装饰装修公司的痛点（装修业主嫌装饰公司贵了）

设计师谈单困惑

客户对其他都很满意，但是要么觉得价格比别家贵，要么想要更多的优惠，怎么处理这种客户？

0 1

二选一 / 原理

当客户表示：只要价格满意了我就签，如果价格不满意说什么都不好使。

其实客户表达的意思就是——我只在意价格，为此我们可以得出客户的隐含假设就是——价格是我选择的唯一考虑要素。

对于这种胡搅蛮缠的客户，讲道理是没有用的，最有效的办法是让客户自己明白TA的隐含假设（价格是我唯一的考虑要素）是错的，即只要推翻这个假设就能离成交更进一步。

参考话术

那这样啊姐，咱们先把价格放一边，能不能满足您咱们待会儿再说。现在我问您几个问题，我希望您想一想再回答我。第一，如果，我是说如果，如果现在有一家公司，这家公司的价格和您去的另外一家公司价格一模一样，但是有一家呢，是品牌公司，另一家呢，没什么品牌，如果二选一的话，您会选哪家？

如果二选一的话，那肯定选有品牌的。

好，那我问您第二个问题。第二个问题是这样的，假如有一家公司，它的价格有点贵，但是它用的东西真的特别好，但是另外一家公司呢，确实是比它便宜，但是东西您一看就觉得看不上，真的用的东西质量不是很好，但它的价格确实很美丽，那这两样的话，您会选择什么呢？

那我选质量好的那家。

那第三个问题是，有一家公司又便宜又好，您想要吗？我也想啊，但是这不可能，您说是吧？我们都是成年人了，咱都知道这世界上哪有又便宜又好的啊？便宜就要牺牲好，好可能就需要多付点钱。

姐，为什么我问您这三个问题，其实这三个问题就能带出来，您不是最在意价格，虽然您嘴上说价格很重要，但是您同时也重视品牌，您还重视品质，所以咱们在看报价的时候一定要综合来考虑。

0 2

祝英台陷阱 / 原理

什么是祝英台陷阱？

简单来说，就是当你想给客户讲道理的时候你不要给他讲道理，你要让他自己把这个道理讲出来。

情景模拟

当祝英台妈妈用各种赞美语言向女儿推荐马文才时，祝英台并不会觉得马文才有多好，大多数人都是这样，不管别人说的多好也不会否定自己的选择。

如果想要女儿认同，祝英台妈妈应该这样说：“如果让你给马文才打分，0—10分，你会打几分？”

祝英台不会打0分，也不会打高分，可能在3—4分之间。

祝英台妈妈：“啊，马文才有3/4分吗？你怎么会给他打3/4分呢？我以为你会给他打0分呢，你是为什么给他打3/4分的？这3/4分到底是怎么得的呀？”

祝英台：“其实马文才对我也挺好的...我发现马文才其实挺细心的...”这时候祝英台一定说的是马文才的好话，这也叫“损失厌恶原理”。

怎么把祝英台陷阱应用到谈单上来？

参考话术

价格对我来说非常重要，你们对我来说太贵了。

那这样姐，我问一下您哈。您不是觉得我们贵吗，价格是一方面，但是价格后面还有品质呢？就我们知道，你用的东西越好，价格会不会就高一点，这个您应该认同吧，就是品质越高的东西价格就越高一点，没错吧？

这个道理我是认的。

那还有一个，就是品牌公司是不是可信度会更高一点，也就是说我们的风险会低一点，这点应该也没错吧？

也没错。

那这样啊姐，就这么三个，品牌、品质和价格，这三个加起来占10分，您给看看占比。

*大部分客户不会把10分占比全给价格上，但是会把价格打5分甚至更高。

姐，为什么我问您这三个的占比，其实这三个占比就能带出来，您不是最在意价格，虽然您嘴上说价格很重要，但是您同时也重视品牌，您还重视品质，所以咱们在看报价的时候一定要综合来考虑。

,