互联网公司投资链家（链家估值360亿类链家模式）

[ 亿欧导读 ]273最初以直营连锁模式经营。在发展直营门店过程中，273管理团队发现二手车业务极具个性化，需要个体迅速决策，不能用管控方式来经营。后经过邓衍朗等人观察，确定了主要以经纪中介模式为主，决心做加盟连锁的战略路线。

房产是大宗商品，是国民经济支柱，复杂性强，与其类似的当属汽车行业。二手车作为汽车产业链中拥有万亿市场规模的大领域，在产业互联网之风兴起的今天，备受关注，活力无限。其中，链家的连锁经纪中介服务模式，使其平台估值突破360亿元，与其模式雷同的二手车连锁加盟经纪中介平台，能估值多少呢？

类“链家模式”的二手车发展思路——经纪中介

二手车行业，与二手房虽行业属性不同，却有着类似的服务特性，都存在交易信息不对称程度高和交易高价低频、资源分散等特点。链家模式在二手车经营业态中，是掘金的一大方式。

273二手车交易网成立于2003年，最早只是撮合二手车交易的信息服务网站，之后273创始人邓衍朗发现单纯的线上平台，无法满足车源信息丰富、交易效率提升等方面诉求。于是决定建立线下门店，依托线下弥补线上服务的不足，从而直接靠近交易，帮买帮卖。门店直营，可以直接收取交易佣金，并且增值产品可以得到有效转化。但自建门店的重模式，有一定的地域限制，对资金成本的要求极高，短时间内无法快速扩张到全国市场。

273最初是以直营连锁模式经营的。但在发展直营门店过程中，273管理团队发现二手车业务极具个性化，需要个体迅速决策，不能用管控方式来经营。后经过邓衍朗等人观察，确定了主要以经纪中介模式为主，决心做加盟连锁的战略路线。将重心偏向线下，按照线上引流、线下体验和交易的模式，以连锁加盟形式迅速向全国各区域推进。

273二手车号称在全国拥有千家线下连锁家门店，上万经纪人，数十万的线上车源，覆盖了160多个城市，每月有接近20万的新上架车源。据其官方数据统计，截至2016年9月，今年平台交易量达到了33万台。

邓衍朗曾介绍称：273最大优势是遍布全国160多个城市的近1000家线下门店，这也是13年以来积累的最宝贵的资源和财富。

不同于重资产经纪中介管理模式的是，273采用的是轻资产、重运营的方式。门店多，但不需要自营；经纪人多，但不是自己发工资；交易量大，但定位是不赚差价。

二手车经纪中介模式的获客逻辑——重心线下

上述提到，链家模式对于二手车交易有着跨界借鉴意义。与二手房产房源分散特性一样，二手车车源同样高度分散。二手车行业以车源为王，掌握优质的二手车车源者得天下。事实上，国内的现状是车源多掌握在车主个人手中，目前国内乘用车保有量超过1.8亿之多，但优质车源依然缺乏。消费者对于车辆残值意识淡薄，通常会错过最佳置换期。一般来讲，2-3年左右的车龄车源质量较高，相对价值也大，但国内的车源车龄主要集中在5年左右。

车源既然集中在车主手中，那车主在哪里呢？经纪中介通过大量的社区店，覆盖车主生活圈，门店离车主近，近水楼台，交易发生的可能性也就大。经纪人通过对附近商圈、生活圈的了解，可以掌握第一手车源。低成本的获客渠道结合高效率的线下服务，把客户锁定在了生活半径，只要门店覆盖了该区域，这个客户就是潜在的用户。每个区域的客户都有相应的经纪人去跟踪服务，以门店为根据地核心，对于消费者而言，在一定程度上解决了交易不诚信的问题。生活中常有黄牛将问题车辆买卖给消费者的现象，黄牛赚到钱后就“逃之夭夭”，售后服务更无从谈起。

门店经纪人得到车源信息后将其上传到线上平台，接下来就需要大流量做支撑，这样才能保证消费体验和交易效率。

如此看来，对平台而言除了重金砸广告线上引流外，线下的获客成本相对较低，而且效率更高。这也解答了为何多数二手车交易平台，最后都开始纷纷建立线下体系的原因。

经纪中介盈利模式的可行性途径——增值服务

不管是直营连锁模式还是加盟连锁模式，在盈利模式上存在差异，但也类似。直营连锁服务，主要通过服务佣金和金融等增值服务盈利；而连锁加盟模式，主要收入来自于招商加盟费、增值服务费等方面。

二手车交易是低频高价，利用交易本身无法实现持续性盈利，目前通过金融保险等增值服务获取收益的模式已经成为了二手车行业的共识。通过产业互联网思维，要想增加用户粘性，必须要与用户产生强关系，这种关系一定要建立在信任或者高频的基础上。

直营与加盟模式的盈利方式大同小异。链家的直营连锁体系的增值产品转化率高，收益可观；273的加盟连锁方式，却对产品的价格和效率提出更高的要求。在于加盟商合作过程中，与其形成利益共同体，需要充分调动加盟商的积极性。

提高增值产品转化率——形成利益共同体

加盟连锁除了品牌效应和配套的标准化服务体系，273若要实现高效的增值服务变现，那加盟商会高度配合吗？加盟商的动力从何而来呢？

在一次行业活动中邓衍朗对如何激励加盟商表达了自己的看法，他认为要让经纪人的工作劲头充分调动起来，必须给予其足够的推动力。“我们的模式就是让每个人做老板，每个人都自己赚钱，平台则为他们解决一些交易中的问题，让他们生意更简单更高效”，邓衍朗说。

据273方面介绍，加盟商与平台之间是合作关系，可理解为利益同共体，“唇亡齿寒”。平台的大流量和品牌效应支撑了加盟商帮买帮卖的效率，单靠线下也玩不转经纪中介模式。线上展厅容纳了多方车源和客源，并且车源在全国市场流通，可满足多方需求。 这一点不单单是经纪中介模式的优势之一，也是前提这一商业模式成立的前提。

二手房的链家价值已经360亿了，那么273二手车，价值到底有多大呢？

本文作者杨永平，亿欧专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。