自己的领导才能作出最终决定的时候，这其实是对方的一个谈判策略。

为什么这种方式会非常有效呢？原因非常简单。你可以有回旋的空间，甚至反悔你曾经答应的条件。因为“领导不同意”，你很为难。

2、避免对抗性谈判

在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳。一旦你开始反驳，对方就会争辩，这完全是出于本能。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起反击。同样，当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。

3、你提供的服务价值会迅速贬值

有很多人会有这样的经验，当你为客户没日没夜的加班点，解决了他的困难的时候，他当时可能对你非常的感激，表示欠你一个人情，但是当过了一段时间，你代表公司去跟这位客户谈生意的时候，却发现仍然和以前一样困难。这是为什么呢？因为你所提供的任何服务都会迅速贬值。不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。一定要记住，所以在开始工作之前，一定要事先跟对方商定价格。建千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

4、永远不要折中

当双方之间无法解决价格问题时，你可能会想到把价格“折中”。这其实是一种错误的观念。讨价还价并不意味着要折中双方的报价。

举个例子来说明，比如你要承包一个房屋翻修的生意。你的报价是8万元，而客户给出的价格是6万元，如果这时候你提出价格折中7万元，对方一定会接受。但是这时候你千万别这么做，你可以告诉对方，你要回去请示老板。等到第二天，你告诉对方：“我的老板不同意这个价格。但是我们现在只差1万元了。难道就因为1万元而让一笔生意泡汤吗？。”只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意在7万和8万之间再次折中。而这时候，最终价格已经变成7.5万元，你又能多赚了5000元。

5、烫山芋

所谓烫山芋策略，是指客户把他们的问题转嫁到你的身上，让它变成你的问题。

比如客户租了你的房子，他可能会说：“这离我原来的办公地点远，搬家很折腾，又要弄坏很多家具，还要花钱维修等等”对方把他的问题转嫁给你，其实也是为了争取对他有利的条件。

6、一定要索取回报

中场销售谈判策略的最后一部分：索取回报。该策略告诉你，每当你按照对方要求作出一些让步时，就一定要学会索取回报。也就是当你答应对方的一些条件时，你也要提出一些条件来让对方答应。有一本关于谈判的书，叫《破解谈判密码》，里面讲了:谈判是利益的交换，双方各有取舍。你让我减，我也会让你减。你让我加，我也会让你加。比如顾客在买你公司的西装时，非要打折，你说打折也可以，但公司有规定，打折了就不能送衬衣了。如果对方要你降价，你就提出要取消一些服务了。

该策略可以成功地帮你避免不必要的纠纷。如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。中场销售谈判策略，它可以让你在谈判的过程中保持主动权。接下来，我们来学习终场销售谈判的秘籍，也就是让客户作出承诺时所要用到的策略。

终场谈判策略

1、白脸——黑脸

我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙，他会使用各种办法威胁嫌疑犯。然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和善良的人，他会假装很关心你，和你聊一些家长里短的事。

同样的，在你买房子的时候，售楼小姐可能会面露难色的告诉你，这套房子的价格已经是最低了，你出的价格她不能接受，但是她可以请示一下她们的经理。当她的经理来了之后，可能会面带微笑的和你谈一些生活中的话题，“如果真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室？”最后，他会建议，双方都把自己的价格折中一下，你很有可能会欣然同意。这其中，售楼小姐扮演了黑脸的角色，售楼经理则扮演了白脸，而你最后虽然花了一笔不菲的开销，却感觉好像售楼经理还在为你着想。

2、蚕食策略

它可以达到两个目的：首先，它可以让你从对方那里争取到更多好处；其次，你甚至还可以让对方做一些他当初不愿意做的事情。

比如汽车销售，他们先砍掉一些服务或配饰把价格降下来，让你觉得这里的车是最便宜的，当你们最终成交并准备为新车付款的时候，销售人员这时候会装作不经意的告诉你：“如果你在此基础上多加一些钱的话，就可以享受到优惠的汽车装饰，洗车优惠券，定期的保养等。”而这时候，你很有可能欣然接受对方的建议。这是因为，一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常良好的感觉，这时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。更何况大钱都花了，小钱就不在乎了。

3、让步模式

当你在对自己的价格进行让步的时候，一定要避免以下4个错误：

错误1：作出等差让步。也就是每次让步的价格都是一样的。

每次你都降100就叫等差让步。正确的做法应该一次比一次少，第一次让100，第二次让40，第三次让10块，让对手觉得你已经没有降价空间了。否则，他就会觉得你还有无数个100可以让步的。

错误2：最后一次让步的幅度过大。

如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。可是当你最终告诉对方，你再让10元都会赔钱的时候，他可能会想：“你刚刚让了400元，现在居然连10元都不肯让。他就会觉得你不讲情面，他感觉不舒服，会认为这次谈判他失败了。”但如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是100元的话，对方也会觉得你和让步空间不大了。

错误3：一开始就全让出去。

有些人为了能尽快达成交易，所以在一开始的时候就把价格降到了最低，但是你的客户可不这样认为。当你去买电脑的时候，售货员把一台标价5000元的电脑直接降到了4000，你会怎么想呢？你会认为这只是促销的一种手段，卖方依然拥有很大的利润，电脑的价格一定还可以下调，有的人甚至对电脑的质量都产生了怀疑。

错误4：在一开始作出小让步来进行试水。

比方说客户跟你讨价还价的时候，你说：“好吧，我可以把价格降低100元，但不能再降了。”如果对方又说：“你再降一点，你这个价钱我接受不了了。”你可能会想：“看来这场谈判并不像我先前想的那么容易。”接着你再降了200元。对方还是不会满意。于是你又把价格降低了300元，你刚开始时还是小的让步，可慢慢地，你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为客户每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，这回培养他们的贪婪，所以他们就会不停地要求你再降价。

4、收回报价

比如你跟客户谈好价格是500元，客户还要要求降价，你说你的确没有权力，要请示经理。结果之后你告诉他，“哎呀，非常抱歉，我给经理请示的时候，经理把我批评了一顿。刚才我给你的500元的价格是上周的促销价格，这个活动上个星期六就已经结束了，所以刚才商定的价格我们要提高到560元。”转眼之间，你就会忘记自己刚才让对方再作让步的要求，你会说：“什么？我们讲好的500怎么又变成560了？你不能说话不算数啊。“这时候你恨不得立刻以500元的价格成交。所以收回报价，是一个重要的促成客户成交的策略。

5、欣然接受

比如说你可以告诉对方：“我们不能把价格再降低了，但如果你能够接受这个价格，我将亲自监督整个安装过程，确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做，可问题是，由于你提出这个建议的时机非常恰当，让对方感觉自己受到了充分的尊重，于是他就会告诉你：“好吧，如果你能亲自监督安装，我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判，他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。

6、起草协议

当口头谈判即将接近终点时，就到了起草协议的时候了。在起草协议的一方往往会有巨大的优势，因为在起草协议的时候，你总是会想到一些双方在口头谈判过程中没有想到的细节。如果是你起草协议，你就可以把它们按照有利于自己的方式写出来。所以千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。

以上我们学习了开场，中场和终场三个阶段的谈判策略，你有没有觉得非常适用呢？

第三部分 20种绝对成交策略

在洞悉了整个谈判过程中之后，我给大家精选了作者的20种绝对成交的策略，来为你的谈判划上完美的句号。

1

驳船策略：

开过驳船的人都知道，只要每次能够用上一点巧力，小船就可以把一艘30万吨的超级油轮拖向大海。反之，如果只是使用蛮力，加大引擎，它都不可能动摇油轮半步。所以，只要学会每次用上一点力气，你就能改变任何人的决定，即便他1小时之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。

2马场策略：

在马场给马照相时，性格暴躁马会拒绝配合。而有些客户拒绝你的理由跟这些性格暴躁马是一样的。遇到这种情况时，千万不要直接迫使对方改变主意。不妨给客户先讲个小故事，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。告诉自己：“现在时机不对，所以你不要急于求成。”等到在精神上带着客户绕马场转悠一圈之后，然后再提出交易。

3

“不会因此放弃吧”策略：

也就是说，当顾客跟你发生一些价格争议的时候，你应该告诉他：”你不会因此就放弃这次交易吧。“当顾客在买车的时候，他们会说：“你们只有红色的车子吗？我们想要绿的。”这时你告诉对方：“你并不会因此就放弃这笔交易吧？”然后对方会回答道：“不，我当然不会的。”虽然这种说法听起来有些过分，但只要尝试一下，你就会发现多年来一直担心的问题其实并没有什么大不了的。客户可能会说：“你的竞争对手单价要比你的价格低1000块钱。”这时你可以说：“但你并不会因为这点就放弃我们吧？”对方很可能会说：“只要你们能够在服务方面兑现自己的承诺，我想不会的。”

所以说，作为谈判高手的一个特点就在于，她知道自己不一定要满足对方的所有要求，因为她非常清楚，一旦自己作出一次让步，对方就会接连不断地提出更多新的要求。

4“你可以承受”策略：

把客户大大恭维了一番，让他相信自己是个有钱人，并明确告诉他：这个服务对你很重要，而这一点钱你是完全可以承受的，所以何必要犹豫呢？客户会非常喜欢被恭维的感觉。更为重要的是，他们将会非常享受你的产品或服务，而且绝对不会后悔花掉了那笔钱。

5

“听之任之”策略：

作者年轻的时候，以推销家用电器谋生，他发现了这样一个规律：当客户是一对夫妻的时候，只要在产品介绍结束时给对方留出几分钟独自思考的时间，这笔生意的成交率就会大大提高。但是如果一味地盯在他们身边，就很可能就会失去这笔生意。因为在看完销售人员的演示之后，客户往往并不确定自己的配偶是否想要买。这时候你需要让客户单独相处一下，给他们机会去征求对方的意见：一旦学会了这一策略，在成交过程中遇到的很多问题就都迎刃而解了。

6

“文斯-隆巴尔迪”策略：

文斯-隆巴尔迪，是美国历史上最著名的橄榄球教练。他总是喜欢向自己的球员播放一些“险些功亏一篑”的比赛片段——球员明明要接住球了，结果却因为不小心而让球从自己的指尖滑过。可这些球员并没有放弃，他们会再试一次。他们再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。同样的，当客户作出购买汽车的决定之后，汽车销售员应该“再努力一次”，把客户请进成交室，想尽办法让他们再购买一些和汽车搭配的东西。当你掌握了这条策略时，你会从顾客身上赚到更多的钱。

7沉默策略

沉默成交是一种非常有趣的策略。在使用这一策略时，你只需在做完演示之后闭嘴就行了！从这时起，第一个开口的人就会输掉谈判。

8 “取决于……”策略：

这种策略的意思就是，通过第三方来影响客户的最终决定权。当客户所作的决定比较重大时，比如，买房子，当他们因为价格问题犹豫不决时，你不妨告诉客户：“为什么不征求一下自己的父母和身边的朋友呢？”这样把压力转移给第三方，就把一个非常重大的决定变得似乎不那么重要了，最终会有利于成交。

9

“愚蠢的错误”策略：

如果客户在作决定时犹豫不决，你可以告诉对方他们正在犯一个非常愚蠢的错误。当然，你往往不要直接说，又能够让对方意识到自己在犯一个多么愚蠢的错误。要想做到这一点，你只需要给对方讲一个同样的案例。你可以说：”我碰到过很多顾客，他们在刚开始的时候也很犹豫，但是当他们买过之后，都会觉得物超所值了。“所以你需要准备一些案例，在用的时候给客户讲。

10、“最后的反对”策略

要想使用“最后的反对”策略，你首先必须装做被打败的样子，好像你已经放弃向他们进行推销了，这会降低对方的戒心。如果这时候你问对方，“问题到底出在哪里呢？”对方可能会直接告诉你，他决定不买你的产品的唯一原因就是价格太高，这时你只需要解决价格的问题，就可以达成这笔交易了。

11、试用策略

当你想去买一只宠物狗却又犹豫不决的时候，宠物店的老板可能会建议你：“先把小狗带回家过个周末吧，如果不喜欢，你可以在星期一把它送回来。”其实他可以肯定，等到星期一，你就会爱上那只小狗，说什么也不会把它送回来的。所以说，在销售产品的时候，不妨让客户先试用一段时间，告诉他们“如果不喜欢的话可以退回来”，其实，他们在使用的过程中就会发现这款产品的好处，之后便自然而然的会买下它。图片

12、小点策略

在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。

比如说汽车销售员会问客户：“如果决定要买的话，你想要手动挡还是自动挡？”“你想要白色还是红色？”这些话都是从小的方面着手，来刺激客户的购买欲望。

13、积极假设策略

“积极假设”的意思，就是说，要假设客户一定会购买你的产品。如果你认为客户不会购买你的产品，那就是“消极假设”。

销售人员很容易犯的一个错误就是：他们担心客户不会购买你的产品，所以在销售时，你所用的语言，就会不自觉的向客户施加压力，而客户最不喜欢的，就是这样的销售人员。买东西本来是一件很高兴的事情，结果被你弄得紧张兮兮的，换做是我，我也不会买。反过来，你一旦假设客户会购买你的产品，你就根本不需要对客户施加任何压力。

比如，当客户刚刚从你这里买了一台笔记本电脑的时候，如果你采用的是“积极假设”，你就会这么告诉客户：“我会为你延长电脑保修期，因为你只需要会300元，这笔小小的投资的确非常划算。”而不是说，“你需要延长保修期吗？”大家体会一下这两句话之间的细微差别，如果推销员对你说的是第一句话，你可能真的就会花300元延长保修期，如果是第二句话，你很可能会说：“不，我不需要”。

14、战俘策略

在第二次世界大战期间，从德国战俘营里逃出了许多战俘。但在朝鲜战争期间，企图逃跑的战俘却很少。原因在于，中国人懂得如何从心理上评估战俘的逃跑倾向。他们发现，只有10%的战俘喜欢自己作决定，于是他们将这些战俘进行单独囚禁，然后把另外90%的战俘关在一起。虽然这些战俘基本上处于无人看守的状态，但他们却没有一个试图逃跑。

所以要告诉你的客户，能够在压力之下作出决定的人实在是少之又少，所以如果自己无法作出决定，也不要感到沮丧。一旦你说出了这句话，对方就会决定自己要站在那有勇气的10%当中，决定进行购买。如果他们承认自己属于那90%，你也可以告诉对方，自己的作用就是帮助客户作出决定。你是真正的专业人士，所以建议他们应该相信你的判断。

15、选择性提问策略

这是一种连小孩子都会使用的策略：“爸爸，你是今天晚上带我去迪士尼，还是明天晚上呢？”当你的小孙子跑进冰淇淋店时，他会说，“爷爷，我们今天是来两层还是三层的冰淇淋呢？”在预约客户时，你可以问一句：“你觉得是星期一还是星期二见面更好些？”“你觉得什么时候更合适，10点还是11点？”当你要求人们在两种方案之间作出选择时，他们通常会选择其一。

16、门把手策略

当你用尽各种办法，但仍无法得到订单时，不妨合上公文包告诉对方：“虽然你决定停止交易，但跟你交流仍是一件愉快的事。我可以理解你的感受，说不定我们以后还有机会见面。”这时你假装起身离开，可就在手碰到门把手的一瞬间，你会若有所思地停下脚步，问对方：“你能告诉我到底哪里做得不对吗？这可以帮助我以后做得更好。”

只要对方感觉你并不是在继续进行推销，他们就会告诉你自己为什么没有购买。这时，你就可以采用“再试一次”的策略，温和地向对方表示感谢，然后把话题再次转回到你的产品演示上。记住，在使用门把手策略时，一定要让对方相信你已经放弃继续推销了。让对方相信，你只是在征求建议，以便下次能做得更好而已。这个跟第10条“最后的反对”策略相似。

17、各个击破策略

人性的本质是异性相吸。做生意也是一样，一位温和随意的商人总是会有一个作风比较果断的生意伙伴，当你同时面对这样两位客户组成的谈判团队时，你需要采取各个击破策略。想办法把他们分开，然后让那位更加果断的客户作出决定。

18、“让他们去想”策略

对有些人来说，只有通过一段时间的独自思考才能做出最终决定。所以，当你遇到需要“想一下”才能作出决定的客户时，千万不要说得太多，不然你就会失去这笔交易。

19、“突然想起”策略

无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处，要留上一两个准备随时出手。一定要留出一些空间用于“突然想起”。比如说在销售汽车时，千万不要一开始就告诉对方车子的所有功能。当他们告诉你，在最终作出决定之前，他们想要再去其他商店看看，然后就在他们走向门口的那一刻，你可以突然告诉对方：“哦，差点忘了，我刚刚想起来，还有一件相当重要的功能没有告诉你。要不我跟你演示一下？”毫无疑问，客户可能会再给你一次机会。

20、道森策略

作者说，当以上的所有的方法均告失败时，你便可以使用这一策略。 你可以点上一杯咖啡，拖上5分钟。假装咖啡太热，没法喝，再拖上10分钟。很快，杯子就空了。没关系，让服务员再续一杯。现在已经过去了半个小时，不管付出什么代价，都要拖上1个小时。

拖住对方的时间越长，他们就会变得越灵活。当对方向你说“不”时，并不代表他们在30分钟之后还会说“不”，1个小时之后他们说不定就会说“可以”。所以，当其他所有的策略都失败之后，不妨考虑使用道森策略，拖下去。

第四部分 知己知彼，百战不殆

在这一部分，作者主要谈到了三个问题：如何应对一个愤怒的人，判断客户的性格特点和如何做到双赢谈判。

如何应对一个愤怒的人

愤怒的客户是我们在销售谈判中常会遇到的一个严重的问题。一旦遇到了重大的问题，比如说延迟送货，你偶尔要价过高，对方感觉你欺骗了他们……不管什么原因，结果只有一个：客户开始暴跳如雷。所有的销售人员都害怕遇到这种情况。但只要学会了下面谈到的3个步骤，你可以轻松地应对自如。

步骤1、确立标准

首先，你应该弄清楚对方到底想要什么。即便你不会向对方作出任何让步，也一定要让对方清楚地说出自己的要求，让他们确立自己的标准。如果你搞不清楚原因，你就没法收回自己的立场。而一旦对方先表明立场之后，你就可以告诉对方你的态度，从而把事情向好的方向引导。

步骤2、交换信息

了解了对方到底想要什么之后，你就可以进入第二个阶段：全面了解眼前的情况。搜集的信息越多，你就越能得到影响谈判结果的筹码。记住，交换信息是非常重要的，在任何谈判当中，它都是第二个步骤。

步骤3、达成妥协

你可以先找一些对方感觉有价值的东西，但由于这些东西对你并不是特别有价值，所以你可以作出适当的让步。人在愤怒时的思考往往是不理性的，只要你在做出让步的同时，保证以后不再发生类似事件，对方可能就会因为一个小小的甜头，而对一个严重的问题既往不咎。

遇到愤怒客户时，一定要记住这3个步骤。这时你就会发现，要想平息对方的愤怒，并重新获得对方的信任，并不是一件困难的事情。

如何判断客户的性格

通常来说，客户的性格有以下4种不同的风格：

第一种人，被称为“实用型”。

实用型客户通常对自己的通话做记录。他在接通电话之前，秘书通常需要了解你是谁，有什么事情？他的工作环境通常非常正式，他会让秘书为自己确认约见时间，并把你带进办公室，而不是亲自出来迎接你。图片

实用型的人喜欢一些亲自参与性的运动，比如滑雪、潜水、飞行等。他会非常整洁，极有条理，而且着装也总是非常正式。

在应对实用型客户时，不要浪费过多的时间去寒喧。你的目的是提出报价，而不是闲聊，如果你先跟他聊几句昨晚的篮球赛，以此来培养感情，他可能会非常不高兴。千万别向对方传达太多信息，他只要最低限度的必要信息量就可以作出决定了。

第二种人，是“外向型’。

外向型客户通常非常爽朗，友好和开放。他会亲自接听电话，当你去他办公室时，他很可能会在大厅见你，甚至会亲自带你参观整个办公楼。

他喜欢那些会令旁观者兴奋不已的运动，比如说篮球或足球。

这种人并不是特别有条理，他的办公桌可能会凌乱不堪。他不善于跟进自己的计划，但是做事的风格却往往很招人喜欢。

在与外向型客户打交道时，一定要为他描绘交易后的美好景象，要让他了解买了你的产品后能带来什么样的具体的好处。先让他变得激动起来，聊聊他感兴趣的话题，讲一些吸引人的小故事。记住，这种人往往会根据自己对该项目的兴奋程度而迅速作出决定。

第三种人，是“亲切型’。

亲切型的人喜欢设置障碍，他可能并不会公布自己的家庭电话，还会在自家的前门贴上“谢绝推销”的牌子。由于很容易与身边的人和事物建立关系，所以他可能会在同一所房子里住上很长一段时间，总是去同一家餐厅吃饭。

你可能会看到他开着破车，因为他害怕跟那些营销人员打交道。亲切型的人，往往不是企业家。他更喜欢在那些大型组织里担任管理工作，通过组织流程来进行管理，这样他们就不用亲自作出那些强硬的决定。

这种人似乎并不懂得如何进行时间管理。当你给他打电话提出约见时，他会告诉你随时都行。他们做事缺乏条理，当收到邀请时，他很难拒绝，所以他总是会承担超出自身能力的工作。

他的工作环境非常温馨舒适，因为他会与身边的一切，包括房子、家具和汽车等建立深厚的感情，通常不愿意随意更换它们。

在与亲切型的人打交道时，一定要放慢节奏，耐心等待，直到得到对方的信任。要让对方感觉到你非常注重人情。不要给他施加太大的压力，因为他不喜欢被迫作决定。你只需要给他足够的时间把问题想清楚就可以了。需要提醒的是，一定要有耐心，直到对方感觉与你一起合作很舒服时，再开始进入正题。

第四种， 分析型。

分析型人士往往拥有工程或会计背景。这种人好奇心非常强，喜欢收集信息。如果你给他看本书，他立刻就想了解这本书的上市时间以及印刷流程。

分析型人士时间观念很强，所以他们从来不会说：“我大约午饭时间到。”他会说：“我12点15分准时到。”分析型人士还会对数字有非常精确的要求，所以他不会告诉你某种东西的价格是“100多元”。他会说价格是114.16元。他喜欢精确，所以当你向她介绍自己的产品时，一定要精确到小数点后面两位数字。

在与分析型人土打交道时，一定要保持精确。当他问你现在是什么时间的时候，你一定要这样告诉他：“现在是北京时间8点15分。”当他问你某个价格时，一定要精确到分，你要做好介绍所有操作细节的准备。要想拉近双方的关系，不妨谈论一些他感兴趣的东西，如工程学和计算机技术等。

通过判断客户的性格，我们可以看出来：销售的方法，要因人而异，并非对谁都要保持热情。

在与外向型人士打交道时，保持热情将会带来神奇的效果，因为对方本身就是个容易兴奋的人。与亲切型人士打交道时，保持热情也不错，因为他会从你的热情中感受到温暖。但实用型人士通常会排斥热情，“你直接告诉我最低多少钱就可以了。”分析型人士则不会受你热情的影响。在收集到足够多的信息之前，他不会作出任何决定。

如何做到双赢谈判

到底什么是双赢？双赢真的是指双方都要获胜吗？还是说双方都要损失一些利益，这样才够公平？如果双方都认为自己赢了谈判，而对方输了，那算不算是双赢呢？作者认为，只要对方不会在第二天早晨起床的时候发现你骗了他，这种谈判就是一种双赢谈判。

双赢谈判，除了要让对方有一种赢得谈判的感觉之外，下面还有4条需要遵守的基本原则。

原则1、不要把谈判集中到一个焦点上

在任何一场谈判中，双方所关心的问题都不只一个。所以，双赢谈判的艺术，要求你应该像拼积木一样，拼出双方所关心的问题，这样双方都可以得到自己想要的东西。图片

原则2、要明白双方需要的并不是同一样东西

我们很容易犯一个错误：感觉对自己重要的东西对别人也一定重要，可事实并非如此。销售人员容易陷入的最大误区就是：认为价格是谈判双方所共同关心的问题。显然，对于客户来说，还有很多其他比较重要的东西。比如，产品质量、按时送货、付款日期等等，这些都非常重要的。当你让客户相信你能满足所有这些要求之后，价格才会成为一个决定性的因素。

谈判高手不仅要关心自己的目标，还想要帮助对方实现自己的目标。在与客户谈判时，你所要想的不应该是“我能从他们那里得到什么？”而是“我怎样才能帮助对方达到目的？”用我们软实力课堂的话语系统很容易表达这一条：用给予的方式获取，是获取的最高境界。因为如果你能给对方想要的，他们就会给予你想要的。

原则3、不要太贪心

不要想着拿走谈判桌上的最后1块钱。也就是说，你不要把所有的好处都占完了。这样，别人就会觉得跟你做生意太吃亏了。记住，谈判上的最后1块钱才是最值钱的。所以，千万不要抢走所有的利益，一定要在谈判桌上留下些什么，让对方感觉自己取得了胜利。

原则4、一定要提供一些回馈

除了兑现自己的承诺之外，你还要提供一些额外的回馈。多关心他们一些，那么你会发现，对于你的对手来说，你这时所给予的，比他们在谈判当中争取到的一切都重要。给客户多一些服务，超越他的预期，就能带来惊喜效应。这会让客户觉得你很有人情味，最终成为你的回头客。

好了，今天我们学习了双赢谈判的开场、中场和终场三大策略，20种绝对成交的方法和如何区分客户的性格并区别对待，以及双赢谈判的四大原则。以上就是本次笔记的全部内容。

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