业务员拜访客户需要注意什么（业务员拜访客户是让每一家客户都下单）

作者：李锋

做经销生意实现增量的方法很多，增加代理品牌，扩大经销网点，拓展销售渠道等等，这些都可以让经销商获得增量，但是最直接的方式还是提高客户下单频率。

作为经销商，大家应该都明白一个道理，客户活跃度越高，下单越多，经销商的销量就越大。那么如何提升客户下单频率？最简单的还是客情和服务。硬靠产品去做销售去提升客户下单频率花费的代价是很大的。

我一直坚持一个观点：靠拼产品做销售的业务人员是一个不合格不优秀的业务员，是浪费时间和精力的业务员。做经销生意都是有数据的，你把数据拉出来看一看，就知道，凡是销售业绩好的，都是跟终端关系好，客户信任的。

可能有些经销商认为客情和服务不值钱，相比之下还不如给几毛钱优惠。但不知道经销商老板们有没有想过，为什么新通路、零售通、易酒批等等这样电商始终没有取代经销商？

比价格，它们是厂家直营终端，价格更低；比配送，它们能保证当天下单次日达，大部分经销商应该都保证不了这个时效；比促销，平台隔三差五拿钱补贴，烧钱买流量。

跟这些大平台相比，经销商优势在哪？还是在客情和服务，这也是经销商存在的价值所在。

举个例子，业务员其实每天都在做重复的事，就是拜访客户下订单。那如何来提高客户下订单的频率？不是客户一周能卖10箱水，你每次就给他下5箱，而是客户能卖10箱，你要能让他下15箱，要保证是客户能卖的1.5倍。

如何能让他下1.5倍的货量，提高客户下订单的频率，就是要看经销商的客情和服务，能不能取得客户的信任。具体该怎么去做？

客户顾虑一：产品不好卖，卖不动怎么办？

客户提出这个问题，就说明之前业务员在卖货过程中对客户有些不负责任的行为。比如业务员压货过多、大日期货退换不及时或者没退换等等。

解决方法：帮助客户做特殊陈列，做生动化展示，提高产品曝光度；给客户做促销，产品搭赠赠品，帮助客户动销；定期举办场外活动推广，比如帮客户做场外试吃活动；督促业务员执行“拜访八步骤”动作，尤其是要检查客户产品日期和破损，及时调换货。

客户疑虑二：没有地方陈列，仓库也是满的，没地方放。

实际上，这其实不是客户疑虑，而是客户不想进货找的借口。客户的仓库是不大，但是进你十箱货、二十箱货能占到多大空间。

解决方案：在没有客情情况下上，就先用费用打动客户，割箱费用支持，陈列费用支持都可以做，客户设施不齐全的情况下，还可以赠送货架。

其次业务员要有简单的推销话术，比如“老板，你先进两箱试试，卖完再进”，“我给您把仓库收拾收拾，放两箱肯定没问题”。

客户疑虑三：没有资金，卖不动会占压资金。

传统渠道大部分小店都是开了十几年的，特别是乡镇，房子、店铺都是客户自己的，95%的小店资金都是很充足的，只有在春节、中秋节这类节假日，因为一些订货会，资金拿出去了，资金不充足外，其他时间资金都是充足的，这是我走访市场调研得到的结论

解决方案：看小店内是否有竞品，有竞品，就通过竞品分析自家产品的优势所在，产品优势，政策优势；若没有竞品，通过附近其他门店作为标杆，告诉小店老板，产品好卖，让他进一两箱试试。

客户疑虑四：挣不挣钱？

对于客户来说，卖不卖你的产品，最重要的就是能否挣到钱。如果你的产品动销困难，利润空间又低，那肯定不愿意去卖。另一方面，是否有优惠政策，能否给予费用也是客户关心的问题。

解决方案：管理好价格体系，新品一定要保证利润比老品高。在品项上小店与大店分开，比如销给大店的和销给小店的分别用不同颜色的标签标记，包括不同区域也用不同标签标记，谁乱价就停止供货。同时，在推广期促销力度一定要大，要有赠品，并且利润丰厚。

客户疑虑五：产品临期怎么办？

举个案例，有个经销商向我反映问题，在一个范围里150家小店，只有90家进货，增量根本搞不起来。经过分析，发现问题就是在业务员，压货太多，大量产品临期，加之调换货又拖拖拉拉，导致终端不敢进货，担心临期品没人管。

解决方案：做好制度，比如承诺4个月内无条件退货；树标杆，临近客户已经卖得很好，实在卖不动我把货调到好店去卖；安排促销人员到店帮卖。

提升客户下单频率有一个前提：根据客户安全库存下订单，即至少周销量×1.5倍，不能多，也不能少。具体该如何去做，让客户多下单，可以分成三个维度：

1. 促销政策

客户库存不多，在进货和不进货之间徘徊，在这种情况下，业务员可以用促销政策优惠吸引客户下单，并且要设置时间节点。比如告诉客户，来之前专门跟公司申请的政策，从原来的10搭1，变成6搭1，时间截止就在今天，过了今天政策就变回去，抓住客户赚便宜的心多下单。

店内促销、店节日或场外活动推广要定期举办。这些活动主要针对乡镇市场，因为城市消费者现在对品牌的认知度提升上去了，占便宜的心理虽然有，但是不是很强烈。所以这种场外促销活动最好是下沉到乡镇，效果还是非常好的。可能你这个客户平时一个月就卖1万左右，但是活动做两天可能就卖2万。

2. 费用奖励

陈列奖励考核过程指标，有标准多下订单。比如终端小店有收银台陈列费，货架上缺货或者卖空，业务员要及时补货，陈列、割箱费用都是有标准的。业务员可以借此让客户多进一点，以前进10箱货卖的还不错，就让客户再进15箱。

协议规定返利达标需要多下订单。大多数经销商都会与一些大店签返利协议，每个月要销售多少，累计一个季度销售多少，定期每个星期检查督促。比如签订的返利协议，要求三个月销量300箱，业务员不是让小店每月完成100箱，而是要让客户阶段性能下的更多。

3. 终端管理

在小店老品有库存的情况下，业务员就不要强推老品，可以转换思路，告诉终端老板有新品，让老板下新品，只要拜访就不要空手而归。

根据行情，价格变动多下订单，比如啤酒到六七月份就到销售旺季，在四月份的时候就会开始铺货，这个时候就可以告诉老板，马上就到销售旺季，到时候促销政策就没有了，而且送货时效会变长，现在应该多下一些货。

对比标杆客户，刺激老板PK标杆客户多下订单；同一个区域肯定有竞争门店，业务员可以用竞争门店刺激客户，告诉客户，竞争对手卖了多少单，你不比他差，应该要把消费者抢回来，让客户来买你的货。

利用客情关系多下订单，一般客情好的门店，知道业务员有销售任务达成，业务员开口，都会愿意多下订单的。

业务员拜访终端客户一定不能空手而归，至少要有80%能够成交，这才是最终的目标。不是靠某一个客户下了很大订单，而是拜访的每一家客户都能给你下单。