房地产拓客销售技巧（房地产销售团队逆势强销拓客引爆与狂销逼定技巧）

l 【课程背景】

现在销售的困扰：来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大，是困扰销售案场的四大通病。对中小房企而言,如今正经受着”寒冬”的考验,生存陷于困境之中.尽管生存日益艰难,但对中小房企而言,也并不意味着从此失去生存和发展的机会.在楼市寡头时代到来之际,中小企业必须学会及时调整,否则将真正面临被”洗牌”的危险。如何提升营销人员的精、气、神和团队作战能力？如何掌握客户开发和邀约，提升自信心？如何挖掘客户需求和逼定技巧，提升案场成交率？线上获客与线下获客的本质区别在哪？如何通过线上工具拓展新客户打造私域流量？如何挖掘和锁定客户潜在需求，提升用户粘性与价值？如何引爆团队潜能，激发斗志，打造团队的凝聚力和执行力，实现高效协作？如何现场接待异议处理和快速成交？目前商业环境竞争非常激烈，以往我们一直沿用的销售方式已经不能在这个环境下出奇制胜了。在这个基础上我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。

通过此次课程的实战 案例，让学员们知道作为一名职业楼盘销售人员需要在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，本课程由具备丰富理论知识和实践经验的专业老师，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力，帮助中小房企尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略。

l 【课程特色】

1.主要特点：详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓。

2.案例指导：分析房地产销售谈判技巧实操中的经典个案。

3.案例训练：掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法。

4.行动建议：房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习。

5.提升建议：引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案。

l 【课程收益】

1.分析不同类型客户的行为习惯，掌握与不同类型客户的高效沟通技巧；

2.强化销售人员的说服能力与谈判能力，有效激发客户购买欲，掌握销售专业技能；

3.提升销售人员客户沟通、价值陈述、异议排除、引导成交等实战技巧；

4.帮助销售人员作好自身优势定位，消除销售工作前后茫无头绪的状态；

5.实战理论 案例教学 现场演练 老师指导点评 = 即学即用的最实用课程！

l 【授课风格】

1.教练体验式培训，60%讲授，20%互动，20%现场模拟，房地产培训行业实现案例化、实战化、工具化的实战课程；

2.通过情景式体验训练法（案例分析、模拟演练、小组讨论及视频冲击）使课程风趣幽默，通俗易懂，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，敏锐发现问题，实效解决实际问题；

3.运用心理学、教育学、神经语言学和催眠等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的培训目的。

l 【受邀对象】

1.地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。

2.地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员。

3.温馨提示：销售团队参加效果最佳，适合营销总（经理）带队参加最佳。

l 【课程大纲】

第一单元：房地产销售客户开发与性格分析

　　1．12种“奇葩”客户的应对

➢ 犹豫不决

➢ 自命清高

➢ 脾气暴躁

➢ 世故老练

➢ 贪小便宜

➢ 来去匆匆

➢ 节俭朴素

➢ 虚荣心强

➢ 沉默不语

➢ 滔滔不绝

➢ 小心翼翼

➢ 莫名好辩

　２．三种客户3大类型分析

➢ 不明确型客户

➢ 半明确型客户

➢ 明确型客户

　３．四种类型客户分析

➢ 求同

➢ 求同存异

➢ 求异存同

➢ 求异

　４．客户开发12种策略

➢ 商圈派单

➢ 动线阻截

➢ 商户直销

➢ 客户陌拜

➢ 电话名单

➢ 网络微信

➢ 展会爆破

➢ 企业团购

➢ 商家联动

➢ 分销渠道

➢ 竞品阻截

➢ 圈层活动

　第二单元：大客户销售流程、方法、技巧

1. 大客户销售流程

Ø 以客户采购流程引出的销售流程

Ø 建立大客户销售里程碑

2. 客户评估阶段——目标、任务、技巧方法

Ø 客户评估阶段的目标和任务

Ø 收集客户信息的方法

Ø 客户评估的四项原则

Ø 客户评估的表单工具

3. 初步接触阶段——目标、任务、技巧方法

Ø 初步接触阶段目标和任务

Ø 大客户组织分析5步法

Ø 内线和教练策略

Ø 收集客户关键信息

Ø 收集关键信息的表单工具

4. 技术和商务突破阶段——目标、任务、技巧方法

Ø 技术和商务突破阶段的目标和任务

Ø 建立客户关系四步曲

Ø 双赢谈判策略和报价技巧

5. 售后服务阶段——目标、任务、技巧方法

Ø 客户服务标准步骤4步法

Ø 处理投诉的原则

Ø 处理客户投诉的技巧

　第三单元：房地产销售建立信任感四大法宝

　１．赞美

➢ 赞美的艺术性

➢ 被客户赞美时

　２．聆听的关键点

➢ 耐心

➢ 关心

➢ 认同

➢ 换位

➢ 鼓励

➢ 总结

　３．提问三大方式

➢ 开放式问句

➢ 封闭式问句

➢ 选择式问句

　４．微笑

➢ 展现自信

➢ 展现态度

➢ 观察客户内心世界

第四单元：房地产客户接待介绍带看训练

1. 上门接待阶段

➢ “客户到，欢迎光临”

➢ 第一次引导入座

➢ 业务寒暄

2. 三种类型客户沟通说服技巧

➢ 不明确型客户

➢ 半明确型客户（三阶沟通法）

➢ 明确型客户

3. 参观展示、沙盘介绍

➢ 如何进行沙盘解说

➢ 如何评价竞争楼盘

➢ 如何回答客户提问

➢ 如何面对群体客户

➢ 如何应对低调反应

➢ 第二次引导入座

4. 带客户看房

➢ 看房前要做哪些准备？

➢ 如何向客户介绍样板房？

➢ 如何向客户介绍现房？

➢ 如何向客户介绍期房？

➢ 如何面对楼盘的缺陷？

➢ 详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.

➢ 第三次引导入座

➢ 销控（Sp)配合

➢ 个人的SP配合

➢ 同事的SP配合

第五单元：房地产客户解除异议阶段

1. 房地产客户5大异议分析

➢ 误解异议

➢ 怀疑异议

➢ 隐藏异议

➢ 习惯异议

➢ 缺点异议

2. 处理异议的四大原则？

➢ 原则1：事前做好准备

➢ 原则2：选择恰当的时机

➢ 原则3：争辩是销售的第一大忌

➢ 原则4：销售人员要给客户留“面子”

3. 如何解除客户抗拒点和异议

➢ 不理他

➢ 理他

➢ 反问他（是的、不是的）

4. 客户异议5大处理技巧：

➢ 忽视法 ：--------------今天又和您学了一招

➢ 补偿法：---------------相反有其他的好处

➢ 太极法：---------------这正是某某的理由

➢ 询问法：---------------多用为什么？

➢ 间接否认法：-----------是的……如果……

第六单元：拓客销售开始前的准备

1.销售人员应有的心态准备

➢ 乐观积极的态度

➢ 主动建立关系的态度

➢ 不断学习的态度

➢ 大胆创新的态度

2.销售人员应有的知识准备

➢ 了解自身产品知识

➢ 了解行业专业知识

➢ 了解自身优势

➢ 了解竞争对手

3.销售人员应有的技能准备

➢ 沟通技能

➢ 分析客户心态的能力

➢ 降低客户以及自身压力的能力

➢ 谈判能力

➢ 时间管理能力

➢ 自我训练能力

➢ 案例：碧桂园金牌销售的准备工作

4.拓客实战技能

1）改坐销为行销

➢ 放弃售楼处

➢ 出击策略制定

➢ 出击地图制定

➢ 出击客户群体制定

2）人际关系与拓客

➢ 了解客户最大利益点

➢ 利益捆绑

➢ 多种分销模式建立

3）增大客户转介绍的概率

➢ 客户转介绍的原因

➢ 增大客户转介绍的方式技巧

➢ 挖掘客户背后的客户

4）销售的FABE法介绍技巧

➢ 性质介绍

➢ 特点介绍

➢ 利益介绍

➢ 见证介绍

5） 两个三角形的销售方式比较

➢ 了解建立关系的重要性

➢ 了解建立客户关系的方法

➢ 案例：嘉兴住宅案例分析

5.拓客销售中的沟通技巧训练

➢ 把噪音最小化

➢ 打磨你传达的信息

➢ 使用有效地提问技巧

➢ 掌握有效地沟通技巧

➢ 巧妙的演讲

➢ 提出解决方案

➢ 演练：演讲能力训练

6.拓客工具准备及演练训练

➢ 大客户PPT准备（5分钟版本）

➢ 会展PPT准备（15分钟版本）

➢ 分销商PPT准备（60分钟版本）

➢ 电营小组

➢ 拓客演练

➢ 案例分析：绿色奔驰

第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

1. 房地产销售员价格谈判的6大盲点

➢ 不敢谈判

➢ 不重视

➢ 谈的对象搞错

➢ 只关注表面问题

➢ 强调要求与说服

➢ 跟着感觉走

2. 置业顾问走上谈判桌的两个条件

➢ 有问题

➢ 有筹码（有价值，不是同质化）

3. 房地产置业顾问价格谈判谈什么“

➢ 实际价值-----------可以被证明

➢ 期望价值-----------可以被影响

4. 房地产置业顾问如何准备价格谈判

➢ 谈判之前自我项目盘点

➢ 确定赢、和、输、破裂的标准

➢ 排列有限顺序

➢ 备案

5. 房地产置业顾问价格谈判的三大法则

➢ 不要逼对方还价

➢ 重视客户购买体验

➢ 千万不要接受第一次的出价

6. 房地产价格谈判的四步法

➢ 出价：

自信

要求对方付钱

➢ 杀价：

客户杀价的原因分析

应对客户杀价常用招数破解

面对客户杀价的三点大忌

要求对方付钱

➢ 守价：

守价的原则

守价说辞要求

守价的注意事项

要对方付钱

➢ 议价：

议价遵循11个原则

议价的4大条件

应付议价折扣的6种方法技巧

如何议价

配合议价

要对方付钱

7. 价格异议处理14大策略

➢ 迟缓法

➢ 比喻法

➢ 利益法

➢ 分解法

➢ 比照法

➢ 攻心法

➢ 举例法

➢ 声望法

➢ 强调法

➢ 差异法

➢ 反问法

➢ 人质法

➢ 三明治法

➢ 附加条件法

第八单元：房地产客户逼定阶段

1. 房产销售员逼定的3大关键

➢ 关键点1：要求

➢ 关键点2：要求

➢ 关键点3：再要求

2. 客户下定3大原因分析

➢ 满足需求

➢ 价值高于价格

➢ 希望拥有

3. 客户下定的3大条件

➢ 决定权

➢ 喜欢房型

➢ 足够预算

4. 逼定4大策略方式

➢ 处处逼定

➢ 用时间压力逼定

➢ 用价格压力逼定

➢ 用稀缺压力逼定

5. 逼定10大成交方法

➢ 试探催眠法

➢ 富兰克林法

➢ 大数化小法

➢ 时间紧迫法

➢ ABC 解决法

➢ 案例故事法

➢ 退让成交法

➢ 大脚成交法

➢ 情景描述法

➢ 项目比较法

第九单元：售楼处价值营造12大心法

➢ 迎宾区：销售礼仪，震撼开场

➢ 洽谈区：寒暄开场的9大方法，客户需求挖掘的前提

➢ 品牌展示区：品牌价值展示、客户信赖建立

➢ 区位图：不只是路网配套，项目全价值呈现，再也不担心置业顾问漏掉核心卖点；要体现现状，更要彰显未来；

➢ 样板间：生活代入感，让人畅享生活场景，动心起念；

➢ 项目单页：涵盖三大要素：购买理由、购买指令、购买好处；

➢ 价值展板：每个客户的触点，都有价值展板做心理博弈；

➢ 案场包装：案场不是要逼格满满，而是要预设心理：买它买它买它；

➢ 可带走物料：帮客户说服身边参谋的神器；

➢ 朋友圈海报：给客户阅读和传播的理由，重复带来记忆；

➢ 价格展板：提升客户价值预期

➢ 围墙&道旗：给客户走进售楼处的理由。

l 【师资介绍】

张晶垚老师：资深技能培训专家，多家培训咨询机构特聘讲师；张老师于 2000 年进入房地产行业，积累了丰富的项目操盘经验。对营销中策划与销售之间的关系有独到的见解，并对目前房地产策划与销售只能相对独立而不能深度配合等现状问题提出了实战性的解决方案。同时对策划与销售现场的策略管理及团队建设积累了丰富的实战经验，对销售现场管理及销售经理培养进行了深度的探究，吸收了品牌开发商先进的高级销售策划及销售管理精华，并结合房地产市场顶级销售代理公司的实战经验，形成了自己独有的理论体系及操盘实战体系。凭借多年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

时间：2021年6月25日—27日（25日为报到日） 地点：河南省·郑州市

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