水滴筹地推盈利模式（水滴筹的公益生意）

近期，水滴筹“扫楼式”推广引起市场关注。水滴筹方面回应称，水滴筹为水滴公司非盈利模块的一部分，从成立以来就一直坚持对筹款用户免费服务。

回应中提到的“水滴公司”即北京纵情向前科技有限公司，业务板块除了水滴筹以外，还包括水滴互助和水滴保,后者即保险商城业务。

社会舆论压力并不妨碍水滴公司成为资本“宠儿”。自2016年成立以来，水滴公司至今已完成5轮融资，天眼查显示的合计融资金额约为17.1亿元，投资方不乏腾讯、美团、创新工场、IDG、真格基金等明星资本。

这家成立3年的互联网平台也确实交出了靓丽的运营数据：截至去年年末，水滴公司旗下的水滴筹累计筹款金额超过120亿元，捐款人次超过4亿次；水滴互助有效保障会员超7500万人，累计为2500多户家庭划拨赔付超3.5亿元的互助金；水滴保保障用户破1000万。

流量的快速增长是启动水滴公司“三级火箭”的钥匙。在水滴公司的规划中，其将通过水滴筹引流、通过水滴互助进行保险意识再教育，最终将通过保险平台水滴保实现盈利。

水滴要面对的现实是，现如今水滴筹赚流量却不赚钱，水滴互助仅通过8%管理费实现微利，而赖以变现的保险平台行业正面临高额的获客成本，压缩着全行业的盈利空间。

此次风波中心的水滴筹是一家大病筹款平台，为紧缺医疗资金的大病患者提供求助信息的发布平台，官网称其为“国内网络大病筹款0服务费的开创者。”

自2016年7月上线以来，水滴筹发展迅猛。半年内，单日筹款金额突破了100万元；至2018年4月独立付费用户突破1亿人、注册用户超过3.6亿人。水滴筹官方微信公众号显示，截至今年9月，水滴筹已经为经济困难的大病患者筹得235亿元医疗救助款，近2.8亿人支持了平台的救助项目，共计产生了7.5亿人次的赠予行为。

水滴筹体量的快速膨胀，得益于吸纳“下沉”用户。公开资料显示，水滴筹80%的筹款用户来自于三、四、五线城市，整个水滴公司70%以上用户分布在“下沉市场”。

精准“地推”是获取下沉用户的高效手段。水滴公司创始人兼CEO沈鹏曾在今年3月的公开演讲中表示，为了获取下沉用户，水滴筹会采取在农村刷墙、在农村和县城的便利店门口免费部署太阳伞、贴海报等手段。

在此次的“扫楼”筹款风波中，据媒体披露，水滴筹在超过40个城市的医院派驻地推人员，水滴筹“志愿者”每单提成80元到150元，月入过万。

12月2日，水滴筹在声明中表示，线下服务团队的酬劳来自于公司自有资金，并非来自用户筹款。

在此之外，水滴筹“自掏腰包”的还有千分之六的支付通道费，水滴筹的公告显示，截至今年9月底，水滴筹已累计投入超过1.2亿元补贴。

即使对于今年一年即获15亿元融资的水滴公司而言，1.2亿补贴也并非小数目。今年10月，水滴筹悄然变化了补助的规则，将原先针对所有筹款用户的支付通道手续费补贴，调整为针对特别困难人群、积极自救人群的“爱心补助”，每位用户最高补贴1000元。

补贴范围缩减能够在多大程度上减轻水滴筹的“负担”仍暂未可知。今年10月，水滴筹在微博再次表示水滴筹“不盈利”，但补充道“但水滴公司有其他盈利业务”。

在水滴筹之前，水滴公司最早推出的产品是水滴互助。

2016年5月，水滴公司上线“水滴互助”平台，成为国内首批入局网络互助行业的企业。上线100天，水滴互助会员数超100万。截至目前，水滴互助会员人数为8867.6万人，已划拨互助金10.9亿元。

相比于众筹平台公益性质的0服务费，互助平台一般会收取一定比例的管理费或运营费，用于维护日常运营、调查核实等，但离直接靠其获利仍有一段距离。

水滴互助的服务费为8%，水滴公司联合创始人兼水滴互助业务总经理胡尧曾在接受媒体采访时表示，如果不依靠融资，水滴互助仍可以继续运营下去，但仅为“微利”。

另一家服务费8%的互助平台——蚂蚁金服旗下的“相互宝”目前仍处于亏损状态。相互宝团队在今年7月接受采访时表示，相互宝目前仍处于亏损状态，8%的管理费无法覆盖审核成本、技术成本、人员成本等全部成本，未来不会通过相互宝来盈利。

今年3月，水滴互助免去了第三方审核的调查费用，用户申请互助金审核将不再收取第三方调查费。

据水滴互助官方微信公众号，调查费是给公估公司等第三方调查公司的费用，绝大多数单城市事件的调查费用在几百到2500之间不等。从前该费用由提出申请的会员承担，现在由水滴互助承担，新增了一笔成本。

今年9月，水滴公司成为重庆合诚保险公估有限公司持股99.98%的控股股东，宣告拿下保险公估牌照。对于此举意义，除进一步涉足保险业外，也有业内人士解读称可帮助旗下互助平台把控成本与服务质量。

上海财经大学金融学院教授粟芳表示，对于互助平台而言，审核方面是一个主要的费用支出点，传统保险模式的理赔过程费用比较高，必须要不断创新，通过互联网的思维方式来创新改革。

水滴筹、水滴互助和水滴保是水滴公司的三大核心业务板块，构成“三级火箭”模式。胡尧在去年11月的公开活动上对这一模式做出了详尽的阐述：

第一级是水滴筹，水滴筹在朋友圈里“去中心化和自发的裂变传播，给整个水滴平台带来了大量的高效率、低成本的场景流量。在水滴筹的场景里面，用户产生了对保障和保险的需求，水滴就会把第二级火箭——水滴互助呈现给用户。在逐步做再教育的过程中，水滴将水滴保体系内保障范围更广、保障额度更高的商业健康险，精准地推荐给水滴会员，通过与保险公司合作、分销产品，从而实现整个水滴公司的商业变现。

从胡尧的表述可看出，水滴保是整个水滴公司盈利的关键。水滴保是水滴公司2017年5月推出的互联网保险平台，背后是水滴公司全资持股的持牌保险经纪公司保多多保险经纪有限公司。

官网显示，截至今年6月，水滴保平台已与国内60多家知名保险公司建立合作，推出了80余款保险产品，保障用户数突破1200万。沈鹏曾在今年3月公开表示，水滴保平均每月的保费已逾两亿，佣金率比较理想。

对于保险电商行业而言，大用户基数、高流水金额或为其带来较高收入，但未必意味着高额盈利。

以国内领先的保险电商慧择保险网为例，其于今年9月递交的招股书显示，2017、2018、2019年上半年，慧择保险营业总收入分别为2.63亿元、5.09亿元和4.51亿元，呈现出较快增长。其中，经纪业务收入占比分别为95.53%、98.96%和99.22%，系保险商城主要收入来源。

经纪收入是指从合作保险公司处获得的佣金，根据不同险种所对应的的费率，从客户支付给保险公司的保费中抽成。

盈利方面，2017年，慧择保险净利润为亏损9704.5万元，2018年扭亏为盈，至292.8万元。今年上半年，慧择保险净利润为640.9万元，同比增长49.99%。

为获客而支付的高额渠道费用侵蚀了慧择保险半数营收。今年上半年，慧择保险渠道费用为2.5亿元，占总营业收入的55.43%，占总营业支出的55.01%。

通过水滴筹、水滴互助获客引流的水滴保或可以减轻此类烦恼。沈鹏曾透露，由于足够下沉，水滴筹的每个捐款用户的平均获客成本只有3毛钱。安心保险副总裁陈静曾直言，和水滴能够实现长期的良好合作，最主要的即看重水滴“流量 场景”的双重优势。

搜狐财经向水滴公司方面问询水滴筹和水滴互助用户转化成水滴保用户的比例，截至发稿未获回应。

除线上推广外，水滴保也有线下的“重”推广模式。沈鹏曾表示，水滴保在线下有300多个片区经理，管理的1.6万多个志愿者覆盖了中国400-500个城市。

对于水滴公司依靠水滴保进行盈利的商业模式，粟芳表示，经纪业务要看保险经纪公司的实力，有话语权的平台不仅是单纯的代销保险，还有能力根据客户的特征设计产品，反馈给保险公司。

中央财经大学保险学院郝演苏教授表示，保险经纪与保险代理同属保险中介，在保险市场上，各类保险中介机构近万家，年中介费用收入千万的不到百家，很多保险中介生存困难。