用心交朋友人脉必然成金脉 把交情由浅变深--健康

“你到底想要什么？”这可能是英语里最常用的句子。与我在“找到自己的使命”一章里所说的一样，“你到底想要什么？”这个问题的答案将决定你做什么事和帮助你达到目的的人有哪些，并为你描绘出你的付出和社交将实现的蓝图。同样，理解了别人肩负的使命，你就拿到了钥匙，能够打开那扇门，知道对他们最重要的是什么。了解这一点能帮助你发展深厚而持久的友谊。

第一次见到我将深入了解的人，无论他们是新同学还是商务人士，我会努力找到他们的动机。归结起来，有三种：赚钱、寻找真爱、改变世界。你别笑——深究自己内心深处的愿望，绝大部分人真是这样。

接受这个事实吧。成为社交达人在某种层面上意味着成为一名只需理论的临床医生。顺着这条路走下去，你会热衷于观察人们的心理。

你还要去了解人们这样做的原因，怎样做才能做到最好。这也表明，如果你看到有些人不真诚的话，你可以心里暗自咒骂他们。建立人际关系方面最成功的人，实际上是一个有机综合体，具有经济权威、治疗专家和多才多能的空想家的特点。

社交是一门生活哲学，一种世界观。其主要原则就是：你遇见的所有人都是发生互助关系的机会。为什么我如此重视相互依靠的关系？首先，我们必须生活在社会当中。我们的力量来自我们行动和知识的长期积累。事实上，没有其他人的大量帮助，我们的生活无以为继。

消除怯弱、操控这类性格缺陷，对所有人都有效的办法只有一种。你知道是什么吗？这可不是无关紧要的问题。注意，商业就是激发一群人努力将构想转变为现实，将理论用于实践，为公司同事争取更多股份，同时激励其他人完成自己的计划。

如果你仍然不知道答案是什么，没关系，很多人都不知道。每年都会有成百上千种新书出版，介绍培养忠诚度和动力的方法，可惜绝大部分都是错误的。这些错误的原因在于假设不对。感叹成了一种潮流：一切都是新的！一切都不一样了！情况变了！人们以为这些答案一定会出现在科技、新式领导模式或者最新的组织理论当中。但是人们真有什么不一样的或者新的地方吗？不见得。

与他人交往的准则就是戴尔・卡耐基60多年前所宣扬的东西，这些准则放之四海而皆准。让别人把事情做好的唯一途径在于承认他们的重要性，并让他们感受到自己很重要。我们每个人一生之中最深层的渴望就是实现人生价值，并且得到社会认可。要表达对别人的欣赏和赞扬，除了对他们本人和他们所做的事情感兴趣之外，还有更好的办法吗？

在确定对人们意义重大的事情时，有一些额外的细微差别。帮助别人实现最大的愿望可以带来很多好处，不仅能形成彼此特定的关系，还能让这种关系稳步发展，越来越牢固。大家可能忘记了“忠诚”，但现代社会的这种品质仍然是所有坚固关系的共同特征，而且许多公司努力想把这种价值观念融入日常工作里。

忠诚，对我而言，意味着不顾困难坚持客观真实地对待人和事（比如，某品牌对客户要忠诚，某商品对客户群要忠诚）。忠诚是一场马拉松，而不是短跑。很多品牌经理都知道，不可能短时间就能赢得消费者的信赖。这需要花费时间和精力才能获得。怎么做呢？

让我为你讲讲美国金融界风云人物迈克尔・米尔肯的故事。迈克尔・米尔肯是个擅长做交易的金融家，同时他还是一位慈善家、人类行为学家，洞察力很强。在我离开喜达屋集团之后成立了YaYa公司，迈克尔通过娱乐媒体公司Entertainment Media Ventures公司还投资了YaYa公司。在我担任CEO期间，我曾经清楚地告诉过迈克尔和我的朋友——娱乐媒体公司的领头人桑迪・克里曼，我做这份工作的一大动机就是能一边经营公司，一边向迈克尔学习。几年以前我私底下已经了解了很多关于迈克尔的信息，当时我还是世界排名第二的美国化工公司杜邦公司的顾问，而杜邦正在创建一家为消费者生产豆浆的合资企业。迈克尔是我一直想见的人，在我早期渴望结交的人之列。我在一些与他相关的文章里发现，他对大豆及其医疗效果很感兴趣。他曾经有一段时间患过前列腺癌，这个病让他对健康防护和预防性药物满怀热情。对迈克尔而言，在保持健康这个复杂的问题上，饮食是必不可少的一部分，而他的热情完全来自个人的兴趣和对公益的热心。

在开始担任CEO的时候，我就希望把公司发展好，增进我与迈克尔的关系。相应地，他也对我照顾有加，让我了解了他的世界。

如果他要去纽约会见支持为前列腺癌研制药物的科学研究的CaP CURE基金的一位募捐人，或者到某个地方慈善旅行，比如说通过米尔肯家族基金会（Milken Family Foundation）捐助杰出的教师，我会争取一起去。我只有一个目的，就是观察他怎样工作，也许还能在这个过程中长点儿见识。无论他将去哪座城市，我都会确认客户和潜在客户的信息，而花这些时间也对YaYa公司有很多好处。

大部分时间，我们都安安静静地坐着忙工作。无论去哪里，他都带着十大口袋书，一丝不苟地翻看其中一本；而我当然在不停地敲键盘，要么发送邮件，要么漫不经心地与别人讨论YaYa公司收益产出和商业发展的问题。单单观察他读哪些书以及怎样思考就已经能学到很多东西了。

在一次旅途中，迈克尔开始与我谈论人们的热情，到底什么才是真正重要的东西。就在这个时候，我对人和忠信有了自己的看法。你看，迈克尔不仅见多识广，也是精通人际关系的艺术家。

我见过他花几个小时与别人交谈，而这些人却是你觉得他不可能会感兴趣的：秘书、年纪特别大的和特别小的人、权力最大和最小的人。他喜欢他们、他们的故事，还有他们对世界的看法。我向他提过这一点，当时想到了拉尔夫・瓦尔多・爱默生（Ralph Waldo Emerson）的名言：“我所见的每个人在某方面都是我的老师，我向他学习。”所有人都有东西可以教给他。

因为他关注别人，所以赢得了其他人对他的忠信。我也有同样的对忠信的感觉。我问他为什么这么多人对自己与他的关系兴趣如此浓厚。他是不是知道一些别人不知道的东西？迈克尔愣了一下——每次听见自己十分喜欢或者特别讨厌的问题，他总会这样。随后他笑了。

“基思，”他说，“世界上有三种东西可以让人们的友情变得深厚，它们是健康、财富和孩子。”

我们能为别人做很多事情：给出好建议、帮他们洗车，或者帮他们搬家。但是健康、财富和孩子对我们的众多影响是其他友善的行动达不到的。

你帮助某人解决了健康问题，让他的身体更加健康，或者真切地关心他们的孩子，你就在培养能持续一生的忠信。

迈克尔的经验其实得到了研究证实。心理学家亚伯拉罕・马斯洛（Abraham Harold Maslow）提出了需求层次理论，简要说明了人类各个层次的需求。马斯洛认为我们的需求都一样，并且在低层次的需求得到满足后，高层次的需求才会引起我们注意。

马斯洛说，人们最高层次的需求就是实现自我——渴望成为最好的自己。戴尔・卡耐基敏锐地把握住了这一点。但是马斯洛认为我们只有在满足了必需物品、安全和性这类处于金字塔底层的需求之后，才能把注意力集中到高层次的需求上去。低层次范围包含了健康、财富和孩子这几个因素，正是这里产生了迈克尔所说的忠信。解决掉这三个基本问题，你就完成了两件大事：（1）你帮助某人实现了他最需要满足的需求；（2）你让他们有机会在需求金字塔上更上一层，去处理更高层次的需求。

我反思了自己的经历，发现他完全正确。

最近，我有一个朋友被诊断出患有前列腺癌。因为我与CaP CURE基金的关系，我认识那里负责的医生。我给他打了一个电话，问问他能否与我的朋友谈谈。另一位朋友，穆罕默德・奥兹（Mehmet Oz），他在哥伦比亚大学心血管研究所指导研究项目，同时还是纽约长老会医院补充疗法项目的发起人和负责人。他经常接到我介绍的人打去的电话。

我很清楚，在焦急万分的时刻，为什么能消除疑虑的专家比得过世界所有的财富。在我父亲患心脏病期间，与我们家关系一直很好的朋友，阿琳・特斯科维奇（Arlene Treskovich），为我们提供了一般蓝领家庭难以承受的医疗服务，她是匹兹堡一位优秀的心脏科医生的助手。其实她只做了她学到的事情，她的母亲玛吉，曾在拉特罗布医院（Latrobe Hospital）工作，以前总是真诚地对待我们家住院的每一个亲朋好友，即使只是从厨房多拿一份吉露果冻。现在，阿琳让我办任何事情我都会答应。

有时候，只需要我们对此感兴趣，传递情感上的支持。让我再举一个例子。罗宾・理查兹（Robin Richards）创建并管理着音乐门户网站MP3，还成立了一家世界上最赚眼球的互联网公司。他巧妙地带领MP3度过了危险时期，然后卖给了世界500强公司威望迪环球集团（Vivendi Universal），威望迪随即聘请他为重要的管理人员。我就是在这个时候认识罗宾的，因为他正要展开购买我们公司的协商谈判。

交易最终失败了，但在这个过程中，我了解到罗宾有一个小孩，患有一种严重的癌症。当他在用餐时把这条让人痛心的个人信息传递给我时，在谈判期间常常出现的紧张态势消失得无影无踪。我们分享了各自的经验，我把他介绍给了迈克尔，因为迈克尔对找到治疗他那种癌症的药物也很热心。罗宾和我到今天仍然是好朋友，我知道我们会竭力帮助对方。

你有没有把健康的食谱告诉朋友帮助他们减肥？有没有把帮助过自己的某种维生素或者滋补物品推荐给其他人？这些看起来是小事，但是考虑到那三个因素，健康和饮食已包含其中，小事情就是一切。

再说财富，我想到了在我的帮助下找到工作的那些人。虽然与让人们像迈克尔经常做的事情那样，通过创新型融资工具获得几百万资产相比，这并不一样，但是一份工作对改善他们的经济状况起着很大作用。如果我认识的某个人在找工作，我会在我的社交圈里搜相关的信息。如果他们已经找到了感兴趣的工作，我会打电话联系做决定的人。有时候我只帮他们改改简历，或者解答一些疑问。无论什么，只要是我能做的事情，都可以。我对往来事务的态度也一样。比如，对我常常去的餐厅，我把尽量给他们介绍顾客当作自己的一项任务。我努力把客人介绍给我认识的人，比如各类顾问、小贩和各个供货商。我知道他们很棒，我相信他们，我也想让别人从他们的技能中受益。

人们的孩子就是他们的一切。我自作主张地教导孩子们。这既有趣又有好处，教别人是我所知的最佳学习方式。我帮助别人的小孩寻找实习工作，无论是在我的公司还是推荐到朋友的公司，这让我获得的忠信是无法估量的。

感受一下我与杰克・瓦伦蒂（Jack Valenti）的经历吧。他是电影协会前任会长和首席执行官，2007年去世。他出生于得克萨斯州，从哈佛大学毕业，经历过多种职业：在战争年代开过轰炸机，后来创办过广告公司，还当过政治顾问、白宫特别助理和电影行业领头人。他认识很多人，更重要的是，认识他的人都相当尊敬他（娱乐界并不热衷于敬重任何人）。

我有一段时间极其想结交瓦伦蒂。我没有花力气去找他，但我知道他一定很有趣——一个兢兢业业、白手起家的意大利人。我发觉我们有很多共同点。

我们第一次见面完全是巧合。克林顿总统任期的最后一年，我在洛杉矶出席民主党全国大会为内阁成员安排的一次午宴。入座的时候，我故意坐在他旁边。那天下午我们谈得很愉快，谈话内容很有趣，双方都很有礼貌。我没有什么任务或目的。我希望有一天这次见面能成为我们发展实质性交往的基础。

在那之后不久，一位朋友打电话给我，他知道我很喜欢为别人指点一二。“你知道吗，杰克・瓦伦蒂的儿子想进入你那个行业。你可以见见他，给他提一些建议。”

杰克的儿子很像他，既有魅力，又很聪明。我给了他一些建议，把他介绍给了他应该认识的业界人士，这件事便告一段落。

几个月之后，在耶鲁大学CEO会议上，我又见到了杰克。

“杰克，”我说，“我想您应该不记得我了，也没有理由记住我。我们曾在民主党大会期间一起吃过午餐。不过几个月前我见过您的儿子，给他提出了一些职业建议。我想问问他现在怎么样了？”

杰克停下了自己手里的事情，表现出前所未有的兴致。他不断问我有关他儿子的问题，以及进入我所在行业的最佳途径。

接着，我在一天以后邀请他来我家与很多政界和娱乐界的知名人物吃饭，深化彼此的印象。

“当然，只要时间允许我很愿意来，”他告诉我，“可是更重要的一点是，我希望一起吃午饭的是你、我，还有我的儿子。”

杰克很可能对我的邀请没多少兴趣。谁知道呢？但是他对儿子的利益很感兴趣。如果我没有机会向他的儿子提那些实用的小建议，那么杰克对我的邀请表现出的兴奋就远远达不到这样的程度。

很多人都认为只要有邀请就足够产生忠诚。以前在德勤的时候，还有在现在的咨询当中，我都见到过很多类似的情况，大部分人都认为带客户和准顾客出去好好吃一顿饭、打一场高尔夫，或者看一场表演，就能建立起忠信关系。我曾经也掉进了这个陷阱。在一段关系开始的时候，这类活动只能提供交谈机会，让你与其他人的关系坚实到足够让他们说出对他们意义最重大的问题。尽管如此，我们鼓励部分属于《财富》100强的客户邀请他们的客户和准客户到管理人员家里吃饭，见见他们的家人，了解了解怎样才能真正从个人层面帮到他们的客户。

但是请记住，如果你将要解决对别人至关重要的问题，就一定要认真对待。否则，你的好心好意可能适得其反。地狱烈焰不及被拒女人的怒火，就像你承诺最亲密的朋友要帮助他却没有办到。

你能说到做到吗？人们很容易说：“我很关心人。我相信互助互利，相信帮助别人变得健康，或者赚到钱，或者培养出优秀的孩子是人生中最重大的事情。”许多人都这么说，但是看看他们的行为，听听他们的朋友谈论他们的话，你会发现他们根本不可信。你应该知道你的朋友会把你的真实情况迅速传播出去，给你的朋友带去持久的影响。

从哪里开始改变呢？你的处世哲学，你的世界观：人人都有机会帮助别人并且接受帮助。剩下的问题，比如帮助别人实现健康、财富、孩子或是其他方面的愿望，都会随观念转变而解决。

著名社交案例

亚当・格兰特：人们付出之后，会发生特别的事情，并且迅速扩散

亚当・格兰特（Adam Grant）教授把生活看作帮助别人的机会。根据他自己在沃顿商学院所做的研究，这种态度正是帮助他成功的原因，让他成为组织心理学领域的新兴名人。他的研究表明，帮助别人促使我们产生自我良好的感觉，让我们工作更卖力。长久来看，用来帮助别人的时间实际上让我们自己的效率得到提高，而不是降低。

在大学本科担任《出发！》（Let’s Go）系列旅行指南底层推销员期间，格兰特偶然发现了这个道理——“付出，即‘利他行为’，能鼓舞人们行动”。“我的表现不咋样，”他在自己的书《付出和获取》（Give and Take）中说：“给公司的总收入造成了损失，还要用我自己的佣金来补偿。”随后他与另外一位业绩很棒的同学进行了交流，这位同学靠《出发！》的工资解决了自己的学费。他突然明白，销售杂志并不是一件让人厌倦又没有回报的事情，而是一次帮助别人的机会。卖出的杂志越多，杂志社能支持的岗位越多。在这种想法的鼓舞下，他信心倍增，销售工作也更加有序，业绩猛增。一年之内，他为公司销售创下了新纪录。

在那以后的十年里，他开始研究付出和成功之间的关系，硕果累累。格兰特发现人们有三种价值取向：付出者，寻找机会帮助别人而不求任何回报的人；获取者，聚集资源并且想办法让别人帮助自己的人；折中者，既喜欢付出，又喜欢获取的人。

然而，格兰特洞察到的关键在于：最成功的人不是付出者，而是其中的特殊人群。他们乐意付出，但也很在乎自己的利益。他们在付出方面具有全局视野，最终可以避免自己沦为擦鞋垫，被踢出社交圈。

格兰特对他们行为的解释可以作为有用的参考，指导你如何带着目的付出：

・付出者优先：聪明的付出者能认出那些获取者，小心翼翼地满足他们的要求，宁愿把自己的努力集中在那些可能会回报的人身上。

・首先满足自己的社交圈：他们引导自己的付出向发展自己的社会关系这一方向发展，也就是说，他们明白培养自己的社交圈需要哪些条件。

・划出特定时间段：他们把付出行为和所花的精力相“结合”，这样不仅可以让自己更高兴，而且可以保证自己高效完成其他事情。

表面上，格兰特似乎沉迷于付出，直到晚上11点，他还在跟进别人的要求。实际上，他相当有计划。其中一点就是，他会努力“讨价还价”：别人能从这5分钟时间的帮助里获得最大益处，而他却只花费了最少的时间或者精力。比如，写封推荐信、推荐一些资源，或者回答几个问题。因此，晚上用一个小时发e-mail，同时送出12份将来会产生各种影响的帮助；筋疲力尽的人也变得精神百倍。

这些战略性的付出会得到什么样的结果呢？“全世界好像都欠他人情，包括我。”贾斯汀・伯格（Justin Berg）对《纽约时报》说道：“人们争先恐后地想与他共事。”伯格准备读博，他曾与格兰特合作过。

格兰特的生活和工作告诉我们，那些讲究付出，并且带着长远眼光谋划成功的人，最终会获得回报。此外，他们不仅感到更加积极向上，办事效率极高，而且更加心满意足。

19 “社会关系套利”

有些人通过恐吓和毅力成了“权力掮客”；而有些人，一般结果都好得多，学会了变成周围人必不可少的朋友。

我仍然记得一条建议，它让我明白了这两种获得权力的途径。

我进入德勤不久，格雷格・西尔有一天把我拉到他的办公室，让我坐下，然后告诉我：“别再疯狂地逼自己和其他人思考如何成功了。想想你怎样才能让身边的人都成功。”

自从来到德勤那一刻开始，我就负有一个使命。我想工作更长的时间，会见更多的合作人，参与解决最大项目中的关键问题——我想现在就做到这一切，因为我急切想让自己出名。在德勤，与在其他机构一样，如果伙伴们很讨厌你，你就很难做成一件事情。

厌恶、阻挠顺着你的道路走向顶层社会的人——这曾经是普遍现象。迈克尔・柯尔达（Michael Korda）在1975年出版了一本书，《权力！获得之法，使用之道》（Power！How to Get It，How to Use It）。这本书介绍了成为公司高管的秘诀，还说道：“大师级人物……努力把信息掌握在自己手里，越多越好，然后不让别人得到，越少越好。”但是，如果30年前权力是通过信息垄断获取的，那现在这个系统更类似于“社会套利”：大家不断相互帮助，开放地交流情报，正如格雷格明智的建议。

这是怎样进行的呢？把这想象为一场游戏。当某人提出一个问题后，思考一下解决办法。这些办法来自我的经验、知识，以及同事朋友。

比如，如果在交谈中对方提到他们正考虑在洛杉矶买一套房子，我想到的第一件事就是，“我的朋友可不可以帮忙？”没有时间犹豫。在谈话过程中我就会掏出手机，找到能够帮助对方买房子的人。拨号的时候，我可能会说些这样的话：“你可以见见我认识的这个房产中介，贝蒂。没人比她更了解洛杉矶这个地方了。这是她的电话号码，但是请等一等……”现在贝蒂的电话通了，“你好，贝蒂！听见你的声音真好。好久没打电话了。我身边站着一位朋友，他需要你的帮助。我刚才把你的号码给他了，所以我想先告诉你他可能会联系你。”于是联系就建立起来了，事儿就办完了，无论接下来发生什么，双方都会高兴我为他们做的事。

这是工作中的社会套利。第一个关键之处在于，不要等着别人请你帮忙。直接帮吧。

再举一个例子。我与汉克・伯恩鲍姆（Hank Bernbaum）交往过，他是高山公司（High Sierra）的CEO，这是一家生产背包的小公司，位于芝加哥城外。汉克在《快公司》杂志上看见过我的一幅小头像，并且了解到我擅长市场营销。他突然给我打电话，对我说：“那篇关于你的文章棒极了。”

他已经引起了我的注意。

“我们是一家小公司，”他说，“我们的市场营销做得很糟糕。虽然生产出了美国最好的野营用品和背包，但是没人知道。营业额和市场份额是应有规模的1/4。你能帮帮我们吗？”

他还补充说：“顺便告诉您，我们能烧的钱不多。”

在时间允许的情况下，我通常很高兴接到这样的电话，因为我能为各种各样的人扮演好知己、顾问，甚至迎宾门房的角色。我总是把出现在我生活不同领域的两个人介绍成为朋友，他们或许能在对方那儿受益。这就像一个持续进行的谜题，把合适的人和合适的机会匹配在一起。一旦你也开始用这种眼光看待世界，你会发现许许多多让人激动的机会。这有益又有趣。

汉克需要咨询方面的帮助，他的背包需要高曝光率。我给皮特打了一个电话，他是一名顾问，曾在喜达屋酒店与我共事，极其擅长市场营销，并且爱好户外运动。绝佳搭档。随后我打电话给另一位朋友，他是锐步（Reebok）营销部门的领导。他们背包的销售情况向来比不上其他产品，我认为他俩分享观点和经历可能会受益匪浅。我甚至把我在锐步与一位市场经理进行的会议“克隆”了下来，带着汉克面对面交流。

然后我问汉克有没有任何公众知道的宣传。没有。我寄了几个汉克生产的背包给《快公司》的编辑艾伦・韦伯（Alan Webber）。几个月之后，艾伦手下的作者评估了我们寄过去的一款极有新意的旅行包，随后这本杂志便刊登了一篇文章介绍高山公司的产品。

汉克欣喜若狂。但接着我提出了另一个问题：“汉克，我替你打了这些电话，以后需要你自己来做这些事情了。你是芝加哥经理俱乐部的成员吗？”

“我正在考虑要不要加入，”他说，“怎么了？”

“你不能再把你自己和你的公司当作一座孤零零的小岛了。你需要认识更多人。经理俱乐部里很多CEO和聪明能干的人早在几年以前，就能做到我为你做的事情。你需要建立这些联系。”

不久之后，汉克开始与当地其他管理人员交往。汉克的产品相当不错，他需要的是关系网。十年之后，汉克把他的“小公司”以1.1亿美元的价格卖给了新秀丽（Samsonite）。获得巨大收益的不止他和我，我以前的同事皮特，喜达屋户外产品的营销人员，最终通过这次经历建立了单独行动的信心。现在他在纽约的咨询公司蓬勃发展。锐步的CMO又是怎样一种情况？他很感激有这么一次介绍会，可以帮助他发展自己的背包生意。开始时的一个人和一个难题，结果演变成几个人和很多解决办法。

我想指出的关键就是，真正的权力来自对别人不可缺少的那份必需。成为电话接线员就具有必需性，把信息、联系和善意尽可能多地传递给不同领域的人。

这是事业上的因果联系。你对结交往来的人付出了多少，你就能得到多少回报。换句话说，如果你想交朋友、解决问题，你就得为别人的事行动起来，而这些事情是需要时间、精力和考量的。

成功与他人建立联系绝不仅仅是得到你想要的东西，而是首先确保对你重要的人得到了他们想要的东西，其次才是你得到了自己想要的。这常常意味着见面要安排妥善，否则有些人再也不会出现第二次。

如果你把来自完全不同的两个领域的人聚集到一起，会产生最美妙的联系。社交圈的力量有很大一部分来自关系的多样性，这和关系的质量和数量同样重要。

很多人都认识自己职业范围和社交群体内的人物，以及少数其他人。我会催促你通过其他联系人和你自己，务必尽全力结识来自各种不同职业和社会团体的人。能在不同领域，甚至同一职业的不同人之间牵线搭桥，是管理人员的关键素质，这样的人薪水更多、升迁更快。这个结果来自芝加哥大学商学院教授罗恩・伯特（Ron Burt）指导的一项影响重大的研究。

“在各种独立群体都有朋友的人具有竞争优势，因为我们生活在一个社会体系里，官僚体系就会制造壁垒。”伯特说：“拥有企业社交圈的管理人员传递信息更加迅速，在官僚体系里更易流动，能找到更适合组织需要的解决问题的办法。”

他这项研究进行了很长时间，为了回答这个长期困扰我们的问题：引导你成功的是你的学识，还是你所认识的人？在伯特看来，这两个因素都有。你认识哪些人决定了你的学识能起到多大的效用。办好事情，在公司的阶梯上进步，都需要合适的关系。

我一直很清楚这种观念。在德勤，我认识了我们最大竞争对手的CMO。在喜达屋，我很快熟悉了这个行业里影响巨大的人物。成为YaYa公司的CEO之后，我开始见到媒体界和电脑游戏产业的领导阶层。我没有意识到的是，与此同时，我为法拉奇绿讯营销咨询顾问公司的成功打下了基础。无论在哪个职位上，如果我要让公司的产品成为重要品牌，与其他大品牌站在一起，我就需要与这个行业内外能够帮助我实现目标的人谈话。我做到这些的一个办法就是介绍他们相互认识，而他们也知道这有利于他们的商业。有些事让我很惊讶，比如，大型咨询公司的销售部领导居然互不认识。

或许你在想：“可我不认识什么经理或者我这个行业里的重要人士啊！再说，他们何必来认识我呢？”没问题，我来解释。

在你的资金资源和相关资源比较薄弱时，社会套利实际上并没有太大的障碍。解决之道就在于知识，这是社会套利策略里最有价值的现金资产。知识是自由的，书籍、文章、网络上面都有，随处都可以发现很多，而且对谁都很珍贵。

在朋友当中传播知识的能力很容易学到手。简单到你今天就可以开始。浏览成千上万的博客、汤博乐（Tumblr）和网络出版物，你可能感到知识的市场已经被垄断了。但是有一种从这些噪音中突围而出的简单办法，那就是小心翼翼地确定自己的目标。当人们感到他们收到的Intel产品是专门为他们制作的，他们就会集中注意力。你选定的目标越细小越好。

举一个例子。我认识一位名叫马克思的年轻顾问，他采访了公司里的重要人物，制作了一份短小的资料，帮助新员工“进入工作状态”。在一位良师益友的帮助下，他把这份材料分发给了公司里所有在接受培训的新同事。从此以后，这份资料成为这家公司正式的培训资料。这还只是成就之一，在完成这份材料的过程中，马克思见过了公司所有重要人物，并且给他们留下了深刻印象。

后面我们会更深入地讨论创造优秀内容的问题。值得注意的是，书评书摘、大事纪要和专栏评论都是简单易行的收集和分享知识的方法。但如果说，你将写一份书评，不要把读者全部当成“商务人士”，然后分发给全公司职员。相反，你应该写给特定对象，比如，自己所在的销售团队，这样你脑子里就会列出具体的问题和偏好。目标群体会比较小，但是我保证影响会更大。

行啦！现在你就是一个“知识经纪人”了。

养成经营知识的习惯很容易。比如有人在午餐期间或者开会之前提到自己拿十几岁的孩子没办法，你就应该从中听出“问题”。作为推行社会套利活动的人，你想到的是“要找到解决问题的办法”。如果自己给不出什么建议，你就要问问自己：“我的朋友能提供哪些帮助呢？哪个朋友家也有十几岁的孩子？”你很快就会想到某个人，或许是你的父母，他们曾经管教孩子的办法很有效。给他们打电话，问问他们有什么建议，有没有借助过这方面的书籍或文章。传播这些东西去吧！

还可以假设你是一位不动产代理商，但是希望当一名服装设计师。我对服装知道得不多，但是就像对任何事物那样，我确信有人很熟悉。搜索一下亚马逊网站，你会找到那些可能对想成为服装设计师的人很有用的东西。把链接发给这些怀揣梦想的人，或者把书寄给他们，再或者直接面对面告诉他们，这样做会产生实际价值。

的确，这样的付出不仅需要时间，更需要考虑周全。但这恰恰就是这些做法受用的地方。促进开展这样的谈话、进行这样的知识交流，并最终实现这样的幸福就是成为现今的“权力掮客”要做的一切。

戴尔・卡耐基的话可以这么理解：在两个月时间里对他人的成功表现出极大兴趣，与用两年时间让别人对你自己的成功感兴趣相比，前者会让你更成功。

著名社交案例 弗农・乔丹：使自己能够给他人带去不可替换的价值

弗农・乔丹（Vernon Jordon）十分擅长撮合交易，他曾经是克林顿总统的顾问、华盛顿的高级律师，他的名字出现在10家公司董事会的名单上，其中包括金融服务公司美国运通公司（American Express）、著名的财经信息出版物公司道琼斯公司（Dow Jones）、化妆品公司露华浓公司（Revlon），以及案管理、处理技术公司施乐公司（Xerox）。他是国际投资银行拉扎德集团（Lazard）的资深总经理，同时还是华盛顿特区艾金—岗波律师事务所（Akin Gump）的高级法律顾问。《财富》（Fortune）杂志把他列为第9位最有权力的黑人高管。

《时代》（Times）杂志报道称，乔丹每月工资达到7位数，而这份“法律工作不需要他整理任何诉讼材料或者进出任何法庭，他那些计时收费的宝贵时间应该都花在豪华餐厅、电话上了，在这儿巧妙地安排一场介绍，在那儿推广一项立法方面的观点，在某种糟糕的情况还未形成文字之前把它清除掉”。这可不只是说来听听，他会让事情兑现。

在这样的生活状态中，要在一个影响重大的组织机构里保住某个职位已经是很困难的了。但是乔丹让自己对雇主极富价值——因而别人极想与他交往——所以他可以同时受聘于多方，而且各大公司对此似乎都没有意见。

乔丹因此与华盛顿各个社交圈联系紧密，且在各个地方似乎都有朋友，在各个领域似乎都有影响力。他曾让路易斯・郭士纳（Lou Gerstner）与IBM建立了联系，曾经游说科林・鲍威尔（Colin Powell）接替沃伦・克里斯托弗（Warren Christopher）出任美国国务卿，还曾帮助詹姆斯・沃尔芬森（James Wolfensohn）当上了世界银行行长。

他怎么做到的？

乔丹利用“社会套利”让自己变得不可或缺，从各个层面上来讲，他都是一个现代社会的权力掮客。但是他并不总是处于华盛顿大小事情的漩涡当中。1982年被艾金—岗波律师事务所聘用之后，他才开始长期居住在华盛顿。来到这里之前，他已经完成了职业生涯里的很多事情。几十年时间让他经营了很多关系，帮助了很多人，可想而知，不久之后，他将在这个新地方塑造自己的影响力。艾金—岗波律师事务所明白这一点，这也是雇用他的原因之一。“我知道他能融进华盛顿的法律界，并且会起到主导作用。”他的合作伙伴罗伯特・施特劳斯（Robert Strauss）这样说道：“这是一座建立在权力和关系之上的城市，弗农可以说是我所知的最好的人了。”

20世纪90年代，乔丹因为与比尔・克林顿的关系，在美国已是家喻户晓。但是在此之前很久，乔丹在黑人圈子里就已经很有名望了。

20世纪60年代，乔丹还是亚特兰大的一名律师，活跃地参与民权活动。后来，他成为美国全国有色人种协进会（NAACP）的活动指导，为取消学校种族隔离和争取佐治亚黑人的选举权而不断斗争。1964年，乔丹离开了NAACP，转而为南部地区委员会（Southern Regional Council）管理选民教育项目（VEP）。他的任务包括召集能够点燃选民热情的志愿者，以及为项目募集资金。为了筹集费用，乔丹不得不走遍南部地区，向富有的基金机构解释为什么它们应该捐款给VEP。正是这个职位让乔丹赢得了人们的尊敬，从此他就能在组织内部为民权事业奋斗了。他与基金领导人和华盛顿特区的VEP高管都建立了联系，于是他的名片开始四处扩散。

1966年，乔丹被邀请参加约翰逊总统在白宫举行的民权会议，参会人员还有几百名CEO，《财富》500强公司开始对他另眼相看。对于20世纪六七十年代的事情，乔丹四处奔走，就像在政府和民权人士之间形成联系的插座。他在一个圈子的社交活动突显了他在另一个圈子的价值。一个圈子里帮助过的朋友和结交的人，会在另一个圈子里成为帮助那些朋友和结交那些人的优势。

乔丹的工作让他能够同时涉足各个领域。1970年，他成为黑人学院联合基金会（United Negro College Fund）的执行董事。1972年，他成为国家城市联盟（National Urban League）的会长。这是一个有利于商业发展的民权组织，而他在这个职位上干了10年。这两个岗位都让乔丹顺利拓展了自己的社交圈，直到1982年艾金—岗波律师事务所高薪聘请他为自己服务。“弗农不会轻易就来的，”施特劳斯说，“但是我告诉他，‘前几年我们会帮助你，让你明白这里的一切，然后未来你会给我们帮很多忙。’”

乔丹的生涯是绝佳的例证：把不同领域、不同机构的人聚集在一起，就有机会带来美好的结果。在克林顿和莫妮卡·莱温斯基（Monica Lewinsky）丑闻的影响下，乔丹成为公众人物，受到质疑，因为他说过“自己帮助完全陌生的人，比如莫尼卡・莱温斯基找一份工作是很平常的事”这样的话。他的朋友再次帮助了他。华盛顿的律师莱斯利・桑顿（Leslie Thornton）在《华尔街日报》上详细描述了乔丹帮助自己和其他人的方式。她揭开了很多年轻的黑人和白人专业技术人员早就知道的事情：几十年来，乔丹的大门一直为各种肤色、各种信仰的人们敞开着。

20 丁零零——不断联系

伍迪・艾伦（Woody Allen）曾经说，80%的成功都是自然而然出现的；那也可以说，80%的社交活动就是保持交流联系。

我把这个叫作“问候联系”：迅速而随意的一声问候，方式多种多样，不受拘束。一旦形成了自己的风格，你会发现很容易与更多的人保持联系，而且花的时间还比想象的少。

这样做有时候比较繁琐枯燥。做到这一点需要费心费力，难就难在这儿。你要不断问候、问候，再问候，千万不能停。如果不为人际关系添柴加火，它就会渐渐微弱甚至熄灭。

你自问过多少次“他长什么样儿来着，那个人……”或者“我认识她，只是想不起她的名字了……”，我想我们常常面对这些情况。每次我听见这些话，我都能感觉到一张关系网正在风干枯萎。

现在，我们被大量信息裹挟，大脑只能优先处理最新的信息。信息过载带来嘈杂，怎样才能突破呢？

在人们心里留下突出的印象，需要依靠一个巧妙的小技巧：重复。

如果你要结交新朋友，至少要让你接触的对象通过三种不同方式看见或者听见你的名字，比如电子邮件、电话以及见面，之后他才能真正认得你。

一旦给别人留下了初步印象，为了让这份关系保持发展，至少一个月用电话或者邮件交流一次。

如果你想把认识的人变成朋友，至少要与对方单独见面两次。保持二等关系需要每年问候两三次。

社交媒体上的互动（动态更新、信息回复、评论等）对正在发展的关系十分重要，尤其是处于你社交圈边缘的人，但是这些做法不能代替对最高关系层级朋友的单独问候，即有必要单独联系与你当前目标相关的人。

以上这些经验法则应该让你感受到了需要哪些努力才能保持社交圈处在活跃状态。我每天都会打几十个电话，其中大部分都是通过语音邮件发送的简单问候。我还经常发电子邮件。借助手机和平板电脑，我基本上可以在火车、飞机和汽车上问候我的朋友。我记得——至少我的设备记得——朋友生日和其他纪念日，我会在这些时候特意联系他们。

在保持人际关系这件事情上，你要一年365天，一周7天，一天24小时，时时刻刻留心。

你必须把一部分精力用在这个“系统”上，这是毫无疑问的。不过，这只是我做事的方式，你会找出你自己的办法。主导原则就是重复：找到自己联系朋友的节奏，而且这种方法不会让你的时间安排更加紧张。

我找到一些简便办法来规范与新知旧友保持联系的行动，其中之一就是根据接触的频度建立等级系统。首先，我把朋友分为五大类。“私交”条目下的都是好友和熟人。一般我与他们的交流很有规律，因此我不会把他们列入联系名单。我们的关系很稳固，我们谈话的时候就像每天都联系过一样。“客户”和“准客户”一类不言自明。“重要合作伙伴”特指业务交流密切的人。要么我们正有商业往来，要么我希望与他们建立商务关系，因为他们包括在我的“社交关系行动计划”当中。这一组是事关社交成败的重要对象。在“渴望结交的人”一项里，我列出了我想认识的，或者只见过一眼但想发展深层关系的人（比如老板的老板和社会名流）。

读过前面有关记名字的方法那一章之后，可能你已经开始用适合自己的方法把朋友分门别类——这些办法不用统一。创造一种对你和你的目标都有效的分类办法。这是一个好习惯，值得不断重复。所有成功人士都是有计划的人。他们把自己思考的东西留在纸上。如他们所说，没有计划就等同于计划失败。而计划就包含在列有活动和姓名的清单里。

下一步就是打印通讯总表，包含经过你分类的所有人。打印纸质资料可能显得过时了，但是我发现在连续不断的数字信息流之中，这个办法现在比以前甚至更好用了，因为你可以把注意力集中到手里那一份实实在在的东西上。当然你也可以直接利用你正在使用的任何应用软件。

现在的问题则是，你多久联系一次名单上的人？我这个系统比较简单，你完全可以根据你自己的实际情况改进。我会顺着总名单，挨个儿在名字旁边标上数字“1”“2”“3”。

“1”表示至少一月联系一次。这表示我与这个人交流活跃，无论他是朋友还是新的商业伙伴。对于刚建立的友谊关系，“1”一般表示需要像前面提到的那样，至少用三种交流方式巩固友情。每次与人联系时，我习惯看看他们的名字旁边简单的笔记，提醒自己上次联系他们的时间和方式。如果上个月我给一位“1”级别的“准客户”发了问候邮件，这个月我就会打电话。我还把这个类别的人放在电话簿“最常联系”那一栏。这样我就能方便快捷地找到他们了。如果乘车时有空闲时间，我会浏览“最常联系”目录，打几个电话或者发几条短信，问候一下最近没有说过话的人。

标记为“2”的一类是我要“再次联系”的人。他们要么是随和的熟人，要么是我比较了解的人。每个季度我会给他们打一个电话或者发一封邮件，同时我还会关注他们在社交媒体上更新的信息，了解他们的变化，找到能为他们提供帮忙的机会。我偶尔会向他们集体发送与我的商业有关的邮件。与其他朋友一样，他们每年都会在节假日或者生日那天收到贺卡。

标记为“3”的一类人是我还不熟悉的，因为时间和环境有限，我无法有效地联系他们。这些人都只是见过面，以前办其他事情的时候顺便认识的。我希望跟他们做朋友，至少每年用更直接的方式联系一次。他们总会给我惊喜，因为还不熟悉，他们收到贺卡或者邮件就会做出别样的回应。

收到不熟悉的人发来的信息，无论多么短，大部分人都会十分高兴，而且感到特别好奇。

第三步就是把你的朋友按照不同标记分类。总名单不久就会变得庞杂，用起来很不方便。详细的名单有利于节约时间，集中精力。你可以按照等级、地域、行业等对他们分类。这完全可以灵活对待。如果我要飞去纽约，举个例子，我会打印一份“纽约名单”，下飞机的时候打电话给几个“1”级别的朋友。“简，你好！我来纽约了，刚下飞机就想起了你。可惜这次没时间见面，但我还是想跟你多联系。”出行前一周安排行程时，这份名单对填补日程中的空闲时光大有好处。

这几年来，我的助手已经让这个过程衔接得完美无瑕；而现代技术终于赶上来了。比如，领英具有突出的社交特征，让你能通过标签筛选名单，然后可以选择给对方发邮件、打电话，或者直接在手机App里他们的个人信息条下面添加注释。

时间从哪里来呢？有的是时间。我在出租车里、自己的车里，或者洗手间（只发信息）联系别人。开会开得厌烦时，我会发发邮件联系别人。我养成了保存往来邮件的习惯。一收到邮件，我就立即放进相应的类别，处理邮件的软件会记录我有没有回邮件。然后我可以直接打开文件夹回复邮件。我习惯每周末回顾总名单，查看下周的活动，根据行程方便判断应该问候哪些人。这样一来，我不断更新，整周手边都有一份可靠的联系名单。

另一个节约时间的办法就是留心你打电话的时间。这的确很滑稽，不过很多时候我打电话都是为了不去见朋友。有时候没有时间长谈，我只想打个电话问声好。我会注意记住人们打电话的习惯，如果我只想给他留个话，我会趁他们不在我附近时打过去。一大早或特别晚的时候打他们办公室的电话，往往都能达到这个效果。

最重要的一点在于你把联系朋友这件事情融入了你的工作。有些机构甚至把这件事规定为必不可少的工作程序。我听说麦肯锡咨询公司在实践中总结出一条工作经验：新任CEO接管一家公司满一百天之后，麦肯锡公司会安排一位咨询职员给他打电话，询问是否需要麦肯锡的帮助。麦肯锡公司认为，一百天足够让新任CEO觉察到公司存在的问题，但又不足以想出办法来解决。

自动回应社交媒体

在我逐渐形成自己联络朋友的习惯的过程中，还没有社交媒体这样的工具。从某种程度来说，这是一件好事，因为这样我更习惯于积极主动地联系每一个朋友。Plaxo这个在线地址簿服务软件第一次让我尝到了自动关联的乐趣。我更新了地址簿上管理页面的个人信息，几天之后我就收到了一封邮件。发件人是以前一位准客户，后来失去了联系。他写道：“我们一年前谈过，但是没有结果。现在可能是洽谈的更好时机。”这封邮件最终带来一笔20亿美元的买卖。

这款管理基本信息的交流软件让我的交易成功了，原因在于保持联系让大家对我印象深刻。现在有各种各样的社交媒体工具，你联络朋友的方式也多了，交流的结果也丰富了。领英、Facebook、推特、Instagram，以及未来五花八门的工具，会让你不断了解人们喜欢的东西和看重的事情，只要你能帮忙就可以抓住机会参与其中。

你在新时代面对两重挑战。第一，为了不沦落到发送垃圾信息的地步，你得加倍努力。在我看来，“垃圾”信息就是那些对接收人而言关系不大、不及时，既没有实际作用，又没有娱乐价值的信息。好好检查每一条你要发送的信息：这出现在别人的邮箱或者信箱里合不合适？

第二个挑战就是控制信息流。从对的人那里获取正确的信息，并在合适的时间恰到好处地回复。

我遇到这两个问题的时候，它们被同一种“技术”解决了，那就是“名单”！更新名单一定要小心翼翼，确保你的重心一直放在对你最重要的人身上，这样你才能过滤往来的各种信息。对于“1”类朋友，你要每天跟进，知道与他们相关的所有信息；“2”类，每周或者每月查看一次即可；“3”类，每个月或者每个季度看一次。这些“计划”都要写进你的工作安排。

针对个人的联系最重要

多亏有了社交媒体，我们现在的社交范围比以前大多了。准确地说，这些都是“追随者”而非“朋友”，他们是社会社交里新兴的重要群体。我会在下文有关社交媒体那一部分详细阐述这一类朋友的价值，以及如何处理这种关系。

把一个人从“追随者”提升到“朋友”的层次，尤其是一个原本关系疏远的人（“我们是在Facebook上认识的”），需要大量单独的联系，需要不断增强相互之间的关联度和亲密度。

社交媒体和联络问候能实现这一切。对于关系亲密的伙伴，我常常“打电话表示关心”。我很想表达清楚这样的意思：“很久没跟你说话了，我想告诉你我挺想你的，你对我很重要！”这样的话可以说得更加具体详细。总而言之，这些话针对性越强越有好处。

对我的事业或商业很重要的人，我喜欢顺便给他们推荐一些有价值的信息。注意到朋友升职了，或是这个季度经营的公司效益不错，或是生了小孩，我都会在交流过程中提供一些有意义的东西。我还喜欢给他们发一些相关的文章、简短的建议或者其他具有象征意义的小东西，让他们明白我关注着对他们意义重大的事情，我乐意帮助他们。

积极创造吧！我有一位朋友，到哪儿都给结交的朋友拍照。开完会或者出差回来，他会联系见过的人，打个招呼，顺便给他们看看照片。这是个好办法，对他很有用。还有一位朋友，他让音乐发挥了同样的作用。每当遇见新朋友，他就会问对方喜欢哪种类型的音乐。他收藏了很多数字音乐，不断扩充自己的音乐库，还很熟悉最新、最棒的音乐。他会在发送给别人的邮件里这样写：“那天很高兴遇见你。你说你喜欢爵士乐，我碰巧有一张迈尔斯・戴维斯比较珍贵的唱片。是不是很兴奋？有什么想法可以告诉我。”

一旦结识了新朋友，不断联系可以拓展交往。这就是让你那友谊的花园生机蓬勃的最佳园艺肥料。

联系的主要时机：生日

对于人们生活中的重大事情，很多人都建议通过在圣诞节或者光明节（犹太教的节日）寄送贺卡表达关注之意。但在我看来，节庆日不是集中精力进行社交活动的最佳时机。为什么？因为你很难把自己与其他也这么做的150个人区别开。

我个人喜欢在别人生日的时候联系他们。似乎随着年龄增长，你周围的朋友开始渐渐忘记你的大日子（很可能他们连自己的生日都不想过）。活跃于社交媒体的人会发现到处都有提醒生日的信息，很多人也会在生日那天在自己的公众主页上热情回复收到的各种暖心的祝福。真诚而又美好的祝愿那么多，但是祝愿最好要有实际行动，尽管人们会立即否认这一点。

“好啦，我不喜欢过生日。”我总听见人们这么说。你斩钉截铁地告诉亲朋好友：“不要为我做什么特别的事情，如果一定要表现一下，别花太多心思。”

可我不相信，我很清楚这个游戏的玩法：不仅你在意，其实人人都在意。

我们从小就习惯性地认为生日是自己的日子，尽管成年后我们可能成了舍不得花钱庆祝生日的“吝啬鬼”。你从小就认为这是属于“你”的一天。即使你70岁了，虽然会抵制，但在内心深处，只要有人意识到你已经走过了70个春秋，你仍然会因而心情舒畅，即使没有收到“红色巨龙”这样的生日礼物。

别拿自己开玩笑，实际上人人都在乎自己的生日！

几年前我还在纽约的时候，手机上弹出了一条提示信息：“肯特・布罗西尔生日将至。”肯特来过我家。我见他那天，明白了他想与我保持联系的意思，然后问了他的生日——这是我的习惯。甚至现在，我仍然与很多不用Facebook或者至少不用Facebook处理职业关系的人保持交流。询问别人的生日不会显得冒犯，很多人告诉我之后就会忘了我问过这样的问题。

肯特信奉摩门教。他出生于犹他州的盐湖城，有十个哥哥姐姐。家人这么多，你可以想象生日那天他的电话会丁零零响个不停。

我已经有一年多没有跟他通过话了。那天很忙，将近下午三点我才注意到这条提示信息。在一般情况下，我喜欢早上打电话为朋友送上生日的祝福。我会给寿星发语音邮件，这一天他们走进办公室开始工作，就会听见我唱着“生日快乐”给他们打招呼。我都数不清纽约城有多少出租车司机认为我完全是个疯子。

所以那天下午肯特接到电话，却听见我那帕瓦罗蒂式的声音跟他说“生日快乐”。没有问候寒暄，没有谨小慎微，任事情自由发展。

在通常情况下，我会听到几声大笑，最后再来一句满怀感激之情的“谢谢”。可我这一次说完之后，电话里却一片静默。“肯特，你还在吗？今天是你的生日，对吗？”还是没有回应。我以为我当了一回蠢人，弄错了日期或者别的。

“肯特？”

他终于结结巴巴地说：“嗯，是啊。”他哽咽着。听得出他努力不让眼泪流出来。

“你还好吗？”

“你记得我的生日？”他说道。

“基思你知道吗，今年我的哥哥、姐姐，还有其他家人，没一个……他们都没有记起我的生日。没人记得。”他说：“太谢谢你了！”

他从来没忘记自己的生日。人们也不会。

21 寻找压轴主宾帮忙

我在学生时代负有一些债务，需要努力工作才能从商学院顺利毕业。我住的公寓绝不是那种干干净净的商品住宅，它不仅很小，而且有一点脏乱。但这丝毫没有影响我进行疯狂有趣的聚会，我很享受与好朋友一起度过的时间，有时候也来几个陌生人。

也就是那些日子让我明白了举办晚宴这门艺术的力量，不仅可以给人们留下美好的回忆，而且还可以深化人际关系。现在我可以确定地说我那些最硬的关系都是在餐桌旁边形成的。一起用餐让大家友好地聚集到一起，更不要说大家还想高高兴兴喝几杯酒了。

我早年住在一间400平方英尺的公寓里，只有一个卧室，对面就是足球场，厨房里有一张桌子，只能坐两个成年人。我却在这里聚会，邀请过4个人、6个人，甚至15个客人。来聚会的人形形色色，有教授、学生、波士顿本地人，有时还有我在百货店排队结账时认识的人。我从来没认真想过当年经济拮据给我举办这些活动带来了多少不便，比如客人不得不把餐盘放在腿上用餐。

晚宴让我们很快乐，给我们带来了很多美好时光，但快餐文化似乎削弱了几个世纪以来的传统观念，人们不再相信在自己家里与别人一起用餐有多么伟大的力量，不相信这样可以让对方轻松自在、建立或者深化友谊。有的人认为这很困难，又特别费时。他们对晚宴唯一的印象就是那些装潢华丽的场景，曾经还有美国著名专栏作家玛莎・斯图尔特（Martha Stewart）这样的宾客让聚会魅力四射。人们，尤其是男性，忘记了简单聚一次餐会带来很多好处，或许其中一个原因就是那些女性主持的电视表演节目，让大家觉得聚餐是女性的事情。但是请相信我，你可以在自己家里招待好客人，同时表现出男人的特点；如果你还是单身一人，这对你以后跟女友约会有很多好处。

不同领域的一群人几乎每个月都会聚集一次，玩玩闹闹、谈谈生意、见见新朋友，要么在洛杉矶我的家里，要么在纽约某家宾馆的套房里，要么在洛杉矶某个朋友的家里。但我学习举办聚会这门艺术的地方却是狭小的剑桥公寓。

为了让聚餐收到良好效果，我首先要制定一个完善的策略，吸引各行各业的人们参加，既要能开阔我的社会视野，又要能让他们乐意再次参加。

不仅你我，我们每一个人都有一群生活与自己类似的朋友。但如果你总是与同样的人聚餐，你的社会关系永远得不到发展。与此同时，我们还要面对一大障碍。随意邀请陌生人，尤其是那些地位略比你高、经历略比你丰富的人，往往没什么结果。他们更愿意结交与自己背景、经历相似或者社会地位一样的朋友。

父母一般不会参加孩子们的聚会，除非孩子们特别希望他们参加。大学高年级的学生一般也不会参加新生和二年级学生的聚会。这样的规律同样出现在成年人的世界里。走进全国各地任何一家机构的餐厅，你会发现这个机构从管理人员到行政领导的各个阶层，分别集中在自己的团体里用餐。

为了让大家克服这种扎堆心态，促使他们来参加我的晚宴，我发明了一个挺好用的概念——“压轴主宾”。

在一群同龄朋友当中，每个人都通过自己的渠道与这个群体之外其他类型的朋友交往。我们都有比自己年纪大的，或者更聪明的，或者经验更丰富的朋友，只是多少不同罢了；他们可能是我们的顾问、父辈的朋友、老师、拉比（犹太教会堂的精神领袖）、牧师、上司或者老板。

我把他们叫作“压轴主宾”，其价值就在于他们与这个人大部分的朋友都不一样。他们认识不同的人，经历过不一样的事情，有很多值得交流借鉴的东西。

发现这样的宾客，请他们也来聚餐，并不是一件难事。你大概能联系到某个你认识的人，他差不多能愉快地接受邀请，这样就可以了。寻找这类人，你需要注意朋友的故事，注意反复出现的那几个名字。这些人往往就是给你朋友的生活带去积极影响的人。可想而知，他们也能对你产生同样的作用。

一旦确定了社交范围之外的目标，成功邀请他们参加晚宴，那么聚会活动就会更加有声有色。请主宾来压轴，并不是为了娱乐经常参加聚餐的朋友，他们总是会来的。邀请主宾让你不断接触其他社交圈子，请来一般不会参加这些活动的人。用公司餐厅的例子来说明，好比现在你让CEO跟经理同桌吃饭，而其他行政领导也会欣然接受这样的机会。

说得更直白一点，任何能给聚会增添活力的人都可以成为压轴主宾。我发现记者是不错的人选。他们的薪资不算高（所以喜欢免费的餐点），这个职业涉及很多不为人知的事情；他们总是在仔细搜寻好的新闻素材，把这样的聚会当作激发灵感的好时机；他们很多都擅长说话，喜欢把自己的想法说给别人听，抓住机会让别人传播出去。艺术家和演员，无论是否出名，也属于这一类人。如果请不到你喜欢的“贵客”，可以试试邀请权力人士身边的人：有趣政客身边的政治顾问、有趣CEO领导的有趣公司里的COO（Chief Operating Officer，首席运营官），等等。这些就涉及与大人物社交了。

一旦找到一位压轴主宾，确定适合参加聚会的人就成了关键。对我来说，受邀的人比较多元化，包括我今天想与他们做成交易的专业人士、我渴望以后能与他们进行交易的朋友，还有我称之为“散发淡淡诱惑的人”——他们精力充沛，活跃有趣，愿意分享自己的想法。当然，再加入一两位当地的名人有益无害。还有一点不言自明，你要让你的家人和朋友也参加。

政治专栏作家阿里安娜・赫芬顿是我很喜欢的一位客人。她既优雅又有趣，还很坦率。我是怎么找到她的呢？朋友埃琳娜・韦斯认识她公室里的工作人员，于是我给她发了一封电子邮件。我在邮件里表达了我对她的仰慕，告诉她我在洛杉矶办了很多有趣的晚宴，毫无疑问如果她能参加会让聚会更有趣。起初她只来喝一点儿鸡尾酒，开心玩一会儿；参加的次数多了，我们就成了好朋友。

虽然在这些宴会上一般都能达成重要的商业交易，但一定要注意不能请太多商业伙伴，也不要在交流中过多讨论商务事项。一直商谈预算和其他经营管理方面的繁杂事情肯定会让聚会变得死气沉沉。聚餐是为了建立良好的人际关系。

我发现把晚宴人数控制在6～10人是最佳选择。现在我常常邀请14个人，不过这是在我有了丰富经验作为基础之后才开始的。在宴会前后，我还会另外邀请五六位朋友来喝东西或者吃甜点。他们属于特别要好的朋友，不会因为没能被邀参加聚餐而感到不快，反而很高兴与大家聚在一起。在通常情况下，你发出的聚餐邀请会有20%～30%的人接受，因为会出现日程冲突。如果对方是因为要参加另一个饭局或者有其他约会而不能来，我会请他们餐前来喝东西、吃开胃食品，或者餐后来吃甜点、喝饮料。

这些“额外的客人”会在宴会结束前一点到。我准备好了折叠椅子，方便他们坐在桌边，吃些甜食，与其他客人说话。就在宴会气氛开始削减，大家开始看手表想着明天早上最晚几点得起床的时候，新来的一群朋友成了聚会的新动力。场面瞬间又热闹起来。

差不多这会儿，立体音响播放的音乐就可以换成现场钢琴演奏了。我不会大声宣布这个变化。在餐厅或者露天平台用餐的客人会慢慢注意到，客厅传来的音乐发生了变化。有时候不仅仅有钢琴曲，我可能还会请一位歌手或者一个年轻人组成的乐队来表演，或者多花点儿工夫在当地找找，看看有没有谁曾经是耶鲁著名合唱团Whiffenpoofs的成员。这些孩子很愿意拿一点合理的酬金为老校友唱几首老歌。

甜点端上来，乐队开始演奏。后来的客人也到了，夜晚开始爆发活力。有的人留在餐桌旁边，有的人聚集到客厅，与歌手一起唱起来。我知道活跃的气氛维持到深夜一两点之后，这次活动将圆满结束。

如果你喜欢吃东西，喜欢其他人陪在身边，你可以按照自己的意愿举办晚宴，无论环境怎样都会很棒。

我的朋友吉姆・布雷姆（Jim Brehm）是纽约一位很有品位的设计师。他在市中心有一所漂亮的独立公寓，每隔一个星期在那儿进行一次聚会，时间一般在周四晚上，客人多是艺术家和音乐家。顺便说一句，星期四是举行晚宴的绝佳时机：既不会打乱别人周末的安排，别人也愿意玩得晚一点，因为再过一天就周末了。

吉姆让“简单”透出“高雅”的能力让我十分惊奇。他的建筑和设计也有同样的特点。他家有一条铺着天鹅绒的长凳，沿着墙壁放着，还有几个黑色的单人皮革沙发。我们喝着香槟，听着弥散在空中的轻柔的爵士乐。到用餐的时候，我们走了几步，来到一个小型木制餐桌旁边，桌子造型简单，上面没有铺桌布，却有一对银制蜡烛作为装饰。椅子是可折叠的。每个盘子里面放着一碗自制的墨西哥牛肉酱，还有一片刚出炉的面包。吉姆会用冰激凌和香槟作为饭后甜食。简简单单，无可挑剔。

谁都可以举行宴会。让我来举个例子吧。马克・拉姆塞（Mark Ramsay）以前是我的商务经理。第一次见他时，他还在另一个商务经理那儿当会计，那个经理主要负责娱乐行业方面的客户。那时马克四处野营，生活并不开心，很想逃离这种状态。积聚了足够的勇气之后，他终于在25岁开始采取行动。我成了他的第一个客户。

马克经常参加我在纽约举办的活动。作为他的客人和朋友，马克会请我在外面吃饭或者看一场表演，感谢我帮助了他。几年之后，有一次我问他：“为什么不请我到你家里去吃晚饭呢？”到别人家里去吃饭才是我最喜欢的。

他的回答再普通不过了，与我指导过的其他青年没什么两样。他告诉我：“我永远不可能像你那样组织一次晚宴。我没那么多钱，住在破旧的单身公寓里，连餐桌都没有。”

“餐桌！谁需要啊？”我问。

就这样，我说服马克试一试。我还告诉他我会是他的主宾，建议他再请四个人来吃晚餐。我让他买普通的葡萄酒，不过要多买一些；用薯条和辣味酱汁作为开胃食品，或者用蔬菜蘸着酱吃。买一张普通的可折叠圆桌桌面，放在小矮桌上面。瞧！这就是一张漂亮的餐桌。

我告诉他不要担心烹饪的事情。从熟食店买一些沙拉和一只烤鸡就好了。再买些饼干和冰激凌作为甜点，酒要一直都有。

聚会很成功。马克邀请了一位准客户、我，还有我带去的一位朋友。现在我们三个人都是他的客户。

明白了吧，这类活动本质上只有一个准则：开心。下面还有一些要求可能对你有帮助。

1.创造主题

小型聚餐也应该有主题，一个简单的想法就可以帮你把食物和气氛联系起来。你真的可以为了任何事情办一次聚会。可以是为了母亲的肉馅糕、假期、小礼服（很少用，因为最好让大家感到完全舒适）、素食、特别的音乐——任何你喜欢的东西。知道你变得这么有创意，朋友会很激动的。

我记得几年前在《华盛顿邮报》上读到过一篇文章，里面有一个把聚会主题应用得很好的例子。故事发生在一位名叫佩蒂塔・赫斯顿（Perdita Huston）的女性身上。1987年，她被卡特总统任命为美国政府的志愿工作者机构和平队（Peace Corps）的区域总指挥，负责管辖北美、近东、亚洲和太平洋区域；此后，她开始每周举办一次只有妇女参加的晚宴。

晚宴为佩蒂塔填补了一片空白，她解释了这个想法的由来：“因为我管理的面积十分广，我必须去各个地方。

“当和平队没有事情让我外出去处理的时候，我觉得在家陪伴儿子皮埃尔很重要，他那时才7岁。因为我要到处出差，我开始与很多朋友失去联系。我不想挨个儿与他们在餐馆见面，所以计划每周聚一次会。

“与此同时我还发现，很多妇女的处境跟我差不多：一个人生活，职位很高，工作中会遇到一些难题，私生活常常因此受到干扰。卡特政府的女员工在很多方面都是先驱，需要发展支持自己的社交关系，所以我把客人限定为女性。

“我所做的不过是周日增加一点烹饪工作，为周一将来参加聚会的12位客人准备好晚餐。我常常蒸粗麦粉或者用羔羊肉做汤，阿尔及利亚的穆斯林在斋月结束那天日落时，用这个来开斋，把它叫作‘chorba’，意思是汤。但其实那种汤比较特别，喝起来很辛辣，完全不用再上其他菜了。我常常用很大的汤碗准备好，还有热面包和一大盘沙拉。甜点就是一些水果和奶酪。

“星期一的晚宴反响热烈，让我很激动。”她继续说道：“我总会用我最好的瓷器、水晶烛台和银制烛台。换句话说，我对待这个宴会的态度与大部分女主人对待传统晚宴一样。

“我们在餐桌上讲话都很直率。一起讨论（或说争辩）美国的外交政策，或者说说女性在管理岗位上遇到的普遍问题，比如怎样对抗工作中他人对女性的偏见或者性别歧视。

“我们相互反馈信息，因为我们的经历特殊，我们可以让各种人群觉察到这些问题，提出可以联系哪些组织机构，或者制定出一些办法。因为伙伴们都很积极，这些晚宴对我们很多人都很重要。”

佩蒂塔住在华盛顿特区，她每周一次的聚会成为了这里的一种社交机制。聚会把思维相似的女性聚集到一起，大家经历过相似的艰难困苦，相互鼓励支持。你同样也可以做到。从普遍存在的现象中提出一个主题，可能涉及种族、宗教、性别、职业，或者任何别的方面，都可以让你的聚会因为额外的用意而特色鲜明，帮你吸引其他人。

2.发出邀请

虽然我组织聚会总很草率，会做出很多临时的决定，但是最成功的晚宴需要花时间和精力认真准备。无论是打电话、发邮件，还是写请帖，确保至少提前一个月发出邀请，这样人们才有时间做好安排，你才知道哪些人会来。

3.不要为厨房所累

在聚会上一直忙着服务毫无意义。如果你不能请服务生，要么提前把所有菜肴都做好，要么就点外卖。如果东西很好吃，你看起来又很有魅力，你的客人一定印象深刻。

最近我常常请服务生来帮忙。如果你愿意发挥一下创造力，花时间好好准备，你也可以低成本举办一次高雅的聚会。保持晚宴开支较低的关键在于保持简单。做一道大菜，比如炖菜或者墨西哥牛肉酱，提前一两天就可以准备好。上菜的时候辅以面包和沙拉就足够了。

当然，也许你想要的不完全包括在内。我还有一项消耗较大的东西就是酒品。我非常喜欢高品质葡萄酒。有酒我就会更兴奋。说实在的，上帝还能赐给我们比这更好的社会润滑剂吗？自从有酒以来，酒就是宴会上的最爱。重申一次，人人都有自己的偏好，我相信你用苏打水也能办成一次完美的晚宴。

4.制造氛围

确保花一两个小时装点一下聚会场所。请记住，不需要贵重的饰物或者罕见的玩意儿。蜡烛、鲜花、昏暗的灯光和音乐足以制造良好的气氛。在餐桌中央放一件漂亮的摆设。如果没有酒保或者服务生，就请家里的一个年轻人送送酒水。目的就是让客人感受到各种信号，明白现在是放松、娱乐的时刻。

5.忘掉庄重

大部分晚宴都不需要多么精致的东西。遵守“KISS”法则，即“简单就好，笨蛋”（Keep It Simple，Silly）。好吃的东西、好玩的人、好多的酒、开心的谈话，这就是成功的聚会。我衣着常常很随意，这样别人就不会感到自己过于随便。我的标准是牛仔裤和夹克衫，你的情况你自己定夺。

6.不要让夫妻坐在一起

晚宴出色的关键就在于适当安排座位。如果把夫妻安排坐在一起，气氛可能变得很无聊。你可以把他们混合在一起，让互不认识但可能兴趣相投的人坐在一起。我喜欢在座位上放上标签，让人们坐我想让他们坐的位置。每个标签就是一张写有客人名字的卡片。如果时间充足，我更喜欢在卡片背面写上一个有趣的问题或者一则笑话，客人可以借此聊起来。为了让聚会变得更有趣，你也可以去外面买一些有意思的贺卡。

7.放松

客人的感受会受主人影响，如果你过得开心，那么他们很可能也很开心。聚会当晚你的任务就是享受你的付出换来的回报。这是命令！

8.聚会后再联系

聚会结束后，通过电子邮箱或者私人联系方式把你对朋友的感激、聚会的照片，还有聚会最有意思的部分发送给大家（“密送”给每一位朋友）。采取这样友好的后续行为，是在帮助我们浇灌聚会种下的所有友谊之种，激励客人们也行动起来。他们也很感激你！

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