上班族如何和老板谈加薪（如何向老板开口）

在生活中，你是否也经常遇到下面的情景：

周末逛超市，促销人员让孩子免费试吃，然后你莫名其妙地买了一堆酸奶；

已经向客户滔滔不绝讲了半天，可到了关键时刻，客户还在犹豫是否要下单；

老实本分地工作多年，工资却没涨多少。想给老板提要求吧，又怕被当场拒绝……

别看这些事情琐碎，如果处理得不好，也会给我们的工作和生活带来不小的困扰。

该如何避开商家的营销陷阱？如何快速搞定客户爽快签单？如何说服老板涨薪水？如果你正为它们而烦恼，不妨打开这本《影响力》。

也许你很早之前就听说过这本书。没错，《影响力》最初发行于1984年。自从问世以来，销量和口碑爆棚，三度登上美国《纽约时报》的畅销榜，累计销量突破500万册。即使在评分苛刻的豆瓣，评分也高达9.6!

这本书的作者西奥迪尼博士，是美国知名社会心理学家，说服力研究权威。他被美国心理协会称为“影响力教父”，先后服务众多跨国公司。比如微软、可口可乐、IBM等一大串闪亮亮的品牌。

由湛庐文化和北京联合出版社发行的这本书，是当前《影响力》的最新版本。作者用丰富有趣的商业案例，像老朋友聊天一样娓娓道来；用通俗易懂的语言，代替了晦涩艰深的专业名词，轻松幽默。

相比旧版而言，新版又增加了10万字，50个商业案例，由原先的六大武器升级到七种。这七大武器分别是互惠、喜好原则、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、以及联盟原则。

我们在与家人、朋友、同事相处中，或多或少的都会用到它们。鉴于篇幅原因，说说令我印象深刻的几大原则。

01首先是互惠原则

社会学和人类学家指出，互惠原则体现了人类文化最普遍、最基本的一种规范。说白了，就是他人给了我们东西，我们就应当想方设法偿还。

这一点，我深有感触。

作为一名宝妈，经常带孩子到超市购物。每次逛到酸奶区，都会买一大提兜。因为促销员的服务超级热情，先让孩子免费试吃，再给你介绍产品。

孩子说好吃，当妈妈的怎么会不愿意掏钱？我也不好意思拒绝对方，赶紧给孩子买回家。

西奥迪尼博士谈到，互惠原则有三个特点。

第一，这个原则特别强大，人们都不是它的对手。在互惠原则出现的地方，可谓是打遍天下无敌手。

第二，即使最初的恩惠是强加于人的，该原则也照样适用。因为选择权落到他人手里，我们就无法主动选择愿意欠谁的人情了。

第三，它能推动不平等交换。这是为何？因为为了消除令人不安的亏欠感，人们往往会答应一个比先前人情大得多的要求。

最重要的是，因为互惠原则具有妥协性，我们就可以把率先让步，当成一种高度有效的顺从技巧来使用。一般称之为拒绝---后撤策略，先提大要求，再提小要求，也称为“留面子法”。

书中讲了一个真实的案例。一位工作四年的公司职员，敲开老板的办公室。他有两个要求：加薪23%，并且每周在家工作一天。如果直接告诉老板真实目的，99.99%会被老板打回来。

这个聪明的员工使用了拒绝---后撤策略。他对老板说，要求薪水提高到ＸＸ元。果然，老板毫不犹豫，直接拒绝了他。

紧接着，他顺坡下驴，提了个小要求，说出了他的真实目的。这一次，老板想都没想，直接答应了。

02 第二是权威原则

有一种特别令人信服的权威，叫作可信权威。在大众眼中，可信权威掌握了两种极具说明力的素质：它们是专业知识和可信赖感。

还记得11月初上海迪士尼核酸检测刷屏的事吗？10月31日下午5点左右，上海方面接到杭州通知：杭州新确诊一名新冠病例，病例曾到迪士尼游玩。接到通知后，不到十分钟，迪士尼就被封园了。上海对疫情的反应速度令全国人民都感到不可思议。

上海的防疫工作做得如此优秀，其中最重要的一点是，把专业的事交给专业的人去办。领导们退后一步，把事情交给专家去做，相信专业和权威的力量。

《影响力》中提到，专业知识能为拥有它的人造就光环效应。比如挂在诊室墙上的各种文凭和专业证书，让你对权威人士更加信服。

需要提醒的是，当我们自动响应权威的时候，容易对权威的表象迷惑。最具有代表性的表象则是头衔、衣着和汽车。

不管你是否承认，有时候头衔比当事人本人更能影响他人的行为。

顺便提一下，正是因为这些人拥有更多的知识和智慧、权力，我们普通人做决定的时候往往会盲目选择。

要保护自己免受权威影响力的负面影响，不妨问问自己两个问题：这个权威是真正的专家吗？这个专家说的都是真话吗？

西奥迪尼建议人们，不要总是着眼于权威的知识，还要从当时的环境出发，考虑他的可信度。

03 第三联盟原则

除了书中列举的互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致六大原则外，新版的《影响力》比旧版的不同之处，就是多了第七种武器，联盟。

一提到联盟，让我想起秦国时期，张仪和公孙衍提出的连横、合纵策略。不论是联合强国攻击弱小国家，还是联合弱国一起打强国，彼此结成了盟友，在弱肉强食的自然规则中才有能力一致对外。

用现在的话说，就是一个人，走得快；一群人，才能走得更远。

联盟简单来说，就是人们将某人视为自己团队中的一员，更容易答应此人提出的请求，和他人产生“我们感”。而那些属于“我们”群体内的人，会得到更多的认同、信任和帮助。

影响力书中写道，联盟一般有三种一般性结论。

① 和他人产生身心合一感，是带来我们感的第一个基本因素。这种感知是血缘共性和地域共性产生的。

② 行动合一的体验，是带来联盟感的第二个因素。比如和对方共同的音乐体验、那些年一起吃苦的幸福感等等。

③ 将上述两种体验合二为一。这种说法有点像中国古代先贤王阳明提出的“知行合一”。想不到东西方文化的智慧，在这里得以交流碰撞。

为了让读者深刻理解联盟强大的作用，书中还讲述了这样一个故事。

二战期间一处集中营里，如果有一名囚犯违规，守卫会让所有人排队报数，在10个人中杀掉一个人。有一次，这名守卫举动反常，没有向倒霉的10号囚犯射击，而是朝第11号囚犯开了枪。

是什么让这名守卫突然改变了主意？人们困惑不解。

这名守卫给出的理由，很简单也很有说明力。因为他认出10号囚犯跟自己是同乡。

在我们的生活和工作中，这种类似的情况非常多。比如发现新上任的领导和自己是校友；家里水管坏了，和维修师傅一聊天，发现居然是老乡，有种“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的亲切感……

读完《影响力》，发现这本书改变了我之前对它的看法。

原先我以为《影响力》是高大上的经管书，是职场精英的葵花宝典；读完以后才发现，其实这是一本写给大众读者的社科书，书中讲的规则通俗易懂，实操性很强。今天学会了，明天你就能派上用场。

卡夫卡曾经说过，书籍是砍向我们内心冰封大海的斧头。《影响力》就是这样的一把斧头，它能帮助我们劈开生活和工作的迷雾，增长智慧，找到前进的方向。

——感谢阅读——

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