4s店售后服务顾问与客户沟通技巧（如何让4S店售后盈利更上一层楼）

[ 导读 ]

现在大部分的4S店的售后盈利能力较弱，更多的是靠天吃饭，靠运气等客户上门，靠经验靠信任靠感觉去管理。所以，大部分4S店缺的就是售后业务在实际运营中的盈利方向以及管理落地的问题，这是所有4S店的大短板。那么，4S店究竟该如何规避这一短板，使售后盈利更上一层楼呢？不妨来听听这门课！

文/Autodealer

我是王东，从2000年进入汽车经销商这个行业，已整整工作了19年，19年来几乎做遍了4S店的所有岗位，在汇丰与上汽这样的大型经销商集团的工作学习经历，让我逐步对这个行业有了自己的一些见解。

针对经销商在实际运营中盈利方向以及管理落地的问题，我设计了经销商盈利进化4.0的经营模式。

经销商盈利进化4.0模式秉承实战、实效、实操的落地原则，我在2年时间里为20多家4S店提供了年度的教练式辅导。为汽车经销商提供了覆盖销售，售后，市场的一系列，学之可用，用之有效的盈利进化解决方案。

经销商盈利进化4.0的模式也得到了业内的认可，2年来应邀参与了多家主机厂汽车金融与商会媒体组织的培训会议与全国性论坛。

这次非常荣幸参与了汽车大咖训练营的线上分享。这次课程主要针对经销商售后经营中，客户流失，进厂下降，产值难以提升，保险业务萎缩等问题，与大家分享经销商盈利进化模式4.0在售后盈利篇中的八个落地解决方案。

在八天的训练营，我将会带着大家一起给我们的售后经营设计出适合我们自己店的落地性盈利进化方案。

让我们一起学习，共同进步。欢迎大家到我实际管理的4S店里学习指导。

最后，送给各位三个彩蛋：

1、本次课程原价1999元，而这次线上的训练营课程，第一期特惠价格为599元/8天。

2、本次课程，除了我的落地性盈利进化方案传授之外，您还可以和行业内优秀的同行成为同学，一起度过8天的美好时光。

3、学完8天课程，如果您的4S店售后业务盈利依然得不到任何提升，全额返还学费！

这就是我的底气！我是王东，我等你来。

客户评价

长安4S店店总田兴：我们公司现在是长安的4S店，但是我们公司从事汽车行业已经有十多年时间。最早从一家小汽修厂起步一路发展为当地最大的汽车服务企业。管理与培训一直是我们非常重视的地方，说实话我们投入很多，也听了很多老师的课程。但是王东老师的辅导，我们认为是我们接触到的老师中，最接地气的。王东老师给我们做的辅导，可以直接落地，立竿见影。这是最难得的。

东风本田销售经理樊江：我们公司是本田的经销商，面对市场的变化我们一直很想找到应对方案，王东老师盈利进化4.0辅导最大的特色就是直接给了我们拿来就可以用的落地方案，从方案设计到物料布置，再到员工的激励以及绩效的设计，一步到位，特别是进度的小工具，让我们公司管理层落地变得不再发愁。

汽车经销商店总周总：我们是一家做了十年的老经销商了。由于经营的是法系品牌，最近几年连续走下坡路，日子一天比一天难过，无奈之下退了网。做为店总我很着急，王东老师帮我做了运营分析，提出门店自救方案。经过一年多的努力，我们售后其它品牌的维修已经超过了本品，售后盈利已经可以负担起整个店的费用来，销售也通过资源整合，实现了盈利。再次感谢王东老师。

一汽大众4S店售后总监王总：作为一汽大众的经销商，我们最为苦恼的就是售后的流失，王东老师辅导中对我们售后流失做了针对性的落地方案，效果非常好。我们感觉王东老师的方案是物超所值的。

广本本田服务经理靳李青：我们店是经营广州本田的经销商，在汽车市场进入冰冻期的时代，应对变化莫测的市场环境尤为重要，大家是一筹莫展。听了王东老师的盈利4.0课程辅导以后让我们得思维发生了很大的变化，出现了新的思路、新的思维模式，打破常规用新的引流模式来吸引客户入店，增加客户的现场体验感、增加客户与工作人员的互动，让客户更愿意更主动的回厂，为我们提高售后产值、减少客户流失提供了重要的帮助，让我们的管理变得轻松，高效！

荣威&MG售后经理宋云晓：我们公司是上汽荣威&上汽MG经销商，针对我们地区这块，面临同城4家荣威，3家名爵的压力。公司一直在找应对方案。王东老师盈利4.0提升辅导不仅激活了我的思路，也让我的团队再次燃烧起来。各项营销方案，APP小工具，很实质性，直接给了我拿来就可以实施的方案。一条龙的落地辅导受益匪浅。从方案设计，氛围布置，激励动员，日报反馈，以及微信推广。实实在在的落地让我们业绩有了大幅提升，公司效益好了，员工们干劲更足了。

平顶山锦荣荣威售后经理孙春生：我们公司是上汽荣威/名爵的经销商，市场竞争日剧激烈，我们4S店的盈利提升也遇到了瓶颈，我们一直很想找到应对方案，而王东老师的盈利提升4.0辅导给我们带来了很大的帮助，王老师教会我们“拿来主义”——就是把别人成功的经验、案例拿过来我们能直接用的落地方案。从方案设计到物料布置，再到员工的激励以及绩效的设计，一步到位，特别是进度管理的一些工具都非常的实用。让我们公司管理层从执行-落地-成效，都得心应手！非常感谢王老师！！

课程目录

一、盈利战略

1. 4S店售后业务的盈利秘诀在哪里？

2. 面对繁琐纷杂的工作，那些是最重要，最紧急的?

3. 我们应该以什么样的方式来管理售后，提升盈利?

4. 客户服务的锁客、维客、拓客应该如何去落地?

二、新车锁定

1. 4S店售后的核心优势是什么？

2. 什么是黄金蜜月期?

3. 新车的客户锁定如何设计与开展?

三、保客锁定

1. 如何做好基盘客户保留?

2. 售后基盘客户生命线中的两个危险期是什么?

3. 最简单有效的锁客方案是什么？

四、季节服务

1. 你是该提升客单价还是该提升回厂频次?

2. 为什么说我们的回厂邀约都错了?正确的邀约模式是什么?

3. 该如何做好售后的养护项目?

五、节日活动

1. 服务车辆思维与服务车主思维的区别。

2. 如何用节日效应提升售后服务业绩。

3. 如何通过一起做一个节日活动让团队转变观念。

六、每周一惠

1:为什么客户总是拒绝我们的服务顾问。

2:如何开展定制式服务。

3:如何有效落地每周一惠的方案

七:体验营造

1:为什么说体验感是实体店的核心竞争力。

2:案例分享4s店如何销售轮胎

3:体验营造让成交像呼吸一样简单。

八:钣喷提升

1:保险业务盈利的管理思路

2:如何快速提升保险业务

3:如何通过钣喷业务获得客户满意度。

九:零件赋能

1:什么是零件管理的两个核心纬度。

2:为什么说售后盈利的起点是配件部。

3:如何用零件赋能整个售后盈利。

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文章来源：TOC汽车行业研究院

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