汽车维修店经营模式（拥有5000家维修厂的宁波车后市场）

前言：汽车后市场是典型的具有同城规模效应的行业，以城市为单位构建网点和生态是一种重要的选择，因此，汽车服务世界推出《城市视角看2020年行业进程与风向》专题以飨读者，本文为系列专题第三篇，这次的主角是宁波。

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

宁波，取“海定则波宁”之意，有人形容这座“以港兴市、以市促港”的城：一个实力远大于名气的地方。

在浙江，宁波的综合经济实力仅次于杭州，但是名气却远远不如杭州，甚至比不上温州。

根据3月份公布的全国主要城市2019年度统计公报显示：宁波以11985亿元的地区总产值排在内地城市第12位。

据统计，宁波拥有多个万亿级产业，“汽车业”榜上有名，其身上有着许多与“汽车”相关的成就标签：

宁波第一大产业就是汽车产业，占据全省的“半壁江山”；

2019年，宁波二手车交易量达63.58万辆，居浙江省第一，全国第二；

280万的私家车保有量，稳居副省级城市第一名；

但就是这样一个汽车业如此发达的城市，其汽车后市场的发展却略显“滞后”。

至少，在行业日益走向“连锁化”、“规范化”的进程中，宁波本土独立售后企业的步伐着实慢了些。

此前，汽车服务世界曾报道过上海的汽车后市场发展现状。如果说上海是一片“埋葬了诸多连锁梦却生出了更适宜强者的土壤”的肥沃土地，那么宁波似乎有些像一块盐碱地，至今未曾种出成型的行业内知名“本土化独立售后连锁”。

一、宁波售后怪象：连锁在这里很难起来

粗略估计，宁波这座城里，维修厂的数量大概约在5000家上下，这个数量级并不算小，但似乎并没有行业人士耳熟能详的本土化知名连锁存在。

在与汽车服务世界专栏作者禹斌聊天过程中，汽车服务世界也提出了这个疑惑，禹斌也给出了自己都觉得不可思议的答案：好像没有吧？

禹斌说：“连锁在这里真的很难起来，本地的就不说了，没有知名的；但外地的连锁企业也没那么好做，小拇指在这片市场做了三年都没做起来。宁波的后市场就好像有自己的保护屏障一样”。

禹斌所说的屏障，主要是指宁波发达的汽车业“本土特色”：

在保险业务方面，宁波是全国首个创新保险的试验点，保险公司自己卖，不返点，周期短，保险公司与维修厂的合作过程中占据极强地位；

在配件供应方面，都是宁波本地的供应商，其他地方的企业无法进入。

氧车乐总经理刘智全也肯定了宁波汽车后市场发展的短板。“在我做4S店的时候，宁波的汽车后市场给我的感觉就是不成规模。大多是个人老板，至于本土化连锁，以前没有，现在听到的也少。”

二、是不是宁波当地4S集团太强了？

除了“保险公司势力”和“本土强势配件供应”的原因之外，是否还有其他的原因？正式探访宁波市场前，汽车服务世界曾有一个猜想：“是不是宁波当地4S集团太强了？”

这并非没有凭空臆测，而是基于客观存在的事实依据。

第一是客观数据，宁波的4S店数量庞大。

2019年，宁波的汽车保有量（排名15）为277.3万辆，这一数字，与广州（排名14，280.3万辆）差距并不大。

制图：汽车服务世界

但是，在4S店总量上，宁波共有307家，而广州仅有111家，保有量差距不大的情况下，宁波的4S店保有量却是广州的近3倍。（该数据由“58汽车”查询所得）

制图：汽车服务世界

轿辰集团执行总裁马晓勇直言：“宁波光宝马4S店就有十几家，这一密度基本上可以媲美北京的网点布局。”

第二是客观事实。宁波当地的部分4S店集团，在售后领域的影响力不可小觑。

以轿辰为例，作为当地汽车服务圈的老大，轿辰旗下拥有50余家子公司、37家品牌4S店，在售后方面，轿辰的“轿辰会”会员俱乐部锁定了20余万车主。

轿辰集团副总裁王安平曾说：轿辰集团在宁波新车市场份额占比为22%，售后市场份额占比为25%。

马晓勇也肯定了售后业务在轿辰业务体系中发生的比重变化：“轿辰的销售业务产值比例在慢慢缩小，售后业务产值逐步提升。”

但是，几经走访过后，几位采访对象对这一猜想并不全都认可。

宁波车拍档创始人、宁波市汽车售后服务协会常务副秘书长杨序说：“判断4S店强势与否，我们要看它的发展历程。轿辰早先时候有50多家店，现在只有一半；明日当时有十几家4S店，最后破产倒闭了；中基也就只是那几家店。”

后车站创始人哈申其木格也不认为，4S店过分侵占了独立售后连锁化发展的空间。“4S店大家是认同的，但是4S店本身的体量和选址分布决定了车主洗车、小保养的时候不会去4S店，因为距离远、耗时长，所以在售后服务方面，独立售后其实有足够的发展空间。”

三、天然“做事故车”的场所？

不过，在采访过程中，杨序、刘智全等人给出了另一个「宁波为什么没有本土化知名的独立售后连锁？」的答案：早期的宁波，并没有成立独立售后连锁品牌的土壤，如今也难以冲破行业本身发展的局限。

宁波向海而生，免不了风雨的侵袭。

得益于变幻无常的多台风气候，早期的宁波市场，真假事故车业务量相当大。

用杨序的话说：“这里是天然做事故车的场所，很多人眼里理所当然只有「暴利」的事故车业务。”

那些年的宁波，究竟事故车业务有多好做？刘智全有最直观的感受：“以前我们做奔驰事故车，随便修一下10多万的产值就有了，产值的递增异常明显。”

一方面，事故车的利润本身就足够大，另一方面，有些修理厂还会用副厂配件去替代原厂，单纯赚事故车业务上信息不对称、配件的差价，大家就能活得极好。

靠天吃饭、躺着赚钱的年代，你跟行业讲要精细化、管理化、服务价值，做连锁，谁听？

然，成于斯败于斯！

杨序直言：“都知道这个钱好赚，大家一窝蜂都去做，所以事故车早就不好做了，偏偏很多人没来得及醒悟，没来得及转型，其他城市很多人开始攻‘美容保养’，做‘连锁体系’，宁波这方面的起步要晚不少。”

如今，宁波的事故车业务，天然优势仍在，但却面临着剧烈的同行竞争、严苛的监管大环境、骤减的盈利空间等困境。

王安平早前就曾概括：“如今的宁波事故车维修市场，是劣币驱逐良币：事故车黄牛已成灰色产业链、配件市场混乱等，让规范经营的维修企业面临巨大的经营压力。”

氧车乐赵肇丰也表示自己不将事故车业务的考核作为重中之重：“宁波市场的事故车业务早已被瓜分完了，利润空间更是今非昔比。我们集团也不把事故车的考核作为一个重点项目，只有2万。”

四、“三个和尚没水喝”的尴尬局面

有一点很奇怪，宁波市场上，外来售后连锁品牌并不算少。

粗劣统计：在宁波，车享家有49家店、途虎养车工场店有37家店（如果算上加盟数量近100家）、驰加汽车服务中心17家、养车无忧6家……（数据来源：官网及大众点评查询）

如此看来，本土连锁不成气候，真的是土壤有问题吗？这片土壤上，如今都有哪些不同的“本土”对象存在？他们的生存状态又是怎样的呢？

• 过饱和的个体维修厂

杨序说：宁波的维修厂数量，处于过饱和的状态。

“以2018年的汽车保有量做对比，宁波是254万辆，常熟是47.27万辆，差距是5.3倍。而维修厂数量上，宁波是5000家左右，常熟是400家左右，差距是12.5倍。”

“这说明什么？我们的门店太多了，独立售后的空间其实很大，但都被数量庞大的个体维修厂占领了。”

除此之外，走访过程中，汽车服务世界发现，不少宁波本土的单店、尤其是老牌单店，活的相当滋润。

汽车服务世界探访了沧海路上最老的汽车美容店——新美鹰，这家依靠洗美业务做出了“30几万的月产值”的单店，即使近些年周边陆续又开了几家洗车店，它的生意依旧不差。

• 实力不足的小微连锁

宁波并不是没有连锁，只是规模普遍不大。禹斌也发现了这一现状：“最多是同一个品牌有两三家门店。”

哈申其木格分析了其中的原因：宁波本土的独立售后企业，凭自身力量没办法快速打造成规模的连锁体系。

“资金、团队、供应链三者，绝大多数独立售后自己都是凑不全的。有资金的没团队，有团队的没资金；供应链也是，企业规模小的时候，没什么大问题，如果想做大，供应链就是大问题。”

• 做不好独立售后的经销商集团

实际上，一些宁波本土的4S店集团，曾有意识的去做本土化独立售后连锁品牌。

轿辰集团曾在2015年与北美最大钣喷连锁品牌AUTOMAN大师钣喷联合打造了汽车后市场延伸服务新品牌“轿辰驿站”，专门做钣喷快修业务，成立第一年便发展了7家门店。

杨序也说：“宁波另一个4S店领域的老大哥中基十几年前就想做独立售后，当初的目标是想做奥特巴克斯。”

但结果未达预期。

为什么「4S店集团做不好独立售后」？马晓勇的答案是：“4S体系与独立售后的管理观念其实是相互冲突的，并且很难改变。”

它们实际上是两个售后入口，但是实际服务过程中，员工和客户都会奇怪两者有什么不一样，到底该怎么做，这个问题解决不好就是左手打右手。

看清这三个群体的生存状态后，「宁波为什么没有本土化知名的独立售后连锁？」这个问题的另一答案浮出水面。

本土的个体维修厂、小微连锁以及经销商集团，在共同生存、相互竞争的过程中，并未起到“三个臭皮匠赛过诸葛亮”的加分作用，反而衍变成出了一副“三个和尚没水喝”的尴尬局面。

但是，外部势力却有先天的资金、供应链、团队优势，刘智全说：“外来的平台势力已经在抢占市场了，ATJ、途虎等平台企业，还有各个主机厂势力，这些群体一进来动作就特别快，砸钱圈地，这是地方企业做不到的。”

五、“宁波当地人，很少能沉下心做汽修”

只因有人，行业才能成型。

马云曾说过：“我们没有放弃第一天的梦想，我们还要走下去，我们还要走96年。”十几年后，阿里巴巴在他的带领下走向了成功，市值5700多亿美元。

但是，宁波的汽车后市场行业，却少有这样不懈的追梦人。

哈申其木格感慨：“宁波很少有人愿意沉下心做汽车后市场。”

在“生意门路多”的宁波人眼里，汽修业“开单店利润太少、做连锁资金回笼太慢”，其他任何行业可能都比汽修行业轻松。

杨序直言：“宁波当地的有钱人很多，但是，这些人却并不爱“赚汽修行业的辛苦钱”，更偏爱金融、房地产等投资回报率快的行业。”

刘智全说：“开汽修店，选址、选业务、抓内部经营……尤其是要接地气，不接地气做不了车主的生意、接地气就一定是日晒流汗，即便如此，赚多少钱还不好说。行业里哪个老板没有自己钻过车底修车？”

最重要的是：大多数人有能力的外行人，对于汽车后市场仍处于观望状态，宁波人也不例外。

“如今，宁波市场上想投汽修行业的，大部分都是行业上游供应链平台，因为他们想把市场做大，跨界过来的还是太少。”马晓勇说道。

六、本土连锁正在新生

好在，宁波的汽车后市场，新生力量已然开始布局连锁。

2015年成立的氧车乐，3年多时间发展了7家门店，已经成为了宁波当地少有的本土汽车后市场连锁企业。

从成立之初，氧车乐就是奔着成功的区域连锁目标前进着，刘智全说：“我们很早就开始积累客户池。宁波加上宁海区域，30058个会员组成了氧粉俱乐部，是我们最铁杆的粉丝。其中BBA客户占比达70%，这类客户不是因为图便宜选择了氧车乐，而是因为便捷、专业，因为氧车乐很多项目的价格跟4S店差距并不大。”

哈申其木格也是一个有着“本地连锁”大梦想的人。

2017年，她的“后车站”首家门店开张。在没有任何宣传投入、不进行预付卡充值的情况下，一月内招募会员近200人；2019年，后车站的第二、三家店面也正式开业。

采访过程中，杨序的一段感慨，让人看到宁波汽车后市场本土连锁有“成功”的希望。

“宁波汽车后市场，竞争最厉害的时候已经过去了，剩下的就是耐心成长，静待花开。

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