华为终端种出你想要的样子（浅谈华为终端崛起之路）

一

据公开资料，华为跟手机的缘分最早可以追溯到1997年。

1997年，华为无线产品部在推出GSM系统时，向公司申请研发GSM手机，以避免之前发生的因缺少手机配套导致系统推广受阻的状况，但是任正非以专注通信设备为由坚决反对。

同年，国家为了发展自主知识产产权的手机终端项目，主动邀请华为进行手机终端的自主研发和生产，给华为发放GSM、CDMA手机的生产、研发、销售牌照，也被任正非坚决拒绝了。

1998年底，华为话机事业部做出了高档无绳电话机，话机配合C&C08程控交换机在中国电信销售，由于各种原因质量非常差，据说打雷一次坏一批，送礼都被嫌弃，客户调侃华为连无绳电话都做不好，还好意思说能做好基站？

华为终端的出现在一定程度上可以说是偶然的，因为专注通信设备的华为开始根本就没打算做手机。

二

小灵通之父：徐福新

1996年，浙江电信下属的余杭电信局局长徐福新在一本杂志上看到了日本在搞的PHS技术，于是第二年专程去日本考察。

PHS技术，全称是Personal Handy-phone System，是一种个人手持式无线电话系统。

当时主流的2G技术是GSM和CDMA，PHS可以说是一种被淘汰的非主流2G技术，这种技术可以通过微蜂窝基站实现无线覆盖，将用户端（即无线市话手机）以无线的方式接入本地电话网，使传统意义上的固定电话不再固定在某个位置，可在无线网络覆盖范围内自由移动使用，随时随地接听、拨打本地和国内、国际电话。

类似于无绳电话。

徐福新想到的是把PHS嫁接到固定电话网上，用中国电信已经比较发达的网络，前端再接上PHS的无线技术，就成了一个建立在固定网上的小手机。

小灵通漫游未来

徐福新将这种小手机命名为小灵通，”小灵通“一词来自八十年代风靡全国的少儿科幻读物《小灵通漫游未来》，徐福新也因此被誉为“小灵通之父”，并且寻找合作伙伴共同开发这项技术。

他找了数家国际通信企业，希望合作开发，奈何对方均以小灵通技术落后为由，拒绝合作，其中华为、爱立信对此曾认真做过专项研究，但最终还是放弃了。

吴鹰

这时候UT斯达康出现了，创始人吴鹰看到了潜在的商业价值，两人一拍即合共同开发。

1998年1月，浙江杭州余杭区正式开通小灵通，标志着小灵通正式进入中国市场。

2000年４月，电信拆分出移动，移动和联通都有移动牌照，大力发展手机业务。

但是电信没有获得移动牌照，固话业务已经没有利润增长点，同时又面临业务增长的考核压力。，中国电信不得不抓住“小灵通”这颗救命稻草。

移动和联通认为PHS是移动通信技术，认为中国电信是无照经营，去信息产业部告状。

中国电信则坚决声称这是固定电话技术，不违法。

双方争执不下。

2000年6月，信息产业部下发通知，将小灵通定位为“固定电话的补充和延伸”，这标志着限制小灵通发展的政策有所松动。

于是，各地电信局纷纷上马小灵通业务。

纵然小灵通有着信号差、易掉线的缺点，但是凭借着短号码、资费便宜、单向收费等特点迅速风靡全国。

2006年10月，用户数量达到历史顶峰，9341万。

三

不过，这跟华为做不做手机有什么关系呢？

这就涉及到UT斯达康这家公司了。

UT斯达康小灵通

UT斯达康成立于1995年，公司总部位于美国硅谷，是由做数字环路设备的Unitech Telecom公司和做技术顾问以及电信设备代理的Starcom公司合并而成，合并13天后，孙正义投资了3000万美金。

说句题外话，后来孙正义投资阿里巴巴正是UT斯达康的吴鹰引荐的。

在了解到PHS技术后，吴鹰敏锐地抓住了其中的商机，果断买断了这项技术，并且消化技术研发生产了PHS布网的全套设备：PHS手机、基站、软交换、网络接入设备，以实现端到端的业务承载和大幅降低成本，使得PHS放号的每用户成本从4000元降到1000元，使PHS能低成本本地快速建设和放号运营，迎合中国市场需求。

1999年，小灵通获得快速发展，成本300元的小灵通一度批发价卖到2000多元，在北京等市场甚至一度火到要托关系才能买到.

除了UT斯达康，中兴和朗讯也选择跟随，这三家公司赚得盆满钵满。

2000年3月3日，UT斯达康有限公司在纳斯达克证券交易所上市，发行股票1,000万股，每股发行价18.00美元，共募集资金1.80亿美元。

2000年5月，UT斯达康的小灵通用户仅几十万，一年后就发展到901万用户，无论是小灵通的网络设备还是手机终端，UT斯达康都处于绝对垄断地位，2000-2002年的三年间UT斯达康的平均利润率是324%，市值甚至一度超过思科。

小灵通的快速发展，让电信运营商能快速获得收益，客观上推迟了中国3G牌照的发放，令已累计投入3G技术几十亿元的华为损失惨重。

通过小灵通获得丰厚利润的UT斯达康并不满足于此，UT斯达康以小灵通的高利润作为基础，捆绑销售软交换、光网络和无线产品，在宽带接入、软交换、3G技术开始做大手笔的投资并购，并获得快速发展。

2002年9月，据统计，UT斯达康的宽带接入DSLAM市场份额居全球第二，软交换产品市场份额居全球第一。

UT斯达康加入跟华为主力产品的竞争，甚至超越中兴成为华为的头号竞争对手，双方势同水火。

UT斯达康还大举挖华为的人才，期间发生了著名的沪科案。

3名前华为公司传输部技术人员于2001年7月底先后提出辞职申请，离开华为公司自主创业，在上海注册成立了上海沪科科技有限公司，研发新一代多业务光传输系统，与华为已投入数亿元研发经费的SDH光传输技术形成竞争之势。此后UT斯达康收购该公司资产，3名技术人员成为UT斯达康的员工。2002年10月，华为报案启动法律诉讼。

四

而此时的华为可谓内外交困。

2000~2002年，IT泡沫破碎带来互联网基础设施通信设备市场的萎缩。

任正非和李一男

1999年，任正非错判形势，在华为启动内部创业计划。

2000年，李一男带着价值1000万的设备以及200多名业务和技术人才创立北京港湾网络，开始是以华为企业网高级分销商的身份销售设备，不到一年时间港湾网络推出自主知识产权和品牌的全系列交换机，成为华为在数据通信领域最强劲的竞争对手。

同时公司壮大后，内斗激烈，逐渐走向僵化，大量研发骨干出于对公司失望纷纷出走。

而华为的冬天最主要的原因还是任正非的三大战略决策失误。

一是错过CDMA

2G主流技术有两种，一是欧洲电信设备商和运营商共同制定的GSM，另一种是高通发展壮大的CDMA。

2000年，由于GSM网络设备长期被爱立信、诺基亚等国外巨头垄断，中国政府决定学习韩国通过引入CDMA这项新技术来扶持中国企业。

2002年3月，中国联通的CDMA项目启动200亿元进行网络建设，并宣布此后五年，因CDMA引发的网络建设、手机终端和服务市场加起来将会达到5000亿元。

中兴、TCL、大唐以及三星、LG分别在网络设备和手机招标中获利颇丰。

由于此前华为一直押宝GSM设备上，直到联通CDMA招标临近才匆匆上马，结果可想而知。

二是错失PHS技术

各地电信局曾经多次向华为提议开发PHS网络系统和设备，但是因为华为在GSM和3G设备上投入巨大，也看不起PHS技术，所以一直无视，只等着国家给中国电信发放3G牌照，好启动大规模无线建设。

导致各地电信局纷纷选择与UT斯达康合作以对抗移动、联通，客观上促进了UT斯达康的迅速崛起，华为错失几百亿市场。

三是不做手机

1998年以前，中国的手机市场是诺基亚、摩托罗拉、爱立信三分天下。

1999年，信息产业部发放了9张手机牌照，领取牌照的公司包括熊猫集团、波导、TCL、夏新等厂商立刻杀入手机市场，当时主要是贴牌，即把国外的手机贴上自己的品牌出售。

1999年，国产手机13万部，产量和销量都占全国手机市场的2%左右；

2000年，国产手机440万部，占全国总产量的5%，销量达到8%；

2001年，国产手机1048万部，占全国总产量的13.2%，销量达到15%；

到2002年，国产手机产量和销量都达到30%左右，TCL的“钻石手机”、波导的“手机中的战斗机”风靡一时，打破了国外品牌的长期垄断。

波导手机，手机中的战斗机

波导这家公司在1992年成立，1995年成功研发寻呼机，1998年就做到了国产寻呼机市场第二，1999年开始生产手机，2000年就成为国内销量第一并延续到2002年，公司还冠名了北京波导足球队，成为一代人的记忆。

国内的GSM手机厂商通过OEM等方式赶上了中国GSM手机市场的井喷机遇，到2002年TCL的GSM手机年销售额达100亿，利润达15亿，占TCL集团利润的80%以上。

华为无线产品老大陈朝晖曾经多次建议做手机，任正非也心动了，就去诺基亚考察，对方介绍有多达5000名手机研发人员！任正非一听顿时气短，就搁下了。

2002年10月，华为3G业务小组的张利华女士在无线产品讨论会上提议华为应该尽快立项3G手机，否则会失去巨大的市场机会。

任正非一听，啪地怒拍桌子说：华为公司不做手机这个事，已早有定论，谁又在胡说八道！谁再胡说，谁下岗！

无线业务部立项手机项目的报告，经不同负责人连续六年轮番上报，全被任正非否决。

2001年，华为全年财报显示华为出现1988年创立以来的首次停止增长。

2002年，华为迎来创立以来的首次亏损。

五

之后，步履艰难的华为让任正非开始反思对终端项目的固执，他开始带头展开自我批评，及时承认并纠正错误。

2002年底，华为正式召开手机终端的立项研讨会，任正非提出拿出10亿元来做手机。

经过一番折腾，确定华为进入2.5G彩信手机不可行，唯有快速自主研发3G手机这条路。

2003年7月，华为成立手机研发部，任正非决定同时进入PHS小灵通手机和手机市场。

2003年11月，华为终端公司正式成立。

因为3G才是未来，所以华为只调拨2亿资金做PHS小灵通手机，目的就是为了打击竞争对手UT斯达康。

华为小灵通

华为迅速推出华为小灵通，由于不追求利润，华为小灵通出货价拉低到300多元，仅仅是此前UT斯达康小灵通的成本价，而此前其销售价高达2000多元。

借助运营商的渠道，华为小灵通迅速攻占市场，很快市场占有率达到25%，同时极大地拉低小灵通的市场价格。

这对之前已占据市场份额60%的UT斯达康是巨大的打击，利润大幅下滑，股价大跌。

经过2004年的价格战，UT斯达康从盈利到巨亏数亿美金，被迫停止了之前已投资十多亿元的3G技术WCDMA，从此一蹶不振。

2008年，中国电信获得联通的CDMA网络，对小灵通投入越来越低，随着手机资费的降低，小灵通也逐渐被淘汰。

到了2014年10月1日，所有小灵通基站才最终被关闭，小灵通业务彻底消失。

华为终端也在做小灵通的过程中积累了丰富的经验。

番外

其实华为真正意义上的第一款手机并不是华为小灵通，而是CDMA450手机，俗称大灵通。

华为 CDMA450

CDMA450技术，经评估是解决用户分散地区通信的最佳选择。

2002年，因为华为CDMA全线败走，所以华为CDMA研发转向CDMA450技术，希望获得细分市场。

华为基于无线设备CDMA450做出的第一款CDMA450手机，名字就叫做“村村通”。

经国家领导人批示后，华为在西藏开展业务，那时候移动、联通在西藏都没信号，只有华为的CDMA450手机才有信号。

据一位参与者回忆：当时西藏的牧区还没有通电话，我们坐了一天的车，把“村村通”产品送到牧民家里时，他们都很惊讶，有的牧民还拿出厚厚的红布想把产品包起来，生怕这个“宝贝疙瘩”磕着碰着或者弄脏了。我们连忙告诉他们，这样不利于散热，让产品“裸着”就好。

这个产品的成功奠定了华为进军手机的信心和基础。

虽然华为投资数亿研发的CDMA450在国内没有获得多少市场，不过在海外却取得巨大成功。

2004年，配合CDMA450系统网络设备销售，华为CDMA手机累计销售达到200万台，海外市场需求强烈。

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