分享入职以来工作的经验和感受（入职1年收入却涨了4倍）

“我总算是深刻体会到，不懂交流不会表达有多么可悲了！我可能因此损失了两个月工资…”文沛闷闷不乐地诉苦。

文沛是一家托教机构的文员，月薪3000左右，各种琐事忙到头晕，收入却根本不够花销。

所幸，老板鼓励全员销售，无论是什么岗位，只要有能力，不管是招生还是成交加盟商，提成都会有。

这次，文沛在回家的高铁上，座位隔壁是一位有气质的大姐，听她接电话透露的意思，是想加盟个幼教机构，正在四处考察。

这简直是老天给文沛送意向客户来的。但是，这个千载难逢的机会，文沛却失之交臂。

“都怪我，聊了几句把天聊死了。那个大姐估计是看我不会说话，从而觉得我们公司也不好吧，最后我跟她加微信她都婉拒了。”

文沛一连声地后悔着：“这单如果成了，提成可相当于我俩月工资！要是李静遇见这种情况，就算不当场成交，也能邀请她来总部参观考察。”

文沛和李静，是同时入职的，只短短一年，李静现在已经是她们公司的销售支柱了，月收入平均15000元左右，她有一个能力：自来熟，见谁都能让人家打开话匣子。

01

在沟通的过程中，到底什么是最重要的？

有人说要注重表达，要特别注意说什么和如何说；

有人说倾听才是最重要的，因为会说不如会听，只有会倾听，才能抓到更多有用的信息；

事实上，正如李静所说，“会问”才是沟通中首要技能。提问才是沟通的正确打开方式。

因为，只有巧妙的提问才能有机会倾听和表达。如果对方的表达欲望没有得到满足时，就算你的话题再多也只会徒留尴尬，沟通效果自然也不会很好，那么，你想要的信息也无法获得。

由此可见，提问是引发对话的导索线，也是让对话得以维持且不断深入的调和剂。

但需要注意的是，不是所有的提问方式都有如此效果。如果“问”得不对，熟人之间也没有共同语言，更别提不熟悉的人。

文沛之所以没有和高铁上的潜在客户聊得愉快就是在“问”的方式上犯了忌讳。

那什么样的提问方式才是最好的呢？

提问有两种方式：封闭式和开放式。

何谓封闭式的提问？

如果一个问题的答案是唯一且有限制的，那么该提问方式就是封闭式。封闭式提问是做了一个框架，让对方只能在框架里选择回答。

比如：Yes or no？有还是无？是或者不是？

此类只能选择肯定或者否定回答的问题。

这种封闭式提问方式，不但会限制对方的思维，还会让对方有被“质问”的感觉，让谈话陷入僵局，不宜在平时的普通沟通中过量使用。

相反，开放式提问的答案是多样的，没有框架限制，可以让回答者自由发挥。

比如：你觉得《小欢喜》这个电视剧怎么样？

对于某某事情你怎么看？

这件事怎样怎样…如何？

这种开放式的问题，可以让谈话顺畅维持、有利于深入交流。在这个过程当中，提问者可以认真倾听，轻松获取自己想要的信息。

例如，文沛和客户初次见面，她想多了解对方的信息，她就问：

姐，我发现你特别有气质，你是不是平时喜欢读书啊？

“我现在眼睛不太好，很少看书。”虽然大姐笑着说，但文沛立马就尴尬了。

因为，她问的就是封闭式问题，瞬间就终结了对话。

其实，她可以问：“姐，我发现你气质特别好，肯定是个多才多艺的人，那你平时都有啥兴趣爱好？”

这样，先赞美对方，然后留给对方的问题也是可以随意发挥的，哪怕出于礼貌，对话也能持续下去。

那么，假如她说：我喜欢绘画和弹钢琴。又该如何回应呢？

封闭式提问：那你绘画能力肯定很好吧？你是钢琴老师吗？

如果是类似的回应，那么将会又一次走进谈话的死胡同。

“真的吗？我也喜欢钢琴，但我总是掌握不好技巧。你有什么技巧可以简单的分享吗？”

如此，通过语气表达惊喜和自己的看法，也体现出了自己对对方的信任敬佩；同时因为抓住了对方话语中的关键信息，自然而然地继续开始，让对话深入进行。

这样一来二去，彼此会慢慢熟悉，话题也越来越多，了解更加深入更容易建立信任。所以，不断用使开放式提问的方法，对话是根本停不下来的。

02

用提问打开话匣子了，在交流过程中有什么技巧呢？

首先释放善意，建立信赖感；然后无论说什么，都要让对方感受到礼貌与尊重。这样才能有利于拉近关系，为实现你的目标做好铺垫。

1.引导对方主动思考，不纠结于眼前的冲突。

明阳在机缘巧合之下，成交了一个一面之缘的客户。客户在刷完卡之后，带着意难平的语气说：“你这小伙子运气太好了点，遇见我，第一次见面就做成了业务。你这5万块钱也太容易賺。”

这个时候该说什么呢？很多人也会遇到这样的情况，可能有人会解释这5万块钱是公司定价；也可能有人会说，后续会有售后服务之类。

而明阳对客户说：“李总，你看我们是不是承诺了你学习完我们这个商业模式，保证3个月内帮你提升20%业绩，达不到全额退款对吧？你算下，按照目前来看，你公司提高20%后业绩和利润是多少？你觉得是早点提升好还是再耽误一段时间再提升？”

李总沉默了一下，说：“金九银十，又接近年底，自然是业绩越早提升越好啊。”

这个环节看起来，无论如何都问题不大，反正客户已经交款了。但是考虑到后续工作甚至是转介绍客户，明阳引导客户换个角度思考问题，他自己想通之后，关注点转移，就不会再有不忿情绪时不时来捣乱。

2.说话时要注意：不能口无遮拦太直白

1999年7月,以色列新任总理巴拉克访美，克林顿于其会晤。对此，记者问克林顿有何感受,克林顿随口比喻:“就像一个小孩对一件新玩具的渴望!”

这条消息一传回以色列,立刻引起了以色列人的不满,纷纷对克林顿提出抗议:我们的总理在你心目中只相当于一件新玩具吗?

这就是口无遮拦引起的麻烦。很显然,克林顿并不是把以色列新总理巴拉克当作玩具,他不过是形容自己充满着期待的心情，并非有任何看不起的意思,但这是他自己的心理活动，并不代表别人就一定能理解透彻。

正所谓一方水土养一方人，每个人都有自己特有的认知和行为准则。你的做法别人不一定理解和接受，反之，别人的行为有什么不当之处，也只是代表我们个人的看法。立场和角度不同，决定了人们的思考方式和见解的不同。

因此，我们除了要注意不能口无遮拦说话之外，还要注意场合，不要随意直接批评别人缺点。

如果让人不舒服、引起抗拒和排斥，都会引起意外的麻烦，降低我们的做事效率。很多时候我们遇到的矛盾都是由于“不会表达”而引起的。

其实，我们可以换种语气和交流方式：

“你觉得这个怎么样？”

“…我也不太懂，就想找你请教一下，这样行不行？”

诸如此类，也许会多说几个字，但这些委婉的语言语调更能使人接受，让事情顺畅。

3.赞美是沟通交流的润滑剂。

无论有着什么样地位的人，感受到发自内心的赞美时，心情肯定是愉悦放松的的。

古往今来，很多故事都告诉过我们：赞美的力量巨大。而且也不需要花费我们什么成本，就能使关系和睦，所以为什么不好好尝试多多发挥赞美的力量呢？

有人说：我不会赞美人…

还有人说：有时候确实找不到对方可赞美的优点怎么办？总不能说假话吧！

确实，为了赞美而赞美就显得刻意而虚伪。但是，任何人都是有优点的。

如何找赞美的切入点呢？如图：

但是，要注意以下2点原则：

1、实事求是，有的放矢。

找到对方一个真实的优点，在此基础上真心赞叹，而不是无中生有的吹捧。夸大其词也会显得自己虚伪刻意讨好，令人觉得卑微。因此，我们一定要恰如其分地赞美他人。

比如：面对一位姑娘，如果她美丽就夸她“漂亮”；如果她相貌平平，可以赞她气质好、头发柔顺、举止端庄等；这样恰如其分，基于真实之上的赞美才能取得更好的效果。

2、因人而异，适可而止

对赞美的需求程度也是因人而异的，因此我们在赞美别人时也要根据对方的年龄、性别、社会角色等进行因人而异去把控。

比如：对老年人多赞美他的奉献、老当益壮或培养了优秀的儿女等；而对职位比较高的人，赞美有事实细节或者巧妙不露痕迹……

世上不缺美好，只缺少发现美的眼睛。我们发自内心的接纳对方的时候，你就会找到值得赞美的亮点。

当我们陷于紧张、尴尬或者突然间找不到话题时，尽可以试试赞美对方！

03

要想真正接纳对方，就需要有平和积极的心态。

1.谦虚，真诚。

盛气凌人之下，是感受不到别人的好的，而且无论如何也不能心平气和地与人沟通。真诚谦虚才能赢得好感，为顺畅交流打下好的印象基础。

2.把握分寸感。

正所谓过犹不及。就像一幅画，适当的留白，会让人产生无限的美好想象。给人留有余地，才能够常来常往。

而留余也是一种大智慧。

“留有余，不尽之巧以还造化；留有余，不尽之禄以还朝廷；留有余，不尽之财以还百姓；留有余，不尽之福以还子孙。”

这是有名的康百万庄园中留余楹联。康百万家族之所以能历经400多年的历史、兴盛13代，就是因为深谙“留余”精髓。

正如《菜根谭》里说：“路径窄处留一步，与人行；滋味浓时减三分，让人嗜。”

瞬息万变的时代，凡事留余能让自己更从容、让人际关系更和谐。

如何把握留余分寸呢？

①察言观色：对方有不耐烦、心不在焉，不断看时间等行为时，要识趣结束话题。

②已所不欲忽施于人，自己不喜欢或觉得不妥的话语，不对人说。

③话不要说尽说绝，有目的要明说但点到为止。

3.镇定、不慌乱

信任感严重缺失的当代，坦荡镇定更令人信赖。

我们自问，一个畏畏缩缩、紧张慌乱的人和一个稳重从容、气度平和的人，哪个更容易获得我们的信任？显然是后者。

如何做到镇定自若呢？

1）我们在与人沟通表达的时候，以“事在人为，结果随缘”的态度，目的性不要太强。

2）提前把功夫做到，准备工作做的充分就会自然流露，结果也自然会好。

3）多学习一些关于沟通交流的小技巧，平时多多实践。

小结：

1.沟通交流的1把“金钥匙”：

谈话的正确打开方式是会问，多用开放式提问，使谈话持续并深入。

2.交流过程中注意拉进关系的3大技巧：

①引导对方主动思考，不纠结于眼前的冲突。

②说话时要注意：不能口无遮拦太直白

③赞美是沟通交流的润滑剂。

3.顺畅沟通的3大心态：谦虚真诚、把握分寸、镇定不慌乱。

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