云厨房怎么运营（传说中的爱好变）

作者：周雅

在美国湾区Santa Clara，有一个8000尺的大仓库，从外观看平平无奇，走进看却是一间间干净的小厨房，几十名来自五湖四海的厨师正在专注于烹饪。随着屏幕上点菜订单一一弹出，一道道菜被端出打包，随即便被外卖小哥送走——整套流程就像自动化作业，行云流水。

这片区域就是Saltalk（盐语）的云厨房。作为硅谷新晋的「云厨房 外卖电商」平台，Saltalk刚刚完成800万美金A轮融资，在硅谷创投圈大热了一把。

图：Saltalk（盐语）位于Santa Clara的云厨房

云厨房，并非国内所常见“美团/饿了么”式的送餐外卖，这个概念的爆发同样有疫情的推动。在海外，疫情一样让堂食店饱受摧残，办公族多数都有快餐需求，于是云厨房就成了大家两全其美的“香饽饽”——Statista数据显示，2019年全球云厨房市场价值略高于430 亿美元，到2030年有望增至714亿美元。《福布斯》撰稿人甚至直言“云厨房模式将吞噬食品服务业”。仅北美地区，较为知名的云厨房就包括 CloudKitchens、Franklin Junction、Kitchen United、Nextbite 等。

而在这些云厨房之中，Saltalk成为了一个相对特别的存在，不是巨头产物、也不属于美国麾下，而且它的创始人，是一个华人。

明方全（Fred Ming），作为Saltalk创始人兼CEO，他的创业之路，看似是一个爱好变成事业的过程，实则背后是一个饱经风霜的异国追梦人。

01

｜硅谷筑梦，源于乡愁｜

故事还要从9年前说起。

2013年那年，明方全刚好三十而立，在这个号称人生分水岭的年纪，被来自公司美国总部的外派邀请，打破了他平静的生活。

原本，明方全在美国导航科技公司Telenav上海总部担任软件架构师，从复旦大学一毕业就入了职。扎实的工作能力和兢业的工作态度，让他毕业入职不到一年，就晋升了管理岗，带领公司整个研发团队40人。而这一呆，就是八年。

明方全回忆道：“当时年轻气盛，样样想拿第一，我连续三年拿到公司最佳员工。团队也很给力，公司所有的收入基本都来自我们团队。”那时的他，一心扑在工作上，雄心勃勃。

因此收到外派邀请时，明方全犹豫了。一头，美国硅谷，是每个科技从业者都向往的地方；另一头，当时他工作稳定，生活稳定，在上海买了房，和妻子安了家，如果去了美国，这一切都将变成未知数。但是，长期高强度工作带来的身体负荷，和生活重心的偏离，让他产生了另外的念头。于是，他和妻子思来想去了一整晚，最终，还是决定去更远的未来看一看。不过，当时的明方全一定想不到，到北美踏上创业之路后，他的时间还是被事业的海绵吸得所剩无几。当然，这些都是后话。

初到美国时，明方全的工作内容并无太大变化，照常是公司架构师，好像只是挪了个地儿办公。但与之相对的，初来乍到的他，生活却变得天翻地覆，衣食住行，样样都得自个置办。记得有一次，夫妻俩去一家湖南菜馆吃饭，点了份小炒肉，妻子吃着吃着就哭了，挂着泪说这个味道和妈妈做的特别像。当时他们已经三年没回国，浓浓的思乡之情总是糊在心头。

幸运的是，他们还是有同乡华人好友的陪伴，大家渐渐相处融洽，也总是一起吃饭。不过他们住在Sunnyvale附近，像样的中餐厅并不多，家乡菜的味道更是可遇而不可求。所以，大家都更愿意自己下厨。

每次聚餐，也就堪比一顿“舌尖上的中国”。浙江朋友做的嘉兴粽子，江西朋友做的卤鸭，四川朋友做的灯影牛肉，湖北朋友做的荆楚鱼糕，南京朋友做的盐水鸭。而明方全的独家法宝是，武汉剁椒酱………看起来不起眼的配菜，但却一直是饭桌上的明星。

明方全也真的是擅长做菜，甚至从小就擅长。成长于湖北武汉的农村家庭，明方全小时候对美食的理解，是一日三餐，吃饱就行。由于父母农活重，不得不经常烙一些饼这种简单的食物给孩子们。明方全作为家里的老大，就想着，怎么能吃得比吃饼要好一点，于是开始学着大人的样子给弟妹们做饭，渐渐地养成了这项技能。

“体会过海外漂泊的人应该有同感，一方水土养一方人，从小吃惯的食物在他乡吃到了，自然而然就会触景生情。”明方全感慨道。所以每次和朋友们聚餐，明方全总能感受到一种说不出的温暖。

久而久之，一个“给异乡人带去家乡菜”的念头浮现了出来，并最终成为他将爱好变成创业的雏形。

02

｜“爱好”变“生意”，并不简单｜

起初，其实明方全想法很简单，只是单纯为了让湾区的华人吃上一口地道的家乡菜。他和身边的大厨朋友们一起，从私厨做起，周末做两天，邻里间串门互送。

酒香不怕巷子深，随着名声越传越广，很快便供不应求，大家纷纷提出购买意愿。

明方全还记得，他卖的第一个产品是嘉兴粽子，是浙江朋友家祖传的秘方；第二个产品就是他自己研发的剁椒酱，一瓶就能卖到七八千。当被问及剁椒酱的秘诀，他大方告诉我说：因为湾区和武汉的气候、食材都不一样，所以在湾区要做正宗的武汉剁椒酱，他需要做些改良。首先最难的就是食材，为了找到接近武汉二荆条的味道，他一种种做完试吃，前后尝试了十几种辣椒；其次就是制作方式，由于湾区气候干燥，制作时就要加入不同的酒，加速它的发酵过程；第三就是放糖，为了让它的口感更好。摸索出这套秘诀，明方全和妻子费了老鼻子劲。

明方全亲手做的剁椒酱

既然爱好已经做成了生意，于是在2017 年，明方全决定将它变成创业项目。公司命名为Saltalk，中文名是“盐语”。据他回忆，这个名字，是来自自己的一个梦，醒来后他马上就注册了域名。就这样，Saltalk因为一个梦诞生了。

做爱好时风生水起，创业之初却碰了壁。还不到一年，明方全就遇到了创业以来的第一道坎——无法规模化。他算了笔账，在家做私厨，每人一天顶多40份，顶多卖8000美金，虽然收益不错，但却是建立在大家几近透支的劳动力上的。从做菜、到打包、到运营、到递送，都是成本，毕竟大家还要兼顾主业和家庭生活，这毕竟不是一个长久之计。

若想扩张更大规模，明方全必须下更大决心。2018年，明方全离开了老东家，辞去了他长达12年的程序员工作生涯，35岁的他重启人生路，成为了一名真正的创业追梦人。朋友的支持也给了他很大的动力，两个朋友合伙投了13万美金，这笔钱成为了公司种子轮融资。明方全拿着这笔钱，租了个商铺，把它改造成一个专门做外卖的小餐厅，事情就这样顺理成章的盘活了——而这，就是云厨房的模式了，我们大致理解其为餐饮行业的自营电商。

历史总是惊人的相似，这一次，创业的明方全，更是一心扑在工作上，正如当初那个“年轻气盛”的他一样”。

一年的时间，Saltalk从一个小商铺，扩张成一个1000尺的饭店；从最初的13万美金，增长到约140万收入。这时，现实又给了他当头一棒。

2019年，明方全遇到了创业以来的第二道坎——疫情。

03

｜回归食物的本味，做餐饮界的Shopify｜

疫情出现，本是利好以送餐为基础的云厨房，但Saltalk不赶巧的是，它此前主要做的是针对办公室的团餐，针对B端用户，疫情一来，没人去办公室，Saltalk的toB市场份额从90%一下降为0。

创业公司，唯快不破，明方全先是立刻增加赛道，由原来的主打toB，改为同时开拓toC市场。

而逆境往往还能带给人额外的灵感，转型的同时，明方全左思右想，自己还有老本行——程序员技能。

很快，明方全带领公司几个技术人员自主研发出一套“五位一体”的管理系统，包括：厨房出餐和取餐系统、多个外卖平台集成到一个系统的订单系统、客服菜品数据分析系统、订单配送系统、以及面向公司团餐的“千人千面”系统。

这一整套豪华全家系统，可以连接一整个餐饮供应链——上游，从全自营，变成做平台，招揽全球厨师，扩大菜品丰富度；下游，不仅为企业提供灵活的选餐、送餐配送服务，同时加入C端服务。

也就是说，Saltalk做出了一条B2B2C的商业模式——从平台到厨师，再从厨师到消费者，后台则是一套「SaaS管理服务」，成了名副其实的「云厨房 外卖电商」，脱离了创业最开始的送餐店。

首先，你可以将Saltalk理解为一个针对厨师（B端）的MCN。对厨师来说，过去餐厅开店需要的步骤：1.选址；2.装修；3.菜品；4.营销；5.员工管理；6.外卖服务，且起码30万美金起。而如今加入Saltalk之后，厨师需要做的就是研究怎么把菜做好吃，剩下的事情Saltalk全包。

具体的模式如下：

厨师需要提交约3万美元的启动资金，Saltalk抽取每一笔收入的3%（包括租金水电费、资质许可费、服务费、订单管理、库存、批发采购、广告营销等），并收取25%的佣金（配送费）。不过明方全说，厨师们目前平均毛利润约1000美金/天，很多厨师在与Saltalk合作2个月后能够“回本”——这是Saltalk的一大杀手锏，“我们的成功是基于厨师的成功”，他说。

其次，你也可以把Saltalk看作是一个针对企业团餐（B端）的外卖电商。Saltalk不止支持厨师做饭，还优化了B端客户的销售渠道。明方全开发了一个智能柜系统，类似于国内的丰巢快递柜，既方便存放食物，又自动对接了厨师、订单和配送小哥。

说到外卖配送，明方全介绍说，Saltalk的配送服务，可通过专有的路线规划技术，实现团餐的预订和准时交货，客户无需付运费，也不用付小费，而且，最多可以提前2周订购，15 分钟内交货。目前约有100家公司使用该服务。

践行这一整套商业模式后，Saltalk曾经在短短8个月，一度实现5倍以上的增长。

说到这里，我向明方全问道：“加入了厨师这个B端，如何保证菜品的稳定性？”他胸有成竹说道，消费者就是最好的裁判，而Saltalk开通了一个消费者反馈渠道，牢牢把控厨师们。

是啊，消费者的体验才是一切餐饮行业的终极使命。

因此，明方全在消费者端同样做了很多服务改进。当代人选餐厅吃饭有三个习惯，第一选择是餐馆品牌，第二选择是看点评网站评分，第三选择是看推荐菜和买家秀。这种消费习惯，看似多样化，在明方全看来反而很局限——首先，人们习惯了找店而不是食物本味，习惯了别人喜欢什么就吃什么，失去了自己的主张；其次，每家店都可能有一些拿手菜，而人们一次只能吃一家，所以不得不把爱吃不爱吃的菜经常一起订。

而Saltalk的答案，用餐应该以「美食」为核心。在它的软件首页，最先展示的就是一道道菜的图片、价格、辣度、故事等，以食物类别分类，罗列了餐品达200道以上，含亚餐、南美、欧式等各品类，60%菜品会不定期更新迭代。再加上智能算法，每个客户的Saltalk首页，都会形成个性化推荐，就像刷着自己的Tiktok一样，消费者选的每一道菜，都是自己满意的。

图：Saltalk（盐语）App首页

这种独特的商业模式，也是Saltalk拿到新一笔融资的关键了。Saltalk此次A轮来自山麓创投、GrubMarket、凯尔特亚洲创投等。其中，凯尔特亚洲创投管理合伙人陈洁说，“硅谷一些公司有的可以开发到百家以上云厨房，但运作模式几乎变成二房东，搞地产投资。我们非常看好团队尤其是创始人技术背景以及对产品的理解，切实际帮助企业解决定团餐问题。而且从市场整体来看，每年云厨房会有接近30%自然增长。”山麓创投创始合伙人、前雅虎工程副总裁邵旭辉也说，“疫情原因，餐饮业在近两年产生了革命性的变化，像delivery only、云厨房这些概念未来会成为这一万亿级市场的主流。盐语（Saltalk）能够充分运用自身软件行业的背景与思维，精准控制从供应链、厨房、配送再到销售的每个环节，真正做到了让餐饮行业升级优化。”

如今，Saltalk已经坐拥一个8000尺的仓库，还计划在东湾和半岛新建两个15000平方英尺的云厨房，以支持更多品牌，“在未来的两三年内，我们将覆盖硅谷，并在整个加州扩张”。

图：Saltalk团队

04

｜ 不忘初心，方得始终｜

从开始创业，到如今小有成就，明方全一共花了五年。当被问起创业之路最刻苦铭心的事，他由衷的说了句：“做一个创始人，或许每人都有自己不想回首的事情。”

因为说起来，他最愧对的，就是自己的妻子和孩子。就像开篇所讲，明方全在国内工作时就是事业上的“拼命三郎”。而到了美国创业，他曾在生日当天加班加到满脸浮肿，甚至“拼”到错过妻子生第一胎。当时的他正在码头给食材卸货无法抽身，等他赶到医院时，大儿子已经平安出生；妻子生第二胎时，公司又正值发展中一次最大的人员危机，团队4个主力同时跳槽，大量的节日订单让他争分夺秒，幸好这次他在赶到医院几秒后，迎接到了二女儿的出生。

图：某一年南瓜节，明方全给小朋友们准备的意面

尽管明方全屡次摸索模式，但是在我看来，故事的主人公在骨子里似乎从未变过，依然流淌着工程师的血液。他自己也说，“我觉得自己更像一个产品经理，我要了解所有（餐饮）过程，把所有过程又转换成了代码，这或许就是Saltalk有价值的地方。”

当被问及一路走来，曾有什么高光时刻时，明方全顿了顿，简单地说道：“我觉得每一天都比前一天更好就可以了。”

他说，人们终会走到一个高点——但我并不想像流星一样，只追求一时的灿烂；更希望像恒星一样，如果能给大家提供价值，希望自己能坚持地更久一点。

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