詹伟平谈中店模式（22年风雨兼程布局230）

华胜周大军的危机感，一直都在。

从一开始的一家小小修理厂，到如今的140 城市230 连锁店，周大军用行业人看似“保守”的步伐，成就了今天“响当当的华胜”。

早在2018年，汽车服务世界就曾形容华胜走的是一条持续创新之路，如今看来，这个定位可谓相当准确。

成立22年，华胜先后进行了4次转型。

• 第一次是2004年，从综合维修转向豪车专修。此后，华胜日益发展成为业内豪华车专修的标杆企业；
• 第二次是2007年，从豪华车专修迈向“跨区域 连锁”。华胜成为商务部注册的第一批连锁企业；
• 第三次是2014年，从汽修向汽配产业链的延伸布局，整合国内最大的零配件代理商上海隆丰资产，成立极配正品，完成了供应链的整合，同时，这一年华胜也提出了移动端线上线下一体化（今天的数字化转型）；
• 第四次就是2019年，周大军定义其为“华胜转型年”，推出中高端汽车三甲医院，同时提出“回归以维修力为核心的门店经营逻辑”。

01“我不敢激进，华胜不是没有快过”

近日，汽车服务世界与华胜集团董事长、总裁周大军进行了深度对话。对话过程中，汽车服务世界提出了一个长久以来的困惑：作为行业的头部企业，华胜的发展是不是慢了些？

对此，周大军回答的十分坦诚：“22年来，华胜的发展步伐其实比计划慢了。我们内部是焦虑的，担心跟不上时代。”

他自己为华胜的发展打分是6-7分，“这个分数我都觉得可能高了。整体而言，华胜实现目标的节奏相对保守，过程中也走了很多弯路。”

但他强调：慢、走弯路并不代表不好。

“汽修行业的复杂性决定了身处其中的大多数企业、包括华胜在内，必须要走很多弯路。以华胜来说，相对保守，但只要方向正确，路还是很有机会走通的。”

与汽车服务世界认为“华胜还能更快些”的观点相似，这些年，华胜内部或者外界对于周大军也有一些争议，认为他过于保守。

对此，周大军的回答是：我不敢激进，我不像有些企业有钱就烧、盲目扩张。

他坦言：“华胜不是没有快过。有段时间，我们也盲目扩张过，后来发现不行，问题太多了，快不适合我们。其实，快有的时候就是慢。很多互联网的企业融资，融了以后被资本催着走，其实他们中很多企业都非常不错，但因为这些外力的催促，他们过快前进、反而倒掉。”

周大军依然坚持华胜不走烧钱模式。“我们不希望在行业浮躁的时刻再去扮演一个浮躁的角色，我们更希望扮演的是理性的角色。”

对于这个行业，周大军始终保持着一颗敬畏之心。

“我也一直不敢太盲目，自己能力不够的时候盲目扩张、盲目发展，可能也会带来很大的问题。所以，我们还是要一直保持好自己的节奏，同时保持一定的紧迫感。”

基于此，6月1日周大军在内部提出了二次创业。“我们内部提出了这个口号之后，陆续吸纳了很多销售、运营、技术等方面的人才，有很多跨界的企业高管加入我们。”

他的观点是：“我们的行业，包括行业里的产业都太缺标准了，需要增加一些专业的人才，加快发展的速度。”

02 以豪华车专修为核心，但不局限于此

无论是多次的转型，还是刚刚提出的二次创业，我们都不难发现：周大军的心中，似乎总是有新的火苗燃起。

如今，华胜集团旗下存在四大事业部：华胜豪华车专修连锁、宜修中级车专修连锁、极配正品配件连锁和数汇通软件服务。

华胜在打造中高端连锁的同时，又在完善供应链链路，同时进行着数字化转型。这种“一花多开”的状态，让同行意识到：今天的华胜，不再只是曾经的“豪华车专修连锁”定位。

周大军行事有自己的节奏：“以豪华车专修为核心，做好做透彻，但不局限于此。”

他想要将华胜打造成全新的行业标杆，也已经赋予了华胜全新的定位：数字化中高端汽修整体解决方案服务商。

纵观华胜的发展路径，周大军其实为华胜如今的定位铺路了好些年。

早在2014年，移动互联网初流行时，周大军就早早提出了移动端线上线下一体化。“虽然当时不叫数字化转型，但其实本质是相似的。”

一直到今天，周大军都认为2014年对于华胜的重要性不一般，那是个站在今天来看都称得上丰收的年度。“华胜现有的精保项目、华胜经营哲学，这些在今天意义重大的动作和成果，都是那一年开始的。”

而整体解决方案，则是指一整套体系的输出。比如人才培训、服务流程、标准化、IT系统以及供应链体系等。“我们给到加盟商的是一套整体解决方案。”

03 始终以终端为核心视角

无论定位如何改变，华胜的核心视角不会发生变化。

22年来，华胜始终以终端为核心，覆盖、链接终端客户。

与汽车服务世界的对话过程中，周大军一直强调三个关键词都与“终端”有关：回归、聚焦、持续。

回归。“我们还是回归豪华车专修服务。当下我们还是想把华胜做透，但是，有些品牌会不断渗透到一部分的中级车专修中”；

聚焦。“我们还是聚焦自己是汽车维修，这是立根之本，不会改变。但会有另一个聚焦点，就是把汽修门店需要的标准（包括解决方案、数字化、供应链等）输出给行业”；

持续。持续优化连锁 供应链模式。“从2014年开始，我们对供应链的打造和投入就没有停止过，我们把中间环节都去除，一方面让利给门店，一方面让利给客户。如今，华胜的供应链品质在行业算得上是数一数二，以后会继续优化”。

然而，“以终端为核心视角”，似乎与“行业最终还是以供应链为主导”的言论大相径庭？

在周大军看来，这两种观点视角，本身并不矛盾，并且可以兼容。

“我们内部对此也有一个基本定位：供应链可能是未来华胜获得融资的出口。借鉴国外的成功经验，从规模角度来看，供应链最容易做大；从资本角度来看，供应链最容易规范。”

这也会是为什么华胜会在极配上投入大量资源的原因。“如今极配的规模、管理也好，都还可以，产值也还行，2019年大概是15-16亿。”

但是，从行业价值角度来看，周大军更倾向于把重心放在终端。

“这可能是华胜的基因决定的，也许跟别人不太一样，但却可能是国内大量的大型汽车服务连锁都可以走的模式。”

04 “我们不打价格战，但我们会迎接”

当行业一面高举旗帜反对价格战、一面口嫌体正直的大打价格战时，周大军淡然回应：我们不打价格战，但我们会迎接。

他的理由是：“价格战是必然的，但是你死我活的恶性竞争会摧毁一个行业。”

首先，价格战是一个商业常态。只要企业想抢客户，就一定会有，因为客户希望价格越低越好；

其次，价格战本身可以净化一个行业。“一些低效、服务差的门店，需要被价格战淘汰。”

但是，不断靠价格战整合行业，会使行业变得没有价值。“如果价格战打下去，很多从业人员会改行，因为他得不到收入和尊重。”

明知不可取，为什么价格战依旧如此火热？

原因其实行业都知道：一方面是行业本身的过饱和及短板，另一方面是平台型企业、4S店等群体的进入与打压。

4S店也正在以简单粗暴的价格打压汽车后市场企业。“4S店的维修保养、尤其是保养的价格，正通过反垄断不断地下滑，再加上厂家的保养、延保政策，售后业务跟独立售后的价差在逐步减少。”

此外，平台势力的进入，让门店的生存模式从本质上改变。“就像大家说的发展慢，这其实是以华胜为首的行业老牌汽修连锁企业共同的状态。没有资本助力的我们，速度自然偏慢，但是企业性质不同，面对的挑战也是不同的，当然机遇也有所不同。”

这样的“多方围攻”，使得行业里近两年响起了一种声音：“豪华车专修连锁最好的时代已经过去了”。

他对此表示：“早四、五年左右，我们可以钻4S店不重视售后的空子，那时候的确是好时候，豪华车专修连锁发展也很快，华胜可能带动了下，当时行业里有6000多家各种规模的豪华车专修连锁。这两年的数据我虽然并不是很清楚，但也知道不少规模大的、经营粗犷的这类连锁都关掉了。”

大环境难变，单个企业除了面对别无他法，周大军告诉自己的团队，行业竞争越来越激烈，但现在还不是最惨烈的时候。这不应该是阻力，而应该是倒逼自己成长起来的力量。

“别人是靠简单的价格，我们要靠效率。倒逼是指把自己的效率提升起来。我们不去打价格战，但我们要控制成本，一旦真的价格战的火烧到自己，有战斗的根基。”

他的思路很明确：效率的提升、成本的下降，核心竞争力才更大。“成本降下来，我们还有规模，适当的时候就可以去迎接价格战。因为我们的价格有优势，别人可能不挣钱，但是我们还是可以有利润空间。”

05 华胜的三笔财富

周大军带领着华胜，走过了22年的风风雨雨。

在这段岁月里，周大军觉得，自己和华胜，一共积累了3笔丰厚的财富。

第一笔财富是“华胜”品牌。

行业里，提及“豪华车专修”，第一反应自然是华胜，这也证明了华胜的品牌、口碑已经获得了认可与尊重。

第二笔财富是“华胜”人。

在整个后市场，华胜的运营水平算是顶尖，管控能力也是名列前茅，而这背后是一群“强归属感、强组织力”的华胜人。

早前，周大军就曾发表过「以员工为本」的言论。

“如果一个企业要做成受人尊重、可持续且规模较大的模样，必须要做到以人为本。很多连锁为什么做不起来，其实是初心的问题，他们不是从人性关怀的角度出发，而是单纯以利益为导向，这样肯定会有很多矛盾冲突。”

在他看来，正是这样的管理思想，成就了一班认可「华胜理念、熟悉华胜运营体系」的华胜人。

第三笔财富是“230 家华胜门店”。

截止目前，华胜已在华南、华东、华北、华中等经济发达地区140 城市开设了230 家连锁店，7000 专业服务人员。

对于华胜的未来，周大军是有信心的，这一点从他判断“互联网汽服连锁、老牌汽服连锁以及主机厂汽服连锁”未来发展势头中可以看出。

他的观点是：如果说后市场必将有胜者，老牌汽服连锁还是有可能赢。

“在数字化互联网时代，如果非要说谁最有机会，互联网汽服连锁排第一位，大流量 资本 资源 客户 产品 供应链，但他们的挑战也很明显：光靠钱，落地难度高，不确定性最大的也是他们。一旦失败，也很恐怖，曾经的阿里车码头就是先例。”

但老牌汽服连锁也是很有机会：“本就生长于汽车后市场，面对着一个充分的市场竞争，没有任何背景资源，依旧可以在一个区域甚至全国发展壮大，生存力之顽强，一般企业无法比拟。”周大军说道。

对于如今4S店仍处于强势地位的汽车后市场行业格局，周大军亦有预判：趋势早晚会改变。

“国内4S店最大的问题是盈利结构有问题。他们的成本极高、被厂家绑定，伴随着汽车销量越来越差，很多4S店还没来得及改变售前售后的盈利格局，就撑不下去了。”

他的预判是：再过三五年，独立后市场的份额可能应该会跟4S店份额比例差不多，甚至会超过它。

“独立后市场，特别是连锁企业一旦起来，4S店份额应该要下降。这两三年4S店的份额不降反升，是因为独立后市场目前还没有真正构建出高效率的连锁，不足以满足客户对品质的要求。”

06 周大军独白：“让天下没有难开的修理厂”

今年是华胜成立的第22年。

自从2014年开始，华胜陆续推出了多款标杆级产品项目，产品化收入结构占比超过80%以上，拥有1000万 条车型、配件、工时数据库，建立超过17000 原厂车型库，维修更精准。

这样的成就，是因为华胜给自己建立了诸多的“助推器”，其中之一就是“云山汽修大会”。

周大军的原话是：这些年，华胜的进度是以云山汽修大会这种方式来推动的。

以下为周大军关于举办华胜“云山汽修大会”的独白：

华胜这么多年了，应该为行业拿出一些东西来。

今年，华胜将云山汽修大会举办到了第八届。

其实已经延迟了一个月，上半年都要结束了。疫情对于行业的影响是持续的，疫情过后我们也做了大量思考，我想把我们对行业的一些解读、解决方案跟大家深度、落地的探讨分享下，同时给大家一些方向。

云山汽修大会，对于华胜的意义、对于行业的意义是一般人无法想象的，其实也超出了我自己的想象。

从内部来讲，我们通过这个方式倒逼自己不断地进步，去倾听行业的各种声音。

我们请行业的很多大咖到场分享，这对我们自己也是一种学习；同时我们的定位、发展计划等也在这样的情况下“有规划性质的发布”，这是在倒逼我们的团队不断朝这个方向去努力。

从行业的角度来讲，我们通过这种分享，也确实推动了汽车维修行业的发展。

比如专修模式、早期的电话营销、产品化等，这些在行业里还是起到了一些引领作用，也达到了我们的期望，加强了行业内部的一些良性合作。

这次的云山汽修大会，与以往有非常明显的不同，我们会通过这次大会，公布华胜的三个重要决定。

·首发《汽车维修服务标准白皮书》；

·首次完整描绘“中高端汽车三甲医院模式”下的“四新”汽修服务体系的逻辑和实践；

·华胜城市合伙人模式发布启动，“梦想 ”计划。

关于白皮书，我真的有很多话想说。

我们行业最大的问题：标准没统一。协同力量发挥不出来，行业高效发展也受到了阻碍。

很多概念，我们大家内部都不统一。

比如产品术语不统一，有些人叫空调泵，有人叫冷气泵，还有叫空调压缩机；

分类不统一，有些叫技术件、有些叫维修件；

标准不统一。我看过行业很多报告，包括国外一些数据，这里面就会涉及到大量的标准不一样、语言不统一；

主机厂的标准不统一。比如奔驰、宝马、奥迪，他们自己也不一样，分类也不太一样，还有合资车、日系车、美系车等都不一样；

内部很难形成数据化的连接。数据化连接本身这段语言要一致的，这也是我们想做这个事最大的出发点；

……

我也去研究了一下教科书。基本上以制造厂家为导向的一些结构性分类是统一的，但是没有放到汽车维修场景里面的分类。

这些不统一，都是行业发展的阻力。

我举个例子。5G很厉害，华为因为5G也很厉害。但是，华为厉害是因为5G本身吗？不是！重要的是华为是5G标准的参与制订者。各个国家之间有关5G的一些技术标准、数据标准、制造标准、接口标准等，华为都参与并做了一些统一，正因如此，在5G推广上大家就可以协同起来。

华胜一直在做产品化、标准化、数据化。在我们内部已经有一定的价值，但是，如何能够共享给同行？我们想到了在本届云山汽修大会上发布《汽车维修服务标准白皮书》。

我觉得这些华胜的经验，有必要以白皮书的方式公告出来，让大家觉得这个事很重要。华胜已经积累了一些经验，希望大家都来重视这个事。

关于“中高端汽车三甲医院模式”下的“四新”，我想在会上跟大家做具体的分享。

最后，关于华胜城市合伙人模式。我们一直有一个终极追求，让天下没有难开的修理厂。通过城市合伙人，未来三年之内，华胜会从互联网、修配协同、组织、人才等多维度，帮助1000 合作伙伴。

关于2020第八届云山汽修大会

活动主题：科学修车 奔向新维修时代——2020第八届云山汽修大会

活动目的：解读行业政策、发布权威数据，探讨维修企业转型升级之道经营智慧碰撞，交流门店盈利能力提升方法

主办单位：华胜集团

举办时间：2020年6月27日

举办地点：广州香格里拉大酒店

参会规模：500人

参会费用：2588元/席位 （6月13日前报名立减300元）

如何报名：关注汽修天下公众号，菜单点击“云山汽修”

往届盛况

#关于我们#

“汽修天下”微信公众号（id：qixiutianxia），由华胜豪车专修连锁创建与运营，以“让天下没有难开的修理厂”为终极追求，专注于汽车后市场行业动态及发展，打造汽后第一智库，着力提供服务于汽车后市场产业链的全方位解决方案。华胜致力寻找更多志同道合的同行伙伴，携手共合作、齐发展。

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