看不懂的定价营销策略（对市场营销的冷思考）

为什么会想写这篇文章，首先，是因为的确在生活、工作和学习中，都看到了别人对市场营销形形色色的定义；其次，是想接着我在2019年12月17号发的一篇文章《教授观点：“创业六道坎”你迈过了几道？》，来详细的谈谈创业的第二道坎，就是市场营销的坎，那篇文章获得了很多看官老爷的认同，在此，我表示由衷的感谢；最后，是的确在这几年来，我自己对市场营销的认识也发生了巨大的变化，一来给自己做个总结，二来借此机会同各位看官老爷进行一个分享。

在之前那篇名字叫《教授观点：“创业六道坎”你迈过了几道？》的文章里，我是这样说的，生产要素组合成功后，企业得以建立，并把产品（或服务）生产出来，将其销售出去获得必要的资金回流，就成为了创业企业的首要任务。当然，这不仅仅是对于创业企业而言的，对所有的企业都一样，如果无法攻克市场营销的难关，获得足够的资金回流，那么企业将面临的便是资金链的断裂。所以说，市场营销在一个企业中的地位是可想而知的。

教授观点：“创业六道坎”你迈过了几道？

卖房 卖车 卖保险？

提起市场营销专业，不知道大家的第一个反应是什么，脑中联想到的画面和场景又是什么？反正对于一个市场营销专业的学生而言，每次与长辈交流，他们口中说出的总是“卖房、卖车、卖保险”，这三个方面的内容，我可以说是已经习以为常了。提起市场营销，大部分的人就把它同销售画上了等号，似乎没有半点区别。

再来分享一个学长的观点，这位学长是12届的，市场营销专业，具体名字我就不说了，曾经是我们商学院的学生会主席，现在是我们学校的优秀校友代表，已经成为了一家公司的人力资源总监。16年秋季，我刚刚入学的时候，他作为老学长，给他的直系学弟开了一场讲座，在这场讲座中，一位大一的新生问了一个问题，他说：“学长您好，我想请教您一下，市场营销专业学的是什么，什么是市场营销呢？”那位学长犹豫了之后说道：“学了四年这个专业，在我看来，市场营销就是‘吹牛逼’，怎么把这样东西给卖出去。”

这个场景至今给我留下了深刻的印象，因为他是第一位较为权威的人，来给我传达市场营销的定义。不过我想，也正是由于他对市场营销的定义，所以他去做了人力资源管理的工作，不过我认为他的确很强，也的确比较适合偏行政方面的一些工作。

“世界上最伟大的销售员” 乔·吉拉德

4P营销策略组合

到了17年，也就是大二的时候，我开始上专业课了，并且接触到了我一门最重要的专业课，那就是《市场营销学》。相信和很多商学院一样，每一位市场营销学的老师引用的都是“现代营销学之父”菲利普·科特勒的定义。菲利普·科特勒说：“市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同人交换产品和价值，以获得其所需、所欲之物的一种社会和管理过程。”这个定义很全面，没有人敢说他不准确，但至今为止，我依旧没有把他给记下来。

在学习《市场营销学》的时候，老师主要给我们传授了五个部分的内容，分别是：认识营销管理、分析营销机会、制定营销战略、设计营销策略、展望营销趋势，如果有看官老爷对这五个方面的内容中的哪一个十分感兴趣的话，也可以给我留言，我会再出一篇文章。当然，这五个部分的内容最为核心的还是营销策略组合，也就是“4P”组合。

在20世纪的60年代，美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授提出“产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）”4大营销组合策略。因为这四个词的英文都是以P开头，所以简称“4P组合”。通过4P，我们几乎可以对任何一个营销学上的问题展开分析，分析产品的种类、质量、品牌、设计、包装；分析如何定价、折扣、付款期限、信用条件；分析促销方式、传播媒介、广告、人员推销、公共关系、直销；分析渠道的级数、宽度、类型、冲突、等等。这可以说是市场营销学最为核心的知识，大概所有的内容都可以从这里展开，大家也可以尝试从4P的角度去分析一个商业问题，这样你的分析可能会更为全面和准确。

“现代营销学之父” 菲利普·科特勒

总销售=客单价 x 交易次数

当然，对于市场营销的认识，我肯定不会止步于课堂与书本。2019年3月份，在上海，我来到了一家美资连锁餐饮集团的总部进行实习，实习的部门是企划部，也就是市场部，这是我第一次同大型的跨国集团打交道，具体名字我就不说了，当然它做的很好，应该没有哪位看官老爷没有吃过他家的东西。

几个月的工作下来，重构了我对于Marketing的认识。目前我的整个思考逻辑是这样的，市场营销中一个很重要的考核指标就是总销售，总销售通常会由由两部分构成，分别是Ticket Average(客单价)和Transaction Court（总交易次数），总销售和客单价与交易次数的关系是，总销售=客单价X交易次数。所以，为了提高的我们的Sales就应该从TA和TC这两个维度入手。这同课本上市场营销的区别就在于这个模型目的性更强，它表明不管是做市场也好，做营销也好，都该从客单价和交易次数入手，一切的市场营销活动都该紧紧围绕着这两个指标，想着如何提高客单价和交易次数，以提升整体的销售额，达成企业营销目标。

当然，这样的一个思考逻辑存在着很大的问题，例如说老板最后的目的是Gross Profit而不是Sales，的确是这样。但不可否认的是，这是一个思考和分析营销活动的很好的模型，希望各位看官老爷也可以从这个营销模型受益，获得一些启发，具体关于如何利用这个模型，我就不做实操了，有疑问的看官老爷也可以私聊我。

结合课本上的4P与Sales=TA x TC这两个模型，我的思考逻辑是这样的。市场营销的目的是为了提高总的销售收入，所以需要提高总的客单价和交易次数。那么如何提高客单价呢，还是得从4P入手，想着如何在产品、价格、渠道、促销方面制定具体的营销策略去提升客单价，交易次数也一样，也得从4P入手，从产品、价格、渠道、促销方面寻找答案。如此一来，在制定营销策略的时候，我们的目的就会变得更加清晰，就是为了提高客单价和交易次数，而手段也会变得更加清晰，也就是从4P的四个方面进行分析。对于如何拉动客单价和交易次数，制定具体的营销策略，我想每个行业都会有他不同的方法，每一个不同定位的品牌也应该有不同的方式。但是我认为大致的逻辑是这样的，与此同时，我也在不断的寻找和总结新的方法去解构客单价和交易次数。

杰罗姆·麦卡锡 “4P营销策略组合”

市场营销所对应的4个职位

转眼跳到9月份之后，陆陆续续的同学开始了他们的毕业实习与秋招。前面不是提到了长辈口中的市场营销就是“卖车、卖房、卖保险么”，的确如此，挺多同学进入了这三个行业，并且成为了一名销售。我这里没有任何歧视销售这份工作的意思，我只是想同大家一起探讨关于市场营销的更多可能性。

一轮秋招下来，我大概总结了一下，市场营销分为两个部分，按照字面上的理解，就是市场和营销两个部分，这两个部分诞生出了大概4个岗位，分别是品牌、市场、渠道和销售。在秋招的时候，对于市场营销的同学，如果想从事本专业的工作，那么他们大概有这四个方面的选择，品牌管培、市场管培、渠道管培和销售管培。这四个岗位都是在为市场营销总的目标也就是sales服务，他们从事的工作内容可能会有交叉，但有大部分都是不一样的。所以大家可以按照自身的性格特点，以及兴趣爱好，选择自己喜欢的行业和岗位。

对于这四个岗位的工作性质，说实话我没有都从事过，我也不是很清楚，但从各个公司的岗位职责上来看大概是这样的，品牌主要负责的是品牌推广的工作，涉及到了品牌的定位、目标消费群体、品牌传播方面的内容；市场主要是制定具体的营销策略、给出市场营销活动的具体方案、并且对每一个活动的效果进行检测和控制；渠道主要是负责渠道的开拓工作，有线上的营销渠道和线下的营销渠道、国内的营销渠道和国外的营销渠道，如何打通营销渠道的各个环节，我认为这是做渠道的工作人员应该做的事；销售就不用我讲了，也就是如何把产品给地推出去。这大概就是我对这四个方面的一些认识，当然，很多公司由于在发展初期，规模较小，对市场营销的工作细分不够具体，做市场的有可能干了品牌要干的活，做销售的可能干了渠道要干的活，这些都是有的，具体的还是应该聚焦到某一个行业和某一家公司进行分析。

乔·吉拉德代表作 《怎样成交每一单》

从未停止对市场营销的冷思考

以上便是我这4年以来对市场营销的一个初步认识，从尚未谋面，到逐步了解，再到深入接触。每一次同他的对话，我总是能够有新的收获，我认为这是一件挺有趣的事情。当然，我同他的对话不会止步于此，在今后的生活、工作和学习中，我希望自己可以越来越了解他，不断的完善我自己对市场营销的一个定义。

不管是4P营销策略组合，总销售=客单价x交易次数，还是文章中涉及的其他内容，我都希望在我自己进行总结的时候，可以给各位看官老爷带来一些新的思考，如果能够有一个人喜欢这篇文章，那么说明我这篇文章便是成功的，谢谢大家！

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