fab的特点（因为你没有搞清楚这些重点）

FAB法则用于商业说服性演讲，也可以作为高效表达的一种表达结构，可以使自己思路清晰，表达有力（表达有三种层级：表达清晰、表达有力、表达生动，层级递进）。那为什么说只能达到表达有力呢，是因为要达到表达生动，还需要准备好的表达素材。

接着说回FAB，它是三个英文单词的首字母：Feature、Advantage和Benefit。

重点一：理解错了FAB的中文翻译，让客户产生抵触情绪

Feature 美 [ˈfiːtʃər] 所有外文词典都翻译成特色;特征;特点。翻译肯定是没有错误的，但是结合情景，更恰当的理解是“属性”。特色;特征;特点，有一种潜在的比较含义在里面，就是区别于竞争对手的地方，当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。比如说“西北汉子的特点就是酒量好”，那么“酒量好”就是和“酒量不好”做的一个对比，如果说这句话的人恰好是个西北人，听众就会产生抵触情绪，心想“你这是自吹自话，还瞧不起我的酒量，你可知道我是东北人”？

翻译（理解）成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。你从客观属性出发，客户自然不会有抵触情绪。

Advantage 美 [ədˈvæntɪdʒ]有利条件; 有利因素; 优势; 优点。同上，同理。所有的产品都会有自己的优点，你一味的给客户介绍你产品的好，客户自然也会有抵触情绪。所以把A（Advantage）翻译成“作用”会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

重点二：不满足客户当前阶段需求的都不是好AB

众所周知，一个产品也好，药品也罢，能够上市，肯定是有其作用的，而且还不只一个作用。比如一款降糖药，可以降低血糖，还能带来心血管方面的获益，当然这些是这款降糖药的A，是有相关的F，成就了这款药物的A。重点就来了，前期经过你坚持不懈的努力探寻出客户老王对降糖药物的关注点或者需求是全面血糖的控制，也就是关注疗效。但是你跟老王嗨聊了1个小时这款药物的心血管获益，老王会被你说服吗，能做到此次拜访的目标么？

说服别人前提是你了解那个人的关注点、需求。然后通过产品的F挖掘出符合客户关注点、需求的AB进行阐述。

对于重点二有一个关于FAB的寓言故事，更形象的展示出满足客户需求的FAB表达，才能真正打动客户。

一只饥饿的猫面前有一沓钱（钱有购买的属性，F），我们得告诉猫可以买鱼（A），仅仅到此，猫再饥饿，也是不为所动的，你再加上一句“买了鱼你就可以饱餐一顿了”试试？这就是符合客户当前需求的FAB。这只猫吃饱了之后在晒太阳，脑子里想着他的女朋友。此时你再过去跟他说“这里有一沓钱，可以买好多鱼，你就可以饱餐一顿了”。他会有所触动么？如果不会，那怎样说呢？思考题，欢迎留言评论进行交流。